Kövess:

Legutóbbi bejegyzések

A következő címkéjű bejegyzések mutatása: Kampányok. Összes bejegyzés megjelenítése
A következő címkéjű bejegyzések mutatása: Kampányok. Összes bejegyzés megjelenítése

2015. december 4., péntek

Kampány típusok, az az milyen kampányokkal gyakorolhatsz be taktikai elemeket?

Ár akciós napok

akciós napok
A legtöbb esettanulmányban, amivel találkozhat valaki, nagy összegű kampányok eredményeit írják le. Sok pénzzel, nagyon sok embert értek el és így ezek az eredmények, ha 1 milliós hirdetési költségre vetítenek több tízmilliós megtérülést, akkor valóban nagyon jók. Ám kevés cég engedhet meg magának milliós kampányokat, amik a rendkívüli tömegmozgósítás miatt, valóban megtérülnek.

Ezért lesznek mindig olyan kampányok is, amikhez csatlakozhatsz. Olyan akciós napok, mint a karácsonyi vásárlás kezdetét jelző Black Friday. Ezek az ismert akciós napok, azonban nem sokat tudnak hozzá tenni, a Te valódi kampány és taktikai tudásodhoz. Ezt évek alatt felépítették mások, így a legtöbb vevő pusztán azt nézi, hol mire és mekkora kedvezményt kap ezeken a napokon.

Amennyiben ezeken a köztudatban lévő akciós napokon kívül is csak mindig árakciókkal operálsz, akkor nem tudsz igazán vonzó lenni és nem is tudsz erre taktikai motívumokat építeni. Egyszerűen megnézik nálad, hogy most éppen mi az olcsóbb, és ha valakinek éppen kell, akkor hurrá megvette olcsóbban. Lehet, hogy lesz olyan vevői is, aki az akció miatt előrébb hozza a vásárlást, de nyilván az ő fejében is élt már a probléma, amit ezzel a termékkel meg akart oldani. Az ár akciókban nincs módod a taktika építésére, mert problémákat kezelsz, olcsóbban.

Plusz termékajándékok

termék ajándék
Az ajándék típusú kampányokban, úgy próbálod meg növelni az értékesítést, hogy adsz valami kiegészítőt, vagy vonzó ajándékot a termék mellé. Itt nem az árat mozgatod, de valamit kap bizonyos vásárlás mellé a vevőd ingyen. Ez már összehasonlításra készteti a vevődet, azt mérlegeli sokszor, hogy az ajándék arányban van e vásárlás értékével, ha egyáltalán vonzó számára az ajándék. Ebben az esetben is, mivel hozzá szokott az árakciókhoz, levetíti százalékos arányra a dolgot, az ajándék olyan lesz, mintha kedvezményt számolna.

Az ár akciók és a plusz ajándékok használata, nem igazán a taktikai gyakorlás, inkább a kísérletezés terepe. Próbálgatod, hogy mikor milyen kedvezményre, vagy plusz ajándékra vevők éppen az emberek. Ezek időszakosan változnak, az egyik kísérlet sikerül, a másik meg nem. Mindig jön az újabb kísérlet! Ezekkel nem tudsz igazából semmilyen módon elmozdulni a stratégia felé, mivel időszakosan változó eredményeid lesznek. Azt látod, hogy a múlt évben, vagy 3 hónapja még működött ez az ajándék, most meg már nem reagálnak rá úgy az emberek. A kísérletek mindig megmaradnak a saját hatókörükön belül! Kísérleti kampányból, ezért ne sokat csinálj, évente maximum kettőt, de még jobb, ha egyet, vagy egyet se.

Szezonalitás

szezonális kampányok
Számos iparágban működik a szezonalitás, ilyenek a divat, vagy az étkezés. Azonban mindenki ismeri idővel már, a saját iparágának a szezonális változásait. Ezek a szezonális alkalmak mindig lehetőséget teremtenek arra, hogy inkább a kreativitás domináljon a kampányainkban. Ilyenkor az adott szezonhoz illeszkedően lehet ételsorokat, divat együtteseket ajánlani és itt nem is fontos már az ár kommunikálása, hiszen kifejezetten csak ekkor lehet és érdemes ezekből a termékekből választani. Amennyiben valakinek már rendszeresen voltak ilyen szezonális ajánlatai, érdemes azokat újra átnézni, s így kideríteni, hogy vajon milyen olyan közös jegyek találhatók bennük, amiket már régebb óta alkalmazunk, működtetünk. Ezekből kirajzolódik egy kép, egy gondolkodásmód, amit, tudatosan meg is alkothatunk, s tovább írhatunk. A szezonális ajánlatoknál, így már láthatunk egy olyan taktikát megjelenni, ami egy stratégiát bonthat ki.

Nyilván a szezonalitás kampányaidban, ha ott is kifejezetten a termék árak dominálnak, nem lehet összefüggést találni. Ám ha ilyenkor mindig van valami újdonság, vagy luxus kategóriájú terméket kommunikálsz, akkor már mondhatod, hogy mi mindig a szezon legexkluzívabb termékeit kínáljuk. Ez már rangot ad annak, amit csinálsz, így a rendszereséggel, azok a vevők fognak visszatérni, akik szeretnék, ha egy-egy szezonban a legexkluzívabb dolgok az övék lennének, vagy a legegyedibb fogásokat megkóstolhatnák. S így idővel  látni fogod, hogy milyen trendek, milyen kommunikációs elemek váltanak ki több interakciót, és akkor azokat már érdemes csiszolni.  S ennek a folyamatos építkezésnek a segítségével kialakul az a kép, hogy ők kreatívok és exkluzívak. S ebből, majd alkothatsz egy olyan stratégiát, történetet, hogy „Mi mindig azt keressük minden évben, minden évszakban, hogy mitől lesz az adott évben egy tavasz különleges. Soha nem akarjuk, hogy a vendégeink, vevőink úgy éljenek meg egy újabb tavaszt, hogy nem élvezték annak egyediségét és újdonságát.”

Ez talán elkötelezettebb vevőket hozhat, mint az árengedmény. Emögé már felrajzolhatod a PR-t, azokat a történeteket, amik ezt alátámasztják. Hosszú távú stratégiád egyik alappillére így már lehet, a megújuló egyediség és kreativitás. Nyilván, amiket most leírok ötleteket, mind a fogalmak szintjén érthetők csak, pontosan ezért kellenek hozzájuk a történetek, amik kibontják és megértetik, ezeket a fogalmakat. S a taktika szintjén, akkor már a munkatársaktól is szezononként újabb kreatív ötleteket és azok prezentálását várhatod el, ami az ő munkájukat is gazdagítja, és jobban fogják érezni, hogy fontos, az, amit csinálnak. S ekkor már tudod csiszolni az ötleteket, mindig újra gondolni azokat a mondatokat, amiket a kampányban felhasználtok.

Bevezető kampányok

újdonság
Az újdonság varázsa mindig lenyűgöző, ám nehéz feladat is egy új terméket megismertetni igényt kelteni iránta és eladni. Általában az újdonságot nem is jó kampányszerűen bevinni a köztudatba. Az újdonságot inkább jó előre előkészített PR munka eredményeként lehet, majd a véghajrában kampányokkal megtámogatni. A Star Wars folytatását 2012. október 30-a után, mikor a Disney megvette a franchise jogokat Lucastól jelentették be. 2012. november 9-én a film előkészületei elkezdődtek. 2013. január 24-én megmondták ki lesz a film rendezője. 2013. november 9-én bejelentették, hogy a bemutató 2015. december 18-án lesz. Azóta ment a folyamatos PR munka, reklámmal, trailerrel csak 3-al találkoztál ezidő alatt. Az első előzetest pontosan 1 évvel a bemutató előtt mutatták be. S már nem sok idő van 18-áig, de a kampánynak alig van dolga, mivel az emberek javában foglalják  a jegyeket, a világpremierre.

Bevezető kampányokat, ezért sokkal inkább a hosszas PR munkával kellene felépíteni, s valóban csak hagyni, hogy amit addig felépítettél, azt a kampány megerősítse. A jó bevezető kampányok ugyanis, csak megerősítések. Amennyiben egy bevezető kampányban akarsz egy sor dolgot elmondani a termékről, funkciókról, új megoldásokról, már rég ott vannak a raktárban eladásra várva és áll bennük a pénz, s mire a vevő el kezdi értegetni, hogy mi mire jó, addigra lemondasz az egészről. Sok bevezető kampány, sok termék pontosan, emiatt bukik meg, mert egy ütős bevezető kampánnyal akarják értékesíteni, a piac, pedig nem reagál ilyen gyorsan.

Tematikus kampányok

tematikus kampányok
Végre elérkeztünk, ahhoz a területhez, ahol teljes a szabadságod. Tematikus kampányokat a saját filozófiád, stratégiai elképzeléseid és üzletágad jellegzetességei szerint végezhetsz. Lehetnek olyan időszakok, amikor gyengébb az üzletmenet erre felépítesz egy tematikát, amit rendszeresen alkalmazol. Itt is fontos, hogy ezeket rendszeresen ismételd, nem tudnak egy tematikát megjegyezni az ügyfelek, ha állandóan változik. S ezt a tematikát, történetet rendszeresen tovább kell építened. Ilyen tematikus időszakok lehetnek az év egy meghatározott része, konkrét dátumok szerint június 15-túl augusztus 20-ig például. Lehetnek rendszeresek a tematikáid, a hét egy adott napja, egy adott hét, az év minden harmadik hete, lehet minden héten egy nap. Ám akkor kifejezetten az adott általad választott témához, termékcsoporthoz tartozó ajánlatot fogod bemutatni.

A tematikák kirajzolják, hogy az ügyfelek, milyen ajánlatokat tartanak relevánsnak tőled. Ilyenkor sem kell már az árral foglalkoznod, csak az adott terméket mindig akkor lehessen elérni, ez a legfontosabb. Minden harmadik héten van csak friss lazac, hogy csak egy egyszerű példával éljek. Akkor neked is könnyebb lesz a termelést, eladást szervezni és így az értékesítést. A Joselito, Serrano sonkát a spanyolok, ugyanilyen módon már évekre előre eladják, le vannak kötve a fix mennyiségek, ha van többlet azt viszont extra profittal értékesítik. S itt is a sonka készítés rendje határozza meg, mikorra készül el az adott évben várva várt termék.

Próbálj ki többféle tematikát, időszakosan, ezek is segítik, hogy meglásd mit fogadnak el tőled inkább a vevők, mik azok a jellegzetességek, az a tudás, amire építhetsz. Ezeket erősítve, ezeket finomítva, a hozzájuk tartozó elemeket csiszolva, egyre erősebbek lesznek a kampányok és egyre jobban körvonalazódik a stratégiád.

Kampányok, amikből tanulsz

kampány tervezés
Ezek a típusú kampányok, főként, ha kisebb vállalkozásod van, - és még nem alakult ki az az eltökélt stratégia, vagy nem vettettek igénybe külső szakértőt, aki segít meglátni ezeket a jegyeket – sokat segítenek abban, hogy kilépj az arctalan cégek sorából, akiktől csak akkor vásárolnak, ha olcsók. A dizájn soha sem megoldás arra önmagában, hogy arculatod legyen. A jól megalkotott dizájn is csak akkor működik, ha van mögötte megfelelő tartalom, amit képviselsz. Ezeknek a kampányoknak a segítségével, ugyanis sokkal személyesebb, sokkal ötletesebb és sokkal vonzóbb lesz, az amivel foglalkozol. S az emberek is szívesen követnek, a számukra fontos témákban, olyan embereket, akiknek meg van ebben az egyediségük, így véleményformálók tudnak lenni. S az emberek nagy része a piaci véleményformálóknál költi el a pénzét. Ehhez egyébként csak annyit kell tenned, hogy folyamatosan vezetsz statisztikát a kampányaidról. Így fel tudod fedezni, milyen taktikai elemeken kell javítani és lehetőséged lesz arra, hogy lassan el kezd írni a saját stratégiád, a saját történeted. Ehhez megfelelő arányban kell dolgoznod azonban a különféle kampány típusokkal. Azokból használj többet, amelyek a kreativitásod, a látásmódod közvetítik és azokból kevesebbet, amelyek csak az árat.

2015. december 2., szerda

Milyen tapasztalatokat szűrhetsz le, az eddigi kampányaidból?



értékesítési kampányMinden cég élt már a vásárlásösztönzés eszközével, vitelezett ki kampányokat, vagy csatlakozott ilyen eseményekhez. Ez egészen természetes az üzleti folyamatok része. Aztán mindenki már többféle szisztémával próbálkozott, hogy minél eredményesebb legyen. Ezekből sokszor mégsem tudunk egységes tapasztalatot leszűrni, amivel tovább építkezhetnénk, mert sokszor határozták meg külső piaci körülmények az eredményességet, a válság időszakában különösen kiszámíthatatlan lett a kereslet alakulása.

Azonban az értékesítési kampányainkban mindig vannak, olyan közös elemek, amiket érdemes újragondolni, ahhoz, hogy megtegyük azt a lépést, ami eddig hiányzott. A kampányok mindig időszakosak. A kampányok az üzleti élet taktikai elemei közé tartoznak, mint háborúkban a csaták. A taktikai elemek, mindig egy stratégiát bontanak ki. Önmagukban a taktikai rendszerek és szisztémák nem tudnak eredményesek lenni, éppen az időszakosságuk miatt, ha nincs mögöttük egy hosszú távú stratégia, filozófia, amit kibontanának. Mégis az esetek túlnyomó részében nálunk, a taktikai, kampányszerű, marketing elemek vannak túlsúlyban. Ez elsősorban a hazai gazdaságtörténeti jellemzők miatt van így. A piacgazdaság és privatizáció megjelenése óriási keresletet és pénz forrásigényt generált a piacokon, aminek azonnali teljesítése volt a gazdaság legfőbb feladata. Ezt radikálisan kettétörte a gazdasági válság.

Mindenki, aki vállalkozásba kezdett, ezért az értékesítés korlátlan bővülési lehetőségét látta maga előtt és azonnal reklámokkal, kampányokkal kezdte az üzletépítést. Volt valakinek egy ötlete, - kapott termelő kapacitást a privatizációval - voltak termékek, szolgáltatások, amit értékesíteni szeretett volna és ehhez vevőket kellett szereznie. Így ezeken a területeken kifejezetten sok tapasztalatra tett szert mindenki. Sok taktikai, kampány tapasztalattal rendelkezel Te is, és jó lenne ezeket úgy hasznosítani, hogy sokkal gyümölcsözőbb legyen a tevékenységed. Most 9 pontban összegyűjtöttük, hogy milyen módon építkezhetsz, ezekből a tapasztalatokból, amiket az évek alatt drága pénzen sikerült megszerezni.

1.    Meg kell érteni a vevőd problémáját?


vevő igények
A terméked az önmagában sohasem vonzó, sőt semmilyen értéket sem tulajdoníthatunk neki, mindaddig, amíg valakinek nincs szüksége rá. Minden, ami piacra kerül csakis a használata révén, amivel hozzá tud járulni az emberek életéhez, nyeri el az értelmét. Ahogy azt közgazdasági vizsgálatok is bebizonyították, az emberek még a pontos pénzbeni értékét sem tudják meghatározni egy-egy terméknek az csupán egy viszonyszám, amit a kampányaiddal épp Te tarthatsz mozgásban és a külső körülmények változása is, nagyban befolyásol. S itt ne, a nálunk divatos árakciókra gondolj, hanem arra, hogyan járul hozzá egy-egy ember problémájának megoldásához az adott termék.

Ennek szellemében biztosan megfelelő módon kialakult a Te üzletmenetedben is, hogy ne a termékek előnyeiről, annak paramétereiről és funkcióiról beszélj, hanem a használati értékéről, amivel az segít a vevőnek. Szedd össze ezeket a mondataidat és fogalmazd újra, ahogyan az évek tapasztalatai csiszoltak rajtuk. Nagyon sok új ötletet merítesz belőle, ha újra nézed ezeket a mondatokat a vevő szemszögéből, amitől még hatékonyabb lehetsz.

2.   Szükséglet létrehozása!


piaci szükségszerűség
Sokan a szükségletek piacán dolgoznak. Ám, akár élelmiszerről, akár italról, vagy egészségügyi szolgáltatásról van szó, amit ha fellép a probléma, mindenképp meg kell oldani, akkor is nagyon sok szolgáltatóból választhat a vevő. Sokan hiszik, ha ilyen piacra lépnek be, ahol az embereknek muszáj költeni, akkor garantált lesz a siker. Ám sokszor ezeken a piacokon is az számít, hogyan teremted meg ezt a szükségletet.

S van egy sor dolog az életünkben, ami inkább a gondolatokhoz, a vágyakhoz kapcsolódik. Ez igazán szép területe az értékesítésnek. Itt valódi világokat teremthetsz megfelelő kommunikációval, és el tudod érni, hogy az emberek arra, a dologra vágyjanak, amivel Te foglalkozol. Nézd meg azt, milyen világot kínálsz a vevőidnek a termékeiddel, a szolgáltatásaiddal. Próbáld ezt a világot minél pontosabban megfogalmazni és gondold át mennyire pontosan érthető ez a vevőid számára. Ne csupán dizájnban és dekorációban, képekben, árakban, használati értékben gondolkodj, hanem abban a világban, ahol gondolatok születnek, amitől a vevőnek valóban szüksége lesz arra, amit Te teszel.

3.   Ne akarj csak eladni!


eladási kényszer
Az első pontból kiderül, hogy a termékeknek önmagukban nincs értékük, a másodikból, pedig, hogy teremthetsz, olyan világot, ami sokaknak vonzó lesz, amiért a Te termékeid, szolgáltatásod választják. Amennyiben valóban ezek a dolgok vezérelnek ki fog rajzolódni belőle egy filozófia, és utána már nem akarsz csupán eladni, bármit megtenni azért, hogy csak fizessék ki az árát. Ennél sokkal többet fogsz tenni!

Ne feledd, senki sem szereti, ha eladnak neki, de szívesen követ számára fontos témákban véleményformálókat. S az emberek 89%-a az adott piac véleményformálóinál költi el a pénzét, míg a többiek a 10%-nyi maradékon osztozkodnak.


4.  Üzleti ajánlat!


üzleti ajánlat
Egy ajánlat sohasem csak egy terméket és egy árat jelent. Az üzleti ajánlatod problémát kezel, és világot teremt. Árulhatod a világ legprózaibb termékeit, akkor is, ha Te ilyen alapon állsz hozzájuk, majd teljesen más jelentést nyernek. Gondolj valami egészen egyszerű dologra, egy ételre, amit a nagymamád ajánlott neked. Csak egy vajaskenyérre, amit ő kent meg Neked, valószínű sohasem ettél annál finomabbat. Egy szeg is nagyon fontos része lehet, annak, amit a vevőd szeretne elérni az alkatrészekkel. A gyerek versben is benne van, hogy a szeg miatt, egy ország elveszett. Az üzleti ajánlatod, olyan legyen, amiben a kép és ár mellett ott vannak azok a szavak, amivel szívesen ajánlod éppen azt a terméket. Az üzleti ajánlatod így sokkal több lesz, ez lesz a Te termék PR-od.

5.   Érték és előny!


Önmagában egy terméknek nincs előnye, neked kell megfogalmaznod azt. Az értékét, pedig abban nyeri el, hogy a vevő számára előnyöket tartalmaz. Így a leíró jelleg helyett, a termékedről aktív módon beszélj, amitől valóban körvonalazódik annak az értéke. Minél aktívabban tudod ezt megtenni, annál vonzóbb leszel a vevőidnek. S ráadásul, ha valóban értékeket közvetítesz, annál könnyebben megy az értékesítés.

6.   Közvetítse a személyiséged!


személyiség az eladásban
Fontos, hogy érezzék a termékek és szolgáltatások, a vállalkozás mögött a személyiséget. Az emberek, emberekkel szeretnek kapcsolatban lenni, s szeretnek tőlük igazán emberi plusz dolgokat kapni. A szakértelmedbe évek munkája van, de ezt, ha személyesen, egyszerűen és emberien adod át a veled kapcsolatba lépőknek, sokkal személyesebbé válik a tevékenységed. S ha átjön a személyiséged, amit a munkatársak is képviselnek, ha így mélyebb lesz a kapcsolatod a vevőiddel, akkor sokkal jobban kitűnsz az egyéni történeted, látásmódod miatt a versenytársak közül, mintha csak a termékeid és a szolgáltatásaid tartanád előtérben, ahol az árak mögött teljesen elvész az ember, s így a munkád is inkább lesz taposómalom, mint alkotó tevékenység.

7.    Szólítson fel cselekvésre!


Vedd meg!
Egy túlzottan technika orientált világban, túl nagy a passzivitás. Sokszor, ezért próbálják automatizált, gépi módon rávenni az embereket a vásárlásra. Egy-két beépített technikai funkció, egy-két rossz kattintás és máris vettél valamit. Azonban a passzivitás ellen, még az eladásban sem jó, hogy technikai trükkökkel, extrém akciókkal és ajándékokkal operálsz. Az ilyen passzív vevők sokszor elhagynak, ha máshol látnak hasonló előnyöket, mert nagyon nehezen és csak ilyen módon mozdíthatók. Szólíts fel valamilyen cselekvésre a kampányaiddal! Értesd meg, miért jó, ha valaki megteszi azt, amit Te javasolsz neki!

Sok olyan közösségi oldal van, ahol állandóan a termékek, vannak előtérben és minden nap arra buzdítanak, hogy vegyél! Sőt az internet, a televíziók, a rádiók, nyomtatott anyagok világában, naponta több ezerszer találkozol ezzel a felhívással, hogy vegyél valamit! Minél többször mondják neked és bárki másnak, annál ellenállóbb leszel. Ezzel azt sikerült elérni, hogy a legtöbb ember, ma már meg sem hall egy ajánlatot, amint hallja, hogy valamit értékesíteni szeretnél, anélkül, hogy megértené, mit ajánlasz neki, azt mondja, hogy nincs rá szüksége, most nem aktuális, vagy van már ilyene. Próbálj meg változatos módon cselekvésre ösztönözni, ehelyett, mert a piaci kommunikáció tömeges roncsolása, mindenki számára egyre nagyobb költségekkel jár.

8.    Hinni kell abban, amit csinálsz!


Amiért a taktika, a kampányok túlságosan azonos módon működőkké váltak, azt a problémát okozták, hogy az azonosságokban nehéz megtalálni a különbséget. Ezért kell a puszta eladás felett hinni abban, amit csinálsz és ezzel a hittel dolgozni ki minden részfeladatot. Ami egy különösen passzív környezetben nagyon fontos. A hited, a meggyőződésed, segít, hogy az a termék, az a szolgáltatás, ami hozzád kapcsolódik több legyen egyszerű árunál, mert ehhez állandóan tanulsz, s egyre több tudásra teszel szert az adott területen, a több tudás, pedig tovább erősíti a hited. Ez az a folyamat, ami lehetővé teszi, hogy igazán remek dolgokat tegyél a munkáddal.

9.    Mondj újat!


A világ éppen olyan, ahogy ránézünk. Sokan szeretnék, ha sokkal rosszabbnak látnád, mint amilyennek szeretnéd. Sok a negatív vélemény, sok az elnyomó típusú és energiavámpír ember. Pontosan, ezért ha teljesen új módon tudod megmutatni azt, amit szeretnél értékesíteni, ha egészen új látásmódot találsz hozzá, az emberekben azt a képzeletet és vágyat ébreszted fel, ahogy valóban látni szeretnének maguk körül.

Technikai trükkök, módszerek és szisztémák helyett


technika helyett filozófia
Mindenki a biztos módszert, a garantált szisztémát üldözi a kampányaival. Nem lehet azonban a hosszútávú stratégiát, a gondolkodás felcserélni automatizált módszerekkel. Az üzleti életbe bevezetett automatizmusok és technológiai újítások, inkább azt a célt szolgálják, hogy könnyebben át tud vinni a gondolataidat. Sőt ne csak könnyebben, kevesebb időráfordítással tedd meg ezt, de sokkal több emberhez sikerüljön ezeknek eljutnia, mintha mindent neked magad, egy adott időben kellene elvégezni. Ám ezek csak segítik, de nem helyettesítik az emberi tényezőket.

Technikai trükkök, módszerek és szisztémák helyett, gondold át sokkal mélyebben a kampány tevékenységed. Adj a kampányaiddal sokkal több értéket és kevesebb árengedményt, hogy sokkal színvonalasabb kommunikációs környezetben, világban és üzleti szférában élhess!

2015. november 7., szombat

A hadsereg harca - A háború művészete VII.



Minden tervezést és gyakorlást követően készen kell állni a harcra. A harc természete mindig olyan, hogy pontosan kell tervezni és az egyes hadegységek mozgását, a küzdelem fortélyait, pedig pontosan be kell gyakorolni. Ebben az esetben nemcsak a hadvezér, de a hadsereg minden tagja várja a küzdelmet, ahol bizonyíthatja erejét. Azonban ha nem jó a harci szellem, akkor hiába minden terv és gyakorlás, a hadsereged harca súlyos veszteségeket okozhat.

 

„A csapatok harca tehát előnyökkel járhat, de a csapatok harca veszedelembe is dönthet. Ha az egész hadsereg bevetésével küzdünk az előnyökért, akkor nem érjük el célunkat. Ha meg a könnyen mozgó csapatok bevetésével küzdünk az előnyökért, akkor lemaradnak a szállítószekerek.”

A harc természete

Minden küzdelem, így a piaci célja is az előnyök elérése. Nem szabad azonban egyetlen előnyéért küzdeni, vagy egyetlen akcióban bízni. Amikor mindenkit egyetlen küzdelemben összpontosítunk, akkor sok más dolgunkat elhanyagoljuk, ami káros a többi tevékenységünkre. Amennyiben viszont csak csekély erőket mozgósítunk a fontos célok eléréséhez, akkor viszont nem tudjuk elérni azokat, így teljesen fölösleges küzdelembe bocsátkoznunk. Az adott cél eléréséhez jól kell felmérni az erőinket, és megfelelően kell csoportosítani azt. A tervezés és a gyakorlás, csak így tud célba érni.

„Ha ötven mérföldről próbálunk küzdeni az előnyökért, akkor is elveszíthetjük a fővezért, mert a seregnek csupán a fele ér célhoz; sőt, ha harminc mérföldről küzdünk előnyökért, akkor is csak a sereg kétharmad része ér célhoz.”

Az elérni kívánt cél távolságát jól kell felmérni. Sőt a fontos, stratégiai pontokhoz megfelelő erőforrásokat kell biztosítani. Minél távolabb vagyunk az elérni kívánt céltól, annál jobban ki kell dolgozni azokat a lépéseket, amivel célba érhetünk. Minél kisebb egységekre bontjuk a cél elérését, annál jobban tudjuk, hogy mikor melyik ponton milyen megoldásokra és mennyi emberre van szükségünk, azok megvalósításához. Lépésről lépésre érve a célhoz, ott már pontosan tudni fogja mindenki, hogy hogyan lehet elérni a kívánt előnyt, és hogyan lehet biztosítani, megvédeni az újabb támadásoktól az elért piaci pozíciót.

„Egyszer legyen gyors, akár a szélroham, máskor azonban nyugodt, akár az erdő; egyszer úgy törjön előre és úgy pusztítson, akár a tűzvész, máskor legyen mozdulatlan, akár a hegy; egyszer legyen kiismerhetetlen, akár a sötétség, máskor meg úgy mozogjon, mint a mennykőcsapás.”

Az üzletmenet ritmusa

Az üzletmenetedben is vannak periodicitások, van, amikor sürgősen plusz bevételekre van szükséged és van, amikor annak örülsz, hogy időben tudj teljesíteni minden vásárlást. Ezek más-más ritmust igényelnek a cégedtől. Ahogyan a sportban is és a harcászatban, akik mesterei a ritmusváltásnak, azok sokkal eredményesebbek tudnak lenni. Azok, akik ha kell a kitűzött cél eléréséig folyamatosan dolgoznak, és ha kell tudják lassítani a teljesítésre váró tételek listáját mindig pontosan használják ki a cégben rejlő erőt. Az erő és erőnlét fontosságáról egy cégben korábbi bejegyzésünkben már írtunk. Ehhez rendkívül fontos a történetépítés, a PR, ezeket bontja ki a megfelelő ritmusváltásokkal a taktikád. Azonban, ha ezek a ritmusváltások tőled teljesen függetlenek, mindig a külső körülmények diktálják, akkor felfog a sereged őrlődni a harcban. Nincs vezérfonal, nincs stratégia, ami vezetne és nincsenek megfelelő taktikáid a ritmusváltáshoz. Ahol a gyors pénzszerzés állandó árakció, ott a hosszú távú pozíciókat ássák alá, mivel később senki nem érez értéket a teljes áru termékekben.

„A beszédet nem hallhatja meg mindenki, ezért vezették be a bronzdobokat; a jeladást nem láthatja meg mindenki, ezért vezették be a jelzőzászlókat.”

A vállalatod bronzdobjai és jelzőzászlói, azok a kommunikációs csatornák, amiken keresztül folyamatosan jelet adsz az ügyfeleidnek, a potenciális vevőidnek. Azonban, ahogy a harcban a bronzdobok és zászlók jeleit is megtanítják a hadseregnek, hogy mindig pontosan tudják mit kell csinálni, ugyanígy fontos, hogy a kiválasztott csatornákat megfelelően használd. Mindegyik csatornának legyen külön célja, amit megértnek, akik ezen keresztül állnak kapcsolatban veled. A vevőid tudják, hogy mit várhatnak el, ha egy adott csatornán szólsz hozzájuk. A dolgozóid, pedig pontosan tudják, hogy mit kell tenniük, ha egy adott csatornán hirdetsz meg valamit a vevőidnek. Amennyiben a vevőid és a dolgozóid is értik és követik a kommunikációs csatornáid, akkor sokkal könnyebben fogsz célokat elérni a csatatéren.

„A bronzdobok és jelzőzászlók tehát arra valók, hogy velük egyesíteni tudjuk embereink fülét és szemét; és ha minden emberünket egyetlen célra tudjuk összpontosítani, akkor nem fordulhat elő, hogy csak a bátrak törnek előre, s nem fordulhat elő, hogy csak a gyávák vonulnak vissza.”

kommunikációs csatornák
Az emberek vélekedései általában tanult és szocializációs folyamatok eredményei. Ezeket a marketingben nagyrészt meghatározza még az úgynevezett „átmágnesezési folyamat” is. Ez azt jelenti, hogy a környezet, amiben élünk, az emberek, akik körülvesznek, azok véleményei és tettei nagyban befolyásolják, hogyan értünk meg valamit, hogyan tekintünk a világra. A sikeresebb földrajzi területeken élők, azért is sikeresebbek, mert jóval többen gondolkodnak a sikerben és az ahhoz vezető megoldási lehetőségekben. Minél sikeresebb egy-egy terület, ott annál inkább gondolkodnak hosszútávon, az az stratégiákban, minél szegényebb egy vidék annál inkább egészen rövidtávon, a túlélésen, az az pici taktikai manőverekben. Sokan úgy változtatják meg a gondolkodásukat, hogy földrajzi területet váltanak.

A legegyszerűbb példája ennek, amit néprajzosok, nyelvészek, filozófusok is észrevettek, hogy ha olyan vidékről származol, ahol tájszólásban beszélnek, hogyan változik ez meg, ha onnan elköltözöl. Ezt a tájszólást, amikor más nyelvi környezetbe kerülsz, igyekszel levetkőzni. Azonban, amikor hazalátogatsz a szülői házba, akkor azonnal az adott tájnyelvhez közelebbi lesz a dialektusod és ott jól ismert kifejezéseket használsz, ami máshol másnak nem mondana semmit. A földrajzi területváltás ily módon nagymértékben befolyásolja a kommunikációdat. Más kifejezéseket, más összefüggéseket használsz, és így máshogyan gondolkodsz is. A földrajzi területváltás nyilván a kevesebb energiát igénylő tett. Odamész, ahol eleve máshogyan gondolkodnak, és te is képes leszel máshogyan gondolkodni.

Ám a vezetőknek éppen az a feladatuk, hogy „kiegyenesítsék” a füleket, az adott helyen, ahol vannak, ott kezdjék el megváltoztatni a gondolkodásmódot. Ehhez van szükségük ezekre a csatornákra és azokra a gondolatokra, amiket ezeken keresztül közvetítenek a vevőik és dolgozóik felé. Ily módon leszel képes formálni a világot, ily módon tudsz figyelmet kivívni. Amennyiben mindig azt mondod, amit a közvélekedés igaznak tart, akkor ennek a közösségi szellemnek a szintjén maradsz. Tessék inkább megverni a bronzdobokat és meglengetni a harci zászlókat, tessék máshogy kommunikálni, mert ha a jövőben gondolkodsz, akár a gyermekeidében is, fontos, hogy más legyen a filozófiád, más legyen a nyelved, más legyen a kommunikációd, amivel embereket megszólítasz és harcba viszel. Azonnal másként tekintesz mindarra, amit teszel, ha másként kommunikálsz róla és sokkal jobban képes leszel te is, és a téged követő hadsereg is eredményeket elérni.

„Úgy van az, hogy reggel a bátorság még friss, napközben azonban elernyed, estére pedig kihuny. Ezért aki igazán ért a hadviseléshez, az elkerüli a friss bátorságot, de csapást mér a lankadtra és kihunyóra. Ez a bátorsággal való törődés.”

Mindenki pontosan tudja, mikor van leginkább energiái teljében és mikor fáradt. A kreatív és előre mutató feladatokat Te is és a munkatársaid is akkor végezzék el, amikor frissek. A rutin feladatok elvégzését mindig hagyd arra az időszakra, amikor érzed már fáradtabb vagy. Sose adj ki rutin feladatokat, akkor, amikor még mindenki friss, mert az emberek frissességét elölöd ezzel. Soha nem lehet olyan, ha jól irányítod a hadsereged, hogy a rutin feladatok sürgetőek legyenek.

S figyelj jól a vevőid frissességére is, amikor frissek, akkor a legkreatívabb ötleteidet, a legújabb gondolataidat, amitől követni fognak téged is át tudod adni nekik. A vásárlásban ma sokszor, mivel nincsenek megfelelően begyakorolva az értékesítési taktikák, ott vásárolnak a vevők, ahol elfáradnak. Ott költik el a pénzük, ahol már elfogy az ellenállásuk és sok idő és energia befektetése után meg akarják oldani a problémáikat. Azonban, ha igazán figyelsz a munkatársaidra és a Te hadseregedre, akkor könnyen kihasználod ugyan, amikor már belefárad a keresésbe a vevőd, ám sokkal harcedzettebb lesz mindenki, ha a saját frissességünk dönti el az üzletmenetünk alakulását.



S ne feledd a sok taktikai motívum csak mindig előzmény, az a kérdés éles helyzetben, hogyan alkalmazod azt. Így mindig a hadsereg harca, a vevővel való találkozás a legdöntőbb momentum, amihez, a fenti alapelveket mindig tartsd be, ha sikeres akarsz lenni.  

2015. október 14., szerda

Az üresség és a teltség elve - A háboró művészete VI.



A háború művészete
A munkavégzést is, mint az élet valamennyi eseményét is, ugyanolyan periódusok jellemzik. Vannak időszakok, amikor, minden sikerül és vannak időszakok, amikor semmi sem akar összejönni. Van, amikor csak lassan haladunk előre a feladatainkkal és van, amikor nagyon gyorsan elérjük a kitűzött célokat. Amennyiben ezeket a folyamatokat tökéletesen tudnánk szabályozni, úgy radikálisan megnövekedne az esélyünk a sikerre. A csatamezőkön és a sportpályákon, látványosan valósulnak meg ezek a dolgok. Nem véletlen, hogy a hadvezérek és a menedzserek, mindent megtesznek, azért, hogy minél inkább megtanítsák embereiknek, hogyan lehet elérni a jó periódusokat, amikből a sikerek erednek és hogyan lehet „felülni” ezekre a jó periódusokra, hogy tartósan fenn is maradjanak azok. A harcászatban Szun-Ce ezt az üresség és teltség elvével fogalmazta meg. 

„Általában úgy van, hogy aki előbb érkezik a csata helyére, s ott várja meg az ellenséget, az ereje teljében van, aki pedig később érkezik a csata helyére és sietve kénytelen felvenni a harcot, az máris kimerült. Aki tehát igazán ért a harchoz, az maga irányítja az ellenséget, s nem hagyja magát az ellenség által irányítani.”

A kampányolás művészete
Az időzítés és a gyorsaság ma már, mint többször leírtuk elengedhetetlen része a mai üzleti életnek. A kortárs, internetes technológiák segítségével már, akkor szem előtt kell lennünk, amikor a potenciális vásárlónkban megfogalmazódik a gondolat, amikor a problémájára megoldást keres. A harcászat tudománya is bizonyítja, hogy, aki előbb érkezik egy csata helyszínére, és ott jól választja ki a földrajzi pozíciókat, az már félig meg is nyerte a küzdelmet.

Amennyiben az üzletmenetből, a kommunikációból hiányoznak ezek a megelőző lépések, úgy mindig időhiányban szenvedünk, mindig szaladni kell az eredmények után. Annál pedig nincs fárasztóbb, mint, amikor mindig menetből, mindig valami problémát megoldva kell újabb eredményeket elérni, miközben azt látjuk, hogy versenytársaink mennyire kényelmesen tudják megoldani ugyanezt. Az, aki meghatározó, akar lenni a saját piaci közegében és nem, akar állandó ár és egyéb versenyben lenni a konkurenciával, az jobb, ha a gyorsaságra és a megfelelő időzítésre nagy figyelmet fordít. Kezdje el használni még ma azokat a technológiákat, amivel mindig a potenciális és már meglévő vásárlói szeme előtt lehet. Ezek nélkül ugyanis mindig rosszabb pozícióból kell küzdenie a versenytársaival.

„El kell hagyni azt a helyet, ahol gyors támadás várható, s gyorsan le kell csapni ott, ahol éppen nem várják.

Ezért jól támadni annyit jelent, hogy az ellenség nem tudja, hol védekezzék jól, védekezni, pedig annyit, hogy az ellenség nem tudja, hol támadjon.”

A háború művészete
A legfontosabb ma már, hogy az elért eredményeket, az elfoglalt piaci pozíciót, a megszerzett ügyfeleket mindenáron megtartsuk. Éppen, emiatt fontos, hogy azokra az esetekre, amikor ezeket a pozíciókat támadhatják a versenytársaink, pontosan kidolgozott taktikánk legyen. Olyan üzeneteket tudjunk küldeni azoknak, akikben felkeltettük az érdeklődést, ami nem engedi elcsábulni őket. A versenytársak ugyanis nem tudják blokkolni azokat a védekező lépéseket, amiket csak saját ügyfélkörünknek propagálunk. Azokra az üzenetekre, amik csakis a mi partnereinknek és vevőinknek szólnak, nem fognak tudni reagálni. Emiatt nagyon fontos, hogy folyamatosan gyűjtsük a vásárlóink email címeit, telefonszámait, a közösségi média oldalaink követőivé tegyük őket és a honlapunkra látogatók IP címet is elraktározzuk a kampányainkhoz. Ezek a technológiák ma már mind elérhetőek és gyorsan ki is dolgozhatóak. Vágj bele most, ha eddig még nem tetted ezt meg!

„Így ha én csatát akarok kezdeni, akkor építsen bármily magas sáncokat és ásson bármilyen mély árkokat az ellenség, elkerülhetetlenül harcba fog bocsátkozni velem, mert támadásom arra kényszeríti, hogy mentse magát (védekezzék). De ha én nem akarok harcba bocsátkozni, akkor kiválasztom a helyet, ahol védekezhetem, s az ellenségnek nem lesz módja csatát kezdeni velem, mert én elmozdítottam a számára megfelelő helyről.”

A védekezés legfontosabb szabályát, a saját személyre szabott kommunikációval, a saját média felületek megfelelő menedzselésével, így könnyen be tudjuk tartani. Mindig kommunikációs előnyben leszünk a konkurensekkel szemben, ha ezekre a lépésekre nagyon ügyelünk. Így a konkurensek támadásait mindig tudjuk majd blokkolni. Ellenben, ha látjuk, hogy valaki velünk szemben elmulasztja ezeket a lépéseket megtenni, akkor mi könnyedén megtámadhatjuk ajánlatainkkal azt a vevőkört, akinek a konkurensünk kommunikál. Sőt a jól felépített piacvédő technológiák, a megfelelő védekezés stabil alapot teremt a támadásnak is. Mi sokkal jobban ismerjük az adott típusú vevőkör szokásait, elvárásait, azokat a kommunikációs elemeket, amire reagálnak. Így a jól kidolgozott védekezési mechanizmusok lehetővé teszik, hogy a gondos taktika alapján felépített kampányainkkal megtámadjuk a számunkra vonzó célcsoportokat.

„Erről mondják, hogy a győzelmet cselekvésünk tudja biztosítani. Lehet az ellenségnek bármily sok katonája, mégis el lehet érni, hogy még csak ne is kerüljön sor küzdelemre.”

Az állandó cselekvés, a folyamatosság a kommunikációban, a taktikai, kampány motívumok alkalmazásában és azok csiszolásában, mind olyan lehetőségeket teremt számunkra, aminek a segítségével még a legnagyobb vetélytársakkal is szembe tudunk szállni az értékesítésben. Bátran tudunk, olyan egyedi célcsoportot, vagy termékkört választani a tapasztalatok és gyakorlat révén, aminek a segítségével ezeket a pontokat könnyedén meg tudjuk majd támadni, a siker reményében.

A háború művészete
„Hadseregünk formája hasonló legyen a vízhez. A víz formája olyan, hogy elkerüli a magasat és siet az alacsonyabban levő helyekre. A hadsereg formája olyan legyen, hogy kerülje el a teltséget és mérjen csapást az ürességre. A víz a földterülethez igazodik, úgy irányítja folyását; a hadsereg az ellenséghez igazodjék, úgy biztosítsa magának a győzelmet.”

A víz metafora pontosan megmutatja, hogyan kerüljük el a túlságosan telített piacokat, erős versennyel és hogyan találjunk, olyan új szegmenseket, amikben sikeresek lehetünk. Eleve kerülni kell, azokat a területeket, ahol túl nagy az árverseny és sok a konkurens. Olyan stratégiát kell e helyett kidolgoznunk, ami eltér az adott piaci szegmens szereplőitől. Meg kell alkotni azokat a stratégiai táblákat, amiknek a segítségével fel tudjuk tárni azokat az üres területeket, ahol jóval nagyobb a növekedés esélye.

Azonban a stratégia megvalósításához, nagyon pontosan fel kell építeni azokat a taktikai elemeket, amivel ezeket kibontod. A konkurenseid ugyanis, érzékelni fogják, ha valami újba kezdesz. A nagyon gyors információ áramlás miatt korunk legfontosabb szabályai, hogy nagyon gyorsan kell eredményeket elérned az újdonságaiddal, mert hamarosan másolni fogják őket. Amennyiben a piacod jellemző stratégiai pontjait sikerül, olyan módon módosítani, hogy mindenki más számára nagy nehézséget okoz a váltás, akkor a versenytársaidnak nagyon nehéz lesz igazodniuk hozzád. Ezért nagyon fontos ma a jó stratégia és az ezt kibontó pontosan begyakorolt taktika, a kampányok kivitelezése.

„Mert az öt elem közül egyik sem lehet állandó győztes, a négy évszak közül egyik sem maradhat meg örökre.”

A háború művészete
Pontosan a gyors információáramlás miatt, arra is fel kell készülnöd, hogy a korábban alkalmazott és jó eredményeket hozó kampányaid lecseréld, és gyorsan átalakítsd. A technikai, online eszközök ugyanis, amiket ma használsz, negyedévente változnak. Aki folyamatosan nem alkalmazza ezeket, és nem tudja kiaknázni az eszközök újdonságában lévő erőt, nem lesz képes a változásokkal lépést tartani. Ez pedig a piaci pozíciók gondos megőrzése miatt rendkívül fontos.

Nagyon fontos a számodra, bármivel is foglalkozz ezért, hogy mindig elkerüld azokat telített pontokat, amik nagy küzdelem árán sem jósolnak győzelmet, de közben valamennyi energiád kimerül. Keresd inkább azokat a lehetőségeket, ahol új területeket hódíthatsz meg, és így energiád teljében leszel. Ehhez azonban elengedhetetlen, hogy végre kidolgozd a stratégiád és az ahhoz tartozó taktikát, kampányokat és azt be is gyakoroltasd a te hadseregeddel.

2015. július 22., szerda

Tarts mindenkit jó formában - A háború művészete IV.



4. A JÓ FORMA

 

jó forma

Ahhoz, hogy jól tud megvalósítani a taktikai célkitűzéseid, mindig a megfelelő formában kell lenned neked is, mint vezetőnek és ugyanilyen formában kell tartani az embereidet is. Mindig olyan feladatokat kell, hogy végezzetek ehhez, ami valóban képességeitek legjavát mozgatja meg, amint hagyod, hogy minden rutinból működjön, a fásultság jelei mutatkoznak rajtatok. A fásultság, a megrögzöttség távol tartja a sikert, pedig mindig a siker az, ami előrevisz, s jó formában tart. Ezért van igazából szükséged a kampányaidra, hogy újból és újból jó formába kerüljön mindenki, akivel együtt dolgozol. Amennyiben hagyod, hogy változatlan impulzusok és kihívások nélkül tegyék nap, mint nap az embereid, amit szoktak és nem sarkallod őket arra, hogy növeljék a tudásuk és gyakorolják be újra és újra a taktikai elemeket, akkor a jó forma nem lesz a sajátjuk, amik sikerre vinnék őket és a szervezeted is.

 

„A legyőzhetetlenség rajtunk múlik, de a legyőzhetőség az ellenségen. Ezért mondják, hogy a győzelem feltételeit megismerhetjük, de valóban győzelmet aratni nem mindig tudunk.”

a jó forma
A siker és győzelmek alapja a jó forma. Az, aki jó formában van, mindig fejleszti magát és folyamatosan gyakorol, azt érje bármi baj legyőzhetetlen. A konkurensek, a versenytársaid, ha kevesebb időt és energiát fordítanak a fejlődésre, a gyakorlásra, akkor mindig legyőzhetőek lesznek. A győzelemre való képességed a folyamatos tudás és tanulni vágyás, a gyakorlás persze nem jelenti, hogy mindig győzelmet aratunk, de mindig meg lesz az esélyünk a győzelemre, míg ezek nélkül a legyőzhetőség lesz az osztályrészünk.

„A legyőzhetetlenség: védekezés. A győzni tudás: támadás. A védekezés azt jelenti, hogy még hiányzik valami; a támadás, pedig azt, hogy minden bőségben van.”

Aki az élen jár, aki folyamatosan kommunikációban van, annak elég az ellenfelek támadásait blokkolni, mert ő valódi véleményformáló az adott piacon. Ő a véleményformáló, mert ő foglalta el a legfontosabb pozíciókat az emberek gondolatai, az adott dologról alkotott vélekedései között. Annak, aki győzni akar egy ilyen erős pozíció felett, ami jól védhető, jóval több tudással kell rendelkeznie a támadáshoz. Amikor védeni kell egy piaci pozíciót, mert sikerül megtámadni – akár árral, akár minőséggel, akár helyettesítő termékkel – akkor az azt jelenti, hogy nem gondoltál mindenre és nem dolgoztál ki forgatókönyvet minden eshetőségre. Azonban, aki mer támadást intézni az a versenytárs biztos, hogy pontosan tervezett és jól átgondolta milyen taktikai lépéseket kell tennie. Így ő tudás, tervezési és kivitelezési előnybe kerül, ezért kell mindig előre menni, folyamatosan szemelőtt maradni, hogy ne biztosíts támadási felületet.

„Aki a győzelem feltételeiből nem lát többet, mint amit az egyszerű emberek is tudnak, az nem a legjobb a jók között. Még ha győz is egy csatában, s az egész égalatti jónak mondja, akkor sem a legjobb a jók között.”

jó forma
Ne nagyon egyszerű sémákra építsd a kampányaidat és ne szimpla eredményeket várj el tőlük. Az, hogy valamiből mennyit értékesítesz, hány darabot, milyen összegben, olyan egyszerű feltétel, amit mindenki lát, így nem tudsz olyan jó lenni, aki valóban átlátja a piaci folyamatokat és valóban hatással tud lenni rájuk.  Ilyenkor inkább csak véletlenek, általános piaci folyamatok segítenek, vagy gátolnak az előrejutásban. Sohasem lesz igazán jó formában az a szervezet, amelyik ilyen szimpla előfeltevések és az ehhez kapcsolódó rutin alapján dolgozik.

„A régi időkben azok, akikről azt mondták, hogy értenek a harchoz, mindig könnyű győzelemmel győztek. Azoknak győzelme tehát, akik igazán értettek a harchoz, nem szerzett hírnevet és nem ismert hőstetteket.”

Az, aki valóban megfelelő tudással rendelkezik, amit folyamatosan karbantart és begyakorolja az ehhez szükséges taktikai elemeket, az egyszerűen és stressztől mentesen halad előre. A tudás nem jelent erőlködést, hanem könnyedséget és magabiztosságot ad.

„Aki nem követ el hibát, annak vállalkozásai mindig győzelemhez vezetnek, s olyanok fölött aratja győzelmét, akik már eleve vereséget szenvedtek.”

jó forma
A tudás, a tervezés pontosságra szoktat, így kevesebb hibát véthetsz. A folyamatosság kitartóvá és rugalmassá tesz. Másokkal közösen dolgozva, ha hagyod, hogy csupán vélekedések és nem biztos tudás alkosson közös döntéseket, akkor olyanokhoz csatlakozol, akikben a vereség csírái húzódnak. Olyan piacokon, ahol nem a tudás és képességek a meghatározó, hanem más jellegű kapcsolatok, ott habár diktatórikusan kialakítható a győzelem látszata, a megfelelő tudás és gyakorlat nélkül mindenki számára veszteséget okoznak ezek a piaci szereplők.  

„Ezért győzelmet aratni az a hadsereg fog, amelyik először győz és csak azután keresi a harcot; vereség pedig arra a hadseregre vár, amelyik először harcol és csak azután keresi a győzelmet.”

jó forma
Azok, akik terveznek és gyakorolnak, ők pontosan tudják, mit kell tenni a győzelemért. Azok, akik a folyamatosság miatt egyre pontosabbá teszik az ügymenetet, az értékesítést, tudják kiket szólítsanak meg üzeneteikkel, kikkel osszák meg a tudásuk, s milyen helyzetekben, milyen ügyfelekkel, milyen tárgyaláson van esély a győzelemre. Míg azok, akik csak végzik a munkájukat és a tapasztalatokra, mint emlékezetre hagyatkoznak, azok mindig csak próbálkoznak és így csak reménykednek a győzelemben.

„A terület hozza létre a távolságot, a távolság hozza létre a mennyiséget, a mennyiség hozza létre a számot, a szám hozza létre a súlyt, a súly hozza létre a győzelmet.”

Pontosan megfelelő sorrendben kell felépítened az értékesítésig vezető kommunikációs útvonalat. A PR, a saját történeted építése az, ami távlatot teremt, a marketing hozza létre azt elért vevő mennyiséget, amiből azok a számok születnek, amik a sikeres értékesítést jelentik. Ezek együttesen a megfelelő sorrendben jól kidolgozva és folyamatosan használva megfelelő súlyt adnak, annak, amit teszel, így mindig jó formában és sikeres leszel.

2015. július 14., kedd

A kampánytervezés sikere - A háború művészete III.



3. A TÁMADÁS KITERVELÉSE


A háború művészete
Semmibe nem érdemes megfelelő tervek és előkészítés nélkül belefogni, csupán elképzelések és vágyak alapján. Ezért fontos, hogy egy jól körülhatárolt stratégia és filozófia vezesse a tetteid. A taktikai szintű tevékenységek mindig ezt bontják ki.  A taktikai ismeretek azonban külön tervezést igényelnek. Nem elég tudni, egy taktikai motívumról, hogy pontosan milyen tényezők fennállása esetén van rá mód. A sportban sokféle példát találunk erre, amik párhuzamosak a harcászat taktikai elemeivel: csapatsportoknál ezek például a védelem elhelyezkedése, a szélek kinyílása, áttörés a centrumban, a rögzített szituációkra felállított variációk, az ellenfél támadására kidolgozott reakciók. Az üzleti életben is kell lennie mindenkinek egy ilyen kidolgozott taktikai forgatókönyvnek, amit a kampányokban használnak. Számos tényezőt kell figyelembe venni ugyanis egy kampányban, amivel valóban célokat érhetünk el.


„A legjobb hadsereg az, amelyik meghiúsítja az ellenség terveit; a legrosszabb, amelyik városfalakat kezd ostromolni. Városfalak ostromlásának törvénye, hogy ilyesmit csak akkor csináljunk, ha más lehetőség nincsen.”

A támadás kitervelésének első szabálya, hogy ismerjem jól az ellenfél terveit, az időszakosan végzett tevékenységét, amivel a piacon próbál eredményeket elérni. Különösen így van ez, ha olyan pozíciókat igyekszünk támadni, olyan termékkel, akarunk célokat elérni, amiben az ellenfelünk jóval előttünk jár. A védekező fél mindig előnyben van, mert a védekezés kevesebb energiát emészt fel, mint a támadás. Ezért, ha lehet kerüld el azoknak a pozícióknak a támadását, amit egy versenytárs birtokol, mert óriási energiákat emészthet fel, mint egy várostrom. Jóval üdvözítőbb taktika, ha inkább olyan pontokat keresünk az adott piacon, ahol a versenytársunk sérülékenyebb. Ne akarj a legolcsóbb lenni, ha ezt a pozíciót már más birtokolja, legyél inkább gyorsabb, vagy adj még pluszokat a jobb termékedhez. Ne akarj széles termékskálával olyan termékkörben az élen lenni, aminek specialistái vannak. Mutasd be inkább mi a valódi különbség a két pozíció, az olcsó és a valóban egyedi között, amit te kínálsz. Ne válaszd az árharcot egy olcsó piacon és ne utánozz éppen népszerű üzleti ötleteket, amiben más az első volt és már több másolata létezik, mert ez mindig olyan, mint a várostrom, hosszú és kimerítő harcot ígér, kétséges eredményekkel.

hasonló piaci pozíciók
„Mert a nagy pajzsok és ostrom kocsik, valamint a különféle hadifelszerelések készítésére három hónap is éppen csak hogy elég, azután meg a sáncok megépítését nem lehet befejezni újabb három hónapnál előbb. Ha pedig a hadvezér nem tud uralkodni türelmetlenségén, és katonáit hangya-rohamra küldi, akkor harcosainak egyharmadát pusztulásba dönti, de a városfalakat nem foglalja el.”

Mivel a legtöbb piaci szegmens telített, ezért előfordulhat, hogy valóban nem tudsz mást tenni a talpon maradáshoz, minthogy ugyanazért a pozícióért szálltok harcba többen. Egy ilyen kampányt, kampánysorozatot, rendszeresen megismételt akciót, viszont jó előre nagyon pontosan dolgozz ki. A reklámok, mint taktikai elemek, ma már önmagukban, azért nem működnek túl kommunikált világunkban, mert csak az képes áttörni ezen az óriási kommunikációs zajon, akinek elegendő tőkéje van hozzá. Legyél inkább ügyes és építsd fel pontosan a kampányaid, ismételd azokat rendszeresen és többször, míg eredményeket nem érsz el, minthogy egyetlen erős, de csak pár hónapos küzdelemben elvész. Legyen, minél pontosabban kidolgozva az értékesítésig vezető útvonalad, legyenek meg hozzá a megfelelő eszközeid, a te nagy pajzsaid és ostrom kocsijaid, amivel célba érsz.    

„Ki a (kölcsönös) sértetlenség által igyekszik győzni az égalattiban, a fegyverek alkalmazása nélkül is biztosítani tudja magának az előnyöket. Ez a csellel való támadás törvénye. Ezért a hadviselésnek törvénye, hogy ha tízszeres (túlerővel rendelkezünk), körül kell zárnunk (az ellenséget); ha ötszörössel, meg kell támadnunk; ha kétszeressel, akkor meg kell osztanunk (erőit); ha ugyanakkora az erőnk, akkor is képesnek kell lennünk csatát vívni vele; de ha erőnk kisebb, akkor képesnek kell lennünk a védekezésre; s ha erőnk nem is mérhető (az ellenségéhez), akkor tudnunk kell kitérni előle.”

konkurensek kommunikációja
Pontosan tisztában kell lenned az erőviszonyokkal az adott piacon, amin te is dolgozol. Mások kommunikációja mindig segít neked megmutatni, hogy valójában ki hol áll. Minden egyes piacon általában van legalább két cég, aki rendszeresen és több csatornán keresztül kommunikál. Itt ők a piacvezetők, akik főként egymás tevékenységét figyelik. Ki kell tudnod választanod azokat a területeket, akár földrajzilag is, ahol más erőviszonyok érvényesülnek, ahol te is harcba szállhatsz velük. Egy multinacionális cég bolthálózata lehet jóval erősebb, mint te, de a te városodban, településeden, a megfelelő stratégiát és taktikai eszközöket alkalmazva könnyen föléjük nőhetsz. Így, ha egyes földrajzi területeken, vagy célcsoportoknál jobb, vagy a többieknél, akkor ne habozz, zárd körbe a vevőid, a lehető legtöbb kommunikációs csatornán teveled találkozzanak. Amennyiben az előnyöd látható, de nem számottevő, akkor azokat a kommunikációs csatornákat, amiket az ellenfeleid használnak neked is használnod kell, csak lehetőleg náluk jobban. Amennyiben nem érzékelhető számottevő különbség közted és konkurensek között, akkor jól kell kiválasztani a kommunikációs csatornákat és összehangolni azokat. Amennyiben jóval kisebb vagy náluk, akkor képesnek kell lenned a saját már meglévő vevőköröd megőrizni, őket elérni minél több csatornán, kifejezetten a személyességre helyezve a hangsúlyt. Amennyiben nem is számolnak veled, az adott piacon érdemes más területet választanod, ugyanez jellemez, akkor is, ha egyáltalán nem kommunikálsz, olyan mintha nem is léteznél az adott piacon.

„A fejedelem három esetben zúdíthat szerencsétlenséget a hadseregre: 1. ha nem érti meg, hogy a hadsereg nem képes előrehaladni, és parancsot ad az előnyomulásra; ha nem érti meg, hogy a hadseregnek nem szabad visszavonulnia, és parancsot ad a visszavonulásra.”

Ahhoz, hogy működjenek a kampányaid, éppen ezért nagyon pontosan kell felmérned a piacod, a saját erőid és a konkurensek tevékenységét. Látnod kell, hogy meddig tudsz eljutni, s ha egy bizonyos ponton túl nincs erőd, akkor a védekezést kell választani, a meglévő vevőket megtartva uralni az elért piaci pozíciót. Azonban ugyanígy, ha nem érzékeled, hogy valóban tudsz egy adott piacon még nagyobb eredményt elérni, s leállsz, mielőtt az eredmények jönnének, - ez többnyire a vevőkkel való folyamatos kommunikációban levést jelenti és ha helyette átállsz egy várakozó álláspontra – akkor az, aki megszerzi az egyébként számodra is elérhető piaci előnyöket, hamarosan már a te vevőid is bombázni fogja az ajánlataival. S mindez nem következett volna be, ha nem vonulsz vissza, ha nem állsz le.

a győzelem kritériumai
„Aki megérti, mikor szabad harcba bocsátkozni és mikor nem, az győz.
Aki nagy és kicsiny sereget egyaránt jól tud vezetni, az győz.
Akinél a felettesek és alárendeltek ugyanazt akarják, az győz.
Aki maga elővigyázatos, és ki tudja várni (az ellenség) elővigyázatlanságát, az győz. Amelyik hadvezér tehetséges, és fejedelme nem tartja pórázon, az győz.”

A sikerességet, a győzelmet sokféle módon elérhetjük. A legfontosabb, hogy tudjuk mikor és hogyan van esélyünk a győzelemre, ehhez elengedhetetlenül fontos a támadás kitervelése. Taktikai szempontból nincsenek mennyiségi különbségek, egy taktika ugyanis mindig az adott piaci pozícióktól és a konkurensektől függ. A taktikai tudás ugyanúgy érvényesül kis piacokon is, mint a nagyobbakon, kisebb, vagy nagyobb volumenű értékesítésnél. Amennyiben a kampánytudás a szervezet minden szintjén azonos és jól kidolgozott, akkor van esély a győzelemre. Amennyiben a meghirdetett akcióról nincs megfelelő tudása az értékesítőknek, az eladóknak, nincsenek megfelelően betanítva, úgy nem érhetünk el igazi sikert. A legtöbb esély a győzelemre mindig, akkor kínálkozik, amikor a konkurensek elővigyázatlanok, vagy éppen hallgatnak. Pontosan, ezért kitűnőek azok az időszakok kampányokra, amikor mindenki azt gondolja, hogy holt szezon van, ilyenkor - például nyáron - könnyebb magunkhoz ragadni a kezdeményezést. A tehetség önmagában sohasem elég a győzelemhez, ott ahol a verseny korlátozva van, vagy a hatalom révén, vagy a te mozgástered egy magasabb vezető által, ott a kampánytudásnak nincs tere. Aki rendelkezik megfelelő kampánytudással, taktikai érzékkel, ezért jobb, ha elkerüli a korrupciós területeket, s minden olyan helyet, ahol maffia menedzsment technológiák működnek.

„ha ismerjük az ellenséget és ismerjük magunkat is, akkor száz csatában sem jutunk veszedelembe; ha azonban nem ismerjük az ellenséget, csak magunkat ismerjük, akkor egyszer győzünk, másszor vereséget szenvedünk; és ha sem az ellenséget, sem magunkat nem ismerjük, akkor minden egyes csatában feltétlenül végveszély fenyeget bennünket.”

A támadás megkezdése és kitervelése előtt a legfontosabb, ezért, hogy tisztában legyünk a saját képességeinkkel, de csak akkor leszünk jól felkészültek, ha a konkurenseket is ismerjük, mert csak így tudjuk, hogy saját képességeink közül melyekre építhetünk a győzelemhez. Amennyiben csak a saját tevékenységünkre, kommunikációnkra koncentrálunk, anélkül, hogy figyelembe vennénk a konkurenseket, akkor váltakozó eredményeink lesznek. Amennyiben csak mások üzleti és kommunikációs mintáit követjük, s így sem a magunk képességeit nincs módunk megismerni, sem a konkurensekre nem figyelünk, akkor állandó veszély fenyegeti mindazt, amit csinálunk.

Népszerű bejegyzések