Kövess:

Legutóbbi bejegyzések

A következő címkéjű bejegyzések mutatása: taktikai motívumok. Összes bejegyzés megjelenítése
A következő címkéjű bejegyzések mutatása: taktikai motívumok. Összes bejegyzés megjelenítése

2015. november 7., szombat

A hadsereg harca - A háború művészete VII.



Minden tervezést és gyakorlást követően készen kell állni a harcra. A harc természete mindig olyan, hogy pontosan kell tervezni és az egyes hadegységek mozgását, a küzdelem fortélyait, pedig pontosan be kell gyakorolni. Ebben az esetben nemcsak a hadvezér, de a hadsereg minden tagja várja a küzdelmet, ahol bizonyíthatja erejét. Azonban ha nem jó a harci szellem, akkor hiába minden terv és gyakorlás, a hadsereged harca súlyos veszteségeket okozhat.

 

„A csapatok harca tehát előnyökkel járhat, de a csapatok harca veszedelembe is dönthet. Ha az egész hadsereg bevetésével küzdünk az előnyökért, akkor nem érjük el célunkat. Ha meg a könnyen mozgó csapatok bevetésével küzdünk az előnyökért, akkor lemaradnak a szállítószekerek.”

A harc természete

Minden küzdelem, így a piaci célja is az előnyök elérése. Nem szabad azonban egyetlen előnyéért küzdeni, vagy egyetlen akcióban bízni. Amikor mindenkit egyetlen küzdelemben összpontosítunk, akkor sok más dolgunkat elhanyagoljuk, ami káros a többi tevékenységünkre. Amennyiben viszont csak csekély erőket mozgósítunk a fontos célok eléréséhez, akkor viszont nem tudjuk elérni azokat, így teljesen fölösleges küzdelembe bocsátkoznunk. Az adott cél eléréséhez jól kell felmérni az erőinket, és megfelelően kell csoportosítani azt. A tervezés és a gyakorlás, csak így tud célba érni.

„Ha ötven mérföldről próbálunk küzdeni az előnyökért, akkor is elveszíthetjük a fővezért, mert a seregnek csupán a fele ér célhoz; sőt, ha harminc mérföldről küzdünk előnyökért, akkor is csak a sereg kétharmad része ér célhoz.”

Az elérni kívánt cél távolságát jól kell felmérni. Sőt a fontos, stratégiai pontokhoz megfelelő erőforrásokat kell biztosítani. Minél távolabb vagyunk az elérni kívánt céltól, annál jobban ki kell dolgozni azokat a lépéseket, amivel célba érhetünk. Minél kisebb egységekre bontjuk a cél elérését, annál jobban tudjuk, hogy mikor melyik ponton milyen megoldásokra és mennyi emberre van szükségünk, azok megvalósításához. Lépésről lépésre érve a célhoz, ott már pontosan tudni fogja mindenki, hogy hogyan lehet elérni a kívánt előnyt, és hogyan lehet biztosítani, megvédeni az újabb támadásoktól az elért piaci pozíciót.

„Egyszer legyen gyors, akár a szélroham, máskor azonban nyugodt, akár az erdő; egyszer úgy törjön előre és úgy pusztítson, akár a tűzvész, máskor legyen mozdulatlan, akár a hegy; egyszer legyen kiismerhetetlen, akár a sötétség, máskor meg úgy mozogjon, mint a mennykőcsapás.”

Az üzletmenet ritmusa

Az üzletmenetedben is vannak periodicitások, van, amikor sürgősen plusz bevételekre van szükséged és van, amikor annak örülsz, hogy időben tudj teljesíteni minden vásárlást. Ezek más-más ritmust igényelnek a cégedtől. Ahogyan a sportban is és a harcászatban, akik mesterei a ritmusváltásnak, azok sokkal eredményesebbek tudnak lenni. Azok, akik ha kell a kitűzött cél eléréséig folyamatosan dolgoznak, és ha kell tudják lassítani a teljesítésre váró tételek listáját mindig pontosan használják ki a cégben rejlő erőt. Az erő és erőnlét fontosságáról egy cégben korábbi bejegyzésünkben már írtunk. Ehhez rendkívül fontos a történetépítés, a PR, ezeket bontja ki a megfelelő ritmusváltásokkal a taktikád. Azonban, ha ezek a ritmusváltások tőled teljesen függetlenek, mindig a külső körülmények diktálják, akkor felfog a sereged őrlődni a harcban. Nincs vezérfonal, nincs stratégia, ami vezetne és nincsenek megfelelő taktikáid a ritmusváltáshoz. Ahol a gyors pénzszerzés állandó árakció, ott a hosszú távú pozíciókat ássák alá, mivel később senki nem érez értéket a teljes áru termékekben.

„A beszédet nem hallhatja meg mindenki, ezért vezették be a bronzdobokat; a jeladást nem láthatja meg mindenki, ezért vezették be a jelzőzászlókat.”

A vállalatod bronzdobjai és jelzőzászlói, azok a kommunikációs csatornák, amiken keresztül folyamatosan jelet adsz az ügyfeleidnek, a potenciális vevőidnek. Azonban, ahogy a harcban a bronzdobok és zászlók jeleit is megtanítják a hadseregnek, hogy mindig pontosan tudják mit kell csinálni, ugyanígy fontos, hogy a kiválasztott csatornákat megfelelően használd. Mindegyik csatornának legyen külön célja, amit megértnek, akik ezen keresztül állnak kapcsolatban veled. A vevőid tudják, hogy mit várhatnak el, ha egy adott csatornán szólsz hozzájuk. A dolgozóid, pedig pontosan tudják, hogy mit kell tenniük, ha egy adott csatornán hirdetsz meg valamit a vevőidnek. Amennyiben a vevőid és a dolgozóid is értik és követik a kommunikációs csatornáid, akkor sokkal könnyebben fogsz célokat elérni a csatatéren.

„A bronzdobok és jelzőzászlók tehát arra valók, hogy velük egyesíteni tudjuk embereink fülét és szemét; és ha minden emberünket egyetlen célra tudjuk összpontosítani, akkor nem fordulhat elő, hogy csak a bátrak törnek előre, s nem fordulhat elő, hogy csak a gyávák vonulnak vissza.”

kommunikációs csatornák
Az emberek vélekedései általában tanult és szocializációs folyamatok eredményei. Ezeket a marketingben nagyrészt meghatározza még az úgynevezett „átmágnesezési folyamat” is. Ez azt jelenti, hogy a környezet, amiben élünk, az emberek, akik körülvesznek, azok véleményei és tettei nagyban befolyásolják, hogyan értünk meg valamit, hogyan tekintünk a világra. A sikeresebb földrajzi területeken élők, azért is sikeresebbek, mert jóval többen gondolkodnak a sikerben és az ahhoz vezető megoldási lehetőségekben. Minél sikeresebb egy-egy terület, ott annál inkább gondolkodnak hosszútávon, az az stratégiákban, minél szegényebb egy vidék annál inkább egészen rövidtávon, a túlélésen, az az pici taktikai manőverekben. Sokan úgy változtatják meg a gondolkodásukat, hogy földrajzi területet váltanak.

A legegyszerűbb példája ennek, amit néprajzosok, nyelvészek, filozófusok is észrevettek, hogy ha olyan vidékről származol, ahol tájszólásban beszélnek, hogyan változik ez meg, ha onnan elköltözöl. Ezt a tájszólást, amikor más nyelvi környezetbe kerülsz, igyekszel levetkőzni. Azonban, amikor hazalátogatsz a szülői házba, akkor azonnal az adott tájnyelvhez közelebbi lesz a dialektusod és ott jól ismert kifejezéseket használsz, ami máshol másnak nem mondana semmit. A földrajzi területváltás ily módon nagymértékben befolyásolja a kommunikációdat. Más kifejezéseket, más összefüggéseket használsz, és így máshogyan gondolkodsz is. A földrajzi területváltás nyilván a kevesebb energiát igénylő tett. Odamész, ahol eleve máshogyan gondolkodnak, és te is képes leszel máshogyan gondolkodni.

Ám a vezetőknek éppen az a feladatuk, hogy „kiegyenesítsék” a füleket, az adott helyen, ahol vannak, ott kezdjék el megváltoztatni a gondolkodásmódot. Ehhez van szükségük ezekre a csatornákra és azokra a gondolatokra, amiket ezeken keresztül közvetítenek a vevőik és dolgozóik felé. Ily módon leszel képes formálni a világot, ily módon tudsz figyelmet kivívni. Amennyiben mindig azt mondod, amit a közvélekedés igaznak tart, akkor ennek a közösségi szellemnek a szintjén maradsz. Tessék inkább megverni a bronzdobokat és meglengetni a harci zászlókat, tessék máshogy kommunikálni, mert ha a jövőben gondolkodsz, akár a gyermekeidében is, fontos, hogy más legyen a filozófiád, más legyen a nyelved, más legyen a kommunikációd, amivel embereket megszólítasz és harcba viszel. Azonnal másként tekintesz mindarra, amit teszel, ha másként kommunikálsz róla és sokkal jobban képes leszel te is, és a téged követő hadsereg is eredményeket elérni.

„Úgy van az, hogy reggel a bátorság még friss, napközben azonban elernyed, estére pedig kihuny. Ezért aki igazán ért a hadviseléshez, az elkerüli a friss bátorságot, de csapást mér a lankadtra és kihunyóra. Ez a bátorsággal való törődés.”

Mindenki pontosan tudja, mikor van leginkább energiái teljében és mikor fáradt. A kreatív és előre mutató feladatokat Te is és a munkatársaid is akkor végezzék el, amikor frissek. A rutin feladatok elvégzését mindig hagyd arra az időszakra, amikor érzed már fáradtabb vagy. Sose adj ki rutin feladatokat, akkor, amikor még mindenki friss, mert az emberek frissességét elölöd ezzel. Soha nem lehet olyan, ha jól irányítod a hadsereged, hogy a rutin feladatok sürgetőek legyenek.

S figyelj jól a vevőid frissességére is, amikor frissek, akkor a legkreatívabb ötleteidet, a legújabb gondolataidat, amitől követni fognak téged is át tudod adni nekik. A vásárlásban ma sokszor, mivel nincsenek megfelelően begyakorolva az értékesítési taktikák, ott vásárolnak a vevők, ahol elfáradnak. Ott költik el a pénzük, ahol már elfogy az ellenállásuk és sok idő és energia befektetése után meg akarják oldani a problémáikat. Azonban, ha igazán figyelsz a munkatársaidra és a Te hadseregedre, akkor könnyen kihasználod ugyan, amikor már belefárad a keresésbe a vevőd, ám sokkal harcedzettebb lesz mindenki, ha a saját frissességünk dönti el az üzletmenetünk alakulását.



S ne feledd a sok taktikai motívum csak mindig előzmény, az a kérdés éles helyzetben, hogyan alkalmazod azt. Így mindig a hadsereg harca, a vevővel való találkozás a legdöntőbb momentum, amihez, a fenti alapelveket mindig tartsd be, ha sikeres akarsz lenni.  

2015. október 14., szerda

Az üresség és a teltség elve - A háboró művészete VI.



A háború művészete
A munkavégzést is, mint az élet valamennyi eseményét is, ugyanolyan periódusok jellemzik. Vannak időszakok, amikor, minden sikerül és vannak időszakok, amikor semmi sem akar összejönni. Van, amikor csak lassan haladunk előre a feladatainkkal és van, amikor nagyon gyorsan elérjük a kitűzött célokat. Amennyiben ezeket a folyamatokat tökéletesen tudnánk szabályozni, úgy radikálisan megnövekedne az esélyünk a sikerre. A csatamezőkön és a sportpályákon, látványosan valósulnak meg ezek a dolgok. Nem véletlen, hogy a hadvezérek és a menedzserek, mindent megtesznek, azért, hogy minél inkább megtanítsák embereiknek, hogyan lehet elérni a jó periódusokat, amikből a sikerek erednek és hogyan lehet „felülni” ezekre a jó periódusokra, hogy tartósan fenn is maradjanak azok. A harcászatban Szun-Ce ezt az üresség és teltség elvével fogalmazta meg. 

„Általában úgy van, hogy aki előbb érkezik a csata helyére, s ott várja meg az ellenséget, az ereje teljében van, aki pedig később érkezik a csata helyére és sietve kénytelen felvenni a harcot, az máris kimerült. Aki tehát igazán ért a harchoz, az maga irányítja az ellenséget, s nem hagyja magát az ellenség által irányítani.”

A kampányolás művészete
Az időzítés és a gyorsaság ma már, mint többször leírtuk elengedhetetlen része a mai üzleti életnek. A kortárs, internetes technológiák segítségével már, akkor szem előtt kell lennünk, amikor a potenciális vásárlónkban megfogalmazódik a gondolat, amikor a problémájára megoldást keres. A harcászat tudománya is bizonyítja, hogy, aki előbb érkezik egy csata helyszínére, és ott jól választja ki a földrajzi pozíciókat, az már félig meg is nyerte a küzdelmet.

Amennyiben az üzletmenetből, a kommunikációból hiányoznak ezek a megelőző lépések, úgy mindig időhiányban szenvedünk, mindig szaladni kell az eredmények után. Annál pedig nincs fárasztóbb, mint, amikor mindig menetből, mindig valami problémát megoldva kell újabb eredményeket elérni, miközben azt látjuk, hogy versenytársaink mennyire kényelmesen tudják megoldani ugyanezt. Az, aki meghatározó, akar lenni a saját piaci közegében és nem, akar állandó ár és egyéb versenyben lenni a konkurenciával, az jobb, ha a gyorsaságra és a megfelelő időzítésre nagy figyelmet fordít. Kezdje el használni még ma azokat a technológiákat, amivel mindig a potenciális és már meglévő vásárlói szeme előtt lehet. Ezek nélkül ugyanis mindig rosszabb pozícióból kell küzdenie a versenytársaival.

„El kell hagyni azt a helyet, ahol gyors támadás várható, s gyorsan le kell csapni ott, ahol éppen nem várják.

Ezért jól támadni annyit jelent, hogy az ellenség nem tudja, hol védekezzék jól, védekezni, pedig annyit, hogy az ellenség nem tudja, hol támadjon.”

A háború művészete
A legfontosabb ma már, hogy az elért eredményeket, az elfoglalt piaci pozíciót, a megszerzett ügyfeleket mindenáron megtartsuk. Éppen, emiatt fontos, hogy azokra az esetekre, amikor ezeket a pozíciókat támadhatják a versenytársaink, pontosan kidolgozott taktikánk legyen. Olyan üzeneteket tudjunk küldeni azoknak, akikben felkeltettük az érdeklődést, ami nem engedi elcsábulni őket. A versenytársak ugyanis nem tudják blokkolni azokat a védekező lépéseket, amiket csak saját ügyfélkörünknek propagálunk. Azokra az üzenetekre, amik csakis a mi partnereinknek és vevőinknek szólnak, nem fognak tudni reagálni. Emiatt nagyon fontos, hogy folyamatosan gyűjtsük a vásárlóink email címeit, telefonszámait, a közösségi média oldalaink követőivé tegyük őket és a honlapunkra látogatók IP címet is elraktározzuk a kampányainkhoz. Ezek a technológiák ma már mind elérhetőek és gyorsan ki is dolgozhatóak. Vágj bele most, ha eddig még nem tetted ezt meg!

„Így ha én csatát akarok kezdeni, akkor építsen bármily magas sáncokat és ásson bármilyen mély árkokat az ellenség, elkerülhetetlenül harcba fog bocsátkozni velem, mert támadásom arra kényszeríti, hogy mentse magát (védekezzék). De ha én nem akarok harcba bocsátkozni, akkor kiválasztom a helyet, ahol védekezhetem, s az ellenségnek nem lesz módja csatát kezdeni velem, mert én elmozdítottam a számára megfelelő helyről.”

A védekezés legfontosabb szabályát, a saját személyre szabott kommunikációval, a saját média felületek megfelelő menedzselésével, így könnyen be tudjuk tartani. Mindig kommunikációs előnyben leszünk a konkurensekkel szemben, ha ezekre a lépésekre nagyon ügyelünk. Így a konkurensek támadásait mindig tudjuk majd blokkolni. Ellenben, ha látjuk, hogy valaki velünk szemben elmulasztja ezeket a lépéseket megtenni, akkor mi könnyedén megtámadhatjuk ajánlatainkkal azt a vevőkört, akinek a konkurensünk kommunikál. Sőt a jól felépített piacvédő technológiák, a megfelelő védekezés stabil alapot teremt a támadásnak is. Mi sokkal jobban ismerjük az adott típusú vevőkör szokásait, elvárásait, azokat a kommunikációs elemeket, amire reagálnak. Így a jól kidolgozott védekezési mechanizmusok lehetővé teszik, hogy a gondos taktika alapján felépített kampányainkkal megtámadjuk a számunkra vonzó célcsoportokat.

„Erről mondják, hogy a győzelmet cselekvésünk tudja biztosítani. Lehet az ellenségnek bármily sok katonája, mégis el lehet érni, hogy még csak ne is kerüljön sor küzdelemre.”

Az állandó cselekvés, a folyamatosság a kommunikációban, a taktikai, kampány motívumok alkalmazásában és azok csiszolásában, mind olyan lehetőségeket teremt számunkra, aminek a segítségével még a legnagyobb vetélytársakkal is szembe tudunk szállni az értékesítésben. Bátran tudunk, olyan egyedi célcsoportot, vagy termékkört választani a tapasztalatok és gyakorlat révén, aminek a segítségével ezeket a pontokat könnyedén meg tudjuk majd támadni, a siker reményében.

A háború művészete
„Hadseregünk formája hasonló legyen a vízhez. A víz formája olyan, hogy elkerüli a magasat és siet az alacsonyabban levő helyekre. A hadsereg formája olyan legyen, hogy kerülje el a teltséget és mérjen csapást az ürességre. A víz a földterülethez igazodik, úgy irányítja folyását; a hadsereg az ellenséghez igazodjék, úgy biztosítsa magának a győzelmet.”

A víz metafora pontosan megmutatja, hogyan kerüljük el a túlságosan telített piacokat, erős versennyel és hogyan találjunk, olyan új szegmenseket, amikben sikeresek lehetünk. Eleve kerülni kell, azokat a területeket, ahol túl nagy az árverseny és sok a konkurens. Olyan stratégiát kell e helyett kidolgoznunk, ami eltér az adott piaci szegmens szereplőitől. Meg kell alkotni azokat a stratégiai táblákat, amiknek a segítségével fel tudjuk tárni azokat az üres területeket, ahol jóval nagyobb a növekedés esélye.

Azonban a stratégia megvalósításához, nagyon pontosan fel kell építeni azokat a taktikai elemeket, amivel ezeket kibontod. A konkurenseid ugyanis, érzékelni fogják, ha valami újba kezdesz. A nagyon gyors információ áramlás miatt korunk legfontosabb szabályai, hogy nagyon gyorsan kell eredményeket elérned az újdonságaiddal, mert hamarosan másolni fogják őket. Amennyiben a piacod jellemző stratégiai pontjait sikerül, olyan módon módosítani, hogy mindenki más számára nagy nehézséget okoz a váltás, akkor a versenytársaidnak nagyon nehéz lesz igazodniuk hozzád. Ezért nagyon fontos ma a jó stratégia és az ezt kibontó pontosan begyakorolt taktika, a kampányok kivitelezése.

„Mert az öt elem közül egyik sem lehet állandó győztes, a négy évszak közül egyik sem maradhat meg örökre.”

A háború művészete
Pontosan a gyors információáramlás miatt, arra is fel kell készülnöd, hogy a korábban alkalmazott és jó eredményeket hozó kampányaid lecseréld, és gyorsan átalakítsd. A technikai, online eszközök ugyanis, amiket ma használsz, negyedévente változnak. Aki folyamatosan nem alkalmazza ezeket, és nem tudja kiaknázni az eszközök újdonságában lévő erőt, nem lesz képes a változásokkal lépést tartani. Ez pedig a piaci pozíciók gondos megőrzése miatt rendkívül fontos.

Nagyon fontos a számodra, bármivel is foglalkozz ezért, hogy mindig elkerüld azokat telített pontokat, amik nagy küzdelem árán sem jósolnak győzelmet, de közben valamennyi energiád kimerül. Keresd inkább azokat a lehetőségeket, ahol új területeket hódíthatsz meg, és így energiád teljében leszel. Ehhez azonban elengedhetetlen, hogy végre kidolgozd a stratégiád és az ahhoz tartozó taktikát, kampányokat és azt be is gyakoroltasd a te hadseregeddel.

2015. szeptember 20., vasárnap

Van Gaal, hogyan alkalmazza a nyári taktikai motívumokat




Manchester
A nyári időszak, amikor az új taktikai motívumokat begyakorolják a futball klubok is. S ilyenkor lehet a kitűzött célok megvalósításáért újabb lépéseket tenni, azzal, hogy a játékstratégiában megtalálható hiányosságokra, a hiány posztokra, vagy azokra a helyekre, ahol erősíteni szeretnénk, új játékosokat szerződtetnek a csapatba.  Van Gaal az első Manchester Unitedes nyarán, gyakorlatilag a nulláról kezdte el az új csapat építését. Pontosan ezért mérges is volt az amerikai túra miatt, mivel nem volt mit gyakorolni, hisz teljesen új játékrendet kellett építeni. Ebben az évben viszont már a stratégia részévé tette a nyári szezont, ahogyan azt kell, a taktikai szintű feladatok megoldására helyezve a hangsúlyt. A Manchester United ugyanis mindig a piacvezető szerepkörre tör, angol bajnok, kupagyőztes és Bajnokok Ligája győztes akar lenni. S ezeket a célokat kell megvalósítania minden stratégiájának.


Piacvezető pozíció


A piacvezető stratégiája a futballban is teljesen más, mint egy olyan csapaté, aki a piacon maradásért küzd, annak a jellegzetességeit leírtuk egy korábbi tanulmányban, a Hertha Bsc-vel kapcsolatban. Az angol bajnoki címhez a következővel kell kalkulálnia egy menedzsernek, a 2010/11-es szezon bajnokaként a Manchester United-nek 80 pontra volt szüksége; a 2011/12-es idényben a Manchester City 89 ponttal lett bajnok; majd 2012/13-ban a Manchester Unitednek szintén 89 pont kellett a bajnoki címhez; 2013/14-ben újból a Manchester City diadalmaskodott 86 ponttal, 2014/15-ben a Chelsea-nek ehhez 87 pontra volt szüksége. Amennyiben teljesen biztosra akar valaki menni, akkor az utóbbi öt év adatai alapján a legbiztosabb a 89 pont elérésének a célul kitűzése, a bajnoki cím elhódításához. Ehhez a rendelkezésre álló 38 mérkőzésből 29 győzelem és 2 döntetlen kell, az az 78%-os teljesítményre van szükség. Egy szezonban maximum 7 vereség fér bele és minden egyes döntetlen, ami a minimális 2 döntetlen felett van, ezeknek a vereségeknek a számát csökkenti. Emiatt nagyon fájó minden vereség és döntetlen a bajnok aspiránsnak, mert ennek a címnek az elérését csökkenti. Egy ilyen csapat nem kezdhet olyan gyengén, hogy már ősszel 3-4 vereséget begyűjt, mert akkor nem lesz esélye később, az egyre kiélezettebb versenyhelyzetben.    

Ennek felépítését milyen módon tudja segíteni a nyári taktikai időszak. A legfontosabb megvalósítandó cél a győzelmek maximalizálása, tehát a támadó alakzatok és formációk begyakorlása és ehhez a megfelelő emberek megtalálása. Ezzel párhuzamosan természetesen nagyon erős védelemmel is kell rendelkezni, hogy a vereségek számát lehessen minimalizálni, a védelemnek ugyanakkor komoly részt kell vállalnia a támadások építéséből is. Látható, hogy a piacvezető szerepkör megvalósítása nem is olyan egyszerű feladat, s nem csupán pénzkérdés, mert ma már sok pénzes csapat tör erre a címre.

A nyári taktika


Manchester United
A nyári Aon túrán a Manchester négy felkészülési mérkőzést játszott többek között a Barcelona és Paris Saint-Germain ellen. Van Gaal fő célja, hogy minden játékos játsszon 45 percet és ezt lehessen fokozni a turné előre haladtával. Ebben fontos szerepet tulajdonít annak, hogy sok fiatal is lehetőséget kapjon a bemutatkozásra. Az alábbiak szerint építette fel a fokozódó játékterhelést. "A Barcelona és a PSG  ellen játsszuk a harmadik és a negyedik mérkőzést és ezen a ponton már egyes játékosok 60 percet, míg mások 30 percet kapnak. S fontos látni azt is, hogy hol állunk ezekkel a csapatokkal szemben.” „Lehet azt mondani, hogy a Barcelona az előző szezonban mindent megnyert, de a számomra a legfontosabb mérkőzés az első mérkőzés lesz a Premier League-ben." Ebből a nyilatkozatból tökéletesen lehet tudni, itt még csak formációk begyakorlása és játékosok kipróbálása a cél. A legfontosabb, hogy a bajnokság indulásával nagyon magas és kiegyensúlyozott teljesítményt tudjon nyújtani az egész Manchester. A nyáron ehhez nagyon fontosak a megfelelő átigazolások is.

A 2105-ös átigazolások


Egy hosszú szezonban a több fronton eredményes csatát vívni akaró klub számára nagyon fontos, hogy megfelelően hosszú cserepaddal rendelkezzen, s ehhez szüksége van olyan játékosokra is, akik a rutinjukkal, akár a játék elején, vagy a akár a végén becserélve is tudnak változtatni az addigi taktikán. Így mindig kellenek rutinos játékosok és olyanok is, akiket hosszútávon lehet felépíteni, valamint olyanok is, akik éppen karrierjük csúcspontján vannak, így tud egészségesen működni a csapatépítés. Ily módon igazolta az új szerződéseket Van Gaal is. "Schweinsteiger nagy tapasztalattal rendelkezik már Európában, de Schneiderlin olyan játékos, aki tényleg lenyűgöző a számomra, ő minden alkalommal nagyon jól játszott a United ellen. Ő egy fizikailag nagyon erős játékos, aki képes megnyerni a párharcokat és tökéletesen megvalósítani a számára kijelölt célt.”

Manchester United
„Schweinsteiger nem játszott sokat a Bayern Münchenben tavaly, bár tudom, hogy megsérült. Ő egy legenda a Bayernben és a menedzserünk is sokat tud róla.” –kommentálták a Manchesternél házon belül az igazolást. S valóban éppen Van Gaal volt az a Bayern Münchennél, aki kitalálta Schweinsteiger számára a védekező középpályás szerepkört, amivel látványosan megnőtt a játékos értéke.

"A United szurkolói az elmúlt néhány évben nem értették, hogy miért nem írtak alá hozzánk középpályások, és most végre ezen a területen a legnagyobb a választék, ami fantasztikus probléma." - elemezték a Manchester szakértői az új helyzetet. S valóban ott van Michael Carrick, aki fantasztikus játékos és sokáig nem használták ki a képességeit a csapatnál rendesen. „Ő most 33 éves, de azt hiszem, még mindig fontos része a csapat által megvalósítandó tervnek. S ezeken a posztokon bevethető még Schneiderlin, Juan Mata, Ander Herrera és Marouane Fellaini is.”

A játékosokat bemutató sajtótájékoztatón Van Gaal, így értékelte az új igazolásokat. „Matteo Darmian, Morgan Schneiderlin és Bastian Schweinsteiger, büszke vagyok, hogy ez a trió a Manchester Unitedhez tartozik. Nagyon boldog vagyok, mert véleményem szerint, mindegyikük nagyon jó játékos." „S ott van még a legelső igazolásunk Memphis Depay is. Így ezek a transzferek sokkal jobbak, mint tavaly voltak. Az volt az elsődleges célom, hogy egyensúly legyen a középpályán és a középpályások között. Most így kétféle módon is összeállítható a középpályás sor. S Morgan Schneiderlin az a típusú játékos, aki jól illeszkedik a játékrendszerbe, és meg tudja valósítani a mi filozófiánk. A Manchester United csak olyan játékosokat vásárol, akik hozzá tudnak tenni ehhez a filozófiához. Mi nem vásárolunk csak a felvásárlás kedvéért. Minden játékos, aki itt ül, hozzájárul a fejlődésünkhöz."

Az olasz hátvédről Darmianról így beszélt Van Gaal: "Én mindig is szerettem volna egy olyan játékost, aki képes megvédeni a legfontosabb területeket hátul. Matteo nagyon jól helyezkedik, gyors és tud segíteni a játék felépítésében is." Schweinsteigerről, így beszélt: "Én nem csak azt nézem, hogy milyen tulajdonságai vannak egy futball játékosnak, de azt is, hogy ő, milyen, mint ember. Ő a tőle telhető legjobbat fogja nyújtani, ugyanúgy, ahogy a Bayern Münchenben.” Azonban Van Gaal, azt is elmondta, hogy egy olyan csapatban, mint a Manchester nincs senkinek sem garantált helye a csapatban, a következő szezonban.
"Tudja már mindenki, hogy meg kell harcolni a helyéért," -  s a holland így folytatta: "Senki nincs biztonságban, Schneiderlin-nek Schweinsteigerrel, Carrickkal és Blinddel kell harcolnia azért, hogy kik játszhatnak a középpálya közepén.” "Darmiannak pedig harcolnia kell Valencia-ával. S ezt Valencia is tudja. A nehézség ebben az, hogy ilyen szintű játékosoknál, ezt mindenkinek el kell fogadnia és én nagyon büszke vagyok rájuk, különösen Ed Woodwardra, ahogyan ehhez a versenyhez az előző szezonban is hozzáállt. "

S még az átigazolási szezon végéig keresett játékost Van Gaal, két konkrét pozícióra. "Igen, szükségünk van még egy gyors és kreatív játékosra, Di Maria ilyen típusú volt, most, hogy ő is elment, szükség van egy másik ilyen játékosra.” „S természetesen vannak problémák továbbra is a kapus poszttal." Ezekre a posztokra érkezett Sergio Romero kapus és Anthony Martial a támadó szekcióba. Az átigazolási időszakban erre 97,79 millió fontot költött a Manchester. S egy ilyen csapatnál a folyamatos hosszú távú építkezés miatt, a tartalékok szintjén is az új szerződésekkel, ifik beemelésével, kölcsönszerződések lejártával jelentős a mozgás.

Manchester United
Még az eladási oldalon 71,58 millió font bevételt realizált a csapat, amihez eladták Angel Di Mariát, aki nem tudott beilleszkedni a Manchester játékrendjébe, Chicharito-t, aki visszatérve a Real Madridból, ahol kölcsönben volt, megkapta a lehetőséget, de ahogy a Madridnál is, a döntő helyzetekben nem sikerült a lehetőségeit gólra váltani, sőt a Bajnokok Ligája palyoff meccsén, még egy tizenegyest is elhibázott, egy látványos elcsúszással. S azoktól a játékosoktól is elköszöntek, akik már túl vannak a pályájuk csúcsán és a Manchester megújulásához nem voltak képesek hozzájárulni az előző szezon teljesítménye alapján. Ilyenek voltak: Jonny Evans, Robin Van Persie, Nani és Rafael. S természetesen sok fiatalt kölcsönadtak, akik nem fértek be a keretbe, de a fejlődésükhöz fontos a folyamatos játék, ezek közül a legnagyobb név a 20 éves Adnan Januzaj, aki a Borussia Dortmundban játszik ilyen módon.  A transzferekre a bevétel és kiadás egyenlegét figyelembe véve 26,21 millió fontot költöttek, ami egy kisebb csapat, mint amilyen a Hertha Bsc valamennyi játékosa értékének a felét jelenti. A Manchester United játékos állományának értéke az átigazolási szezon után 264,08 millió fontra nőtt. Forrás: http://www.transfermarkt.co.uk/manchester-united/transfers/verein/985/saison_id/2015


A felkészülési mérkőzések mérlege


Louis Van Gaal, egyszerre volt elégedett és csalódott a San Jose Earthquakes elleni 3-1-es győzelemmel.  "Az első félidővel voltam elégedett. A játékosok teljesítették, amit szerettünk volna, a védekezés szervezett volt és sok lehetőséget dolgoztunk ki, 10 gólszerzési esélyünk volt az első félidőben – ez 4,5 percenkénti helyzet kidolgozást jelent, szemben a Hertha 7 percével - és két gólt szereztünk ezekből.” "A második félidőben, viszont már rosszul játszottunk, sok labdát elvesztettünk. Így mindig voltak olyan fenyegetések, amiket kiküszöbölhettünk volna. A pozícióink a középpályán sem voltak olyan jók, mint az első félidőben. "

A Barcelona elleni győzelem után így nyilatkozott: "Az egyensúly a csapatban a legfontosabb dolog. A Barcelona tavaly megnyerte a Bajnokok Ligáját, most nyertünk ellenünk, de volt ebben egy kis szerencse. Háromszor találtuk el még a kapufát, így elégedett voltam a teljesítményünkkel. A mérkőzés második felében, amikor a fiatalok bejöttek, akkor láttam, hogy ugyanazt a szellemiséget tudják képviselni, mint a többiek.” Fontos taktikai feladat volt, hogy Memphis Depay és Wayne Rooney játékát összekapcsolják. S ilyen szempontból volt jó ez a mérkőzés, mert a Barcelona nem tudott megbirkózni a fenyegető Depay és Rooney, kettőssel, sőt az utolsó 30 percre becserélt Adnan Januzaj szintén nagy veszélyt jelentett. A fiatal játékosokkal kiemelten foglalkozott Van Gaal: „Igen, én nagyon boldog vagyok a fiatalok miatt, mert ők sokkal agresszívabbak voltak, úgy játszottak, ahogy azt én mindig is szeretném. Ők a védekezés helyett, többet mentek előre, és néha rossz döntéseket hoztak, de akkor is hasznos volt a jelenlétük. Megadtuk nekik az esélyt és mi két gólt szereztünk a fiatalokkal, így nagyon boldog vagyok. "

Aztán a Paris Saint-Germain ellen beleszaladt az első vereségébe a Manchester, amit így értékelt a menedzser: „A vesztés soha sem élvezetes érzés, de van néhány pozitívum a Manchester United 2-0-s vereségében, itt Chicagóban.” A mester szerint egyéni hibák vezettek a United vereségéhez. Megerősödött Wayne Rooney és Memphis Depay közös játéka elöl, bár gólt nem szereztek, de a játék utolsó harmadában már látta bennük a sikeres közös jövőt. Pereira fejlődését és a fiatalokét emelte még ki a menedzser. Így összegezte a mérkőzést Van Gaal, "Igen, vesztettünk, de lehet, hogy ez jó is, mert tavaly mi mindent megnyertünk a turnén és aztán elvesztettük az első mérkőzésünket a Premier League-ben. Most már egy szélesebb játékos választék áll rendelkezésünkre és ezt ki tudom majd használni. Idén sokkal nagyobb önbizalommal tudunk neki vágni az idénynek.”



A piacvezetésre törő nyitó mérkőzése


Bizonyos szempontból a Manchester United piacvezető szerepét semmi nem veszélyezteti, ez pedig a mérkőzésekre kilátogatók száma. Ez az átlag nézőszám messze a legmagasabb Angliában és mindig 75.000 fő felett van. S ez David Moyes idején, egy teljesen eredménytelen évben sem változott meg.  Ez az állandó nézőszám és szurkolói elkötelezettség jelzi, hogy a hosszú távú stratégia és történetépítés milyen jól működik. A szezonnyitó mérkőzést is óriási várakozás előzte meg a Tottenhamm Hotspur ellen, ami most egy 1-0-s győzelemmel indult. Louis Van Gaal így beszélt a mérkőzésről: "Ez egy nagyon nehéz mérkőzés volt. Elkezdtük a versenyfutást a bajnoki címért egy győzelemmel itthon. Azt hiszem, az lesz a legfontosabb tényező ebben a szezonban, hogy ki nyer több idegenbeli mérkőzést majd, és azt hiszem, hogy mi leszünk azok, mert erre képesek vagyunk. Ma mindkét csapat nyerni akart, de számomra azért is volt különleges a mérkőzés, mert ma volt a születésnapom, és a gyerekeim és az unokáim is itt voltak, és ha veszítünk, akkor nem lett volna annyira kellemes napom. Így ezen a napon egy jó születésnapi partym lesz, ma este a kedvenc éttermemben. "


2015. augusztus 12., szerda

Az erő és az erőnlét egy cégben - A háború művészete V.


5. AZ ERŐ


céges erő és erőnlét
A megfelelő erő és az erőnlét nemcsak a sportban, hanem az üzleti életben is fontos. Lehet ez fizikális, vagy mentális. Az erő, azonban az üzleti életben elsősorban a tudásból fakad. A tudás biztosítja azokat az előnyöket, amik erősebbé tesznek a versenytársakkal szemben. Az üzletben mindig azért kell hosszútávon gondolkodni, mert a kezdeti erőnél, - a nagyobb tőkeforrás, vagy jobb infrastrukturális háttér – sokkal többet jelent az erőnlét, ami csak hosszútávon érvényesül. Különösen így van ez egy olyan üzleti környezetben, ahol a technológia és vele együtt a paradigmaváltások is felgyorsulnak.

A történetépítés, a hosszú távú stratégia garantálja ugyanis számodra, hogy jobb legyen az erőnléted másoknál. Az egyes iparágak legerősebb márkái mind-mind több évtizedes múltra tekintenek vissza. Ez alatt az idő alatt alakították ki azokat a pozíciókat, amelyekhez konkrét szavakat, gondolatokat és jól leírható történeteket kapcsoltak. Ehhez az építkezéshez elengedhetetlen az erőnlét. Míg olyan piacokon, ahol a gyors technológiaváltás fontos, mint például a mobiltelefonok, ahol a 2000-es évek elejének piacvezetője a Nokia teljesen eltűnt és helyére legismertebbként az Apple került  - erős PR tevékenységgel, történetépítéssel, sok kalligrafikus elemmel – fontos az erőkoncentráció. A folyamatos építkezés után, formában tartva az erőnlétet, hirtelen kell és a megfelelő frontvonalon robbantani. Az rendelkezésre álló erőt jól kell összpontosítani, ahhoz, hogy eredményeket érj el. Az erőösszpontosítás révén elért eredmények, a megszerzett pozíciók megtartása viszont itt is már az erőnléten múlik. Milyen módon jelenik meg hát az erő, a háború művészetében?

céges erő és erőnlét
„Minden csatában egyenes támadással vehetjük fel az érintkezést az ellenséggel, de cselvetéssel győzünk. Ezért aki ért hozzá, hogyan alkalmazzon cselvetést, az (képességeiben) határtalan, mint az ég és föld [a természet], és kimeríthetetlen, akár a folyók és folyamok.”

Egy adott csatatéren, egy adott piacon, a versenytársak úgyis figyelik a tevékenységedet. S mivel figyelik, ezért pontosan képet kapnak mindarról, amit teszel és ahogyan teszed. A kommunikációd nemcsak a vevőiddel, de a konkurensekkel való érintkezést is elősegíti. Aki jelentősebb, a vevők által elvárt tartalommal és értékesítési tudással rendelkezik, pontosan ezért lesz képes, a másolható megoldások mögött, olyan egyedi értéket közvetíteni, ami nagyobb lehetőségeket biztosít. Amennyiben te vagy az, aki a gondolatai és ötletei révén az erősebb, úgy te fogod szolgáltatni azokat a mintákat, amit a konkurencia követni fog. Mindig mikor változtatsz az események folyásán, az alkalmazott megoldásokon, akkor az olyan lesz, mint a fontos taktikai cselvetés. Kimeríthetetlen és folyamatosan bővülő taktikai tudással kell rendelkezni ahhoz, hogy a stratégiád mindig megfelelő módon tud kibontani. Az erőnléted a stratégiádon múlik, a taktikád, pedig az erőn, ami a pillanatnyi formát is adja. A taktikai tudás fejlesztése segít abban, hogy a stratégiában rejlő előnyöket, mint a harci cselvetést ki tud használni.

céges erő és erőnlét
„A csatában erőt érvényesíteni csak két módszerrel lehet: cselvetéssel és közvetlen harccal; de a cselvetés és a közvetlen harc váltakoztatása annyiféle lehet, hogy nem győzzük kimeríteni. A cselvetés és a közvetlen harc egymásból kell hogy fakadjon, véget nem érő nagy körforgásban, s akkor (változataikat) ki is tudná kimeríteni!”

A közvetlen harc mindig a frontális támadás, amit többféle módon lehet kivitelezni. A rövid távú előnyök elérése, mint az ár akció, az egyet fizet többet vihet, vagy a plusz ajándék és szolgáltatások is lehet frontális támadás, de ezekkel hosszútávon csak veszíteni lehet, mert ezek roncsolják az erőnket, a forrásainkat.  A közvetlen támadás lehet új termék, vagy szolgáltatás, újra pozícionálás, vagy jelentősebb tartalom marketing és értékesítési kampány, amivel viszont hosszabb távon is megtarthatod az elért eredményeket. A cselvetés viszont, amikor új taktikát alkalmazol, amikor új tudásformákkal, a történeted újraírásával tudsz előrukkolni. Ehhez viszont folyamatosan kutatnod kell a lehetőségeket és bővíteni a tudásod. Így tudod a cégedben a közvetlen harcot és a cselvetést váltakoztatni.

céges erő és erőnlét
„Kavargásban és zűrzavarban felfordulást mutat a harc, de ez mégsem lehet igazi felfordulás. A gomolygásban és összevisszaságban formánk kerekké válhatik, de vereséget mégsem szenvedhetünk. A felfordulás a rendből keletkezik, a gyávaság a bátorságból születik, a gyengeség az erőből jön létre. A rend vagy felfordulás a számarányoktól függ, a bátorság vagy gyávaság az erőtől, erő és a gyengeség pedig a formától.”

A küzdelem, mivel a konkurensek lépéseit sem lehet pontosan kiszámítani, sokszor a vevők számára is átláthatatlanná teszik a piacot. Sokszor gondolhatod, ezért, te, aki közelről szemléled, hogy csak egyetlen tényező, például az ár, vagy erősebb marketing tevékenység dönt, de a pillanatnyi felfordulásban nem tudod, hogy melyik tényező mögött milyen stratégia, milyen rend húzódik meg. Ám ha van rend a mögött, amit teszel, akkor minden már csak a számarányoktól, a statisztikától függ. Kitartóan csinálod, ami mellett elkötelezted magad és mindig keresed a megújulást a rendelkezésre álló adatok alapján, akkor azok, amik ma még gyengeségeid és erőtlenség, abból később megfelelő formában erő lesz.

„Ezért aki ért hozzá, hogyan kell az ellenséget mozgásba hozni, az olyan formát mutat neki, hogy az ellenség feltétlenül követni kezdi, olyasmit nyújt neki, amit az ellenség feltétlenül meg akar ragadni, s előnyöket kínálva fel, úgy tudja mozgásba hozni (az ellenséget), hogy aztán leshelyen várhasson reá.”

céges erő és erőnlét
Amennyiben a piacodon az egyik véleményformálóvá válsz, akkor a konkurenseket mindig te fogod mozgásra, válaszreakciókra kényszeríteni. Így viszont mindig lehetőséged lesz arra, hogy olyan előnyöket találj, ami miatt újabb és újabb taktikai hátrányba kerülnek a versenytársaid. Nagyon fontos ugyanis, hogy a piacaidat sohase csak a saját képességeid, termékeid és szolgáltatásaidra alapozva ismerd, hanem pontos stratégiai tudásod legyen a piac teljes működéséről. Ismerned kell azokat a kulcstényezőket, amik a piaci szereplők tevékenységét meghatározzák. Ezeknek a kulcstényezőknek óriási a jelentősége, mert ezek azok, amik megrajzolják az adott piac stratégiai tábláját, amihez képest mindig változásokat tudsz előidézni.

„Ha erejükhöz mérten látja el őket feladatokkal, akkor emberei (oly könnyen mozognak majd) a csatában, ahogyan a fatörzs vagy a kő gurul (lefelé).”

A szervezetnek mindig rendkívül fontos szerepe van abban, hogy a változások, a stratégiai pontok módosítása és a taktika érvényesüljön. Igazi erőt és erőnlétet kizárólag a cég szervezetén keresztül lehet biztosítani. Épp emiatt fontos, hogy a rendszeresen váltogatott taktikai elemekben mindenki otthon legyen és elfogadja az ezzel együtt járó tanulási és változási képességeket. Ehhez le kell küzdeni a legfőbb szervezeti akadályokat.

céges erő és erőnlét
A szervezeten belüli ellenállás leküzdéséhez meg kell tanulni a fókuszpontos vezetést. Látni kell a szervezeten belül, milyen tényezőkre összpontosítsunk, azokat hogyan növeljük, s mely tényezőket, munkafázisokat építsünk le. Általában 4 akadályt kell leküzdeni ahhoz, hogy a stratégiai gondolkodást és az ehhez szükséges taktikák begyakorlását elérd. Az első a meglévő státuszok állandó módosítása, mint kognitív akadály, a hangadók, véleményformálók meggyőzése, vagy kiiktatása, mint politikai tényező, valamint az erőforrás és motivációs hiány.  

A kognitív, gondolkodásbeli akadályok legyőzése csak tanulással és gyakorlással lehetséges. A korlátozott erőforrásoknál a szervezeten belül is fontos, az erőforrások koncentrálása a nagy befolyással bíró tényezők javára. Az erőforrás hiányok ugyanis csak úgy ugorhatók át, ha az igazán fontos pontokon elérni kívánt eredmények javára csoportosítunk át mindent. A motivációs gátak átugrásához a véleményformálókra kell koncentrálni, olyan teljesítmény helyzetbe hozni őket, ahol jól láthatóvá válik, hogy a véleményvezér szerephez tartozik e megfelelő tudás és gyakorlat.

A végrehajtandó feladatokat minél kisebb egységekre kell bontani, hogy a szervezet önmagától is tudjon változni. A politikai akadályok leküzdéshez kell tudni módosítani a státuszokat, felemelni a tanulni vágyókat, újat akarókat és letaszítani, az ellenünk küzdőket, a változást akadályozókat. Ugyanis mindig szükség van arra, akár csak egy-egy taktikai motívum megváltoztatásához is, hogy állandóan megkérdőjelezzük a már kialakult hagyományos gondolkodásmódot. Egy ily módon vezetett szervezetben mindig lesz elegendő koncentrált erő és hosszú távú erőnlét a csaták megnyeréséhez.  

2015. július 14., kedd

A kampánytervezés sikere - A háború művészete III.



3. A TÁMADÁS KITERVELÉSE


A háború művészete
Semmibe nem érdemes megfelelő tervek és előkészítés nélkül belefogni, csupán elképzelések és vágyak alapján. Ezért fontos, hogy egy jól körülhatárolt stratégia és filozófia vezesse a tetteid. A taktikai szintű tevékenységek mindig ezt bontják ki.  A taktikai ismeretek azonban külön tervezést igényelnek. Nem elég tudni, egy taktikai motívumról, hogy pontosan milyen tényezők fennállása esetén van rá mód. A sportban sokféle példát találunk erre, amik párhuzamosak a harcászat taktikai elemeivel: csapatsportoknál ezek például a védelem elhelyezkedése, a szélek kinyílása, áttörés a centrumban, a rögzített szituációkra felállított variációk, az ellenfél támadására kidolgozott reakciók. Az üzleti életben is kell lennie mindenkinek egy ilyen kidolgozott taktikai forgatókönyvnek, amit a kampányokban használnak. Számos tényezőt kell figyelembe venni ugyanis egy kampányban, amivel valóban célokat érhetünk el.


„A legjobb hadsereg az, amelyik meghiúsítja az ellenség terveit; a legrosszabb, amelyik városfalakat kezd ostromolni. Városfalak ostromlásának törvénye, hogy ilyesmit csak akkor csináljunk, ha más lehetőség nincsen.”

A támadás kitervelésének első szabálya, hogy ismerjem jól az ellenfél terveit, az időszakosan végzett tevékenységét, amivel a piacon próbál eredményeket elérni. Különösen így van ez, ha olyan pozíciókat igyekszünk támadni, olyan termékkel, akarunk célokat elérni, amiben az ellenfelünk jóval előttünk jár. A védekező fél mindig előnyben van, mert a védekezés kevesebb energiát emészt fel, mint a támadás. Ezért, ha lehet kerüld el azoknak a pozícióknak a támadását, amit egy versenytárs birtokol, mert óriási energiákat emészthet fel, mint egy várostrom. Jóval üdvözítőbb taktika, ha inkább olyan pontokat keresünk az adott piacon, ahol a versenytársunk sérülékenyebb. Ne akarj a legolcsóbb lenni, ha ezt a pozíciót már más birtokolja, legyél inkább gyorsabb, vagy adj még pluszokat a jobb termékedhez. Ne akarj széles termékskálával olyan termékkörben az élen lenni, aminek specialistái vannak. Mutasd be inkább mi a valódi különbség a két pozíció, az olcsó és a valóban egyedi között, amit te kínálsz. Ne válaszd az árharcot egy olcsó piacon és ne utánozz éppen népszerű üzleti ötleteket, amiben más az első volt és már több másolata létezik, mert ez mindig olyan, mint a várostrom, hosszú és kimerítő harcot ígér, kétséges eredményekkel.

hasonló piaci pozíciók
„Mert a nagy pajzsok és ostrom kocsik, valamint a különféle hadifelszerelések készítésére három hónap is éppen csak hogy elég, azután meg a sáncok megépítését nem lehet befejezni újabb három hónapnál előbb. Ha pedig a hadvezér nem tud uralkodni türelmetlenségén, és katonáit hangya-rohamra küldi, akkor harcosainak egyharmadát pusztulásba dönti, de a városfalakat nem foglalja el.”

Mivel a legtöbb piaci szegmens telített, ezért előfordulhat, hogy valóban nem tudsz mást tenni a talpon maradáshoz, minthogy ugyanazért a pozícióért szálltok harcba többen. Egy ilyen kampányt, kampánysorozatot, rendszeresen megismételt akciót, viszont jó előre nagyon pontosan dolgozz ki. A reklámok, mint taktikai elemek, ma már önmagukban, azért nem működnek túl kommunikált világunkban, mert csak az képes áttörni ezen az óriási kommunikációs zajon, akinek elegendő tőkéje van hozzá. Legyél inkább ügyes és építsd fel pontosan a kampányaid, ismételd azokat rendszeresen és többször, míg eredményeket nem érsz el, minthogy egyetlen erős, de csak pár hónapos küzdelemben elvész. Legyen, minél pontosabban kidolgozva az értékesítésig vezető útvonalad, legyenek meg hozzá a megfelelő eszközeid, a te nagy pajzsaid és ostrom kocsijaid, amivel célba érsz.    

„Ki a (kölcsönös) sértetlenség által igyekszik győzni az égalattiban, a fegyverek alkalmazása nélkül is biztosítani tudja magának az előnyöket. Ez a csellel való támadás törvénye. Ezért a hadviselésnek törvénye, hogy ha tízszeres (túlerővel rendelkezünk), körül kell zárnunk (az ellenséget); ha ötszörössel, meg kell támadnunk; ha kétszeressel, akkor meg kell osztanunk (erőit); ha ugyanakkora az erőnk, akkor is képesnek kell lennünk csatát vívni vele; de ha erőnk kisebb, akkor képesnek kell lennünk a védekezésre; s ha erőnk nem is mérhető (az ellenségéhez), akkor tudnunk kell kitérni előle.”

konkurensek kommunikációja
Pontosan tisztában kell lenned az erőviszonyokkal az adott piacon, amin te is dolgozol. Mások kommunikációja mindig segít neked megmutatni, hogy valójában ki hol áll. Minden egyes piacon általában van legalább két cég, aki rendszeresen és több csatornán keresztül kommunikál. Itt ők a piacvezetők, akik főként egymás tevékenységét figyelik. Ki kell tudnod választanod azokat a területeket, akár földrajzilag is, ahol más erőviszonyok érvényesülnek, ahol te is harcba szállhatsz velük. Egy multinacionális cég bolthálózata lehet jóval erősebb, mint te, de a te városodban, településeden, a megfelelő stratégiát és taktikai eszközöket alkalmazva könnyen föléjük nőhetsz. Így, ha egyes földrajzi területeken, vagy célcsoportoknál jobb, vagy a többieknél, akkor ne habozz, zárd körbe a vevőid, a lehető legtöbb kommunikációs csatornán teveled találkozzanak. Amennyiben az előnyöd látható, de nem számottevő, akkor azokat a kommunikációs csatornákat, amiket az ellenfeleid használnak neked is használnod kell, csak lehetőleg náluk jobban. Amennyiben nem érzékelhető számottevő különbség közted és konkurensek között, akkor jól kell kiválasztani a kommunikációs csatornákat és összehangolni azokat. Amennyiben jóval kisebb vagy náluk, akkor képesnek kell lenned a saját már meglévő vevőköröd megőrizni, őket elérni minél több csatornán, kifejezetten a személyességre helyezve a hangsúlyt. Amennyiben nem is számolnak veled, az adott piacon érdemes más területet választanod, ugyanez jellemez, akkor is, ha egyáltalán nem kommunikálsz, olyan mintha nem is léteznél az adott piacon.

„A fejedelem három esetben zúdíthat szerencsétlenséget a hadseregre: 1. ha nem érti meg, hogy a hadsereg nem képes előrehaladni, és parancsot ad az előnyomulásra; ha nem érti meg, hogy a hadseregnek nem szabad visszavonulnia, és parancsot ad a visszavonulásra.”

Ahhoz, hogy működjenek a kampányaid, éppen ezért nagyon pontosan kell felmérned a piacod, a saját erőid és a konkurensek tevékenységét. Látnod kell, hogy meddig tudsz eljutni, s ha egy bizonyos ponton túl nincs erőd, akkor a védekezést kell választani, a meglévő vevőket megtartva uralni az elért piaci pozíciót. Azonban ugyanígy, ha nem érzékeled, hogy valóban tudsz egy adott piacon még nagyobb eredményt elérni, s leállsz, mielőtt az eredmények jönnének, - ez többnyire a vevőkkel való folyamatos kommunikációban levést jelenti és ha helyette átállsz egy várakozó álláspontra – akkor az, aki megszerzi az egyébként számodra is elérhető piaci előnyöket, hamarosan már a te vevőid is bombázni fogja az ajánlataival. S mindez nem következett volna be, ha nem vonulsz vissza, ha nem állsz le.

a győzelem kritériumai
„Aki megérti, mikor szabad harcba bocsátkozni és mikor nem, az győz.
Aki nagy és kicsiny sereget egyaránt jól tud vezetni, az győz.
Akinél a felettesek és alárendeltek ugyanazt akarják, az győz.
Aki maga elővigyázatos, és ki tudja várni (az ellenség) elővigyázatlanságát, az győz. Amelyik hadvezér tehetséges, és fejedelme nem tartja pórázon, az győz.”

A sikerességet, a győzelmet sokféle módon elérhetjük. A legfontosabb, hogy tudjuk mikor és hogyan van esélyünk a győzelemre, ehhez elengedhetetlenül fontos a támadás kitervelése. Taktikai szempontból nincsenek mennyiségi különbségek, egy taktika ugyanis mindig az adott piaci pozícióktól és a konkurensektől függ. A taktikai tudás ugyanúgy érvényesül kis piacokon is, mint a nagyobbakon, kisebb, vagy nagyobb volumenű értékesítésnél. Amennyiben a kampánytudás a szervezet minden szintjén azonos és jól kidolgozott, akkor van esély a győzelemre. Amennyiben a meghirdetett akcióról nincs megfelelő tudása az értékesítőknek, az eladóknak, nincsenek megfelelően betanítva, úgy nem érhetünk el igazi sikert. A legtöbb esély a győzelemre mindig, akkor kínálkozik, amikor a konkurensek elővigyázatlanok, vagy éppen hallgatnak. Pontosan, ezért kitűnőek azok az időszakok kampányokra, amikor mindenki azt gondolja, hogy holt szezon van, ilyenkor - például nyáron - könnyebb magunkhoz ragadni a kezdeményezést. A tehetség önmagában sohasem elég a győzelemhez, ott ahol a verseny korlátozva van, vagy a hatalom révén, vagy a te mozgástered egy magasabb vezető által, ott a kampánytudásnak nincs tere. Aki rendelkezik megfelelő kampánytudással, taktikai érzékkel, ezért jobb, ha elkerüli a korrupciós területeket, s minden olyan helyet, ahol maffia menedzsment technológiák működnek.

„ha ismerjük az ellenséget és ismerjük magunkat is, akkor száz csatában sem jutunk veszedelembe; ha azonban nem ismerjük az ellenséget, csak magunkat ismerjük, akkor egyszer győzünk, másszor vereséget szenvedünk; és ha sem az ellenséget, sem magunkat nem ismerjük, akkor minden egyes csatában feltétlenül végveszély fenyeget bennünket.”

A támadás megkezdése és kitervelése előtt a legfontosabb, ezért, hogy tisztában legyünk a saját képességeinkkel, de csak akkor leszünk jól felkészültek, ha a konkurenseket is ismerjük, mert csak így tudjuk, hogy saját képességeink közül melyekre építhetünk a győzelemhez. Amennyiben csak a saját tevékenységünkre, kommunikációnkra koncentrálunk, anélkül, hogy figyelembe vennénk a konkurenseket, akkor váltakozó eredményeink lesznek. Amennyiben csak mások üzleti és kommunikációs mintáit követjük, s így sem a magunk képességeit nincs módunk megismerni, sem a konkurensekre nem figyelünk, akkor állandó veszély fenyegeti mindazt, amit csinálunk.

2015. július 3., péntek

Hattini csata – mindig pontosan szervezd meg a piacod védelmét



Jeruzsálem, a Szentföld, ami a középkorban és a keresztes háborúkban szimbolikus terület, a keresztény vallás születésének a helye. Ily módon a keresztény világlátás és filozófia bölcsőjeként, ennek a területnek a birtoklása kulcsfontosságú volt az egyház számára.

Hattini csata
1187. július 3-án, a Tiberias-tó közelében, Hattin városa mellett szálltak szembe a Jeruzsálem elfoglalására készülő muszlim erők, Szaladin szultán parancsnoksága alatt a keresztényekkel. Jeruzsálemet Lusignani Guido (a csata előtt alig egy évvel megkoronázott jeruzsálemi király) védte, mintegy 20.000 katonával. A támadás szabályait jól betartva Szaladin szultán legalább 30.000 harcosát hozta el, hogy biztosítsa a jelentős erőfölényt a védekezőkkel szemben. Szaladin az erőivel nem azonnal Jeruzsálem ellen vonult, hanem a kisebb városokat támadta meg először, ilyen volt a Tiberias tó közelében Hattin is. Július 3-án a keresztesek, azért, hogy ne hagyják magukra a Szaladin által megtámadt helyeket, mintegy 20.000 keresztessel elhagyták Jeruzsálemet, hogy mentsék az ostromlott várost.

Vannak fontos taktikai szabályok, amiket minden egyes kampányban be kell tartani. Amennyiben sikerül egy piaci pozíciót birtokba venned, azt meg kell védeni, s nem szabad, olyan területen harcba szállni a konkurensekkel, ahol jelentős veszteségek érhetnek. Új pozíciókat, új területeket sem szabad úgy támadni, hogy a meglévő pozíciók védelmét elhanyagoljuk, s ne védjük úgy, a kisebb haszonnal járó területeket sem, hogy a legfontosabb termék és szolgáltatáskör folyamatos kommunikációját elhanyagoljuk.

A keresztesek, ezzel a kivonulással ugyanis érthetetlen módon megsértették a védekezés szabályait, a falak és jól védhető állások mögött a támadófölény ugyanis ledolgozható. Ehelyett azonban kivonultak a városból, hogy nyílt terepen vegyék fel a küzdelmet a muszlimokkal. 1187. július 3-án már napfelkelte előtt elindultak a csatába, azért indultak ilyen korán, hogy minél nagyobb távolságot meg tudjanak tenni, mielőtt a tűző nap megtámadná őket. Ráadásul a távolság valamivel több volt, mint 32 kilométer, amit menetfelszerelésben egy nap alatt meg sem lehetett tenni. Az útjuk a Tiberias tóig egy forró és száraz síkságon vezetett keresztül. A logisztika úgy tűnik nem volt a keresztesek erőssége, ugyanis a korai indulás ellenére sem hoztak magukkal elegendő vizet. Már a félúton elfogyott a víz, míg Szaladin lovassági előőrsei, akik végig nyomon követték a keresztesek hadmozgásait, folyamatosan zaklatták őket, egyes leszakadó egységeket meg-megtámadtak, ezzel is fárasztva a kereszteseket. A keresztesek állapota még tovább romlott, miután éjszakáig nem sikerült elérni Hattint és egy éjszakát töltöttek víz nélkül a szabad ég alatt.

Mikor megsérted a taktikai szabályokat, egyre nehezebb helyzetbe kerülsz


Hattini csata
A kereszteseknek a legfontosabb célja, ezért a vízprobléma megoldása lett, s igyekeztek átjutni egy szűk, sziklás területen annak érdekében, hogy minél előbb elérjék a Galileai-tengert, ami úgy egy mérföldnyire volt tőlük. Ezt megakadályozandó a muszlimok megtámadták a hadsereget hátul. Így a keresztények nem tudtak átkelni a szurdokon. A keresztények nem számítottak teljes támadásra, azt gondoltak, csak tovább zaklatják őket az elő-seregek. Az első rohamot - elsősorban íjpuskásaiknak köszönhetően – még visszaverték. Ekkor egy közeli forrás felé vették az irányt. Szaladin ezt látva kisebb csapatot küldött a keresztesek és a víz közé. Bár Guidónak az egység vezetőjének azt javasolták, hogy támadja meg az előtte lévő sereget, mindenki megdöbbenésére, táborverésre adta ki a parancsot, mivel gyalogosai már alig tudtak mozogni a fáradságtól. Így a sereg az estét a skorpióktól és kígyóktól hemzsegő völgyben töltötte.

Szaladin, pedig tökéletesen alkalmazta a támadás szabályait, keresett egy gyengeséget az ellenségnél, amire minél nagyobb nyomást igyekezett kifejteni. Tudta jól, a vízhiánnyal küzdő ellenséggel szemben az idő neki dolgozik, minél később kerül sor a csatára, a keresztesek annál fáradtabbak lesznek. A piaci kommunikációban is így van ez, aki folyamatosan a vásárlók szeme előtt tud lenni, annak az erőnléte, a pénzügyi forrásai jóval jobbak lesznek és a kereslet csökkenését is jobban átvészeli, mert a kevesebb vevőből, aki épp vásárolni akar, aki megoldásra szomjúhozik, az az ő ajánlataival találkozik. Az a cég, pedig, aki vár, hogy majd változnak a körülmények, elvágva a vevőktől, a csendben egyre jobban fárad és veszíti el a türelmét, így egyre több hibát is fog véteni.

A keresztények, ahol letáboroztak a szárazságtól súlytott helyen, ott az éjszaka folyamán több vér folyt, mint víz, a kisebb támadások nyomán. Ráadásul tovább fokozva szenvedéseiket, az éjszaka folyamán az éhes és szomjas férfiakat folyamatosan zaklatták nyilaikkal és a gyújtogatásaikkal a muszlimok.

Szaladin csak reggel adott parancsot a támadásra. Hajnalra a keresztény sereg fegyelme már olyan rossz volt, hogy a felbomlás küszöbén állt. A gyalogosok nagy része, a lovát vesztett lovagokkal együtt szétszóródott, víz után kutatva, mások a szomjhaláltól félve átálltak az ellenség oldalára. A szenvedéseket tetőzte, hogy Szaladin parancsára a szaracén katonák felgyújtották körülöttük a bozótokat, így a füst csípte a katonák szemét és tovább növelte a szomjúságot.

A rendszeres kommunikáció nélkül, ami csökkenti a vevőkkel való találkozások számát is, egyre inkább csökken a dolgozók morálja. A csökkenő kommunikáció és a csökkenő morál ugyanakkor a kevesebb vevővel való találkozásból eredően a hatékonyságot is csökkenti. A kevesebb vevő esetén, az üzletkötési arány is rosszabb lesz. Míg a jól megtervezett stratégia és taktika esetén mondjuk a vevőtalálkozók számának 25% ér véget üzletkötéssel, addig, ha a vevőtalálkozók száma csökken, mondjuk 20-25%-os mértékben, akkor az üzletkötési arány, akár 10%-ra is csökkenhet. S mindez csupán, azért mert ami igazán táplálja a vállalkozást, ami segít vevőket csábítani az üzlethez a kommunikáció, az értékesítési találkozók hektikusak, vagy csökken. Míg folyamatos kommunikációban 100 találkozóból születik 25 üzletkötés, addig, ha csökken a vevővel való találkozások száma, akkor 75 ügyféltalálkozóból már csak 7-8 üzlet lesz. Így gyakorlatilag a teljesítmény 32%-al esett vissza. Rövidtávon, így csak a szomjúságot, a problémákat érzékeljük, de hosszabb távon egyre súlyosabb következményei vannak, ha megsértjük a legfontosabb taktikai szabályokat. Ilyenkor már nagyon nehéz lesz megvédeni a piacunkat.

Amikor belefáradsz a tétlenségbe, a kommunikáció hiányába


Hattini csata
A templomosok, és a johanniták heves csatában igyekeztek védelmezni a hátvédet. Azonban esélyük sem volt győzni, mivel az ellenség nyilai minden oldalról záporoztak rájuk.  A keresztesek által a csatákra begyakorolt egyes hadi formációk, támadó alakzatok teljesen szétestek. A csapatok így már csak a csodában, a Szent Kereszt erejében bízva, gyűltek a keresztény relikviák köré, de teljes volt a zavar és a kavarodás. Ebben az irányítatlan káoszban minden egység kusza halmazként vegyült el a muszlimokkal.

A keresztes sereg indulásakor abban bízott, hogy egészen közel kerülve az ellenséghez, tapasztaltabbak lévén a közelharcban, s nehéz fegyverzeteik segítségével képesek lesznek lyukat ütni az ellenség centrumán. Azonban mire a csata elkezdődött már egy napot és egy éjszakát teljesen víz nélkül töltöttek, így a keresztes had nagyon sokat vesztett a kohéziójából. Rajmund gróf ekkor úgy határozott, cserbenhagyva a többieket, hogy katonáival kiválik a királyi hadseregből és megpróbál kitörni Hattin felé. A kitörés sok áldozattal járt, de sikeres volt. Azonban az így meggyengült királyi had sorsa meg lett pecsételve, mert a gyalogosoknak védelem nélkül nem maradt esélyük a győzelemre. A szaracénok először nyílzáport zúdítottak rájuk, majd kézitusában felmorzsolták a sereg maradékát.

Amikor rosszul mennek a dolgok, s nincs egységes stratégiánk, akkor egyre többen önállósítják maguk a szervezetben és mennek a maguk feje után. Sőt ilyenkor már nem törődnek azzal sem, hogy tevékenységük a szervezet egészére nézve milyen hatással van. Egyetlen szempont vezérli már csak külön-külön az embereket, valahogy oly módon megúszni a történéseket, hogy rájuk nézve ne legyenek következményei. S ily módon annak, ha nem tudjuk minden körülményre megfelelően kidolgozni a stratégiánkat és az ezekhez tartozó megfelelő taktikai lépéseket, akkor mindaz, amit képviselhetne a cégünk semmivé válik.

Taktikai és stratégiai tudás nélkül elfáradsz, abban, amit csinálsz


Hattini csata
Rajmund gróf áttörése bátor ostobaság volt, s nem sokaknak jelentett vigaszt, mert Szaladin serege valójában egyszerűen megnyílt résnyire, hogy hagyja áthaladni őket. Így a lovasságot gyakorlatilag leválasztotta a gyalogságról. Szaladin tökéletesen mért fel minden taktika lehetőséget, míg a keresztesek kapkodása csak egyre nagyobb katasztrófához vezetett. Az így a többiektől elszakított csapategységeket ugyanis könnyedén lemészárolták. A gyalogság még tett egy kétségbeesett kísérletet, arra, hogy elérjék a vizet, de ez nem sikerült és hamarosan mind megsemmisültek.  Nem sok lovasnak sikerült elérnie a védelmet nyújtó várat sem. Szaladin győzelme teljesnek tűnt.

A csatában Guidó, Gérard de Rideford templomos nagymester, Châtilloni Rajnald antiochiai fejedelem és több főnemes is fogságba esett. Guidót és Rajnald-ot Szaladin elé vezették. Guidó szomjúságra panaszkodott, Szaladin ekkor adott neki egy pohár rózsavizet. Guidó ivott belőle, majd átadta a kelyhet Rajnaldnak. Ekkor Szaladin kihúzta kardját és lecsapta Rajnald fejét. Szaladin tettét az magyarázza, hogy a muzulmánok mély gyűlölettel viseltetettek Rajnalddal szemben, mivel az korábban rendre felrúgta a keresztények és muzulmánok közti békefeltételeket; többek közt karavánokat támadott meg és fosztogatott. Guidó azt hitte, hogy ő lesz a következő, de Szaladin megnyugtatta. „Királyok nem ölnek királyokat, Rajnald gonosz ember volt, megérdemelte halálát” - mondta.

A szaracénok a hitükben is teljesen megtörték az ellenséget, a csatában ugyanis még a Szent Keresztet is megszerezték (ez egy olyan kultikus kereszt volt, amelynek a közepén egy szilánk volt abból a keresztből, amin Jézus Krisztust megfeszítették). Ez morálisan még nagyobb győzelem volt a muszlimoknak, akik Jeruzsálem felé vonulhattak tovább.

A keresztes sereg jórészt megsemmisült, legalább 15-17.000 volt a halottak száma. A győzelem után a muzulmánok gyorsan megszerezték a Szentföld majdnem egészét, pontosan három hónappal a Hattini csata után, 1187. október 2-án Jeruzsálem is elesett. A gyors sikerek oka elsősorban az volt, hogy a gyászos keresztes stratégia miatt, nem maradt katona a várak megvédéséhez. A Szentföldön még négy évig maradt egy–két várban elszigetelve keresztény sereg, utoljára 1291. május 18-án elesett Akkón vára is, s ezzel örökre megszűnt a Jeruzsálemi keresztény királyság.

Stratégia nélkül ideig-óráig küzdhetsz ugyan, de sokkal erősebb leszel, ha valóban kidolgozod a stratégiád, a küldetésed és meghatározod a filozófiád és ehhez minden egyes körülménynek, kampánynak megfelelően begyakoroltatod a munkatársaiddal a taktikai elemeket. Ezek hiányában bármikor a keresztes sereg sorsára juthat egy cég, ha megérkezik a piacodra egy jól felkészült és erősebb versenytárs.

Hattini csata

Népszerű bejegyzések