Kövess:

Legutóbbi bejegyzések

2015. augusztus 12., szerda

Az erő és az erőnlét egy cégben - A háború művészete V.


5. AZ ERŐ


céges erő és erőnlét
A megfelelő erő és az erőnlét nemcsak a sportban, hanem az üzleti életben is fontos. Lehet ez fizikális, vagy mentális. Az erő, azonban az üzleti életben elsősorban a tudásból fakad. A tudás biztosítja azokat az előnyöket, amik erősebbé tesznek a versenytársakkal szemben. Az üzletben mindig azért kell hosszútávon gondolkodni, mert a kezdeti erőnél, - a nagyobb tőkeforrás, vagy jobb infrastrukturális háttér – sokkal többet jelent az erőnlét, ami csak hosszútávon érvényesül. Különösen így van ez egy olyan üzleti környezetben, ahol a technológia és vele együtt a paradigmaváltások is felgyorsulnak.

A történetépítés, a hosszú távú stratégia garantálja ugyanis számodra, hogy jobb legyen az erőnléted másoknál. Az egyes iparágak legerősebb márkái mind-mind több évtizedes múltra tekintenek vissza. Ez alatt az idő alatt alakították ki azokat a pozíciókat, amelyekhez konkrét szavakat, gondolatokat és jól leírható történeteket kapcsoltak. Ehhez az építkezéshez elengedhetetlen az erőnlét. Míg olyan piacokon, ahol a gyors technológiaváltás fontos, mint például a mobiltelefonok, ahol a 2000-es évek elejének piacvezetője a Nokia teljesen eltűnt és helyére legismertebbként az Apple került  - erős PR tevékenységgel, történetépítéssel, sok kalligrafikus elemmel – fontos az erőkoncentráció. A folyamatos építkezés után, formában tartva az erőnlétet, hirtelen kell és a megfelelő frontvonalon robbantani. Az rendelkezésre álló erőt jól kell összpontosítani, ahhoz, hogy eredményeket érj el. Az erőösszpontosítás révén elért eredmények, a megszerzett pozíciók megtartása viszont itt is már az erőnléten múlik. Milyen módon jelenik meg hát az erő, a háború művészetében?

céges erő és erőnlét
„Minden csatában egyenes támadással vehetjük fel az érintkezést az ellenséggel, de cselvetéssel győzünk. Ezért aki ért hozzá, hogyan alkalmazzon cselvetést, az (képességeiben) határtalan, mint az ég és föld [a természet], és kimeríthetetlen, akár a folyók és folyamok.”

Egy adott csatatéren, egy adott piacon, a versenytársak úgyis figyelik a tevékenységedet. S mivel figyelik, ezért pontosan képet kapnak mindarról, amit teszel és ahogyan teszed. A kommunikációd nemcsak a vevőiddel, de a konkurensekkel való érintkezést is elősegíti. Aki jelentősebb, a vevők által elvárt tartalommal és értékesítési tudással rendelkezik, pontosan ezért lesz képes, a másolható megoldások mögött, olyan egyedi értéket közvetíteni, ami nagyobb lehetőségeket biztosít. Amennyiben te vagy az, aki a gondolatai és ötletei révén az erősebb, úgy te fogod szolgáltatni azokat a mintákat, amit a konkurencia követni fog. Mindig mikor változtatsz az események folyásán, az alkalmazott megoldásokon, akkor az olyan lesz, mint a fontos taktikai cselvetés. Kimeríthetetlen és folyamatosan bővülő taktikai tudással kell rendelkezni ahhoz, hogy a stratégiád mindig megfelelő módon tud kibontani. Az erőnléted a stratégiádon múlik, a taktikád, pedig az erőn, ami a pillanatnyi formát is adja. A taktikai tudás fejlesztése segít abban, hogy a stratégiában rejlő előnyöket, mint a harci cselvetést ki tud használni.

céges erő és erőnlét
„A csatában erőt érvényesíteni csak két módszerrel lehet: cselvetéssel és közvetlen harccal; de a cselvetés és a közvetlen harc váltakoztatása annyiféle lehet, hogy nem győzzük kimeríteni. A cselvetés és a közvetlen harc egymásból kell hogy fakadjon, véget nem érő nagy körforgásban, s akkor (változataikat) ki is tudná kimeríteni!”

A közvetlen harc mindig a frontális támadás, amit többféle módon lehet kivitelezni. A rövid távú előnyök elérése, mint az ár akció, az egyet fizet többet vihet, vagy a plusz ajándék és szolgáltatások is lehet frontális támadás, de ezekkel hosszútávon csak veszíteni lehet, mert ezek roncsolják az erőnket, a forrásainkat.  A közvetlen támadás lehet új termék, vagy szolgáltatás, újra pozícionálás, vagy jelentősebb tartalom marketing és értékesítési kampány, amivel viszont hosszabb távon is megtarthatod az elért eredményeket. A cselvetés viszont, amikor új taktikát alkalmazol, amikor új tudásformákkal, a történeted újraírásával tudsz előrukkolni. Ehhez viszont folyamatosan kutatnod kell a lehetőségeket és bővíteni a tudásod. Így tudod a cégedben a közvetlen harcot és a cselvetést váltakoztatni.

céges erő és erőnlét
„Kavargásban és zűrzavarban felfordulást mutat a harc, de ez mégsem lehet igazi felfordulás. A gomolygásban és összevisszaságban formánk kerekké válhatik, de vereséget mégsem szenvedhetünk. A felfordulás a rendből keletkezik, a gyávaság a bátorságból születik, a gyengeség az erőből jön létre. A rend vagy felfordulás a számarányoktól függ, a bátorság vagy gyávaság az erőtől, erő és a gyengeség pedig a formától.”

A küzdelem, mivel a konkurensek lépéseit sem lehet pontosan kiszámítani, sokszor a vevők számára is átláthatatlanná teszik a piacot. Sokszor gondolhatod, ezért, te, aki közelről szemléled, hogy csak egyetlen tényező, például az ár, vagy erősebb marketing tevékenység dönt, de a pillanatnyi felfordulásban nem tudod, hogy melyik tényező mögött milyen stratégia, milyen rend húzódik meg. Ám ha van rend a mögött, amit teszel, akkor minden már csak a számarányoktól, a statisztikától függ. Kitartóan csinálod, ami mellett elkötelezted magad és mindig keresed a megújulást a rendelkezésre álló adatok alapján, akkor azok, amik ma még gyengeségeid és erőtlenség, abból később megfelelő formában erő lesz.

„Ezért aki ért hozzá, hogyan kell az ellenséget mozgásba hozni, az olyan formát mutat neki, hogy az ellenség feltétlenül követni kezdi, olyasmit nyújt neki, amit az ellenség feltétlenül meg akar ragadni, s előnyöket kínálva fel, úgy tudja mozgásba hozni (az ellenséget), hogy aztán leshelyen várhasson reá.”

céges erő és erőnlét
Amennyiben a piacodon az egyik véleményformálóvá válsz, akkor a konkurenseket mindig te fogod mozgásra, válaszreakciókra kényszeríteni. Így viszont mindig lehetőséged lesz arra, hogy olyan előnyöket találj, ami miatt újabb és újabb taktikai hátrányba kerülnek a versenytársaid. Nagyon fontos ugyanis, hogy a piacaidat sohase csak a saját képességeid, termékeid és szolgáltatásaidra alapozva ismerd, hanem pontos stratégiai tudásod legyen a piac teljes működéséről. Ismerned kell azokat a kulcstényezőket, amik a piaci szereplők tevékenységét meghatározzák. Ezeknek a kulcstényezőknek óriási a jelentősége, mert ezek azok, amik megrajzolják az adott piac stratégiai tábláját, amihez képest mindig változásokat tudsz előidézni.

„Ha erejükhöz mérten látja el őket feladatokkal, akkor emberei (oly könnyen mozognak majd) a csatában, ahogyan a fatörzs vagy a kő gurul (lefelé).”

A szervezetnek mindig rendkívül fontos szerepe van abban, hogy a változások, a stratégiai pontok módosítása és a taktika érvényesüljön. Igazi erőt és erőnlétet kizárólag a cég szervezetén keresztül lehet biztosítani. Épp emiatt fontos, hogy a rendszeresen váltogatott taktikai elemekben mindenki otthon legyen és elfogadja az ezzel együtt járó tanulási és változási képességeket. Ehhez le kell küzdeni a legfőbb szervezeti akadályokat.

céges erő és erőnlét
A szervezeten belüli ellenállás leküzdéséhez meg kell tanulni a fókuszpontos vezetést. Látni kell a szervezeten belül, milyen tényezőkre összpontosítsunk, azokat hogyan növeljük, s mely tényezőket, munkafázisokat építsünk le. Általában 4 akadályt kell leküzdeni ahhoz, hogy a stratégiai gondolkodást és az ehhez szükséges taktikák begyakorlását elérd. Az első a meglévő státuszok állandó módosítása, mint kognitív akadály, a hangadók, véleményformálók meggyőzése, vagy kiiktatása, mint politikai tényező, valamint az erőforrás és motivációs hiány.  

A kognitív, gondolkodásbeli akadályok legyőzése csak tanulással és gyakorlással lehetséges. A korlátozott erőforrásoknál a szervezeten belül is fontos, az erőforrások koncentrálása a nagy befolyással bíró tényezők javára. Az erőforrás hiányok ugyanis csak úgy ugorhatók át, ha az igazán fontos pontokon elérni kívánt eredmények javára csoportosítunk át mindent. A motivációs gátak átugrásához a véleményformálókra kell koncentrálni, olyan teljesítmény helyzetbe hozni őket, ahol jól láthatóvá válik, hogy a véleményvezér szerephez tartozik e megfelelő tudás és gyakorlat.

A végrehajtandó feladatokat minél kisebb egységekre kell bontani, hogy a szervezet önmagától is tudjon változni. A politikai akadályok leküzdéshez kell tudni módosítani a státuszokat, felemelni a tanulni vágyókat, újat akarókat és letaszítani, az ellenünk küzdőket, a változást akadályozókat. Ugyanis mindig szükség van arra, akár csak egy-egy taktikai motívum megváltoztatásához is, hogy állandóan megkérdőjelezzük a már kialakult hagyományos gondolkodásmódot. Egy ily módon vezetett szervezetben mindig lesz elegendő koncentrált erő és hosszú távú erőnlét a csaták megnyeréséhez.  

2015. július 22., szerda

Tarts mindenkit jó formában - A háború művészete IV.



4. A JÓ FORMA

 

jó forma

Ahhoz, hogy jól tud megvalósítani a taktikai célkitűzéseid, mindig a megfelelő formában kell lenned neked is, mint vezetőnek és ugyanilyen formában kell tartani az embereidet is. Mindig olyan feladatokat kell, hogy végezzetek ehhez, ami valóban képességeitek legjavát mozgatja meg, amint hagyod, hogy minden rutinból működjön, a fásultság jelei mutatkoznak rajtatok. A fásultság, a megrögzöttség távol tartja a sikert, pedig mindig a siker az, ami előrevisz, s jó formában tart. Ezért van igazából szükséged a kampányaidra, hogy újból és újból jó formába kerüljön mindenki, akivel együtt dolgozol. Amennyiben hagyod, hogy változatlan impulzusok és kihívások nélkül tegyék nap, mint nap az embereid, amit szoktak és nem sarkallod őket arra, hogy növeljék a tudásuk és gyakorolják be újra és újra a taktikai elemeket, akkor a jó forma nem lesz a sajátjuk, amik sikerre vinnék őket és a szervezeted is.

 

„A legyőzhetetlenség rajtunk múlik, de a legyőzhetőség az ellenségen. Ezért mondják, hogy a győzelem feltételeit megismerhetjük, de valóban győzelmet aratni nem mindig tudunk.”

a jó forma
A siker és győzelmek alapja a jó forma. Az, aki jó formában van, mindig fejleszti magát és folyamatosan gyakorol, azt érje bármi baj legyőzhetetlen. A konkurensek, a versenytársaid, ha kevesebb időt és energiát fordítanak a fejlődésre, a gyakorlásra, akkor mindig legyőzhetőek lesznek. A győzelemre való képességed a folyamatos tudás és tanulni vágyás, a gyakorlás persze nem jelenti, hogy mindig győzelmet aratunk, de mindig meg lesz az esélyünk a győzelemre, míg ezek nélkül a legyőzhetőség lesz az osztályrészünk.

„A legyőzhetetlenség: védekezés. A győzni tudás: támadás. A védekezés azt jelenti, hogy még hiányzik valami; a támadás, pedig azt, hogy minden bőségben van.”

Aki az élen jár, aki folyamatosan kommunikációban van, annak elég az ellenfelek támadásait blokkolni, mert ő valódi véleményformáló az adott piacon. Ő a véleményformáló, mert ő foglalta el a legfontosabb pozíciókat az emberek gondolatai, az adott dologról alkotott vélekedései között. Annak, aki győzni akar egy ilyen erős pozíció felett, ami jól védhető, jóval több tudással kell rendelkeznie a támadáshoz. Amikor védeni kell egy piaci pozíciót, mert sikerül megtámadni – akár árral, akár minőséggel, akár helyettesítő termékkel – akkor az azt jelenti, hogy nem gondoltál mindenre és nem dolgoztál ki forgatókönyvet minden eshetőségre. Azonban, aki mer támadást intézni az a versenytárs biztos, hogy pontosan tervezett és jól átgondolta milyen taktikai lépéseket kell tennie. Így ő tudás, tervezési és kivitelezési előnybe kerül, ezért kell mindig előre menni, folyamatosan szemelőtt maradni, hogy ne biztosíts támadási felületet.

„Aki a győzelem feltételeiből nem lát többet, mint amit az egyszerű emberek is tudnak, az nem a legjobb a jók között. Még ha győz is egy csatában, s az egész égalatti jónak mondja, akkor sem a legjobb a jók között.”

jó forma
Ne nagyon egyszerű sémákra építsd a kampányaidat és ne szimpla eredményeket várj el tőlük. Az, hogy valamiből mennyit értékesítesz, hány darabot, milyen összegben, olyan egyszerű feltétel, amit mindenki lát, így nem tudsz olyan jó lenni, aki valóban átlátja a piaci folyamatokat és valóban hatással tud lenni rájuk.  Ilyenkor inkább csak véletlenek, általános piaci folyamatok segítenek, vagy gátolnak az előrejutásban. Sohasem lesz igazán jó formában az a szervezet, amelyik ilyen szimpla előfeltevések és az ehhez kapcsolódó rutin alapján dolgozik.

„A régi időkben azok, akikről azt mondták, hogy értenek a harchoz, mindig könnyű győzelemmel győztek. Azoknak győzelme tehát, akik igazán értettek a harchoz, nem szerzett hírnevet és nem ismert hőstetteket.”

Az, aki valóban megfelelő tudással rendelkezik, amit folyamatosan karbantart és begyakorolja az ehhez szükséges taktikai elemeket, az egyszerűen és stressztől mentesen halad előre. A tudás nem jelent erőlködést, hanem könnyedséget és magabiztosságot ad.

„Aki nem követ el hibát, annak vállalkozásai mindig győzelemhez vezetnek, s olyanok fölött aratja győzelmét, akik már eleve vereséget szenvedtek.”

jó forma
A tudás, a tervezés pontosságra szoktat, így kevesebb hibát véthetsz. A folyamatosság kitartóvá és rugalmassá tesz. Másokkal közösen dolgozva, ha hagyod, hogy csupán vélekedések és nem biztos tudás alkosson közös döntéseket, akkor olyanokhoz csatlakozol, akikben a vereség csírái húzódnak. Olyan piacokon, ahol nem a tudás és képességek a meghatározó, hanem más jellegű kapcsolatok, ott habár diktatórikusan kialakítható a győzelem látszata, a megfelelő tudás és gyakorlat nélkül mindenki számára veszteséget okoznak ezek a piaci szereplők.  

„Ezért győzelmet aratni az a hadsereg fog, amelyik először győz és csak azután keresi a harcot; vereség pedig arra a hadseregre vár, amelyik először harcol és csak azután keresi a győzelmet.”

jó forma
Azok, akik terveznek és gyakorolnak, ők pontosan tudják, mit kell tenni a győzelemért. Azok, akik a folyamatosság miatt egyre pontosabbá teszik az ügymenetet, az értékesítést, tudják kiket szólítsanak meg üzeneteikkel, kikkel osszák meg a tudásuk, s milyen helyzetekben, milyen ügyfelekkel, milyen tárgyaláson van esély a győzelemre. Míg azok, akik csak végzik a munkájukat és a tapasztalatokra, mint emlékezetre hagyatkoznak, azok mindig csak próbálkoznak és így csak reménykednek a győzelemben.

„A terület hozza létre a távolságot, a távolság hozza létre a mennyiséget, a mennyiség hozza létre a számot, a szám hozza létre a súlyt, a súly hozza létre a győzelmet.”

Pontosan megfelelő sorrendben kell felépítened az értékesítésig vezető kommunikációs útvonalat. A PR, a saját történeted építése az, ami távlatot teremt, a marketing hozza létre azt elért vevő mennyiséget, amiből azok a számok születnek, amik a sikeres értékesítést jelentik. Ezek együttesen a megfelelő sorrendben jól kidolgozva és folyamatosan használva megfelelő súlyt adnak, annak, amit teszel, így mindig jó formában és sikeres leszel.

2015. július 14., kedd

A kampánytervezés sikere - A háború művészete III.



3. A TÁMADÁS KITERVELÉSE


A háború művészete
Semmibe nem érdemes megfelelő tervek és előkészítés nélkül belefogni, csupán elképzelések és vágyak alapján. Ezért fontos, hogy egy jól körülhatárolt stratégia és filozófia vezesse a tetteid. A taktikai szintű tevékenységek mindig ezt bontják ki.  A taktikai ismeretek azonban külön tervezést igényelnek. Nem elég tudni, egy taktikai motívumról, hogy pontosan milyen tényezők fennállása esetén van rá mód. A sportban sokféle példát találunk erre, amik párhuzamosak a harcászat taktikai elemeivel: csapatsportoknál ezek például a védelem elhelyezkedése, a szélek kinyílása, áttörés a centrumban, a rögzített szituációkra felállított variációk, az ellenfél támadására kidolgozott reakciók. Az üzleti életben is kell lennie mindenkinek egy ilyen kidolgozott taktikai forgatókönyvnek, amit a kampányokban használnak. Számos tényezőt kell figyelembe venni ugyanis egy kampányban, amivel valóban célokat érhetünk el.


„A legjobb hadsereg az, amelyik meghiúsítja az ellenség terveit; a legrosszabb, amelyik városfalakat kezd ostromolni. Városfalak ostromlásának törvénye, hogy ilyesmit csak akkor csináljunk, ha más lehetőség nincsen.”

A támadás kitervelésének első szabálya, hogy ismerjem jól az ellenfél terveit, az időszakosan végzett tevékenységét, amivel a piacon próbál eredményeket elérni. Különösen így van ez, ha olyan pozíciókat igyekszünk támadni, olyan termékkel, akarunk célokat elérni, amiben az ellenfelünk jóval előttünk jár. A védekező fél mindig előnyben van, mert a védekezés kevesebb energiát emészt fel, mint a támadás. Ezért, ha lehet kerüld el azoknak a pozícióknak a támadását, amit egy versenytárs birtokol, mert óriási energiákat emészthet fel, mint egy várostrom. Jóval üdvözítőbb taktika, ha inkább olyan pontokat keresünk az adott piacon, ahol a versenytársunk sérülékenyebb. Ne akarj a legolcsóbb lenni, ha ezt a pozíciót már más birtokolja, legyél inkább gyorsabb, vagy adj még pluszokat a jobb termékedhez. Ne akarj széles termékskálával olyan termékkörben az élen lenni, aminek specialistái vannak. Mutasd be inkább mi a valódi különbség a két pozíció, az olcsó és a valóban egyedi között, amit te kínálsz. Ne válaszd az árharcot egy olcsó piacon és ne utánozz éppen népszerű üzleti ötleteket, amiben más az első volt és már több másolata létezik, mert ez mindig olyan, mint a várostrom, hosszú és kimerítő harcot ígér, kétséges eredményekkel.

hasonló piaci pozíciók
„Mert a nagy pajzsok és ostrom kocsik, valamint a különféle hadifelszerelések készítésére három hónap is éppen csak hogy elég, azután meg a sáncok megépítését nem lehet befejezni újabb három hónapnál előbb. Ha pedig a hadvezér nem tud uralkodni türelmetlenségén, és katonáit hangya-rohamra küldi, akkor harcosainak egyharmadát pusztulásba dönti, de a városfalakat nem foglalja el.”

Mivel a legtöbb piaci szegmens telített, ezért előfordulhat, hogy valóban nem tudsz mást tenni a talpon maradáshoz, minthogy ugyanazért a pozícióért szálltok harcba többen. Egy ilyen kampányt, kampánysorozatot, rendszeresen megismételt akciót, viszont jó előre nagyon pontosan dolgozz ki. A reklámok, mint taktikai elemek, ma már önmagukban, azért nem működnek túl kommunikált világunkban, mert csak az képes áttörni ezen az óriási kommunikációs zajon, akinek elegendő tőkéje van hozzá. Legyél inkább ügyes és építsd fel pontosan a kampányaid, ismételd azokat rendszeresen és többször, míg eredményeket nem érsz el, minthogy egyetlen erős, de csak pár hónapos küzdelemben elvész. Legyen, minél pontosabban kidolgozva az értékesítésig vezető útvonalad, legyenek meg hozzá a megfelelő eszközeid, a te nagy pajzsaid és ostrom kocsijaid, amivel célba érsz.    

„Ki a (kölcsönös) sértetlenség által igyekszik győzni az égalattiban, a fegyverek alkalmazása nélkül is biztosítani tudja magának az előnyöket. Ez a csellel való támadás törvénye. Ezért a hadviselésnek törvénye, hogy ha tízszeres (túlerővel rendelkezünk), körül kell zárnunk (az ellenséget); ha ötszörössel, meg kell támadnunk; ha kétszeressel, akkor meg kell osztanunk (erőit); ha ugyanakkora az erőnk, akkor is képesnek kell lennünk csatát vívni vele; de ha erőnk kisebb, akkor képesnek kell lennünk a védekezésre; s ha erőnk nem is mérhető (az ellenségéhez), akkor tudnunk kell kitérni előle.”

konkurensek kommunikációja
Pontosan tisztában kell lenned az erőviszonyokkal az adott piacon, amin te is dolgozol. Mások kommunikációja mindig segít neked megmutatni, hogy valójában ki hol áll. Minden egyes piacon általában van legalább két cég, aki rendszeresen és több csatornán keresztül kommunikál. Itt ők a piacvezetők, akik főként egymás tevékenységét figyelik. Ki kell tudnod választanod azokat a területeket, akár földrajzilag is, ahol más erőviszonyok érvényesülnek, ahol te is harcba szállhatsz velük. Egy multinacionális cég bolthálózata lehet jóval erősebb, mint te, de a te városodban, településeden, a megfelelő stratégiát és taktikai eszközöket alkalmazva könnyen föléjük nőhetsz. Így, ha egyes földrajzi területeken, vagy célcsoportoknál jobb, vagy a többieknél, akkor ne habozz, zárd körbe a vevőid, a lehető legtöbb kommunikációs csatornán teveled találkozzanak. Amennyiben az előnyöd látható, de nem számottevő, akkor azokat a kommunikációs csatornákat, amiket az ellenfeleid használnak neked is használnod kell, csak lehetőleg náluk jobban. Amennyiben nem érzékelhető számottevő különbség közted és konkurensek között, akkor jól kell kiválasztani a kommunikációs csatornákat és összehangolni azokat. Amennyiben jóval kisebb vagy náluk, akkor képesnek kell lenned a saját már meglévő vevőköröd megőrizni, őket elérni minél több csatornán, kifejezetten a személyességre helyezve a hangsúlyt. Amennyiben nem is számolnak veled, az adott piacon érdemes más területet választanod, ugyanez jellemez, akkor is, ha egyáltalán nem kommunikálsz, olyan mintha nem is léteznél az adott piacon.

„A fejedelem három esetben zúdíthat szerencsétlenséget a hadseregre: 1. ha nem érti meg, hogy a hadsereg nem képes előrehaladni, és parancsot ad az előnyomulásra; ha nem érti meg, hogy a hadseregnek nem szabad visszavonulnia, és parancsot ad a visszavonulásra.”

Ahhoz, hogy működjenek a kampányaid, éppen ezért nagyon pontosan kell felmérned a piacod, a saját erőid és a konkurensek tevékenységét. Látnod kell, hogy meddig tudsz eljutni, s ha egy bizonyos ponton túl nincs erőd, akkor a védekezést kell választani, a meglévő vevőket megtartva uralni az elért piaci pozíciót. Azonban ugyanígy, ha nem érzékeled, hogy valóban tudsz egy adott piacon még nagyobb eredményt elérni, s leállsz, mielőtt az eredmények jönnének, - ez többnyire a vevőkkel való folyamatos kommunikációban levést jelenti és ha helyette átállsz egy várakozó álláspontra – akkor az, aki megszerzi az egyébként számodra is elérhető piaci előnyöket, hamarosan már a te vevőid is bombázni fogja az ajánlataival. S mindez nem következett volna be, ha nem vonulsz vissza, ha nem állsz le.

a győzelem kritériumai
„Aki megérti, mikor szabad harcba bocsátkozni és mikor nem, az győz.
Aki nagy és kicsiny sereget egyaránt jól tud vezetni, az győz.
Akinél a felettesek és alárendeltek ugyanazt akarják, az győz.
Aki maga elővigyázatos, és ki tudja várni (az ellenség) elővigyázatlanságát, az győz. Amelyik hadvezér tehetséges, és fejedelme nem tartja pórázon, az győz.”

A sikerességet, a győzelmet sokféle módon elérhetjük. A legfontosabb, hogy tudjuk mikor és hogyan van esélyünk a győzelemre, ehhez elengedhetetlenül fontos a támadás kitervelése. Taktikai szempontból nincsenek mennyiségi különbségek, egy taktika ugyanis mindig az adott piaci pozícióktól és a konkurensektől függ. A taktikai tudás ugyanúgy érvényesül kis piacokon is, mint a nagyobbakon, kisebb, vagy nagyobb volumenű értékesítésnél. Amennyiben a kampánytudás a szervezet minden szintjén azonos és jól kidolgozott, akkor van esély a győzelemre. Amennyiben a meghirdetett akcióról nincs megfelelő tudása az értékesítőknek, az eladóknak, nincsenek megfelelően betanítva, úgy nem érhetünk el igazi sikert. A legtöbb esély a győzelemre mindig, akkor kínálkozik, amikor a konkurensek elővigyázatlanok, vagy éppen hallgatnak. Pontosan, ezért kitűnőek azok az időszakok kampányokra, amikor mindenki azt gondolja, hogy holt szezon van, ilyenkor - például nyáron - könnyebb magunkhoz ragadni a kezdeményezést. A tehetség önmagában sohasem elég a győzelemhez, ott ahol a verseny korlátozva van, vagy a hatalom révén, vagy a te mozgástered egy magasabb vezető által, ott a kampánytudásnak nincs tere. Aki rendelkezik megfelelő kampánytudással, taktikai érzékkel, ezért jobb, ha elkerüli a korrupciós területeket, s minden olyan helyet, ahol maffia menedzsment technológiák működnek.

„ha ismerjük az ellenséget és ismerjük magunkat is, akkor száz csatában sem jutunk veszedelembe; ha azonban nem ismerjük az ellenséget, csak magunkat ismerjük, akkor egyszer győzünk, másszor vereséget szenvedünk; és ha sem az ellenséget, sem magunkat nem ismerjük, akkor minden egyes csatában feltétlenül végveszély fenyeget bennünket.”

A támadás megkezdése és kitervelése előtt a legfontosabb, ezért, hogy tisztában legyünk a saját képességeinkkel, de csak akkor leszünk jól felkészültek, ha a konkurenseket is ismerjük, mert csak így tudjuk, hogy saját képességeink közül melyekre építhetünk a győzelemhez. Amennyiben csak a saját tevékenységünkre, kommunikációnkra koncentrálunk, anélkül, hogy figyelembe vennénk a konkurenseket, akkor váltakozó eredményeink lesznek. Amennyiben csak mások üzleti és kommunikációs mintáit követjük, s így sem a magunk képességeit nincs módunk megismerni, sem a konkurensekre nem figyelünk, akkor állandó veszély fenyegeti mindazt, amit csinálunk.

2015. július 3., péntek

Hattini csata – mindig pontosan szervezd meg a piacod védelmét



Jeruzsálem, a Szentföld, ami a középkorban és a keresztes háborúkban szimbolikus terület, a keresztény vallás születésének a helye. Ily módon a keresztény világlátás és filozófia bölcsőjeként, ennek a területnek a birtoklása kulcsfontosságú volt az egyház számára.

Hattini csata
1187. július 3-án, a Tiberias-tó közelében, Hattin városa mellett szálltak szembe a Jeruzsálem elfoglalására készülő muszlim erők, Szaladin szultán parancsnoksága alatt a keresztényekkel. Jeruzsálemet Lusignani Guido (a csata előtt alig egy évvel megkoronázott jeruzsálemi király) védte, mintegy 20.000 katonával. A támadás szabályait jól betartva Szaladin szultán legalább 30.000 harcosát hozta el, hogy biztosítsa a jelentős erőfölényt a védekezőkkel szemben. Szaladin az erőivel nem azonnal Jeruzsálem ellen vonult, hanem a kisebb városokat támadta meg először, ilyen volt a Tiberias tó közelében Hattin is. Július 3-án a keresztesek, azért, hogy ne hagyják magukra a Szaladin által megtámadt helyeket, mintegy 20.000 keresztessel elhagyták Jeruzsálemet, hogy mentsék az ostromlott várost.

Vannak fontos taktikai szabályok, amiket minden egyes kampányban be kell tartani. Amennyiben sikerül egy piaci pozíciót birtokba venned, azt meg kell védeni, s nem szabad, olyan területen harcba szállni a konkurensekkel, ahol jelentős veszteségek érhetnek. Új pozíciókat, új területeket sem szabad úgy támadni, hogy a meglévő pozíciók védelmét elhanyagoljuk, s ne védjük úgy, a kisebb haszonnal járó területeket sem, hogy a legfontosabb termék és szolgáltatáskör folyamatos kommunikációját elhanyagoljuk.

A keresztesek, ezzel a kivonulással ugyanis érthetetlen módon megsértették a védekezés szabályait, a falak és jól védhető állások mögött a támadófölény ugyanis ledolgozható. Ehelyett azonban kivonultak a városból, hogy nyílt terepen vegyék fel a küzdelmet a muszlimokkal. 1187. július 3-án már napfelkelte előtt elindultak a csatába, azért indultak ilyen korán, hogy minél nagyobb távolságot meg tudjanak tenni, mielőtt a tűző nap megtámadná őket. Ráadásul a távolság valamivel több volt, mint 32 kilométer, amit menetfelszerelésben egy nap alatt meg sem lehetett tenni. Az útjuk a Tiberias tóig egy forró és száraz síkságon vezetett keresztül. A logisztika úgy tűnik nem volt a keresztesek erőssége, ugyanis a korai indulás ellenére sem hoztak magukkal elegendő vizet. Már a félúton elfogyott a víz, míg Szaladin lovassági előőrsei, akik végig nyomon követték a keresztesek hadmozgásait, folyamatosan zaklatták őket, egyes leszakadó egységeket meg-megtámadtak, ezzel is fárasztva a kereszteseket. A keresztesek állapota még tovább romlott, miután éjszakáig nem sikerült elérni Hattint és egy éjszakát töltöttek víz nélkül a szabad ég alatt.

Mikor megsérted a taktikai szabályokat, egyre nehezebb helyzetbe kerülsz


Hattini csata
A kereszteseknek a legfontosabb célja, ezért a vízprobléma megoldása lett, s igyekeztek átjutni egy szűk, sziklás területen annak érdekében, hogy minél előbb elérjék a Galileai-tengert, ami úgy egy mérföldnyire volt tőlük. Ezt megakadályozandó a muszlimok megtámadták a hadsereget hátul. Így a keresztények nem tudtak átkelni a szurdokon. A keresztények nem számítottak teljes támadásra, azt gondoltak, csak tovább zaklatják őket az elő-seregek. Az első rohamot - elsősorban íjpuskásaiknak köszönhetően – még visszaverték. Ekkor egy közeli forrás felé vették az irányt. Szaladin ezt látva kisebb csapatot küldött a keresztesek és a víz közé. Bár Guidónak az egység vezetőjének azt javasolták, hogy támadja meg az előtte lévő sereget, mindenki megdöbbenésére, táborverésre adta ki a parancsot, mivel gyalogosai már alig tudtak mozogni a fáradságtól. Így a sereg az estét a skorpióktól és kígyóktól hemzsegő völgyben töltötte.

Szaladin, pedig tökéletesen alkalmazta a támadás szabályait, keresett egy gyengeséget az ellenségnél, amire minél nagyobb nyomást igyekezett kifejteni. Tudta jól, a vízhiánnyal küzdő ellenséggel szemben az idő neki dolgozik, minél később kerül sor a csatára, a keresztesek annál fáradtabbak lesznek. A piaci kommunikációban is így van ez, aki folyamatosan a vásárlók szeme előtt tud lenni, annak az erőnléte, a pénzügyi forrásai jóval jobbak lesznek és a kereslet csökkenését is jobban átvészeli, mert a kevesebb vevőből, aki épp vásárolni akar, aki megoldásra szomjúhozik, az az ő ajánlataival találkozik. Az a cég, pedig, aki vár, hogy majd változnak a körülmények, elvágva a vevőktől, a csendben egyre jobban fárad és veszíti el a türelmét, így egyre több hibát is fog véteni.

A keresztények, ahol letáboroztak a szárazságtól súlytott helyen, ott az éjszaka folyamán több vér folyt, mint víz, a kisebb támadások nyomán. Ráadásul tovább fokozva szenvedéseiket, az éjszaka folyamán az éhes és szomjas férfiakat folyamatosan zaklatták nyilaikkal és a gyújtogatásaikkal a muszlimok.

Szaladin csak reggel adott parancsot a támadásra. Hajnalra a keresztény sereg fegyelme már olyan rossz volt, hogy a felbomlás küszöbén állt. A gyalogosok nagy része, a lovát vesztett lovagokkal együtt szétszóródott, víz után kutatva, mások a szomjhaláltól félve átálltak az ellenség oldalára. A szenvedéseket tetőzte, hogy Szaladin parancsára a szaracén katonák felgyújtották körülöttük a bozótokat, így a füst csípte a katonák szemét és tovább növelte a szomjúságot.

A rendszeres kommunikáció nélkül, ami csökkenti a vevőkkel való találkozások számát is, egyre inkább csökken a dolgozók morálja. A csökkenő kommunikáció és a csökkenő morál ugyanakkor a kevesebb vevővel való találkozásból eredően a hatékonyságot is csökkenti. A kevesebb vevő esetén, az üzletkötési arány is rosszabb lesz. Míg a jól megtervezett stratégia és taktika esetén mondjuk a vevőtalálkozók számának 25% ér véget üzletkötéssel, addig, ha a vevőtalálkozók száma csökken, mondjuk 20-25%-os mértékben, akkor az üzletkötési arány, akár 10%-ra is csökkenhet. S mindez csupán, azért mert ami igazán táplálja a vállalkozást, ami segít vevőket csábítani az üzlethez a kommunikáció, az értékesítési találkozók hektikusak, vagy csökken. Míg folyamatos kommunikációban 100 találkozóból születik 25 üzletkötés, addig, ha csökken a vevővel való találkozások száma, akkor 75 ügyféltalálkozóból már csak 7-8 üzlet lesz. Így gyakorlatilag a teljesítmény 32%-al esett vissza. Rövidtávon, így csak a szomjúságot, a problémákat érzékeljük, de hosszabb távon egyre súlyosabb következményei vannak, ha megsértjük a legfontosabb taktikai szabályokat. Ilyenkor már nagyon nehéz lesz megvédeni a piacunkat.

Amikor belefáradsz a tétlenségbe, a kommunikáció hiányába


Hattini csata
A templomosok, és a johanniták heves csatában igyekeztek védelmezni a hátvédet. Azonban esélyük sem volt győzni, mivel az ellenség nyilai minden oldalról záporoztak rájuk.  A keresztesek által a csatákra begyakorolt egyes hadi formációk, támadó alakzatok teljesen szétestek. A csapatok így már csak a csodában, a Szent Kereszt erejében bízva, gyűltek a keresztény relikviák köré, de teljes volt a zavar és a kavarodás. Ebben az irányítatlan káoszban minden egység kusza halmazként vegyült el a muszlimokkal.

A keresztes sereg indulásakor abban bízott, hogy egészen közel kerülve az ellenséghez, tapasztaltabbak lévén a közelharcban, s nehéz fegyverzeteik segítségével képesek lesznek lyukat ütni az ellenség centrumán. Azonban mire a csata elkezdődött már egy napot és egy éjszakát teljesen víz nélkül töltöttek, így a keresztes had nagyon sokat vesztett a kohéziójából. Rajmund gróf ekkor úgy határozott, cserbenhagyva a többieket, hogy katonáival kiválik a királyi hadseregből és megpróbál kitörni Hattin felé. A kitörés sok áldozattal járt, de sikeres volt. Azonban az így meggyengült királyi had sorsa meg lett pecsételve, mert a gyalogosoknak védelem nélkül nem maradt esélyük a győzelemre. A szaracénok először nyílzáport zúdítottak rájuk, majd kézitusában felmorzsolták a sereg maradékát.

Amikor rosszul mennek a dolgok, s nincs egységes stratégiánk, akkor egyre többen önállósítják maguk a szervezetben és mennek a maguk feje után. Sőt ilyenkor már nem törődnek azzal sem, hogy tevékenységük a szervezet egészére nézve milyen hatással van. Egyetlen szempont vezérli már csak külön-külön az embereket, valahogy oly módon megúszni a történéseket, hogy rájuk nézve ne legyenek következményei. S ily módon annak, ha nem tudjuk minden körülményre megfelelően kidolgozni a stratégiánkat és az ezekhez tartozó megfelelő taktikai lépéseket, akkor mindaz, amit képviselhetne a cégünk semmivé válik.

Taktikai és stratégiai tudás nélkül elfáradsz, abban, amit csinálsz


Hattini csata
Rajmund gróf áttörése bátor ostobaság volt, s nem sokaknak jelentett vigaszt, mert Szaladin serege valójában egyszerűen megnyílt résnyire, hogy hagyja áthaladni őket. Így a lovasságot gyakorlatilag leválasztotta a gyalogságról. Szaladin tökéletesen mért fel minden taktika lehetőséget, míg a keresztesek kapkodása csak egyre nagyobb katasztrófához vezetett. Az így a többiektől elszakított csapategységeket ugyanis könnyedén lemészárolták. A gyalogság még tett egy kétségbeesett kísérletet, arra, hogy elérjék a vizet, de ez nem sikerült és hamarosan mind megsemmisültek.  Nem sok lovasnak sikerült elérnie a védelmet nyújtó várat sem. Szaladin győzelme teljesnek tűnt.

A csatában Guidó, Gérard de Rideford templomos nagymester, Châtilloni Rajnald antiochiai fejedelem és több főnemes is fogságba esett. Guidót és Rajnald-ot Szaladin elé vezették. Guidó szomjúságra panaszkodott, Szaladin ekkor adott neki egy pohár rózsavizet. Guidó ivott belőle, majd átadta a kelyhet Rajnaldnak. Ekkor Szaladin kihúzta kardját és lecsapta Rajnald fejét. Szaladin tettét az magyarázza, hogy a muzulmánok mély gyűlölettel viseltetettek Rajnalddal szemben, mivel az korábban rendre felrúgta a keresztények és muzulmánok közti békefeltételeket; többek közt karavánokat támadott meg és fosztogatott. Guidó azt hitte, hogy ő lesz a következő, de Szaladin megnyugtatta. „Királyok nem ölnek királyokat, Rajnald gonosz ember volt, megérdemelte halálát” - mondta.

A szaracénok a hitükben is teljesen megtörték az ellenséget, a csatában ugyanis még a Szent Keresztet is megszerezték (ez egy olyan kultikus kereszt volt, amelynek a közepén egy szilánk volt abból a keresztből, amin Jézus Krisztust megfeszítették). Ez morálisan még nagyobb győzelem volt a muszlimoknak, akik Jeruzsálem felé vonulhattak tovább.

A keresztes sereg jórészt megsemmisült, legalább 15-17.000 volt a halottak száma. A győzelem után a muzulmánok gyorsan megszerezték a Szentföld majdnem egészét, pontosan három hónappal a Hattini csata után, 1187. október 2-án Jeruzsálem is elesett. A gyors sikerek oka elsősorban az volt, hogy a gyászos keresztes stratégia miatt, nem maradt katona a várak megvédéséhez. A Szentföldön még négy évig maradt egy–két várban elszigetelve keresztény sereg, utoljára 1291. május 18-án elesett Akkón vára is, s ezzel örökre megszűnt a Jeruzsálemi keresztény királyság.

Stratégia nélkül ideig-óráig küzdhetsz ugyan, de sokkal erősebb leszel, ha valóban kidolgozod a stratégiád, a küldetésed és meghatározod a filozófiád és ehhez minden egyes körülménynek, kampánynak megfelelően begyakoroltatod a munkatársaiddal a taktikai elemeket. Ezek hiányában bármikor a keresztes sereg sorsára juthat egy cég, ha megérkezik a piacodra egy jól felkészült és erősebb versenytárs.

Hattini csata

Népszerű bejegyzések