Kövess:

Legutóbbi bejegyzések

2015. június 20., szombat

Kampány után se állj le a folytatással! - Catalaunumi csata



A megszerzett piac védelme


Egy csata, amelyet sok-sok behódolt nemzet katonáival vívtak, mindkét oldalon. A csata valahol Troyes környékén, ma Párizs és a luxemburgi határ közt félúton zajlott, 451. június 20-án. A csatamező egy távolabbi síkságról kapta (tévesen) a Catalaunumi nevet. Ezt északon egy folyó, vélhetően a Marne, és délen néhány, nem összefüggő erdő határolta. Északon a folyó előtt egy domb emelkedett.

a hunok Rómában
Az egyik oldalon a Nyugat-Római Birodalom légiói, akik a birodalom határait védték és néhány szövetségese állt (vizigótok, alánok), míg a másikon a hunok és szövetségeseik (főként burgundok) harcoltak. Mindkét seregben jelentős volt a germánok száma. A seregeket hadvezérként Aetius és Attila vezették.  Attila serege csekély számbeli fölényben lehetett, de maximum 50 000 főt számlálhatott..

Attila seregének a fele állt hunokból, másik felét a vazallusok alkották. Ezek nagyság szerinti sorrendben: az osztrogótok Valamir vezetésével, a gepidák Ardarich vezetésével, a Rajna jobb partján élő frankok és a Majna melletti burgundok voltak, a vazallusok felét az osztrogótok tették ki. A hunok szokásosan lovasok voltak, és lándzsával, buzogánnyal, kötélhálóval és legfontosabb fegyverükkel, a speciálisan készített lovasíjjal voltak felszerelve. Páncélt nem hordtak, csupán egy kerek bőrpajzsot használtak védekezésre. A germán csatlósok felszerelése teljesen másmilyen volt az osztrogótokon kívül, akik a lovasok harmadát alkották, mindannyian gyalogos katonák voltak. Az osztrogót lovasságot tekinthetjük nehéz lovasságnak, mivel lándzsával és széles karddal, s legalább bőrmellénnyel, de páncélinggel és pajzzsal is el voltak látva. A gyalogos harcosok a frankok kivételével vélhetően páncél nélkül, de lándzsával, széles vagy hosszú karddal, könnyű pajzzsal vonultak a harcba. Lőfegyvereket a germánok alig használtak, és csak az osztrogótoknál voltak íjászok. A frankok használtak egy ívelt dobófejszét, amit röviddel az ellenféllel történő összecsapás előtt hajítottak el. Ettől eltekintve a frank harcosok széles karddal és fapajzzsal voltak felfegyverezve.

Aetius serege fele-fele arányban az ő római, frank és burgund harcosaiból állt, másrészt a vizigótokból. A rómaiak, a frankok és a burgundok képezték a gyalogságot. A római katonák felszereltsége ebben az időben már eltért a klasszikus legionáriusokétól, ovális pajzzsal, csatos sisakkal, hosszú karddal és keleti formában kiképzett íjjal voltak felfegyverezve. A légiók már csak 1500-2000 főt számláltak, szemben Róma fénykorával, amikor egy légió 6000 fő, jól képzett katonát számlált. Az újkor légióit már a helyben letelepedett lakosságból toborozták, ez ugyan csökkentette a mozgékonyságukat, nem lehetett őket a birodalom bármely részén hadba dobni, de növelte a csapatok morálját, mivel saját közösségeiket és családjaikat védték. Ebben az időben pontosan ezért a római csapattestekre már a védekező harci magatartás volt a jellemző. A vizigótok legalább kétharmada lovas volt. Közöttük megtalálható volt a páncélinggel és lándzsával felfegyverzett nemesi lovasság ugyanúgy, mint a könnyen felfegyverzett lovasok tömege. Az utóbbiaknak semmilyen páncélzata nem volt, gerellyel, széles karddal és vélhetően kis fapajzzsal vagy többrétegű bőrpajzzsal harcoltak. A gyalogos katonák közt valószínűleg a lándzsa, a széles kard és a pajzs volt a legelterjedtebb fegyver, egyeseknek egyszerű íja is volt, de nem rendelkeztek semmilyen páncélzattal.

Egy kampányban mindig nehéz összehangolni a különböző résztvevőket. Mindenki más-más elképzeléssel, tudással és felkészültséggel rendelkezik. Ahhoz viszont, hogy egy kampányunk sikeres legyen, meg kell tudnunk oldani, hogy mindenki azonosan gondolkodjon és azonosan álljon hozzá. A kreatív anyagok és szövegek hiába különlegesek, ha az értékesítőink által használ mondatok, a termékek minősége nem azonos velük. Ezért fontos, hogy a pontos forgatókönyvhöz, a megfelelő promócióhoz kidolgozzuk a megfelelő értékesítési mondatokat is. Mindenkinek a tudásához mért feladattal kell rendelkezni egy kampányban. Sokszor mutat vegyes képet egy-egy kampány, mint Attila és Aetius seregei, mert a vezetőség kitalál egy kampányt, vagy csatlakozik valamilyen promócióhoz. Ezekhez igyekeznek minél látványosabb kreatív anyagokat kidolgozni, vagy már készen kapják azokat. Az erős vizuális hatások mellé viszont csak pár mondatos kampányszöveget rendelnek. A kampány bevezető része már bejelenti, hogy milyen akció várható, anélkül, hogy igazán felépítené azt. A legtöbb leírás a termék tulajdonságokról szól és nem tartalmaz más, olyan támpontokat, amivel valóban megragadhatjuk a vevők figyelmét.  Így nehéz dolga van, akár az eladóinknak is az üzletekben, vagy az értékesítőinknek is, hisz ha nem dolgozunk ki nekik egyedi értékesítési mondatokat az adott kampányhoz – amit nincs mese, meg kell tanulni, mint a verset, s mint minden értékesítési szöveget – akkor ők sem tudnak plusz tudást átadni a vevőinknek az ismert akciós mondatoknál. Ezt a taktikai hibát azonban egyetlen csatában sem engedhetné meg magának egy hadvezér, mert a csapattestek hibás irányítása sok ezer ember halálába kerülne. Egy kampányban ugyancsak bevételektől esünk el, de nem engedhetjük meg, hogy ne legyen a kampánytervezőknek, a kivitelezőknek és az értékesítésben részt vevőknek azonos céljaik és azonos tudása a kampányról.

Számolj a kampány gyengeségekkel

catalaunumi csata
Késő délelőtt Aetius csatarendbe állította a seregét a két tábor közötti síkságon. Északon a folyónak támaszkodva a rómaiak álltak az első, a frank és a burgund szövetségesek a második sorban, és képezték a balszárnyat és a centrum bal oldalát. Szomszédságukban dél felé az alánok álltak fel Sangiban nevű vezérük vezetésével a rómaiak és a vizigótok között. Sangibant megbízhatatlannak tartották, ezért állították őket a rómaiak és a vizigótok közé. A vizigótok arcvonala, királyuk, I. Theuderich vezetésével, az első erdőségig húzódott, és ők alkották a centrum jobb oldalát és a jobbszárnyat. Aetius északkeleten a domb mögött egy kisebb vizigót csapatot helyezett el, ennek a tartaléknak kellett Thorismund a király fiának vezetésével, a hunok jobbszárnyát megtámadnia. Attila csak később, dél körül vezette ki a seregét a táborból, hogy a kihívást elfogadja. Csatarendje a következőképpen nézett ki: a domb déli lábánál álltak a gepida, a burgund és a frank csapatok, és ezek képezték a jobbszárnyat. Szomszédságukban délre állt a hun lovasság, ami hosszan elnyúló centrumot alkotott, s arcvonaluk állt szemben a rómaiak jobb oldalával, az alánok arcvonalával és a vizigótok bal oldalával. Innentől délre az erdőkig alkották az osztrogótok a balszárnyat szemben a vizigótok jobb oldalával.

A kampányban résztvevőknek meg kell határozni a pontos helyét. Olyan azonban nem létezik, hogy valakire nem számítunk, ha vannak gyengébb pontok is a kampány végrehajtóinál, akkor ezzel számolnunk kell a kivitelezésnél. Nem lehet a kampányunk ugyanis emberfüggő, hanem a megfelelő rendszernek kell biztosítania a pontos működést. Egy kampány nem válhat függetlenné azonban, épp ezért a szervezettől, hanem teljes egészében át kell hatnia azt.

Kora délután kezdődött a csata, a centrumban a hunok és a balszárnyon az osztrogótok támadásával. Az alánok nem tudták vagy nem akarták a támadást feltartóztatni, mert az első összecsapás után elmenekültek. Tőlük balra és jobbra a rómaiak és a vizigótok egyaránt felfogták a támadást. Ekkor indított támadást a dombtetőről a rómaiakat támogató Thorismund lovas csapataival. Erre Ardarich, a gepidák királya csapatai egy részét Thorismund ellen irányította. A gótok a dombot ugyan megtartották, de nem tudtak továbbnyomulni. A centrumban az alánok elmenekülése miatt a vizigótok kritikus helyzetbe jutottak. Szemből a hunok és az osztrogótok, oldalról pedig a balszárnyat áttörő hun lovasok egyaránt támadták őket. Megzavarodtak, és egy pillanatra úgy tűnt, mintha a vizigót seregben pánik tört volna ki.

Sok váratlan helyzet léphet fel egy kampány során, amikre szintén forgatókönyvet kell készíteni. Ilyenek a vártnál alacsonyabb érdeklődési szint – nem volt megfelelő az előkészítő PR és reklám munka, nem volt megfelelő az ajánlat, nem jó célcsoportot célzunk. Ebben az esetben is valamilyen módon a javunkra kell fordítani az eseményeket, a piacra vonatkozó fontos ismereteket szerezve. Túlzott érdeklődés, olyan mértékű, ami már a kapacitásainkat veszélyezteti. Egy rendszeresen megismételt kampányban, az egyik ügyfelünk jelentős forgalomnövekedés mellett, olyan kapacitás problémákkal küszködött, ami már a minőség romlására ment. A vevők jelentős tömege ráadásul mindig ezekre az akciós napokra tornyosult, így azt javasoltuk fejezzük be ilyen módon ezt a kampánysorozatot, mert negatív reklámmá válik, amit sok Facebook komment is jelzett.

Taktikai hibák sora a kivitelezésben

catalaunumi csata
I. Theuderich a vizigótok vezére ekkor középen összegyűjtötte harcosait, és újraszervezte az ellenállást mindkét oldalon. Ugyanekkor Attila erőteljes támadást indított a rómaiak ellen, feltételezhetően azért, hogy Aetius ne tudjon segítséget küldeni a vizigótoknak. Azzal, hogy a rómaiakat csak frontálisan támadta, taktikai hibát követett el, mert délről a nyitott szárnyba sikerrel törhetett volna be. A frontális támadást, hála a római íjászoknak, akik nagy veszteségeket okoztak a hunoknak, több alkalommal is sikerült elhárítani. A jobb szárnyon a helyzet mégis egyre válságosabb lett, és csak idő kérdése volt, hogy a vizigótok a szemből és oldalról jövő támadás hatására összeomlanak.

A frontális támadás, akár árral, akár termékjellemzőkkel végzik, mindig jelentős energiákat köt le. A centrumban, a legerősebb pontokon végzett támadás mindig kétséges. A jobb vagyok én a konkurensemnél, s csak azért is megcsinálom, bátorsága sohasem vezet eredményre, a pontos tervezés és taktikai kivitelezéssel szemben.  Amint észreveszünk egy gyengeséget a konkurensek tevékenységben, amire mint piaci résre tudunk megfelelő ajánlatot készíteni, akkor azt kell kihasználni, inkább, minthogy a főbb akcióira, kommunikációs tevékenységére tromfolunk.   

Végül I. Theuderich egy gerelytől megsebesülve lebukott a lováról és a lovak halálra taposták. Azonban míg legtöbb esetben a vezér elvesztése pánikot eredményez itt éppen ez volt, ami elkeseredett ellenállásra sarkallta a vizigótokat. Számukra már nem a csatáról volt szó, hanem a bosszúról királyuk haláláért. Az osztrogótok támadó ereje lanyhulni kezdett, és a másik oldalon Thorismund, apjának halálhírére, a dombról újabb bátor támadást vezetett. A zavaros utóvédharcokban Thorismund majdnem a gepidák kezébe került. Végül a kitartó küzdelem, a frissebb vizigótok felé billentette a mérleget és Ardarich fáradozásai ellenére menekülni kezdett. Attila ekkor követte el második taktikai hibáját.

Ahelyett, hogy a rómaiak elleni támadást leállította volna és megerősítette volna a jobb szárnyat Thorismund ellen, tovább támadott, állítólag annak reményében, hogy Aetiust megöli. Az Aetius elleni frontális támadás sikertelenül folytatódott nagy veszteségekkel. A hun csatarend másik végén az osztrogótok egyre szorongatottabb helyzetbe kerültek, mígnem menekülni kezdtek. Ezzel a helyzet alapvetően megváltozott. Már alkonyodott, amikor Aetius a centrumban előrenyomult. A kimerült hunok, akiket mindkét szárnyon támadtak, s most már a centrumban is védekezésre kényszerültek, nem tudtak sikeresen ellenállni. Attila még idejében, seregének végleges szétzilálása előtt visszavonulást rendelt el a szekérvárba. Aetius és Thorismund még az éjszaka körülzárta Attila seregét a táborukban.

Amennyiben nálunk erősebb ellenfelekkel szálunk harcba, ott támadunk, ahol komoly ellenállásba ütközhetünk, akkor jobb, ha felkészülünk rá, hogy amennyiben sikerül rész eredményeket elérni – a waterlooi csata egyik komoly taktikai hibája is ebből eredt – jobb, ha ezt még időben megőrizzük, mígnem addig folytatjuk a támadást, míg mi kimerülünk és az ellenfél mehet át ellentámadásba. A pici pozíciós előnyöket megszerezve egy-egy termék szegmensben, vagy az értékesítés volument tartósan emelve, ne bízzuk el magunk, hogy teljes egészében uralkodók lehetünk az adott piacokon. Különösen ma, amikor az erős szegmentáltság, megosztottság jellemzi a piacokat és a márkahűségért is nagyon meg kell küzdeni.  Ma a vevőhűség helyett inkább a sok minden kipróbálása dívik, nagyon erős pozíciókat és komoly státuszt kell kiharcolni ahhoz, folyamatos kommunikációval, hogy hosszútávon elkötelezzük a vevőinket. Így ha túlságosan figyelmen kívül hagyjuk a folyamatok és a vevői döntés összetettségét, és egyetlen szempontot veszünk csak figyelembe, akkor a kampány tevékenységünk folyamatosan kudarcba fullad.

Az üldözés szabálya

catalaunumi csata
Reggel Attila látta, hogy körbe van zárva, és teljesen elveszettnek hitte a helyzetét. A fából készült lónyergekből máglyát építtetett, amit a rómaiak első támadásánál akart meggyújtani. Erre azonban nem került sor, mert Aetius hadvezérből politikus lett hirtelen. Ugyanis attól tartott, hogy a vizigótok egy energikus, a győzelem mámorában úszó király vezetésével a hunok, mint közös ellenség leverése után nem elégszenek meg Aquitaniában a szövetségesi státusszal. Ezért meggyőzte Thorismundot, hogy olyan gyorsan, amilyen gyorsan csak lehet, térjen vissza Toulouse-ba, és érvényesítse igényét a koronára a testvéreivel szemben. Aetius maga a csata utáni második napon hagyta el a csatateret. Attila több napig először csapdára gondolt, mígnem a felderítői felfedezték, hogy nincs ellenséges hadsereg már a környéken. Erre ő is visszavonult, átkelve a Rajnán.

Amint pontos pozíciós elemzés helyett és ennek megfelelő taktika kidolgozása híján, átmegyünk taktikázásba, előfeltevések, néhány ismerős és vevő véleményére alapozva és nem valódi statisztikákra, akkor nem az igazán fontos lépéseket tesszük meg. Az elszalasztott lehetőségek, lemondás már bejáratott kommunikációs csatornákról, mind olyan elemek, amik hagyják, hogy egy igazán elérhető stratégia előnyt elszalasszunk.

A piac változatlansága

A végső támadás elmaradásával Attila számára semmilyen következménye nem lett a vereségnek, sőt a következő évben egy másik sereggel már ismét meg tudta támadni a birodalmat, ezúttal Itáliában. Aetius számára a csata, hatalmi pozíciójának további megerősödését jelentette Galliában. Hosszabb távon azonban Róma ezen utolsó nagy védelmi erőfeszítése végérvényesen kimerítette az erőforrásait. Innentől kezdve a Nyugatrómai Birodalom rohamosan hanyatlott.

kampány mögöttes stratégia nélkül
A csatát a catalaunumi síkon sokáig a világtörténelem legfontosabb döntései egyikének tekintették. Azonban, ha a csatát Attila megnyeri, az sem okozta volna Róma végzetét, mivel Galliának vagy további területeknek az elfoglalása nem volt realitás – mindenekelőtt azért, mert nem álltak ehhez rendelkezésre a szükséges erőforrások, és azért, mert Attila valójában soha nem egy birodalom meghódításáért harcolt, hanem a zsákmányért a harcosainak és a dicsőségért. Sokáig sikerrel folytatta ezt a politikát, azonban 452-es itáliai hadjáratával semmit sem nyert, és seregét egy járvány is megtizedelte. Az évenkénti adófizetésre vonatkozó követelését, a Nyugatrómai és a Keletrómai Birodalmakhoz fűződő kapcsolatok rendezésére ajánlott szerződését éppúgy elutasították, mint ahogy egy magas római címre vonatkozó igényét, amivel a tekintélyét kívánta növelni. Így a Nyugat-Római Birodalom a győzelemmel képes volt 25 évvel elodázni, lassú haldoklását és teljes összeomlását.

Egy-egy kampány önmagában nem jelent semmit, ha nincsenek stratégiai elképzeléseid. A taktikai szintű motívumoknak mindig a stratégiát kell kibontania. Amennyiben egy kampány nincs rendszerbe foglalva, amennyiben nem tudjuk a kampányban elért előnyöket rendszerezni és tovább vinni, egyetlen kampányunknak sem lesz döntő jelentősége, csak pillanatnyi haszna.

2015. június 18., csütörtök

A waterlooi csata - Lemondás a kidolgozott taktikai tudásról


A csatákhoz, jól átgondolt terv kell - a waterlooi csatánál, miért hiányzott ez mégis a nagy stratéga Napóleonnál?


Waterloo-i csata
A terepviszonyok annyira fontosak egy-egy csatánál, ahogyan az aktuális piaci helyzet az üzleti életben, hogy a híres csatákat is mindig az adott helységről nevezik el, ahol történt. Így vált híressé a belgiumi kis falucska Waterloo is, Brüsszel közelében, ahol 1815. június 18-án került sor a történelmi csatára. Az egyik oldalon a hatalmat ismét magához ragadni akaró, így mindent egy lapra feltevő, az Elba szigetéről Franciaországba érkező, Napóleon vezette francia seregek álltak. A másik oldalon, pedig a Napóleon nagyhatalmi törekvéseit mindenáron végképp megállítani igyekvő angol - porosz - osztrák - orosz haderőkből álló hetedik koalíció csapatai sorakoztak fel. A koalícióban rejlő harc erejéről már a Legnanoi csata elemzésénél is írtunk. Itt a koalíció ereje azonban, nemcsak az összefogásban, hanem jelentős számbeli fölényben is megnyilvánult. Napóleon oldalán 86 ezer katona állt, vele szemben pedig a 118 ezres, több mint 30 ezerrel több, az az 37%-os erőfölényben lévő szövetségesek. 

A csata egyik kulcstényezője az volt, hogy ezek az erőviszonyok hogyan oszlottak el az időben.  A csata indulásakor a 86 ezres francia seregekkel, szemben a fontos védelmi vonalakat elfoglaló 68 ezres szövetséges csapatok álltak. A korábban megfutamított 50 ezer főből álló porosz seregek helyzete ismeretlen volt a franciák számára. Azok este 18:00 órakor kapcsolódtak be a harcokba, gyors menetből érkezve, ami végül is eldöntötte a csata sorsát. Ezzel nyomasztóan nagy lett az erőfölénye a koalíciónak és a késlekedő Napóleon, eddig nem volt képes felszámolni az angolszász csapatok által elfoglalt védelmi vonalakat.


A stratégiai tudás még Waterloonál is működött


A világ egyik legnagyobb katonai stratégája Napóleon tökéletesen tudta mit kell tenni ilyen helyzetben ahhoz, hogy a nála erősebb, vagy jobb pozícióban lévő ellenfeleket legyőzze. Napóleon szét akarta darabolni a francia hadaknál adott pontokon nagyobb, létszámú szövetségesek arcvonalát. Ezután a szétdarabolt csapattestekkel szemben, a tervei szerint már képes lesz relatív erőfölényt kialakítani, a hadtestek megfelelő átcsoportosításával és jobb taktikai felkészültséggel, külön-külön így már vereséget tud mérni rájuk. A jól átgondolt haditervei, amik komoly taktikai gyakorlatra épültek, mindig működtek Napóleonnak, utolsó csatájában a vesztét igazából a rossz kommunikáció és a  csata közben rosszul felmért pozíciók okozták.

A kampányokban is pontosan kell előkészíteni minden eseményt, minden anyagot. A tartalmaktól kezdve, a hirdetéseken át a kiküldött e-mailekig. Fel kell jól mérni az esélyeket, különösen, amikor olyan pontokon, olyan termékekkel igyekszünk eredményeket elérni, amivel kapcsolatban biztosan tudjuk, hogy a versenytársak erőfölényben vannak, vagy a mi termékünknek könnyű helyettesítő alternatívát találni.  Ilyenkor pontosan kell érzékelni mik azok a gyengeségek a konkurenseknél, amire felépíthetjük a kampányunkat. Nagyon pontosan kell meghatározni azokat a kommunikációs elemeket, amivel rést tudunk ütni a vásárlóknál felépített pozíciókon, azokon a gondolatokon, képeken, ami kialakult a vevők fejében egy-egy termékről, vagy szolgáltatásról. Nem tudod megtenni azokkal szemben, akik többet és több csatornán folyamatosan kommunikálnak, hogy csupán termékelőnyöket, vagy árat hangsúlyozol, így próbálva rávenni a vevőket, hogy most téged válasszanak. Nagyon pontosan kell szétszedned apró pontokra, hogy mik azok a valóban érzékelhető előnyök, vagy a jelenlegi kampányban meghatározható sarkalatos pontok, amivel valóban célt érsz. Ehhez van szükséged a megfelelő taktikai tudásra és tapasztalatra, amivel ezeket a lehetőségeket megragadhatod és ami jól illeszkedik a vállalati stratégiádba.


A védekezés szabálya



waterloo-i csata
Azok, akik folyamatosan, több csatornán kommunikálnak, vagy valóban piacvezetők az adott szegmensben, mindig előnyben vannak, mert könnyen blokkolhatják az ellenfelek támadásait. A védekezés – például a jól felépített csatornákon üzenetek eljuttatása a vevőkhöz – sokkal egyszerűbb és kevesebb energiát igényel tőlük, mint a támadás ezek ellen a pozíciók ellen. Waterloonál az erőfölény tudatában pontosan ezért a hetedik koalíció is előnyben volt Napóleonnal szemben. Ráadásul a védekezés előnyét kihasználva számos stratégiai pontot birtokoltak a csata helyszínén. Wellington jobb szárnyát a megerősített Hougomont farm biztosította, középen La Haye Sainte-et erősítették meg, a bal szárnyon pedig több kisebb tanya (például La Haie és Papelotte) nyújtott védelmet a szövetségesek csapatainak.

Napóleon már a támadás megkezdése előtt szembesült az egyik legnagyobb gondjával. Egyrészt nem ismerte a porosz hadsereg pontos helyzetét, amióta az visszavonult Ligny-től, nem volt tehát teljes képe az ellenfél lehetőségeiről. A védekező pozíciók, pedig még számbeli hátrányban is kitűnő lehetőségeket teremtenek a harcolóknak. A védekezés ellen azzal pontosan tisztában volt, hogy a korszak legfélelmetesebb erejével, a technikailag, a hadászat élvonalát jelentő francia tüzérséggel kell kezdenie a támadást. Azonban erre hosszú órákon át nem volt lehetősége, mivel az előző esti viharban felázott talajnak ki kellett száradnia, hogy elbírja az ágyúkat. Ez a sár ugyanakkor hátráltatta a gyalogságot és a lovasságot is, miközben az állásaikat igyekeztek elfoglalni. A francia tüzérség csak 11:30 körül tudta elkezdeni az ágyúzást, amire addig jól fel tudtak készülni a túloldalon. Wellington a szövetségesek zömét a dombtető mögött helyezte el, így védve azt a várható ágyúzástól. A sáros, puha föld, pedig elnyelte a becsapódó lövedékeket, így ahogy máskor, most a szétszóródó repeszek sem tudtak kárt tenni az ellenfélben. A legújabb kutatások szerint azonban - a csata helyszínéül választott terepet Napóleon mindig nagyon pontosan megvizsgálta és kielemezte, hogy az abban rejlő lehetőségeket maximálisan kihasználhassa - a franciák, a kezükben egy hibás térképpel tervezték meg a hadmozgásokat. A távolságok, a tereptárgyak helyzetei nem feleltek meg a valóságnak. Így a késlekedésen túl, az ágyúk olyan pozíciókban voltak, hogy ahonnan az ellenség lőtávolon kívül maradt. Wellington csapatainak ez a súlyos tévedés, döntő segítségére volt.

A rossz tervezés, a nem megfelelő időzítések, mind súlyos következménnyel járnak egy-egy üzleti kampányban is. Sok figyelmeztető jele van, annak, amikor egy kampányt el kell halasztani, soha nem elég a majd menet közben megoldjuk elvét követni. Nem áll rendelkezésünkre elég adat, ahhoz hogy pontosan tudjuk támadni azokat a pozíciókat, ahol a döntő eredményeket várjuk. A kampányban fontos szerepet kapó kommunikációs csatorna, az itt folyó kommunikációt támogató technikai eszköz hatása nem tud teljes egészében érvényesül. Nem megfelelően választottuk ki a célcsoportot, nem elég jó az ajánlatunk. Másik fő oka lehet, hogy a konkurenseknek van megfelelő forgatókönyvük ezeknek az eseményeknek a blokkolására, mint amilyen az árakció, plusz szolgáltatások csatolása egy termékhez. Látnunk kell, - s a folyamatos kommunikáció erről szól, hogy tesztelnünk is  - hogy a kiválasztott célcsoportnál hogyan érhetünk el eredményt. Amennyiben ehhez csúszik a nyomtatott anyag elkészülte, ha nincsenek a honlapunkon a levelező szoftverünkben elvégezve a megfelelő beállítások, miközben több csatornán is hasonló termék promóciója fut a konkurensek részéről, akkor érdemes újra gondolni és újra időzíteni mindent, mint sem belerohanni egy kétséges eredményű kampányba.

waterloo-i csata
Ráadásul a francia haditerv egyik sarkalatos pontja volt, hogy a szövetségesek tartalékos erőit a jobb szárnyhoz kelljen vezényelnie Wellingtonnak, ott fejtve ki nyomást és ezzel gyorsan a tartalékok felhasználására kényszerítve a koalíciót. A francia támadások azonban sorozatosan megtörtek ezen az oldalon, noha a francia csapatok egy alkalommal már a tanyaépület udvarába is behatoltak, de még innen is visszaverték őket. A Hougomont farm elleni támadás külön csata lett a csatában és egész nap tartott. A farm kitartó védelme, pedig ezernyi értékes francia katonát kötött le a sikertelen rohamokban, míg a szövetségesek tartalékosai zömmel egy-helyben maradtak.

Amikor jól kidolgozol egy tervet, de a valóságban lesznek fontos pontok, amiknél mégsem tudsz megfelelő eredményeket elérni – megszólított emberek száma, a boltba betérők, a honlap egy bizonyos pontjának látogatói, stb. – akkor gyorsan át kell gondolni érdemes e ily módon folytatni tovább? Sok erőforrást és energiát köt le, hogy fokozd azokon a pontokon a nyomást, amik nem hoznak eredményeket és nem teljesülnek az elvárt célkitűzések, akkor ne késlekedj, csoportosítsd át gyorsan az erőid oda, ahol tudod tartani a terv sarokszámait.



A csapattestek mozgatása


13:30-kor a császár Ney marsallnak megparancsolta, hogy küldje a Drouet d'Erlon vezette gyalogságot Wellington arcvonalának középső része ellen La Haye Sainte-et nyugat felől kerülve. A támadás a belga-holland 1. dandárra összpontosított, ami azon kevés egységek egyike volt, melyeket a francia arcvonal lejtős részén helyeztek el. Egyedül ezért itt voltak jobb pozícióban, a földrajzi viszonyokat nézve a franciák. Intenzív bombázás és d'Erlon csapatainak tüzelése nyomán nem egészen tíz perc után a túlerőben levő franciák visszavonulásra kényszeríttették a dandárt neki nyomva őket Thomas Picton tábornok hadosztályának.

Picton hadosztálya azonban nem hátrált, hanem ellentámadásba ment át, s mivel ők már magaslaton álltak lefelé a lejtőn harcolhattak azért, hogy feltartóztassák d'Erlon előretörő gyalogságát. A brit alakulatok sokat szenvedtek a sortüzektől, amiket szembekaptak, majd a heves közelharcoktól, de Picton katonái kitartottak, és lassanként felőrölték a támadást. A francia támadást végül a Picton segítségére siető brit nehézlovasság és a hírhedt Skót Szürkék lovasrohama verte vissza. Ezt a küzdelmet, hogy megtartsák a centrumban a pozícióikat, azonban annyira megsínylette a szövetségesek nehézlovassága, hogy a csatában már nem játszott többé jelentős szerepet.

waterloo-i csata

Jól felmérve a pozíciókat az adott szegmensben valóban érhetsz el olyan eredményeket, amiket kitűztél a kampány elé. Ez mind a kitűnő tervezésből és taktikai tudásból fakadhat. Azonban mindig számolnod kell azzal, hogy az eredmények, ha megváltoztatják a piaci pozíciókat és a konkurenseknek van elegendő tartaléka, hogy reagáljanak erre, nem feltétlenül tartósak, ha ezeknek a pozícióknak a megvédésére nem dolgozol ki alternatívákat. Nincsenek a pozíciót megszerző kampányodat követő a figyelmet folyamatosan fenntartó tartalmaid, akkor a sok energia befektetéssel csak alkalmi és nem hosszútávú előnyöket fogsz elérni. 

Míg Napóleon itt jól használta ki, hogy lejtőn lefelé támadhat csapataival, így könnyebb és lendületesebb mozgást biztosítva a támadó félnek, - utána abban bízott, hogy a menekülők pánikot keltenek a hátvédben - addig arra már nem volt megfelelő támogatottság és terv, hogy mi történjen, ha a hátvéd csapatok ellen már hegymenetben kell rohamozni. Az ellenfelek mindig erősen fogják védeni a saját pozícióikat és mindent megtesznek, azért, hogy ne kerülhess erőfölénybe ezeken a pontokon. Ne tudj tőlük vevőket elcsábítani, vagy új vevőket kitermelni az adott piaci szegmensben. Árleszállításra, árleszállítással reagálnak, több szolgáltatásra, szolgáltatási kör bővítésével, ezért kellenek a tervedben alternatívák, hogy menet közben se veszítsd el az újonnan megszerzett pozíciókat.



Egy nem ismert információ galibát okoz


Mindeközben a csatamező keleti részén felbukkantak a poroszok, akiknek a helyzetéről korábban Napóleon nem tudott. Így Napóleon a csata viszonylag korai szakaszában kénytelen volt bevetni tartalékait, - ugyanerre kényszerítenie az ellenfelet, neki nem sikerült a Hougomont farm elleni támadásoknál - Lobau két lovashadosztállyal megerősített VI. hadtestét küldte a poroszokra, mintegy 15.000 embert. Napóleon így gyakorlatilag minden gyalogsági tartalékát felélte, kivéve az elit egységnek számító Császári Gárdát.  

A porosz haderők helyzete és arról nem rendelkezve megfelelő információkkal már a csata előkészületeinél komoly gondot okozott Napóleonnak, sőt Emmanuel de Grouchy marsallnak adott félreérthető parancsai értelmében június 17-én 30.000 katonája a poroszok nyomába indult, és összecsapott a Johann von Thielmann altábornagy vezette hátvéddel a wavrei csatában. Így már a döntő csata előtt sikerült Napóleon erőit megosztani, a hadtestek bevethetőségének idejét korlátozni az ellenfélnek. Ebben a Waterloo előtti kisebb csatában a porosz utóvédek meghátráltak az erősebb francia sereg nyomása alatt. Azonban elég ideig ellenálltak és sokáig lekötötték a francia haderőt, ahhoz, hogy a császári seregek közben zavartalanul elérjék a waterlooi csatamezőt. Ez a küzdelem, ugyanis elég időt biztosított Blücher porosz tábornoknak, hogy időben odaérjen a waterlooi csatába és megfordítsa a csata sorsát.

waterloo-i csata
A francia haderő waterloo-i vereségéhez több más szarvashiba is hozzájárult. Ezeket elsősorban Napóleon követte el, a fő kommunikációs hiba a császár döntésképtelenségéből eredt, a poroszok üldözését, - nem tudva még a seregek felvonulása idején sem, hogy az e a poroszok főereje, vagy csak előőrs - sokáig halogatta. Homályos parancsokat osztott ki, a vezetőitől várva a konkrét megoldásokat, így sokszor hol ide, hol oda rendelte az alakulatokat. A császár helyettese, a korábban legendás bátorságáról ismert Ney marsall – aki egyébként nem számított nagy katonai stratégának, inkább kivitelezőnek - ebben kulcsszerepet játszott. Nem látva át a csatamező pontos erőviszonyait és nem rendelkezve egyértelmű paranccsal a terv kivitelezéséről, ide-oda vezette a francia csapatokat, majd mikor a zűrzavar kialakult, önkontrollját vesztve, kapkodva és dühösen próbált rendet teremteni, ezzel is hozzájárulva a katasztrófához. 

A rossz döntések mögött mentális problémák húzódtak meg, Napóleon a csata előtt már beteg volt, megfázott és aranyere kínozta. Mentálisan az oroszországi elleni, szinte harc nélküli kudarc, rontott sokat az ítélőképességén. Sőt a nagy hideg miatt már Borogyinónál is küzdött egészségi problémákkal, amik befolyásolták a döntéseit. Az 1812-es sikertelen oroszországi hadjárat mind a császárt, mind Neyt alaposan kikezdték idegileg, itt gyakorlatilag katonai vereség nélkül veszítették el a sereg 95%-át. A korábban tévedhetetlennek hitt katonai páros, ezek hatására már korábbi képességei alatt teljesített. 

A csatát bemutató animáción azonban jól látható, hogy stratégiailag Napóleon volt a jóval felkészültebb és nagyobb tudású hadvezér. A csapatmozgások is jól kirajzolják, hogy ő volt az aktívabb, kedvezményezőbb fél. A megfelelő átcsoportosítások, a több hullámban érkező támadások végül is áttörték volna az ellenséges vonalakat, a taktikai hibák ellenére is, ha nem érkeznek meg este 18 óra magasságában a poroszok.



Az időzítés és a tartalékok szerepe, azonban mindig döntő egy csatában és a kampányokban is. Nem költheted el a költségkereted nagy részét az elején, mert a végére kell tartalékolni ahhoz, hogy elérd a kitűzött célokat. A téves, nem tudott, csak vélt vagy félre értelmezett információk mindig nagy bajt okoznak. Az időzítés ugyanilyen fontos, ha nem tudod a megfelelő időben a szükséges kampány feladatokat elvégezni, - ezért jobb előre mindent elkészíteni és csak utána kezdeni a kampányt.

Abból ugyanis később sok problémád lesz, mert rengeteg időt vesz el, hogy már folyik a kampány és még az ahhoz tartozó, előkészítő feladatokon dolgozol. Nincs megírva minden hírlevél, nem tanulták meg rendesen a kampány üzeneteket az eladók, értékesítők, nem érkezett meg elegendő mennyiségű áru, ezek mind olyan elemek, amiket pontosan ellenőrizni kell még a kampányindulás előtt. A vezetőnek is frissnek és eltökéltnek kell lennie, amennyiben nem érzi igazán jól magát és így hoz döntéseket a rutinjára hagyatkozva, akkor számos hiba és probléma kerül a kampánygépezetbe.


Ha nem dönt egy vezető


A döntésképtelenség és a téves információk alapján való döntés a csata előrehaladtával csak nőtt a franciáknál és az előzetesen kidolgozott zseniális tervből a csatatéren már szinte semmi sem látszott. Amikor a császár váratlanul elhagyta a csatamezőt kora délután, amikor még megfelelő döntésekkel a haderő nagy része megmenthető lett volna, a heves Ney félreértelmezett egy szövetséges átcsoportosítási manővert. Wellington már a döntő erőfölény kialakításának lehetőségeit kereste, amiről Ney azt vélte megkezdte az általános visszavonulást, ezért meggondolatlanul lovasezredeket küldött előre gyalogsági fedezet nélkül. Nem hiába, mint katonai parancsnok Ney pontosan ezekről a bátor lovas rohamokról volt híres, amiknek ő maga állt az élére. 

Az 5000 lovas katona felfelé indított rohamot a meredek lejtőn, ám a nagy erejű támadásokat visszaverték a jobb pozícióban lévő és kitartó szövetségesek. Négy sor mélyen, négyzet alakban álltak fel a koalíció gyalogosai bajonettekkel felszerelkezve, melyekkel rengeteg francia támadót pusztítottak el. A visszavonuló, újracsoportosítani kívánt lovasságot a britek a tüzérséggel is kitartóan lövették, közben a szövetséges könnyűlovassági ezredek és a holland nehézlovas dandár ellentámadásokat indított. Hosszas csatározás után a túlerővel és a hegymenetben való küzdésben a francia lovasság kimerült.

A jó kampánystratégia sem ér semmit, ha a kivitelezésbe számos téves információ és hiba kerül. A legtöbbször a feltételezések, mint prekoncepciók akadályozzák a kampány sikerét. A termékünk tulajdonságaiba vetett túlzott hit, vele párhuzamosan a konkurens termékek erejének alulértékelése. A vezető nem követi nyomon az egyes eseményeket, vagy túlzott elvárások akadályozzák a reális értékelést. Egyes részelemek túlértékelése a termékben, a kommunikációban – ma a kommunikációban döntően a képi és dizájn elemeknek van ilyen túlértékelt szerepe, a többi tényezővel szemben, mintha az egyenruhák kivitelezése döntené el a csatákat. A vizuális elemek feladata csak a figyelem megragadás, a többit a kampány más tényezőinek kell eldöntenie. Olyan pozíciók ellen indított harcok, olyan árakciók, amiben kevés esély van jó eredményeket elérni, éppen a nehézségek miatt.  


Amikor már a te pozícióidat veszélyeztetik


waterloo-i csata
A poroszok már harcoltak a császári haderő jobb szárnyával, amikor a kora esti órákban, a centrumban La Haye Sainte-et elfoglalták a franciák. A német egységek viszont kiűzték a franciákat Plancenoit-ból, a csatamező egyik legmesszebbi pontjáról, ami mélyen bent volt Napóleon vonalai mögött a jobbszárnyon, így a bekerítés veszélye is fenyegette a franciákat. A csatamezőre visszatérő Napóleon, hogy jobbszárnyát megerősítse a  10 zászlóaljból álló Ifjú Gárdát küldte a poroszok ellen, amit azok kemény harcok árán visszavertek. A császár ekkor a Régi Gárda 2 zászlóalját indította Plancenoit-ba, akik félelmetes harcok árán visszaszorították a poroszokat. Azonban nem sikerült elég messzire visszaverni őket, így a 50 000 német katona ismét megrohanta a falut. A 20 000 francia védő, főként a Régi Gárda tapasztalt egységei, majd egy órán át tartották Plancenoit-t, mielőtt a kitartó és folyamatos porosz ellentámadás félórányi véres utcai csatározás után kiverte őket állásaikból. Utolsóként a temetőt és a templomot védő Régi Gárda futamodott meg. A nap végére a francia veszteségek hatalmasra nőttek ezen a ponton, volt olyan alakulat, ami 92%-ban elpusztult.

Miközben túlságosan egyetlen dologra koncentrálsz, és döntő előnyt akarsz elérni egyetlen fontos ponton, nagyon kell vigyázni, hogy más pontokon támadás ne érjen. A konkurensek fontos termékeit támadod, miközben ők a termékvonalad más elemei ellen indítanak kampányt, ezzel is csökkentve a fő kommunikáció és kampány erejét. Sokszor egy kampányban fel kell készülni a támadó és védekező taktikára is. Túlságosan hangsúlyozva a kampány termék tulajdonságait, vigyázni kell, hogy a terméklánc más pontjain ne legyenek problémák. A kampány termék megrendeléséből származó plusz energiák és erőráfordítások, nem veszélyeztethetik a többi termék vevői számára a pontos és minőségi kiszolgálást. Nem tudsz elérni úgy tartós eredményeket, ha a kampányterméked – akár akciós, akár bevezetésre kerülő – forgalmát növeled pár százalék ponttal, miközben más termékeid forgalma 50-90%-al esik vissza.   


Támadás szemből


Miközben Wellington arcvonalának középső részét, a La Haye Sainte-et elfoglaló franciák veszélyeztették, Napóleon az utolsó tartalékát is mozgósította: a mind ezidáig veretlen Császári Gárdát. Lövedék- és repeszviharon keresztül indítottak rohamot, és a gárdisták 5 zászlóalja legyőzte a számbeli fölényben levő szövetségesek első vonalainak brit és német alakulatait. A gárdisták tovább törtek előre, a helyzet azonban így már kezdett kritikussá válni. Az első győzelmek a túlerővel szemben nem kerültek kihasználásra, megfelelő pozíciókat kiépítve másutt törekedve fölényre, hanem változatlanul az ellenfél főserege ellen igyekeztek meg tovább rohamozni. Ez alapvetően ellentmondott Napóleon stratégiai rendszerének. A koalíció seregei így ugyanis, újabb egységeket tudtak bevetni ennek, az egyetlen pontnak a védelmére. A csata elején a jobbszárny támadásával, a jól kiépített védekező pozíciók ellen Napóleonnak nem sikerült olyan támadást indítani, hogy ellenfelei feléljék tartalékaikat és ez a csata végső fázisában megbosszulta magát. Ekkor ugyanis Wellington Chassé holland hadosztályát küldte a császáriak feltartóztatására, aki a tüzérséggel oldalba kapta a dicsőséges gránátosokat. A franciák a tűz és túlerő ellenére nem hátráltak meg. Chassé kénytelen volt a közelharcot választani a franciák félelmetes elitegységével szemben és katonáival rárontani a gárdistákra, akik azonban még mindig tartották magukat.

waterloo-i csata
A Császári Gárda rohama közben, tőlük nem messze nyugatra 1500 brit gárdista, fedezékben védekezett, s nem adta fel ezt a pozíciót azért, - félve a teljes megsemmisüléstől - hogy ellen rohammal szálljon szembe a francia elit katonákkal és tüzérségi tűzzel. Ekkor azonban, mikor már más csapatok lekötötték a gárda figyelmét, jól összehangolt módon emelkedtek ki a fedezékeikből, és szétzúzták a rémült Császári Gárdát közvetlen közelről leadott sortüzeikkel. A francia vadászhadosztályok megpróbáltak felfejlődni, hogy viszonozzák a tüzet – ekkor indult meg a szövetséges bajonett-roham, amit egy újonnan érkezett francia vadászzászlóalj még megfutamított, ám a siker csak ideiglenes volt. A brit gárdistákat üldöző franciák azonban újabb koalíciós tartalékokkal találták szemben maguk, a Frederick Adam tábornok vezette friss brit dandár, ha képzettségben alatta is állt a gárdistáknak, de frissességük kompenzálta ezt, végül megfutamította őket.

A történelem folyamán először a Császári Gárdát szétverték, és katonái fejetlenül menekültek vissza a francia vonalak felé. Wellington, aki jól tudta, hogy a verhetetlen francia gárdisták visszavonulása elbátortalanítja a többi napóleoni alakulatot, így azonnal jelt adott az általános rohamra. A Császári Gárda maradéka a sikertelen támadás után a három francia tartalék zászlóalj mellett gyülekezett, és délre La Haye Sainte-től kiépítették az utolsó állásukat. Adam dandárja és az ötödik brigád egy része támadásával teljesen összezavarta azonban a már bizonytalan franciákat és csekély ellenállás után a félig-meddig megmaradt egységek a főhadiszállás, La Belle Alliance  felé menekültek. 

Egy ilyen fontos katonai egység vesztét természetesen, a történetépítés szintjén is megörökíti a történelem. A sokkal kisebb katonai tudással és tapasztalattal bíró Hugh Halkett őrnagy fogadta ugyanis Pierre Cambronne tábornok megadását, s ekkor hangozhatott el az a Cambronne-nak tulajdonított híres mondás: „La Garde meurt, elle ne se rend pas!”, azaz „A Gárda meghal, de nem adja meg magát!”. Azonban a kilátástalan küzdelemben már a méltó halálra sem nyílt mód, a túlerő lefegyverezte őket.


A frontális támadás, amikor teljesen szembe megyünk mások jól ismert termékeivel, vagy pozícióival, a legköltségesebb és a leg erőforrás igényesebb kampány típus. Természetesen hiába alkalmazzuk ehhez akár a legjobb embereket, a legjobb technikai eszközöket és azokat a csatornákat, amik a lehető legtöbb vevőt érik el egyszerre, akkor sem bízhatunk abban, hogy teljes egészében, egyetlen kampányban, olyan eredményeket érhetünk el, amivel teljesen magunkhoz ragadhatjuk a kezdeményezést. Egy frontális támadásnál is jobb részcélokat kitűzni, a piaci részesedés pár százalékos elmozdulását is eredményként elkönyvelni. Az így elért célok, pozíciók védelmét már bármelyik vezetőnkre rábízhatjuk, hiszen egy megnyert pozíció védelem már jóval könnyebb feladat. A legjobb embereink, a specialistáink és az általuk használt eszközöket, pedig vessünk be más pontokon, más tervek végrehajtásánál, ahol szintén van esély a pozíciók javítására. Amennyiben a legjobb embereinket és eszközeinket, olyan rutin feladatok végzésére szorítjuk, amit más is megtehetne, az ő képességeik kezdenek el folyamatosan roncsolódni. Így hosszú távon a teljes tanácstalanságukat és hozzáértésük elvesztését kockáztatjuk.  


Amikor minden szétesik egy kampányban


Körülbelül, a Császári Gárda vereségével egy időben verték ki a poroszok a franciákat Plancenoit-ból.  A brit és szövetséges erők előretörése és Plancenoit elvesztése hatására a teljes francia front felbomlott. Az utolsó egységek, amelyek szervezett hadrendben maradtak, a Régi Gárda két, a főhadiszállás körül állomásozó zászlóalja volt. Ez volt a legvégső tartalék, egyúttal a császár személyes testőrsége. Egy ideig Napóleon abban reménykedett, hogy ha a két zászlóalj kitart, a francia haderő maradéka felfejlődhet mögötte, ám a visszavonulás fejvesztett meneküléssé vált, így erre már nem kerülhetett sor. A két egység négyzetalakba fejlődött fel La Belle Alliance két oldalán, hogy felfogják az ellenfél előretörő lovasságának támadásait.

waterloo-i csata
A császár – amíg nem tudták meggyőzni, hogy a csata elveszett és távoznia kell – ellenállásra utasította a két zászlóaljat, maga személyesen a bázistól nyugatra esőt vezette. A poroszok a keleti zászlóaljat támadták meg, Adam hadai, pedig a nyugatit kényszeríttették visszavonulásra. Az alkony leszálltával mindkét francia egység viszonylag szervezett rendben visszavonult Franciaország felé. A francia tüzérség a britek és poroszok kezébe került sok megfutamodó franciával együtt, akik miatt az ágyúk visszavonása is lehetetlenné vált. A szövetséges lovasság mintegy este 11-ig üldözte a megfutamodókat, a poroszok, pedig egész éjjel követték őket.

Az ütközet Napóleon végső és teljes értékű bukását hozta. Alig négy nappal a csata után Napóleon lemondott minden címéről, majd másfél hónappal később az angolok Szent Ilona szigetére szállították, ahonnan már soha többé nem tért vissza a csatamezőre.

A kampányterv nem megfelelő kivitelezése, a téves információk alapján hozott döntések, majd, amikor feszültebbé válik a helyzet a döntésképtelenség, mind komoly veszélyforrásaivá válnak saját kampányainknak. Amikor ezek ellenére fokozzuk a nyomást és még költségesebb eszközöket – szórt média kampányok, a reklámok növelése – vetünk be azért, hogy célt érjünk, akkor még nagyobbak lesznek a veszteségeink. Amikor a speciális tudással bíró embereinket más feladatokra használjuk a kampányban, amikor az alvállalkozóként megbízott specialistáinktól irreális dolgokat várunk el, ezért alulértékeljük a teljesítményüket - ezek a tényezők mind azt idézik elő, hogy a konkrét tudás helyett érzelmek, mások vélekedése, véleménye befolyásolja a döntéseink. Ezek a tényezők mind együtt, pedig a stratégia követéséről és a taktikai tudásról való teljes lemondást jelentik, sodródást, amiből még soha nem jött ki jól egyetlen óriási tudással és tapasztalattal rendelkező vezető sem.

2015. június 17., szerda

Alapvető kampány elvek - a Háború művészete I.


A háború művészete
Szun-ce vagyis Ping-fa a Háború Művészete a menedzser-képzésnek is egyik alaptankönyve lett. Az értelmezési lehetőségek azonban nagyon szerteágazóak, pontosan ezért érdemes újból átnézni, átolvasni, hogy ma éppen, hogyan hasznosíthatjuk Szun-ce tanításainak egyes pontjait. A könyv az ütőképes hadsereg és hegemóniát biztosító háború elméletét dolgozza ki, amit az üzleti életben a csapatépítés és a taktikai szintű kommunikáció, a marketing és az időszakos kampányok nyelvére fordíthatunk le.

1. ALAPVETŐ ELVEK


A háború művészete
„Az út: el kell érnünk, hogy a nép ugyanúgy gondolkodjék, mint uralkodója, s így képes legyen vele együtt meghalni, képes legyen vele együtt élni, anélkül, hogy félelmet vagy kétséget ismerne.”

Az egyetértés kialakítása az mindig a hossztávú stratégia, a PR része. Az út, a hosszú távú stratégia kialakítása csakis rendszeres kommunikációval, történetépítéssel érhető el.  Az út vége a meggyőzés, az értékesítés a félelmek és kétségek eltávolítása.

A háború művészete
„Az ég: a homály és a fény, a hideg és a hőség, a napszakok és évszakok.
A föld: a távoli és a közeli, a járhatatlan és a járható, a tágas és a szűk, a halál és az élet.„

A kettőségekben való gondolkodás, az egyre távolabb kerül a mai kor emberétől, nincs egyértelmű jó és rossz, nincsenek pontos bizonyosságok és nyilvánvaló hazugságok. A jelen létállapot sokkal inkább halmazszerű. Egyben találod meg benne, az óriási információs dömping közé rejtve a fényt és a homályt, a hideget és a hőséget. Az égi dolgod, a te transzcendenciád, hogy napról napra és évszakról évszakra fényt vigyél, rávilágíts dolgokra, megértesd másokkal mi az, amit teszel. Mikor valaki fázik, vacog, mert rosszul mennek a dolgai, akkor tudj segíteni, míg ha valakit eláraszt a sok munka, akkor is tudj a válláról levenni feladatokat, segíteni neki a termékeiddel és a szolgáltatásaiddal.

A háború művészete
A földi dolgot pedig, hogy közelivé, elérhető tedd más számára, amit úgy érez, hogy elérhetetlen. Ki kell számára is jelölni az utat, járhatóvá tenni azt, hogy elérje a céljait, ebben lehetnek útmutatói a te termékeid, vagy szolgáltatásaid. Mikor valaki így dolgozik azon, amit csinál, akkor sokkal tágasabb lesz a világ körötte és tevékenységével, aktivitásával sok mindent teremt. Életet hoz mások életébe is legyőzve a pesszimizmust, a tehetetlenséget, a tervnélküliséget, mindazt, ami egy vállalkozás halálát és a benne lévő emberek rossz sorsát előidézi.

A háború művészete
„A hadvezér: a bölcsesség, a megbízhatóság, az emberség, a bátorság és a szigorúság. „

Egy megfelelő vezető képes csak ezeket a célokat megvalósítani. Ehhez a vezetőnek megfelelő tudással kell rendelkeznie, ki kell tartani megbízhatóan a kitűzött célok mellett, ez a bátorsága, és hogy mer mindig újítani is. Azokkal, akik vele dolgoznak emberségesen bánik, de a feladatok megfelelő elvégzésénél szigorú.

A háború művészete
„A törvény: a katonai szabályok és a rend, a helyes úton való vezetés, valamint a szükségletekről való gondoskodás.”

Alapvető szabályokat kell szem előtt tartani a célok eléréséhez, mindig rendszeresen és fegyelmezetten kell végezni a kiszabott munkát. A rendszeresség csak az, ami kiszabott úton, a célok felé vezetve megtart minket. Ezért kell a hosszú távú stratégia, a küldetés, ami felé visz az utunk. Betartva ezeket nem fog gondot okozni a szükségletekről való gondoskodás.

„Ezt az öt (tényezőt) minden egyes hadvezérnek ismernie kell, s aki megértette ezeket, győzelmet arat, aki azonban nem értette meg, nem győzhet.”

Aki követi ezt az 5 alapvetést az eléri a céljait és győzelmet arat, aki azonban csak egyes elemeket használ fel belőle és csak taktikai úton – árcsökkentés, reklám, direkt értékesítés – igyekszik rövid távú előnyöket szerezni, az az úton, ami magasabbra vinné és többé teszi nem érhet célba.

2015. június 15., hétfő

Ne bízz csak egyetlen, de költséges eszközben – a Rozgonyi csata


Harc a megosztottság ellen


Rozgonyi csata
1312. június 15-én az Északkelet magyarországi, Rozgony közelében került sor, erre a magyar történelmi csatára. Ma Rozgony Felvidéken, Kassa közelében (a mai Szlovákiában a Rozhanovce település néven) található. Az egyik oldalon a Kassa városát támogató Károly Róbert király serege állt, míg a másikon az Aba család fegyveresei, Aba Amádé fiainak vezetésével. Károly Róbert országegyesítő háborújának egy döntő csatája volt a rozgonyi. A kiskirályok uralmi területei Magyarországon, ugyanis gyengítették a királyi hatalmat és így az ország erejét is, az ország területének nagy része néhány tartományúr – kiskirály, vagy oligarcha – hatalma alá került.

Olyan piacon dolgozol, amit hatalmi eszközökkel sokszor leosztanak és megvannak az adott piaci terület kiskirályai. Akkor se veszítsd el a tudásodba vetett hitet, találj olyan piaci szegmenst, amiben jóval jobb tudsz lenni náluk. Találd meg azokat az embereket, akik hosszútávon, akarnak tenni, és velük építs egy másik világot, amiben az oligarchák hatalma mit sem ér, mert szellemileg sohasem juthatnak oda. S ezeknek az oligarcháknak a tekintélye, a tisztelet úgyis gyorsan elmólik.

A rozgonyi csata közvetlen előzménye az volt, hogy 1311 szeptemberében a kassai polgárok városi kiváltságaik védelmében megölték az egyik kiskirályt, az Aba nembeli Amadé nádort. A nádor fiai bosszúra készültek, ám a király, természetesen a jogos kiváltságait védő város mellé állt. Válaszul az Abák segítséget kértek, egy másik kiskirálytól, az ország északnyugati részét uraló Csák Mátétól. Csák Máté, mintegy 1700 cseh zsoldost és több familiárisát küldte az Amadé-fiak segítségére, és ők az így megerősített seregükkel támadtak Kassára.

A támadás hírére Károly Róbert is a város közelébe irányította seregét. A két had Rozgony mellett ütközött meg. Az oligarchák Balassa Demeter és az Aba nembeli Nagy (vagy Szép) Aba vezetése alatt álló seregének fő ereje a nehézlovasság volt, míg a király seregében nagyon sok gyalogos katona volt.

A drágább eszköz sohasem garantálja a győzelmet


Rozgonyi csata
Bízva a nehéz lovasság mindenütt áthatoló erejében a szárnyakon vívott harcról az oligarchák teljesen le is mondtak. Az Amadé-fiak seregük frontális támadásával a centrumban próbáltak meg döntést kicsikarni. Ezt az elképzelésüket támogatta az is, hogy a király került hátrányosabb helyzetbe a völgyben, a seregek felvonulásánál, míg ellenfelei a hegy lábánál foglaltak helyet. A tartományurak hadseregük látványos erőfölényének tudatában ezért egyetlen, erőteljes rohammal kívánták áttörni a király hadrendjét. Semmilyen átkarolási kísérletről nem írnak a források, így akarták ugyanis Abáék kihasználni a lovasság együttes erejét. Az oligarchák taktikája végtelenül egyszerű volt, látva túloldalt a jelentős gyalogságot. Frontálisan, lendületből a nehéz lovasokkal áttörnek az állások közepén, majd a szétzilált egységeket külön-külön is lemészárolják.

Az erőfölény tudatában sokszor válnak óvatlanná és megfontolatlanná, lemondva a gondolkodásról a versenytársak. Lehetnek valakinek jobb eszközei, drágább felszerelése, a gondolat ereje mindenkor több lesz ennél. Egyszerűen hagynod kell, hogy a konkurens ilyenkor teljes egészében megbízzon a költséges eszközeiben, aminek a hatását pár ügyes ötlettel semmivé teheted.
 
A leghevesebb küzdelem természetesen a frontális támadás centrumában a királyi zászló körül alakult ki. Csák nembeli Györke királyi zászlótartó el is esett a csatában, és a király a johanniták zászlaja alatt harcolt tovább. A királyi sereg természetesen nagy veszteségeket szenvedett el a támadás első vonalában, azonban míg az ellenség középen harcolt a királyt védőkkel, addig a széleken a többi gyalogos egységnek volt ideje bekapcsolódni a harcba. Így amikor a leghevesebb volt a király elleni elvakult támadás, akkorra volt ideje a szepesi és kassai gyalogságnak oldalba támadni az Abák már győztesnek látszó seregét. A gyalogság erejéhez hozzájárult az is, hogy Magyarországon a fegyvereket és fegyelmet tekintve a szepesi és kassai gyalogosok a legjobb csapatok közé tartoztak. A támadásuk is pontos és jól felépített volt, nem a centrumba igyekeztek, ahol a legnagyobb volt a káosz, hanem a nehéz lovasság széleit kezdték megtámadni. Így sikerült egyre több lovast a szárnyakra vonni, ami megkönnyítette a középen küzdő király helyzetét is. Így, amikor a szárnyak támadása miatt, a középen vezetett támadás meggyengült, akkor a királynak lehetősége volt kitörni, több részre vágva az ellenséges erőket és a szárnyakon is tudtak segíteni a gyalogosoknak. A seregvezérek a váratlan oldaltámadásban, a haderejük széthúzásában szinte mind elestek, és ez annyira megzavarta az oligarchák hadseregét, hogy megfutottak a csatatérről. A csatában elesett Amadé nádor két fia, Miklós és Dávid is. A magyar hadtörténelemben ez volt az első olyan csata, amelyben a gyalogság döntő sikert ért el a nehézlovasság ellen.

Rozgonyi csata
Amikor valaki erőfölényből küzd ellened, lehet az egy multi is, természetesen óriási lesz rajtad a nyomás, hogy feladd. Azonban, ha megfontoltan, kis lépésekben haladsz előre, akkor észre fogod venni a konkurensek erőfölényében azokat a gyengeségeket, amiket te könnyen meg tudsz támadni. Ehhez nagyon fegyelmezettnek és kitartónak kell lenned, ez nem vitás. A fegyelmezettséged és a kitartásod, azonban olyan fegyvert ad a kezedbe, amivel észreveszed azokat a piaci lehetőségeket, amiket jól kihasználhatsz. Nem frontálisan, azokat az eszközöket használva kell szembeszállnod a piac kihívásaival, amit a nagyobb anyagi erőforrássokkal rendelkező piacvezetők használnak, hanem oldalazva, az ő figyelmetlenségüket kihasználva tudod a piacot úgy szegmentálni, hogy az előnyös legyen neked.

A tekintélyed és az ismertséged is nőni fog


Rozgonyi csata
A rozgonyi csata után jelentősen megnőtt a király tekintélye: csapatai egymás után foglalták el az Amadé-fiak kezén lévő várakat, és uralmát az ország északkeleti felén a lengyel határig terjesztette ki. A legnagyobb ellenfélnek tekintett Csák Máté katonai erejét a csatavesztés nem törte meg, de a keleti irányú terjeszkedés lehetőségét lezárta előtte, így hatalma hanyatlani kezdett. Károly Róbert lassan, de biztosan megszerezte az egész ország feletti ellenőrzést.

A nyerő ötleteket mindig vidd tovább, sohase állj meg és elégedj meg azzal, amit elértél. Próbáld meg egyre szélesebb földrajzi körben terjeszteni az eredményeidet, megosztva azt másokkal is. Amennyiben te nem próbálsz meg növekedni, úgy mások számára engeded át a te piaci területeden a kezdeményezést. S ha átengeded másnak a kezdeményezést, akkor a te piacod fog előbb, utóbb sérülni, elfelejtve az elért eredményeket, a végén vereséget szenvedsz. Maradj ötletes, megfontolt, így mindig tudsz küzdeni a saját piacodért.

Népszerű bejegyzések