Kövess:

Legutóbbi bejegyzések

A következő címkéjű bejegyzések mutatása: Értékesítés. Összes bejegyzés megjelenítése
A következő címkéjű bejegyzések mutatása: Értékesítés. Összes bejegyzés megjelenítése

2016. január 15., péntek

Miért nem működnek már önmagukban az ajánlások?





Az ajánlások már régóta nem működnek, különösen nem 2016-ban. A legelégedettebb vevők a legjobb reklámunk. Azonban ez csak akkor igaz, ha be tudjuk őket vonni a kommunikációnkba. Ez két dolgot feltételez, hogy valóban minőségi, amit csinálunk és ez valóban elégedett vásárlókat szül, s van jól felépített kommunikációnk, amibe be tudjuk vonni őket.

A válság éveiben, az ajánlás és csoport hatására történő döntés teljes egészében megváltozott. Ezeket a jellemzőket már egy cikkben korábban összegyűjtöttük. Pár friss történetet mondanék csak el arra, hogy miért nem lehet az ajánlásra hagyatkozni és miért nagyon fontos az ajánlórendszerünkhöz a rendszeres kommunikációt felépíteni.

Segít-e az ajánlás, ha konkrét problémád van?


ajánlás
Nekem úgy indult az év első munkanapja, hogy megállt alattam az autó, de teljesen. Egy buszmegálló elejére sikerült csak lehúzódnom, - miközben lassítás nélkül nyomultak mögöttem a reggeli csúcsforgalomban - onnan se ide, se oda. A buszsofőrök már a következő két percben, igen alpári kifejezések keretében álltak meg mellettem, amíg azt se volt időm megnézni, hogy milyen hibát jelez a műszerfal. Ez az azonnali dühös reagálás bizonyos helyzetekre, mindenfajta gondolkodás nélkül, sajnos eléggé jellemző a társadalmunkra. Különösen úgy érthetetlenek ezek a reakciók, hogy az óvodába tartva álltunk meg és mögöttem a 6 éves fiam ült, aki szintén meghallgatta a pallérozott tanácsokat. Kértem két buszra várakozó utas segítségét, hogy toljanak már valamivel arrébb. Természetesen ezután azonnal hívtam a szervizt, ahová járni szoktam, és akikkel már dolgoztam együtt.

A műhelyvezető mondta, hogy küld egy ismerős autómentőt, 15-20 perc és ott van – ez az autómentős, tehát főleg a szerviz ajánlásaiból dolgozik. Megköszöntem mondtam 10 percre vagyok az óvodától és mivel mínusz 8 fok van, a gyerekkel elsétálok oda, ha közben megjönne az autómentő, kérem, várjon meg. A visszafelé úton egy 5 percre az autótól csörgött a telefon, hogy itt az autómentő, megörültem, hogy ilyen gyorsan megoldódik a dolog: 5 perc mondtam és visszaérek. Végig a műhelyvezetővel beszéltem, megbízva az ő ajánlásában, aki a biztonság kedvéért, ha netalán késne, sms-ben is elküldte az autómentős telefonszámát. Mire oda értem az autóhoz, sehol nem volt senki. Nem értettem a dolgot. Felhívtam az autómentőst, aki közölte, hogy mit képzelek én, ő nem ér rá várni, neki máshol is dolga van, - ekkor körülbelül még csak 1 kilométerre, az az 1 percnyire lehetett tőlem – s ő nem fordul vissza. Egy másik helyen, majd ha elintézte a dolgát körülbelül egy óra múlva visszajön. Az hogy a gyereket vittem el az oviba, hogy ne fagyoskodjon, az őt nem érdekli. A nagy hidegben, mivel fűtésem se volt már, ez a várakozási idő nem tűnt igazán jó alternatívának és ebben a szorult helyzetben, hogy egy totál ismeretlen legorombít különösen nem esett jól.

Fogtam és beütöttem a telefonom keresőjébe, hogy „autómentő”. Olyan találatot választottam, ahol volt Google hirdetés. Egy dologban biztos voltam, hogy, aki költ a kommunikációra, az máshogy áll a vevője problémáihoz. Így is volt, akit felhívtam céget, annál azonnal mondta a munkatárs, hogy épp lerak egy autót, de ahogy tud siet, félóra és ott van nálam. Mennyire volt ez megnyugtató számomra az akkori helyzetben, különösen az előbbi ajánlott szolgáltatóhoz képest? Le sem lehet írni a különbséget. A műhelybe érve elmondtam a vezetőnek, milyen nem épp vevőbarát módon viselkedett az ajánlott autómentős. Ezek után a műhelyvezető háromszor is meggondolja, hogy ajánlja-e ezt az embert, mert őrá és az üzletükre vet rossz fényt a viselkedése. Ráadásul erről a szolgáltatóról semmilyen információt nem találni a neten, ő ilyen beszédmód mellett nem is érzi szükségét, hogy kommunikációban legyen bárkivel.

Még akkor is, ha tudod, hogy az ajánlás segít, óvatos vagy!


ajánlás
Pontosan ezért nagyon óvatos már az ajánlással bárki is, mert fél attól, hogy minden jóindulata ellenére, az adott esetben rossz fényt fog rá vetni ez az ajánlás. Még akkor is így van ez, ha tudod, hogy biztosan sokat segítenél ezzel valakinek. Egyszer egy alapítvány kért meg, hogy segítsek már nekik támogatót keresni, van egy termék, amit rendszeresen és nagy mennyiségben használnak, és ha ehhez jobb feltételek mellett tudnának hozzá jutni, akkor az nekik nagy segítség lenne. Ezt a terméket házhoz is kell vinni nekik, mert nincs saját szállító járművük. Az egyik partnerem épp ilyen termékekkel foglalkozott, bár inkább a prémium kategóriával, nem a legolcsóbbakat árulta, amit akkor az alapítvány rendszeresen vásárolt.

Sajnos az alapítványoknál sincsen jól felépítve a szponzori rendszer, cserébe természetesen egy logót tud kitenni a honlapra, ami valljuk be ma már semmit sem ér. Ezeket a szponzor helyeket, ma inkább logó temetőnek hívják. A partnerem, a rám való tekintettel, mivel ezeket az embereket nem is ismerte, olyan ajánlatot adott, hogy a prémium termék az olcsóhoz képest csak pár száz forinttal kerüljön többe. Az árrését szinte teljesen lenullázta, annyit hagyott rajta, hogy a kiszállításért ne neki kelljen még fizetnie. S mondta, hogy mivel ez prémium kategóriás, jóval kevesebb fog fogyni belőle, tehát hosszabb ideig kitart a termék és ritkábban kell rendelni belőle, ezzel is sokat fognak spórolni.

Ezeket az információkat én örömmel továbbítottam az alapítványnak, hogy milyen jó ajánlatot sikerült nekik szerezni, amivel az üzleti partneremnek, majd azért én tartozom valamilyen szívességgel. A választ már biztosan tudod, azt mondták, hogy ez drágább, mint az előző – pár száz forintról beszélünk - és nem biztos, hogy ebből kevesebb kell, ezt ők nem hiszik el. Így maradnak a régi beszállítónál. Legközelebb, ha ilyen segítséget kér tőlem valaki, legfeljebb cég nevet fogok mondani, hogy ott kinél érdeklődhet, mert miért alkudozzak másnak, ha utána ő élből elutasítja az ajánlatot.

Csak a jól felépített és rendszeres kommunikáció segíti az ajánlást!


S pontosan ezek miatt a történetek miatt nem működnek az ajánlások, mert neked is, az ismerősödnek is és mindenkinek vannak, ilyen ajánlásos történetei. Sok olyan van már, amire nem is emlékszünk, de a pszichénk megőrizte azt, így inkább nem adunk ma már ajánlást. Amikor ajánl is valaki, csak amolyan semmit mondó módon teszi, mert mit is mondana a vevőnk, a mi termékünkről és szolgáltatásunkról. Itt általában, mivel nincs felépítve az ajánló és kommunikációs rendszer, olyan kommunikációs paneleket használnak az ajánlóink, hogy: megbízhatóak, olcsók, jó minőség, segítőkészek, korrektek voltak – s a végén hozzáteszi, próbáld ki, vagy keresd meg őket. S itt mit fog csinálni az, aki az ajánlást kapta, még azután is, ha megnézte, amit tőled vett az ajánló. Befogja ütni a cég nevét az internetre.

Miután az ajánlás alapján rád keresnek, akkor tudsz majd kommunikációba kerülni az ajánlott személlyel, ha rendszeresen és változatosan kommunikálsz. Annyit mindenki megtesz, hogy utána néz, annak, amit az ismerős mondott. Sőt az ajánlónak is megkönnyíted, hogy mit mondjon rólad, mert ezeken a kommunikációs paneleken túl, sokkal konkrétabb lesz az ajánlás, ha rendszeres a kommunikációd. Például: „most keresd meg őket, mert minden évben 3 cégnek, jókora támogatással elvállalják az egész éves kommunikációt megtervezését és kivitelezését”.

ajánlás
S ezután, ha látja, az, akinek ajánlottak, hogy miket és milyen tartalmakat osztasz meg gyakran másokkal, akkor megnyugszik, hogy ez valóban egy jó ajánlás lehet. Sőt, ha kifejezetten felépítesz egy olyan ajánló rendszert, ahol csak annyit kell tennie a vevődnek, hogy „figyelj, átküldök egy emailt róluk, ahol mindent megtudsz és azonnal ajánlatot is kérhetsz”.  Akkor egyrészt az ajánlóidnak tudsz az ajánlások után egyedi bónuszokat adni, - a beépített nyomkövető kódok segítségével - amivel növelheted az ő költéseiket, valamint sokkal elkötelezettebbé és könnyebbé teszed számukra az ajánlást. Előtte ők is, úgyis megnézik a landoló oldal tartalmát, mikor elküldik az emailt, ahová irányítod az ajánlásra érkező vevőket, így az ott lévő tartalmakat fogják kommunikálni az ajánlóid, és az új vevőd amikor látni fogja ezt az oldalt, ugyanazokkal a megerősítő mondatokkal találkozik, amit az ismerős már mondott neki

Az ajánlásod kulcsa, a rendszeres kommunikáció!


Rendszeres és jól felépített kommunikáció nélkül, ugyanis az ajánlás kétélű fegyver marad, ha alkalmanként jól működik, akkor jönnek belőle a vevők, ez jól felépítve azonban még sokkal többet hozhatna neked. Ám csak egyszer ne sikerüljön valami tökéletesen, és ha nincs olyan kommunikáció, ami kezelje ezt, akkor ez a megbántott vevő valamennyi ismerősének el fogja mondani, hogyan járt veled, mint ahogy én most több ezer embernek leírtam, hogy jártam az autómentőssel. Amikor ajánlást kapsz erre a szolgáltatásra, előbb csekkold le a neten. Sőt most én inkább azt javaslom, ha ilyen helyzetbe kerülsz legközelebb, inkább nézd meg, ki hirdeti ezt a szolgáltatást a neten és abból válassz, mert az ajánlásra nem sok garancia van. Amennyiben egy szolgáltató, a magáról közzétett tartalmak alapján szimpatikus és mások is őt ajánlották, akkor már nyugodt lehetsz a döntésedben.




2013. február 21., csütörtök

Az értékesítés temporalitása

Az értékesítésig vezető útvonalban az egyes elemek sorrendjének kitüntetett szerepe van. Ezek az egyes pontok a PR, a Marketing, a Reklám és az Értékesítés, azonban ezek a pontok mind más-más időbeli dimenzióval rendelkeznek.

Az időtlenség 

értékesítés

A leghosszabb és időben a leghatékonyabb a PR. Megismertetni cégünket és termékeinket a vásárlókkal folyamatos történet építést jelent. A PR-ral fogalmazzuk meg célkitűzéseink, filozófiánk, társadalmi szerepvállalásunk, építünk fel egy történetet. Ennek fényében, természetesen egy jól felépített PR, egy jól kidolgozott tovább vihető történet a vállalkozásban, a minket követők, a céget utódlók számára is folytatható lesz. Ez lehet egy kis családi vállalkozás, amely csak egy generációra tekint vissza, vagy lehet már évszázadok óta fennálló naggyá nőtt üzlet is.


Aki regényt ír, nagy regényt, több szereplővel, több szálon futó cselekménnyel annak ez évek munkájába kerül. Az igazi klasszikus és világhírű regények, akár tíz évnyi munkába is kerültek, mire elkészültek. A sikerért, a jól működő cselekményért meg kell küzdeni, a nyelvvel, a történettel, de a vállalkozás építéssel ugyanígy. A PR munka pontosan ilyen. Induláskor kitűzünk egy célt, megfogalmazzuk alapvetéseinket és ezeken dolgozunk, alakítunk. A PR eredménye az ismertség, a beazonosíthatóság és, hogy a szakterületünkön tőlünk várnak és kérnek megoldást az emberek. Mi ugyanis a történet építésünkkel és azzal, hogy pontosan igyekszünk megfogalmazni a szolgáltatásaink, termékeink funkcióit, hasznát, felhasználhatóságát, ezekre megtanítjuk a vevőink, valóban sokat teszünk a probléma megoldásért és a megértetéséért. 

PR munka nélkül nincs egy vállalkozásban élet, nincsenek célok, ami felé tartunk, mert történet nélkül, filozófia nélkül nincs perspektívánk. Bár a PR hosszú idő, de amennyiben nem teremtjük meg az alapokat, akkor elveszítjük a legfontosabb idő dimenziót, az örökkévalóságot. A PR a stratégiánk.

Évek, negyedévek


Marketing és az idő
A marketing munka ezzel szemben pontosan körbehatárolható időben, az üzletépítésben. Több év fejlesztési és kommunikációs tervét tudjuk meghatározni egy jó marketing tervvel. Piaci pozíciók elérését, újítások bevezetését, az azokhoz kapcsolódó célokkal. Érdemes Marketing tervünket több évre előre megfogalmazni, hogy láthassuk hol tartunk éppen, s ha a PR-ban kijelölt cél irányváltást igényel, akkor azt időben meg is tudjuk tenni a taktika terepén a marketingben.

A marketing idejét kisebb egységekre is bonthatjuk, de a következetes marketing munka eredményességéhez érdemes minimum szezonokban, két három hónapban gondolkodni. Hiszen az aktuális célok megvalósításához, hogy időben hozzon eredményeket meghatározott számú és típusú üzenetet kell eljuttatni a célcsoportunknak. Ezt egyetlen, még ha tökéletesen kiválasztott is, csatornán, kommunikációs elemmel nem tudjuk megoldani. Ehhez szükségesek a szezonálisan jól felépített kampányok. Sokszor egy kampányon belül többféleképpen megfogalmazott üzenettel, ami ennek ellenére ugyanazt a kampány célt szolgálja.

A legoptimálisabb ha több éves, s ezen belül évekre lebontott marketing tervünk van. Éves marketing tervnek azonban szükségszerűen lennie kell. Éves promóciók meghatározásával, kampány időszakokkal. Sőt a kampány időszakokat, hasonló üzenetekkel évről, évre meg kell ismételni, hogy legyen egy időbeli rend, amihez hozzá szoknak vevőink. Természetes az év végi hajrá, de ugyanilyen természetes az év eleji bevezetés és az első tavaszi kampány időszak is. A marketing fogja keretbe egy év tevékenységét, célkitűzéseit, kisebb idő egységekre tagolva.

Ebben a hónapban, ezen a héten


Reklám és az idő
A reklám már jóval rövidebb időszakokban egy kampányon belül, egy hónapban, egy adott héten működik,  A reklám, amennyiben igazodik a nagyobb időegységekhez, akkor az imázs reklám a PR-hoz, a termék ismertetés a marketinghez, az akció az értékesítéshez tartozik. Ám minden esetben rövid időn belül fejti ki hatását. Az imázs reklám növeli az ismertséget egy bizonyos célcsoportban, a termékbemutató több érdeklődést generál, míg az akció magasabb értékesítési volument.

A reklámoknak pontosan ezért kell az időben korábban felépített folyamatok hatását megnövelni. A reklámok elsősorban pozicionálni tudnak minket. Sok az akció, sok a kedvezmény, alacsony az ár, akkor mindig megfogják várni akcióinkat. Sok az újítás, magasabb az ár, de korlátozott az elérés, akkor követni fognak és várják, hogy vásárolhassanak az új termékünkből. A reklámban pozicionáló üzeneteinkben, még ha nincs is konkrétan megfogalmazva mindig van egy időbeli korlát is, ami lehet a készlet erejéig, eddig a napig, de mindenképpen tartalmazza azt az időbeli behatároltságot, ami a reklám hatása. 

Most

Értékesítés és az idő
Az értékesítés az mindig most, vagy elad az ember, vagy nem. Az értékesítésnek nincs időbelisége, a lehet, hogy üzlet lesz belőle esetében nem történt értékesítés. Ezt a találkozót, email váltást, telefont nem számolhatjuk be a bevételeink közé. A majd még gondolkodom rajta, megbeszélem a kollégámmal, feleségemmel, férjemmel, unokaöcsémmel, mert ő ért hozzá,  azt jelenti, hogy nincs üzlet. Amennyiben olyan problémáról van szó, amit azonnal kezelni akar a vevőnk, akkor ez konkrétan azt jelenti, hogy másnál fogja elkölteni a pénzét és nekünk nem sikerült a vételig vezető kommunikációs úton végig vinni őt. A bizalom puzzle-ből valami hiányzik, nincs PR, nem tudja igazából kik vagyunk, miért érdemes minket választani. Nincs marketing, nem tudja pontosan mit is árulunk, mennyivel más az, mint a konkurenciáé, s nem is találkozik ebben a kategóriában rendszeresen az üzenetünkkel. Nincs reklám, nem tudja mi az aktualitása, meddig tart az a kedvezmény, amit kínálunk. S végül az értékesítésben nem derítettük ki a valódi igényeket és nem kínáltunk rá megoldást.

Amennyiben nem rögtön megoldásra váró problémáról van szó, még valóban gondolkodik, még megnéz más ajánlatokat, az se baj, ha csak félév múlva sikerül megoldást találnia, akkor viszont az értékesítésig vezető, időben hosszabb távokat képviselő kommunikációs fázisra kell visszalépni. Kellenek olyan reklámok, amivel, ha más hasonló termékeket, szolgáltatásokat keres, akkor találkozik a mi kínálatunkkal is. /Erre tökéletes megoldás a Google Remarketing./ Kellenek kampányok, amivel lekötjük a figyelmét, amit nyomon követ, ha két hónap múlva lesz egy aktuális kampányunk, amivel elérjük a vevőt, akkor lehet, hogy 6 hónapról hajlandó lesz 3 hónapra lecsökkenteni a megoldási időt.S kell a PR, hogy mások jókat mondjanak rólunk és legyen történetünk, amit követhet a vevőnk, ami vonzóvá tehet minket. Amennyiben nem történik értékesítés fel kell tudnunk kínálni, egy a kommunikációs láncon korábbi fázis követését a vevőnek.

Az üzlet Temporalitása


PR, Marketing, Reklám
A magyar vállalkozó sokszor a mostban van, most kell eladni, mert különben baj lesz. Ez a gazdasági ciklusok természetéből kifolyólag, például egy válság időszakban természetes is, de ha közben elfelejti az értékesítésig vezető kommunikációs utat felépíteni, temporálni az üzletépítést, akkor mindig a mostban ragad és a vállalkozás egy örök mókuskerék lesz.

Népszerű bejegyzések