Kövess:

Legutóbbi bejegyzések

2015. szeptember 20., vasárnap

Van Gaal, hogyan alkalmazza a nyári taktikai motívumokat




Manchester
A nyári időszak, amikor az új taktikai motívumokat begyakorolják a futball klubok is. S ilyenkor lehet a kitűzött célok megvalósításáért újabb lépéseket tenni, azzal, hogy a játékstratégiában megtalálható hiányosságokra, a hiány posztokra, vagy azokra a helyekre, ahol erősíteni szeretnénk, új játékosokat szerződtetnek a csapatba.  Van Gaal az első Manchester Unitedes nyarán, gyakorlatilag a nulláról kezdte el az új csapat építését. Pontosan ezért mérges is volt az amerikai túra miatt, mivel nem volt mit gyakorolni, hisz teljesen új játékrendet kellett építeni. Ebben az évben viszont már a stratégia részévé tette a nyári szezont, ahogyan azt kell, a taktikai szintű feladatok megoldására helyezve a hangsúlyt. A Manchester United ugyanis mindig a piacvezető szerepkörre tör, angol bajnok, kupagyőztes és Bajnokok Ligája győztes akar lenni. S ezeket a célokat kell megvalósítania minden stratégiájának.


Piacvezető pozíció


A piacvezető stratégiája a futballban is teljesen más, mint egy olyan csapaté, aki a piacon maradásért küzd, annak a jellegzetességeit leírtuk egy korábbi tanulmányban, a Hertha Bsc-vel kapcsolatban. Az angol bajnoki címhez a következővel kell kalkulálnia egy menedzsernek, a 2010/11-es szezon bajnokaként a Manchester United-nek 80 pontra volt szüksége; a 2011/12-es idényben a Manchester City 89 ponttal lett bajnok; majd 2012/13-ban a Manchester Unitednek szintén 89 pont kellett a bajnoki címhez; 2013/14-ben újból a Manchester City diadalmaskodott 86 ponttal, 2014/15-ben a Chelsea-nek ehhez 87 pontra volt szüksége. Amennyiben teljesen biztosra akar valaki menni, akkor az utóbbi öt év adatai alapján a legbiztosabb a 89 pont elérésének a célul kitűzése, a bajnoki cím elhódításához. Ehhez a rendelkezésre álló 38 mérkőzésből 29 győzelem és 2 döntetlen kell, az az 78%-os teljesítményre van szükség. Egy szezonban maximum 7 vereség fér bele és minden egyes döntetlen, ami a minimális 2 döntetlen felett van, ezeknek a vereségeknek a számát csökkenti. Emiatt nagyon fájó minden vereség és döntetlen a bajnok aspiránsnak, mert ennek a címnek az elérését csökkenti. Egy ilyen csapat nem kezdhet olyan gyengén, hogy már ősszel 3-4 vereséget begyűjt, mert akkor nem lesz esélye később, az egyre kiélezettebb versenyhelyzetben.    

Ennek felépítését milyen módon tudja segíteni a nyári taktikai időszak. A legfontosabb megvalósítandó cél a győzelmek maximalizálása, tehát a támadó alakzatok és formációk begyakorlása és ehhez a megfelelő emberek megtalálása. Ezzel párhuzamosan természetesen nagyon erős védelemmel is kell rendelkezni, hogy a vereségek számát lehessen minimalizálni, a védelemnek ugyanakkor komoly részt kell vállalnia a támadások építéséből is. Látható, hogy a piacvezető szerepkör megvalósítása nem is olyan egyszerű feladat, s nem csupán pénzkérdés, mert ma már sok pénzes csapat tör erre a címre.

A nyári taktika


Manchester United
A nyári Aon túrán a Manchester négy felkészülési mérkőzést játszott többek között a Barcelona és Paris Saint-Germain ellen. Van Gaal fő célja, hogy minden játékos játsszon 45 percet és ezt lehessen fokozni a turné előre haladtával. Ebben fontos szerepet tulajdonít annak, hogy sok fiatal is lehetőséget kapjon a bemutatkozásra. Az alábbiak szerint építette fel a fokozódó játékterhelést. "A Barcelona és a PSG  ellen játsszuk a harmadik és a negyedik mérkőzést és ezen a ponton már egyes játékosok 60 percet, míg mások 30 percet kapnak. S fontos látni azt is, hogy hol állunk ezekkel a csapatokkal szemben.” „Lehet azt mondani, hogy a Barcelona az előző szezonban mindent megnyert, de a számomra a legfontosabb mérkőzés az első mérkőzés lesz a Premier League-ben." Ebből a nyilatkozatból tökéletesen lehet tudni, itt még csak formációk begyakorlása és játékosok kipróbálása a cél. A legfontosabb, hogy a bajnokság indulásával nagyon magas és kiegyensúlyozott teljesítményt tudjon nyújtani az egész Manchester. A nyáron ehhez nagyon fontosak a megfelelő átigazolások is.

A 2105-ös átigazolások


Egy hosszú szezonban a több fronton eredményes csatát vívni akaró klub számára nagyon fontos, hogy megfelelően hosszú cserepaddal rendelkezzen, s ehhez szüksége van olyan játékosokra is, akik a rutinjukkal, akár a játék elején, vagy a akár a végén becserélve is tudnak változtatni az addigi taktikán. Így mindig kellenek rutinos játékosok és olyanok is, akiket hosszútávon lehet felépíteni, valamint olyanok is, akik éppen karrierjük csúcspontján vannak, így tud egészségesen működni a csapatépítés. Ily módon igazolta az új szerződéseket Van Gaal is. "Schweinsteiger nagy tapasztalattal rendelkezik már Európában, de Schneiderlin olyan játékos, aki tényleg lenyűgöző a számomra, ő minden alkalommal nagyon jól játszott a United ellen. Ő egy fizikailag nagyon erős játékos, aki képes megnyerni a párharcokat és tökéletesen megvalósítani a számára kijelölt célt.”

Manchester United
„Schweinsteiger nem játszott sokat a Bayern Münchenben tavaly, bár tudom, hogy megsérült. Ő egy legenda a Bayernben és a menedzserünk is sokat tud róla.” –kommentálták a Manchesternél házon belül az igazolást. S valóban éppen Van Gaal volt az a Bayern Münchennél, aki kitalálta Schweinsteiger számára a védekező középpályás szerepkört, amivel látványosan megnőtt a játékos értéke.

"A United szurkolói az elmúlt néhány évben nem értették, hogy miért nem írtak alá hozzánk középpályások, és most végre ezen a területen a legnagyobb a választék, ami fantasztikus probléma." - elemezték a Manchester szakértői az új helyzetet. S valóban ott van Michael Carrick, aki fantasztikus játékos és sokáig nem használták ki a képességeit a csapatnál rendesen. „Ő most 33 éves, de azt hiszem, még mindig fontos része a csapat által megvalósítandó tervnek. S ezeken a posztokon bevethető még Schneiderlin, Juan Mata, Ander Herrera és Marouane Fellaini is.”

A játékosokat bemutató sajtótájékoztatón Van Gaal, így értékelte az új igazolásokat. „Matteo Darmian, Morgan Schneiderlin és Bastian Schweinsteiger, büszke vagyok, hogy ez a trió a Manchester Unitedhez tartozik. Nagyon boldog vagyok, mert véleményem szerint, mindegyikük nagyon jó játékos." „S ott van még a legelső igazolásunk Memphis Depay is. Így ezek a transzferek sokkal jobbak, mint tavaly voltak. Az volt az elsődleges célom, hogy egyensúly legyen a középpályán és a középpályások között. Most így kétféle módon is összeállítható a középpályás sor. S Morgan Schneiderlin az a típusú játékos, aki jól illeszkedik a játékrendszerbe, és meg tudja valósítani a mi filozófiánk. A Manchester United csak olyan játékosokat vásárol, akik hozzá tudnak tenni ehhez a filozófiához. Mi nem vásárolunk csak a felvásárlás kedvéért. Minden játékos, aki itt ül, hozzájárul a fejlődésünkhöz."

Az olasz hátvédről Darmianról így beszélt Van Gaal: "Én mindig is szerettem volna egy olyan játékost, aki képes megvédeni a legfontosabb területeket hátul. Matteo nagyon jól helyezkedik, gyors és tud segíteni a játék felépítésében is." Schweinsteigerről, így beszélt: "Én nem csak azt nézem, hogy milyen tulajdonságai vannak egy futball játékosnak, de azt is, hogy ő, milyen, mint ember. Ő a tőle telhető legjobbat fogja nyújtani, ugyanúgy, ahogy a Bayern Münchenben.” Azonban Van Gaal, azt is elmondta, hogy egy olyan csapatban, mint a Manchester nincs senkinek sem garantált helye a csapatban, a következő szezonban.
"Tudja már mindenki, hogy meg kell harcolni a helyéért," -  s a holland így folytatta: "Senki nincs biztonságban, Schneiderlin-nek Schweinsteigerrel, Carrickkal és Blinddel kell harcolnia azért, hogy kik játszhatnak a középpálya közepén.” "Darmiannak pedig harcolnia kell Valencia-ával. S ezt Valencia is tudja. A nehézség ebben az, hogy ilyen szintű játékosoknál, ezt mindenkinek el kell fogadnia és én nagyon büszke vagyok rájuk, különösen Ed Woodwardra, ahogyan ehhez a versenyhez az előző szezonban is hozzáállt. "

S még az átigazolási szezon végéig keresett játékost Van Gaal, két konkrét pozícióra. "Igen, szükségünk van még egy gyors és kreatív játékosra, Di Maria ilyen típusú volt, most, hogy ő is elment, szükség van egy másik ilyen játékosra.” „S természetesen vannak problémák továbbra is a kapus poszttal." Ezekre a posztokra érkezett Sergio Romero kapus és Anthony Martial a támadó szekcióba. Az átigazolási időszakban erre 97,79 millió fontot költött a Manchester. S egy ilyen csapatnál a folyamatos hosszú távú építkezés miatt, a tartalékok szintjén is az új szerződésekkel, ifik beemelésével, kölcsönszerződések lejártával jelentős a mozgás.

Manchester United
Még az eladási oldalon 71,58 millió font bevételt realizált a csapat, amihez eladták Angel Di Mariát, aki nem tudott beilleszkedni a Manchester játékrendjébe, Chicharito-t, aki visszatérve a Real Madridból, ahol kölcsönben volt, megkapta a lehetőséget, de ahogy a Madridnál is, a döntő helyzetekben nem sikerült a lehetőségeit gólra váltani, sőt a Bajnokok Ligája palyoff meccsén, még egy tizenegyest is elhibázott, egy látványos elcsúszással. S azoktól a játékosoktól is elköszöntek, akik már túl vannak a pályájuk csúcsán és a Manchester megújulásához nem voltak képesek hozzájárulni az előző szezon teljesítménye alapján. Ilyenek voltak: Jonny Evans, Robin Van Persie, Nani és Rafael. S természetesen sok fiatalt kölcsönadtak, akik nem fértek be a keretbe, de a fejlődésükhöz fontos a folyamatos játék, ezek közül a legnagyobb név a 20 éves Adnan Januzaj, aki a Borussia Dortmundban játszik ilyen módon.  A transzferekre a bevétel és kiadás egyenlegét figyelembe véve 26,21 millió fontot költöttek, ami egy kisebb csapat, mint amilyen a Hertha Bsc valamennyi játékosa értékének a felét jelenti. A Manchester United játékos állományának értéke az átigazolási szezon után 264,08 millió fontra nőtt. Forrás: http://www.transfermarkt.co.uk/manchester-united/transfers/verein/985/saison_id/2015


A felkészülési mérkőzések mérlege


Louis Van Gaal, egyszerre volt elégedett és csalódott a San Jose Earthquakes elleni 3-1-es győzelemmel.  "Az első félidővel voltam elégedett. A játékosok teljesítették, amit szerettünk volna, a védekezés szervezett volt és sok lehetőséget dolgoztunk ki, 10 gólszerzési esélyünk volt az első félidőben – ez 4,5 percenkénti helyzet kidolgozást jelent, szemben a Hertha 7 percével - és két gólt szereztünk ezekből.” "A második félidőben, viszont már rosszul játszottunk, sok labdát elvesztettünk. Így mindig voltak olyan fenyegetések, amiket kiküszöbölhettünk volna. A pozícióink a középpályán sem voltak olyan jók, mint az első félidőben. "

A Barcelona elleni győzelem után így nyilatkozott: "Az egyensúly a csapatban a legfontosabb dolog. A Barcelona tavaly megnyerte a Bajnokok Ligáját, most nyertünk ellenünk, de volt ebben egy kis szerencse. Háromszor találtuk el még a kapufát, így elégedett voltam a teljesítményünkkel. A mérkőzés második felében, amikor a fiatalok bejöttek, akkor láttam, hogy ugyanazt a szellemiséget tudják képviselni, mint a többiek.” Fontos taktikai feladat volt, hogy Memphis Depay és Wayne Rooney játékát összekapcsolják. S ilyen szempontból volt jó ez a mérkőzés, mert a Barcelona nem tudott megbirkózni a fenyegető Depay és Rooney, kettőssel, sőt az utolsó 30 percre becserélt Adnan Januzaj szintén nagy veszélyt jelentett. A fiatal játékosokkal kiemelten foglalkozott Van Gaal: „Igen, én nagyon boldog vagyok a fiatalok miatt, mert ők sokkal agresszívabbak voltak, úgy játszottak, ahogy azt én mindig is szeretném. Ők a védekezés helyett, többet mentek előre, és néha rossz döntéseket hoztak, de akkor is hasznos volt a jelenlétük. Megadtuk nekik az esélyt és mi két gólt szereztünk a fiatalokkal, így nagyon boldog vagyok. "

Aztán a Paris Saint-Germain ellen beleszaladt az első vereségébe a Manchester, amit így értékelt a menedzser: „A vesztés soha sem élvezetes érzés, de van néhány pozitívum a Manchester United 2-0-s vereségében, itt Chicagóban.” A mester szerint egyéni hibák vezettek a United vereségéhez. Megerősödött Wayne Rooney és Memphis Depay közös játéka elöl, bár gólt nem szereztek, de a játék utolsó harmadában már látta bennük a sikeres közös jövőt. Pereira fejlődését és a fiatalokét emelte még ki a menedzser. Így összegezte a mérkőzést Van Gaal, "Igen, vesztettünk, de lehet, hogy ez jó is, mert tavaly mi mindent megnyertünk a turnén és aztán elvesztettük az első mérkőzésünket a Premier League-ben. Most már egy szélesebb játékos választék áll rendelkezésünkre és ezt ki tudom majd használni. Idén sokkal nagyobb önbizalommal tudunk neki vágni az idénynek.”



A piacvezetésre törő nyitó mérkőzése


Bizonyos szempontból a Manchester United piacvezető szerepét semmi nem veszélyezteti, ez pedig a mérkőzésekre kilátogatók száma. Ez az átlag nézőszám messze a legmagasabb Angliában és mindig 75.000 fő felett van. S ez David Moyes idején, egy teljesen eredménytelen évben sem változott meg.  Ez az állandó nézőszám és szurkolói elkötelezettség jelzi, hogy a hosszú távú stratégia és történetépítés milyen jól működik. A szezonnyitó mérkőzést is óriási várakozás előzte meg a Tottenhamm Hotspur ellen, ami most egy 1-0-s győzelemmel indult. Louis Van Gaal így beszélt a mérkőzésről: "Ez egy nagyon nehéz mérkőzés volt. Elkezdtük a versenyfutást a bajnoki címért egy győzelemmel itthon. Azt hiszem, az lesz a legfontosabb tényező ebben a szezonban, hogy ki nyer több idegenbeli mérkőzést majd, és azt hiszem, hogy mi leszünk azok, mert erre képesek vagyunk. Ma mindkét csapat nyerni akart, de számomra azért is volt különleges a mérkőzés, mert ma volt a születésnapom, és a gyerekeim és az unokáim is itt voltak, és ha veszítünk, akkor nem lett volna annyira kellemes napom. Így ezen a napon egy jó születésnapi partym lesz, ma este a kedvenc éttermemben. "


2015. szeptember 16., szerda

Egy kis csapat stratégiája a piacon maradáshoz – Dárdai Pál és a Hertha BSC



Hertha Bsc Berlin
A sport és a harcászat kitűnő metaforái az üzleti folyamatoknak, így az ezekhez a területekhez tartozó történetek nagyon szemléletesen tudják bemutatni az üzleti életben követhető stratégiákat. Bármely piaci területen, általában van két-három nagyobb piaci szereplő, ők rendszerint ezeknek a piacoknak több mint a felét birtokolják. S a megmaradó 20-45%-nyi piaci részesedésre nagyon sok cég, számtalan piaci szereplő pályázik. A nagyok árnyékában, milyen lehetőségei vannak egy kis cégnek. Erre lehet kiváló sport példa, a magyar Dárdai Pál vezetésével az elmúlt szezonban éppen csak bent maradó Hertha Bsc Berlin is. A Manchester United mellett, akiknél már az előző szezontól azt vizsgáljuk, hogy egy piacvezető, az egyik legnagyobb tudással rendelkező menedzserrel az élen, aki komoly taktikai tapasztalatokkal és az ehhez párosuló filozófiával rendelkezik, hogyan valósítja meg a hosszú távú stratégiáját, most azt is nyomon követjük, hogy egy kis csapat, hogyan birkózik meg azzal a feladattal, hogy egyáltalán megmaradhasson a piacon, vagy elinduljon a növekedés útján.

A tét megmaradni a piacon


A futball csapatok bevételeit nagymértékben meghatározza, hogy milyen ligában játszanak. A nézőszám, a TV jogok, a merchandising és a szövetségektől érkező díjak mind-mind radikálisan magasabbak, ha egy csapat rendszeresen az első osztályban játszik, mintha mondjuk lecsúszik a második ligába. A kiesés ellen küzdő kiscsapatok a Bundesligában sem elégedhetnek meg azonban azzal, hogy bent maradnak, hanem minőségi játékot kell produkálniuk azért, hogy minél többen kilátogassanak a mérkőzésekre, minél többször szerepelhessenek a TV-ben, a nagyobb csapatok ellen és minél több mezt és egyéb relikviát eladjanak. A Hertha Berlin az elmúlt évben a bent maradásért való küzdelemmel párhuzamosan egyre kisebb nézőszámokat tudott produkálni a kiábrándító játék miatt. A 2010/2011-es másodosztályú évadban átlagban 46.131 néző volt kíváncsi a mérkőzésekre a 74.400 férőhelyes stadionban. Ez a 2014/2015-ös első ligás utolsó szezonban átlagban csak 50.185-re emelkedett. Dárdai Pál, mint klub legenda, - játékosként ő szerepelt a legtöbbet a Hertha Bsc-ben - ezt a folyamatot is igyekezett megállítani. Egy ikonikus klubjátékos vezetésével zajló heroikus küzdelem a bent maradásért, a mutatott játék ellenére is megállította a nézőszám csökkenést, sőt az utolsó fordulókra az emelkedés is megindult. Ebben az évben azonban ez már önmagában kevés lesz ahhoz, hogy rendszeresen telt házzal játsszon a csapat.
 
A Bundesligában való bent maradás, mint elsődleges cél, konkrét számokban is mérhető egy klubnál. Nézzük meg 5 évre visszamenőleg, hogy egy olyan csapatnak, aki csak éppen bent maradt, milyen teljesítményt kellett nyújtania. Egy adott évben a piacon maradáshoz szükséges minimális teljesítményt, hasonlóan az üzleti piacokhoz, nagymértékben meghatározza a versenytársak teljesítménye is. Az utóbbi években ez a minimum az alábbiak szerint nézett ki: 2014/15 Hertha a bent maradáshoz elért pontszám 35; 2013/14 a Stuttgart 32 ponttal maradt bent; 2012/13 az Ausburgnak 33 pont kellett ehhez; 2011/12 a Hamburg 36 pontot teljesített és 2010/11-es szezonban a Wolfsburgnak 38 ponttal sikerült bent maradnia. Az utóbbi évek statisztikái azt mutatják, hogy a legoptimálisabb esetben 38 pontra, vagy annál 1-2 ponttal többre van szüksége egy Bundesliga együttesnek a bent maradáshoz.

Hertha Bsc
Ez egy év statisztikájára lebontva azt jelenti, hogy a 34 mérkőzésből, 12 győzelemre és 2 döntetlenre, az az minimum 38%-os teljesítményre van szükség. Természetesen minél kevesebb a győzelem, akkor a döntetlenek számát kell növelni, 11 győzelemnél, 5 döntetlenre van szükség, az az minden elszalasztott győzelmet 3 döntetlenre kell beváltani. A sikerhez márpedig elengedhetetlenek a győzelmek, ezt díjazza a ponttáblázat és a közönség is. Amennyiben egy csapat, mind a 34 mérkőzését döntetlennel teljesítené, vagyis azt mondhatjuk róla, hogy verhetetlen, akkor is rendkívüli veszélyben lenne a bent maradása.  A piacon maradáshoz mindig győzelmek kellenek.

A technikai megoldások kerülnek előtérbe egy kis csapatnál


Egy kisebb csapat hatékonyságát, tehát nagymértékben meghatározza, mennyi győzelmet tud elérni. A lehetőségek jóval kisebb százalékát tudja kihasználni, mint nagy vetélytársai. A kisebb cégeknél ez azt jelenti, hogy kevesebbszer kerül üzletkötési pozícióba és az ajánlatai is kevesebbszer érnek célba. Ehhez a rendelkezésre álló eszközökből kívánja kihozni a maximumot. Az építkezés, a csapat karakterének, arculatának kialakítása, a hatékonyság növelésével párhuzamos. Míg a nagy csapatok inkább építenek a hagyományaikra, a saját történetükre, egyedi stílusokra és az ehhez kapcsolódó filozófiára és stratégiára, a kisebb vetélytársaknál ezzel szemben, mindig a technikai megoldások értékelődnek fel. Ez óriási különbséget jelent egyébként a cégvezetésben és eredményességben is, hatékonysági szempontból ezért nagyon érdemes a stratégiai, történetépítési és PR területek tartós fejlesztésére koncentrálni, hogy ne újból és újból a megmaradás legyen a tét. 

A meglévő erőforrások alapján, a teljesítmények maximalizálására tett lépésekben fontos szerepet kap, még publikus módon is a technika. A nagy csapatok is ugyanúgy élnek ezekkel az eszközökkel, de ezt ők már nem tartják a kommunikáció homlokterében, mivel az előbb felsorolt tényezők ezeknél sokkal fontosabbak. Az egyik Dárdai által bevezetett ilyen technika, hogy az edzéseken és a felkészülési mérkőzéseken is használ egy innovatív eszközt, amely rögzíti a futballisták minden mozgását, ezzel pedig segít pontosabb képet adni az edzőknek, a labdarúgók állapotáról. Nemcsak a fizikai állapot mérhető fel így, hanem a mozgás irányokból és azok rendszerességéből, a szoftverek pontosabban meghatározhatják, hogy egy adott csapatrendszerben, milyen posztokon, pozíciókban lehet a leginkább bevetni és a mérkőzés melyik fázisában egy-egy játékost.

Hertha Bsc Berlin
A technikai megoldásoknál ugyanilyen fontos szerepe van, a saját teljesítmények fejlesztésének, a belső képzéseknek, amik szintén növelik az eredményességet. Dárdai letöltette játékosaival a Wyscout nevezetű programot, amelyen a futballisták a világ legszélesebb adatbázisát használhatják.  A programban több mint 30 ezer csapat és 273 ezer profi futballista adatlapja található, s az egészen egyszerű adatoktól kezdve a legbonyolultabb taktikai elemekig minden böngészhető a segítségével. Az applikációval videókat is megtekinthetnek a játékosok, és kielemezhetik ellenfelük erősségeit, valamint gyenge pontjait, sőt, még azt is megnézhetik, melyik csatár melyik pontját célozza meg legszívesebben a kapunak, vagy épp merre szereti elhúzni a labdát, ha a bal szélen száguld.

„Nemrég vezettük be az applikáció használatát a csapaton belül. Hatalmas segítség ez a mindennapokban. Egyetlen kattintás és mindent megtudhatsz egy játékosról. Így a futballistáim még hatékonyabban fel tudnak készülni az ellenfélből” – mondta Dárdai Pál.

A filozófia, ami nem az


A kis csapatoknál teljesen máshogy jelenik meg az eredmény kényszer, ez nem a játékból, a futballról alkotott filozófiából fakad közvetlenül, hanem önmagáért, a bent maradásért kell megvalósítani. Ez felülírja a filozófiai, stratégiai módon történő gondolkodást. Ezt Dárdai önmaga is elmondja, megerősítve ezt a tételt. „Az eredmény mindennél fontosabb. Az eredményességnél nincs jobb filozófia, nem hiszem, hogy kitaláltak már annál jobbat. Ehhez ki kell használni az ellenfelek gyengeségeit. A statisztika azt mutatja, nyolc lövésből lesz egy gól. Ezért nekünk 7 percenként kell kidolgozni egy támadást. S mindent meg fogunk tenni ehhez futásban és ütközésben.” A kijelölt teljesítmény megvalósításához nagyon pontosan le kell bontani a részfeladatokat, ami sokkal hatékonyabbá tehet mindent, de ugyanakkor frusztráló is lehet, mint minden időgazdálkodás. Mi történik, ha nem jönnek 7 percenként a támadások? Ez jobb teljesítményre, nagyobb erőbedobásra sarkall, vagy esetleg félelemmel tölt el, hogy a kitűzött célokat nem sikerül elérni?

Ezért minél többféle forgatókönyvet kell párhuzamosan kidolgozni ahhoz, hogy a részfeladatok is megvalósíthatóak legyenek. A tervezés fázisában is nagyon pontos és sokféle verzióra van szükség. Ráadásul ezeket az egyes verziókat be kell gyakorolni. A piacon maradásért is ugyanolyan tervszerűen kell küzdeni, mint a piacvezetésért. „Nem szerettem játékosként sem, ha meglepetések érnek. Edzőként sem szeretem. A magyar válogatott a kaputól 26 méterre védekezik, a Hertha két méterrel előrébb, mert a játékosok komfortjának ez felel meg a legjobban. A kapus is jól érzi magát, a mezőnyjátékosok is, mert stabilitást kapnak hátulról. A szélső védők, pedig besegítenek ehhez.”

Hertha Bsc Berlin
A pontos tervek kivitelezésénél, mivel ez emberek kezében van, mindig fontos a pszichológia is. A pszichológiai tényezőket is lehet azonban mennyiségi mutatókkal felülírni, ezzel csökkentve a negatív tényezőket. „A Hertha egy mérkőzésen futott 124 kilométert is, mert a küzdelem és a párharcok az alaptételei ennek a rendszernek. Másként nem megy. Nálam alaptétel a futás, az ütközés.” Ugyanilyen mennyiségi tétel lehet a cég életében a telefonálások száma, az ügyféltalálkozók, a kiadott ajánlatok száma. Ezek, olyan konkrétan megvalósítható elemek, amelyekből tudjuk, hogy idővel kijönnek az eredmények, s ha hosszú távon végezzük, a begyakorlás révén egyre jobbak lesznek a statisztikai mutatók is.

Ezt Dárdai így fogalmazza meg: „Ha mi nem fáradunk annyira, ha mentálisan rendben vagyunk, nincs pánik és stressz, és tiszta a fej, akkor van esély utolsó perces gólokra. Persze, én is szeretnék többet labdát birtokolva, szebben játszani, többet támadni, de ha ez nem megy, ha nem megfelelő erre a játékosállomány, akkor keretek közé szorítva kell teljesíteni.” S azért fontos az edző által kijelölt kereteket, előírásokat betartani, mert „a fegyelmezetlenség őrli a kondíciót és az agyat is.”

Az építkezéshez, stratégiai gondolkodáshoz kell a tanulás


A kis csapatok sem táncolhatnak azonban mindig borotvaélen, amennyire lehet maximalizálva a teljesítményt, de nem mozdulva el innen semmilyen irányba. Dárdai ezt is pontosan fogalmazza meg: „Én most tanulok. Mindennap tanulok. És amikor az előadásokon ülök, akkor rendszerezek magamban. Amiket ott hallok, azt forgatom magamban. Nem nézek ki a fejemből, hanem figyelek, analizálok.  Itthon túlzottan elmentünk az infrastruktúra felé.” Ahhoz, hogy valaki előre lépjen és még többet hozzon ki a lehetőségeiből, elengedhetetlen a tudás mélyítése, míg nálunk céges szinten is inkább jellemzőek az infrastrukturális beruházások, anélkül, hogy bármi változna.  Az infrastruktúrafejlesztés is fontos, de ez inkább kell, hogy kövesse a kitűzött stratégia célokat, semmint megfordítva, előbb fejlesztünk, ahhoz, hogy ne maradjunk le, s abban reménykedünk, ez majd meghozza a megfelelő célokat és lehetőségeket is. Ez így egy rendkívül költséges módszer, ami nem hoz el áttöréseket és jelentős eredményeket.

egy kis csapat stratégiája
Ennek a stratégiai gondolkodásnak az eléréséhez, természetesen a vezetők személyiségében kell radikális változásoknak végbemennie. A jobban teljesítő gazdaságokban, ez már fontos kérdés és egy-egy tulajdonos is ilyen típusú vezetőt keres, a végrehajtók helyett. Ezt Dárdai így fogalmazza meg „Egy ilyen edzői álláshoz Németországban nem lehet anélkül jutni, hogy az életvitelét, szemléletét ne tiszteljék az embernek. Ezért a szerencséért sokat tettem, mert amikor a 15 éveseknek megtartottam az első edzésemet, azt felvették. Ha ez a referencia dolog szóba került, nekem inkább az volt az. Látták az agilitásomat, hogyan dolgozom, mit miért teszünk. Egy edzés egy avatott szemlélőnek árulkodó, nem kell ott lenni a vonal mellett, minden szembetűnik a felvételről is.” A saját és céges PR-ban ma már rendkívül fontos, ezt is többször leírtam, hogy szemléletessé, átláthatóvá tegyük a dolgokat és ehhez remek eszköz a film, amit ma már bármilyen vállalkozás kitűnően alkalmazhat a saját cégében.

A terv megvalósítása: a munka és a visszacsatolás


A kidolgozott tervek megvalósításához elengedhetetlen a folyamatos munka és a dolgozók megfelelő állapota. „Figyelek rá, hogy mentálisan és fizikailag is felkészültek legyünk. Ehhez adjuk hozzá Rainer Widmayer [a másodedző] elemzéseit. Ha jól fel akarsz készülni, az azt jelenti, hogy sok ellenfelet kell megnézned. Sajnos otthon sem tudom szabályozni magam, és sok meccset megnézek az ellenfelekről.” Minden ellenfélre nagyon alaposan, pontos kutatásokkal kell felkészülni, mint ahogy minden egyes ügyfélnél ezt az alapos felkészülést kell követni.

Mindig a leggyengébb pontokat kell javítani a munka során, ahhoz, hogy egyre jobb teljesítményt érjünk el. Így a megalapozott kutatás és a gyenge pontok erősítése segíti az előrelépést. „A gyorsaságot. Gyors játékosokat keresünk. Ha egészében nézem a csapatot, rájövök, hogy ezen a ponton még szükségünk van előrelépésre. Megvan az akarat a futásra, megvan a fej megfelelő használata. Ezekre mind szükség van a Bundesligában. De hogy is volt mindez Robin Hooddal? Bújj ki a fa mögül, tüzelj gyorsan, és rejtőzz el újra. Fejjel sok mindent meg lehet oldani, ha nehezebb időket élünk, akkor is.” S ez a pont a gyorsaság, az, ami ma az üzleti életben is nagyon fontos. Aki kevesebb idő alatt több feladatot végez el pontosan, az sokkal hamarabb éri el a céljait.

Hertha Bsc Berlin
A nyári átigazolási szezon a futballkluboknál, pontosan a gyengeségek kijavítását célozza meg, valamint a hatékonyság növelésében segíthet. Ehhez természetesen a játékrendszerbe illeszkedő, a megfelelő posztokra olyan játékosok kellenek, akik javítani tudnak a játék minőségén, vagy valamilyen módon hiányszerepet töltenek be. A Hertha-hoz a nyári átigazolási szezonban 10 új játékos csatlakozott. Fizetni azonban csak két játékosért fizettek, összesen 4,76 millió fontot, a középpályára érkező középső középpályásért, Vladimir Daridaért és a védekező középpályás Niklas Starkért. A középpálya megerősítése mind a támadásszervezéshez, mind a védekezéshez, volt az a terület, amire igazán költöttek. A többi játékosból ketten ingyen csatlakoztak a csapathoz, háromnak lejárt a kölcsönadási szerződése a bérbevevő kluboknál és három játékost a Hertha utánpótlásából emeltek a nagy csapathoz. Míg a Herthától 8-an távoztak, ketten pénzért igazoltak el, ebből a saját nevelésű Nico Schulz-ot, akinek sok lehetőséget biztosított, szerette volna megtartani Dárdai, de ő inkább a Mönchenladbachot választotta. Négy játékos szabadon igazolható volt, kettőt pedig kölcsönadtak. Az átigazolási szezon mérlege, mindent figyelembe véve, a futball piacon nagyon szerénynek számító 1,51 milliós költést mutatott. Így Dárdai egy 28 fős kerettel dolgozik az évben, amelynek a piaci értéke 43,31 millió font. Forrás: http://www.transfermarkt.co.uk

Célok


Amíg a hatékonyság növelés a legfontosabb elem, amin dolgozunk, elsősorban csak rövid távú célokat tudunk kijelölni. Ehhez elsősorban sok taktikai szintű feladatot kell megvalósítani. Ezeket támogatják a technikai eszközök és minél apróbb részekre lebontott feladatok megvalósítása és az ahhoz kapcsolódó tervezési folyamatok. A stratégia célok követik ezeket, bár minden esetben jobb, ha stratégiai, hosszú távú célokban gondolkodunk, az ehhez kapcsolódó filozófiával és küldetéssel, mert az inkább lehetővé teszi a stabilitást.

Hertha Bsc Berlin
A Hertha rövid távú céljai, csak a német kupa szereplés tekintetében tartalmaz olyan elemet, amire egy hosszabb történetet lehet majd építeni. „Mindenekelőtt, negyven pontot kell szereznünk a bajnokságban – és a Német Kupában is jó lenne döntőt játszani. A stadion közelében élek, és minden évben elsétálok a döntőre a feleségemmel, a fiaimmal és az édesapámmal. Remek helyeink vannak a stadionban, de nagyon szép lenne lentről is átélni a kupadöntőt – még akkor is, ha netán nem nyerünk. Óriási ajándék lenne egy finálé a szurkolóinknak és a városunknak, ezt, mint motivációt, át kell éreznie a játékosainknak is.” – mondta a fiatal magyar vezetőedző.

A rész célokat, amivel a bent maradás elérhető, pedig így fogalmazta meg: „A négymeccses blokkok során változhatnak a célok attól függően, milyen ellenfelekkel találkozunk. Vannak olyan meccsek, amelyeket kötelező megnyernünk és vannak olyanok, amelyek elvesztése belefér egy ilyen hosszú szezonba.” Az az Dárdai négymérkőzéses ciklusokban gondolkodik, ezekben átlagosan öt pontot szeretne szerezni, tehát 32 mérkőzés után 40 pont a terv.  S ezzel a Hertha teljes mértékben elkerülné, hogy az utolsó két fordulóban még izgulnia kelljen, mint az előző szezonban.

Dárdai Pállal készített interjú forrása: http://ulloi129.hu/2015/03/27/dardai-az-eredmenyessegnel-nincs-jobb-filozofia/

2015. augusztus 12., szerda

Az erő és az erőnlét egy cégben - A háború művészete V.


5. AZ ERŐ


céges erő és erőnlét
A megfelelő erő és az erőnlét nemcsak a sportban, hanem az üzleti életben is fontos. Lehet ez fizikális, vagy mentális. Az erő, azonban az üzleti életben elsősorban a tudásból fakad. A tudás biztosítja azokat az előnyöket, amik erősebbé tesznek a versenytársakkal szemben. Az üzletben mindig azért kell hosszútávon gondolkodni, mert a kezdeti erőnél, - a nagyobb tőkeforrás, vagy jobb infrastrukturális háttér – sokkal többet jelent az erőnlét, ami csak hosszútávon érvényesül. Különösen így van ez egy olyan üzleti környezetben, ahol a technológia és vele együtt a paradigmaváltások is felgyorsulnak.

A történetépítés, a hosszú távú stratégia garantálja ugyanis számodra, hogy jobb legyen az erőnléted másoknál. Az egyes iparágak legerősebb márkái mind-mind több évtizedes múltra tekintenek vissza. Ez alatt az idő alatt alakították ki azokat a pozíciókat, amelyekhez konkrét szavakat, gondolatokat és jól leírható történeteket kapcsoltak. Ehhez az építkezéshez elengedhetetlen az erőnlét. Míg olyan piacokon, ahol a gyors technológiaváltás fontos, mint például a mobiltelefonok, ahol a 2000-es évek elejének piacvezetője a Nokia teljesen eltűnt és helyére legismertebbként az Apple került  - erős PR tevékenységgel, történetépítéssel, sok kalligrafikus elemmel – fontos az erőkoncentráció. A folyamatos építkezés után, formában tartva az erőnlétet, hirtelen kell és a megfelelő frontvonalon robbantani. Az rendelkezésre álló erőt jól kell összpontosítani, ahhoz, hogy eredményeket érj el. Az erőösszpontosítás révén elért eredmények, a megszerzett pozíciók megtartása viszont itt is már az erőnléten múlik. Milyen módon jelenik meg hát az erő, a háború művészetében?

céges erő és erőnlét
„Minden csatában egyenes támadással vehetjük fel az érintkezést az ellenséggel, de cselvetéssel győzünk. Ezért aki ért hozzá, hogyan alkalmazzon cselvetést, az (képességeiben) határtalan, mint az ég és föld [a természet], és kimeríthetetlen, akár a folyók és folyamok.”

Egy adott csatatéren, egy adott piacon, a versenytársak úgyis figyelik a tevékenységedet. S mivel figyelik, ezért pontosan képet kapnak mindarról, amit teszel és ahogyan teszed. A kommunikációd nemcsak a vevőiddel, de a konkurensekkel való érintkezést is elősegíti. Aki jelentősebb, a vevők által elvárt tartalommal és értékesítési tudással rendelkezik, pontosan ezért lesz képes, a másolható megoldások mögött, olyan egyedi értéket közvetíteni, ami nagyobb lehetőségeket biztosít. Amennyiben te vagy az, aki a gondolatai és ötletei révén az erősebb, úgy te fogod szolgáltatni azokat a mintákat, amit a konkurencia követni fog. Mindig mikor változtatsz az események folyásán, az alkalmazott megoldásokon, akkor az olyan lesz, mint a fontos taktikai cselvetés. Kimeríthetetlen és folyamatosan bővülő taktikai tudással kell rendelkezni ahhoz, hogy a stratégiád mindig megfelelő módon tud kibontani. Az erőnléted a stratégiádon múlik, a taktikád, pedig az erőn, ami a pillanatnyi formát is adja. A taktikai tudás fejlesztése segít abban, hogy a stratégiában rejlő előnyöket, mint a harci cselvetést ki tud használni.

céges erő és erőnlét
„A csatában erőt érvényesíteni csak két módszerrel lehet: cselvetéssel és közvetlen harccal; de a cselvetés és a közvetlen harc váltakoztatása annyiféle lehet, hogy nem győzzük kimeríteni. A cselvetés és a közvetlen harc egymásból kell hogy fakadjon, véget nem érő nagy körforgásban, s akkor (változataikat) ki is tudná kimeríteni!”

A közvetlen harc mindig a frontális támadás, amit többféle módon lehet kivitelezni. A rövid távú előnyök elérése, mint az ár akció, az egyet fizet többet vihet, vagy a plusz ajándék és szolgáltatások is lehet frontális támadás, de ezekkel hosszútávon csak veszíteni lehet, mert ezek roncsolják az erőnket, a forrásainkat.  A közvetlen támadás lehet új termék, vagy szolgáltatás, újra pozícionálás, vagy jelentősebb tartalom marketing és értékesítési kampány, amivel viszont hosszabb távon is megtarthatod az elért eredményeket. A cselvetés viszont, amikor új taktikát alkalmazol, amikor új tudásformákkal, a történeted újraírásával tudsz előrukkolni. Ehhez viszont folyamatosan kutatnod kell a lehetőségeket és bővíteni a tudásod. Így tudod a cégedben a közvetlen harcot és a cselvetést váltakoztatni.

céges erő és erőnlét
„Kavargásban és zűrzavarban felfordulást mutat a harc, de ez mégsem lehet igazi felfordulás. A gomolygásban és összevisszaságban formánk kerekké válhatik, de vereséget mégsem szenvedhetünk. A felfordulás a rendből keletkezik, a gyávaság a bátorságból születik, a gyengeség az erőből jön létre. A rend vagy felfordulás a számarányoktól függ, a bátorság vagy gyávaság az erőtől, erő és a gyengeség pedig a formától.”

A küzdelem, mivel a konkurensek lépéseit sem lehet pontosan kiszámítani, sokszor a vevők számára is átláthatatlanná teszik a piacot. Sokszor gondolhatod, ezért, te, aki közelről szemléled, hogy csak egyetlen tényező, például az ár, vagy erősebb marketing tevékenység dönt, de a pillanatnyi felfordulásban nem tudod, hogy melyik tényező mögött milyen stratégia, milyen rend húzódik meg. Ám ha van rend a mögött, amit teszel, akkor minden már csak a számarányoktól, a statisztikától függ. Kitartóan csinálod, ami mellett elkötelezted magad és mindig keresed a megújulást a rendelkezésre álló adatok alapján, akkor azok, amik ma még gyengeségeid és erőtlenség, abból később megfelelő formában erő lesz.

„Ezért aki ért hozzá, hogyan kell az ellenséget mozgásba hozni, az olyan formát mutat neki, hogy az ellenség feltétlenül követni kezdi, olyasmit nyújt neki, amit az ellenség feltétlenül meg akar ragadni, s előnyöket kínálva fel, úgy tudja mozgásba hozni (az ellenséget), hogy aztán leshelyen várhasson reá.”

céges erő és erőnlét
Amennyiben a piacodon az egyik véleményformálóvá válsz, akkor a konkurenseket mindig te fogod mozgásra, válaszreakciókra kényszeríteni. Így viszont mindig lehetőséged lesz arra, hogy olyan előnyöket találj, ami miatt újabb és újabb taktikai hátrányba kerülnek a versenytársaid. Nagyon fontos ugyanis, hogy a piacaidat sohase csak a saját képességeid, termékeid és szolgáltatásaidra alapozva ismerd, hanem pontos stratégiai tudásod legyen a piac teljes működéséről. Ismerned kell azokat a kulcstényezőket, amik a piaci szereplők tevékenységét meghatározzák. Ezeknek a kulcstényezőknek óriási a jelentősége, mert ezek azok, amik megrajzolják az adott piac stratégiai tábláját, amihez képest mindig változásokat tudsz előidézni.

„Ha erejükhöz mérten látja el őket feladatokkal, akkor emberei (oly könnyen mozognak majd) a csatában, ahogyan a fatörzs vagy a kő gurul (lefelé).”

A szervezetnek mindig rendkívül fontos szerepe van abban, hogy a változások, a stratégiai pontok módosítása és a taktika érvényesüljön. Igazi erőt és erőnlétet kizárólag a cég szervezetén keresztül lehet biztosítani. Épp emiatt fontos, hogy a rendszeresen váltogatott taktikai elemekben mindenki otthon legyen és elfogadja az ezzel együtt járó tanulási és változási képességeket. Ehhez le kell küzdeni a legfőbb szervezeti akadályokat.

céges erő és erőnlét
A szervezeten belüli ellenállás leküzdéséhez meg kell tanulni a fókuszpontos vezetést. Látni kell a szervezeten belül, milyen tényezőkre összpontosítsunk, azokat hogyan növeljük, s mely tényezőket, munkafázisokat építsünk le. Általában 4 akadályt kell leküzdeni ahhoz, hogy a stratégiai gondolkodást és az ehhez szükséges taktikák begyakorlását elérd. Az első a meglévő státuszok állandó módosítása, mint kognitív akadály, a hangadók, véleményformálók meggyőzése, vagy kiiktatása, mint politikai tényező, valamint az erőforrás és motivációs hiány.  

A kognitív, gondolkodásbeli akadályok legyőzése csak tanulással és gyakorlással lehetséges. A korlátozott erőforrásoknál a szervezeten belül is fontos, az erőforrások koncentrálása a nagy befolyással bíró tényezők javára. Az erőforrás hiányok ugyanis csak úgy ugorhatók át, ha az igazán fontos pontokon elérni kívánt eredmények javára csoportosítunk át mindent. A motivációs gátak átugrásához a véleményformálókra kell koncentrálni, olyan teljesítmény helyzetbe hozni őket, ahol jól láthatóvá válik, hogy a véleményvezér szerephez tartozik e megfelelő tudás és gyakorlat.

A végrehajtandó feladatokat minél kisebb egységekre kell bontani, hogy a szervezet önmagától is tudjon változni. A politikai akadályok leküzdéshez kell tudni módosítani a státuszokat, felemelni a tanulni vágyókat, újat akarókat és letaszítani, az ellenünk küzdőket, a változást akadályozókat. Ugyanis mindig szükség van arra, akár csak egy-egy taktikai motívum megváltoztatásához is, hogy állandóan megkérdőjelezzük a már kialakult hagyományos gondolkodásmódot. Egy ily módon vezetett szervezetben mindig lesz elegendő koncentrált erő és hosszú távú erőnlét a csaták megnyeréséhez.  

2015. július 22., szerda

Tarts mindenkit jó formában - A háború művészete IV.



4. A JÓ FORMA

 

jó forma

Ahhoz, hogy jól tud megvalósítani a taktikai célkitűzéseid, mindig a megfelelő formában kell lenned neked is, mint vezetőnek és ugyanilyen formában kell tartani az embereidet is. Mindig olyan feladatokat kell, hogy végezzetek ehhez, ami valóban képességeitek legjavát mozgatja meg, amint hagyod, hogy minden rutinból működjön, a fásultság jelei mutatkoznak rajtatok. A fásultság, a megrögzöttség távol tartja a sikert, pedig mindig a siker az, ami előrevisz, s jó formában tart. Ezért van igazából szükséged a kampányaidra, hogy újból és újból jó formába kerüljön mindenki, akivel együtt dolgozol. Amennyiben hagyod, hogy változatlan impulzusok és kihívások nélkül tegyék nap, mint nap az embereid, amit szoktak és nem sarkallod őket arra, hogy növeljék a tudásuk és gyakorolják be újra és újra a taktikai elemeket, akkor a jó forma nem lesz a sajátjuk, amik sikerre vinnék őket és a szervezeted is.

 

„A legyőzhetetlenség rajtunk múlik, de a legyőzhetőség az ellenségen. Ezért mondják, hogy a győzelem feltételeit megismerhetjük, de valóban győzelmet aratni nem mindig tudunk.”

a jó forma
A siker és győzelmek alapja a jó forma. Az, aki jó formában van, mindig fejleszti magát és folyamatosan gyakorol, azt érje bármi baj legyőzhetetlen. A konkurensek, a versenytársaid, ha kevesebb időt és energiát fordítanak a fejlődésre, a gyakorlásra, akkor mindig legyőzhetőek lesznek. A győzelemre való képességed a folyamatos tudás és tanulni vágyás, a gyakorlás persze nem jelenti, hogy mindig győzelmet aratunk, de mindig meg lesz az esélyünk a győzelemre, míg ezek nélkül a legyőzhetőség lesz az osztályrészünk.

„A legyőzhetetlenség: védekezés. A győzni tudás: támadás. A védekezés azt jelenti, hogy még hiányzik valami; a támadás, pedig azt, hogy minden bőségben van.”

Aki az élen jár, aki folyamatosan kommunikációban van, annak elég az ellenfelek támadásait blokkolni, mert ő valódi véleményformáló az adott piacon. Ő a véleményformáló, mert ő foglalta el a legfontosabb pozíciókat az emberek gondolatai, az adott dologról alkotott vélekedései között. Annak, aki győzni akar egy ilyen erős pozíció felett, ami jól védhető, jóval több tudással kell rendelkeznie a támadáshoz. Amikor védeni kell egy piaci pozíciót, mert sikerül megtámadni – akár árral, akár minőséggel, akár helyettesítő termékkel – akkor az azt jelenti, hogy nem gondoltál mindenre és nem dolgoztál ki forgatókönyvet minden eshetőségre. Azonban, aki mer támadást intézni az a versenytárs biztos, hogy pontosan tervezett és jól átgondolta milyen taktikai lépéseket kell tennie. Így ő tudás, tervezési és kivitelezési előnybe kerül, ezért kell mindig előre menni, folyamatosan szemelőtt maradni, hogy ne biztosíts támadási felületet.

„Aki a győzelem feltételeiből nem lát többet, mint amit az egyszerű emberek is tudnak, az nem a legjobb a jók között. Még ha győz is egy csatában, s az egész égalatti jónak mondja, akkor sem a legjobb a jók között.”

jó forma
Ne nagyon egyszerű sémákra építsd a kampányaidat és ne szimpla eredményeket várj el tőlük. Az, hogy valamiből mennyit értékesítesz, hány darabot, milyen összegben, olyan egyszerű feltétel, amit mindenki lát, így nem tudsz olyan jó lenni, aki valóban átlátja a piaci folyamatokat és valóban hatással tud lenni rájuk.  Ilyenkor inkább csak véletlenek, általános piaci folyamatok segítenek, vagy gátolnak az előrejutásban. Sohasem lesz igazán jó formában az a szervezet, amelyik ilyen szimpla előfeltevések és az ehhez kapcsolódó rutin alapján dolgozik.

„A régi időkben azok, akikről azt mondták, hogy értenek a harchoz, mindig könnyű győzelemmel győztek. Azoknak győzelme tehát, akik igazán értettek a harchoz, nem szerzett hírnevet és nem ismert hőstetteket.”

Az, aki valóban megfelelő tudással rendelkezik, amit folyamatosan karbantart és begyakorolja az ehhez szükséges taktikai elemeket, az egyszerűen és stressztől mentesen halad előre. A tudás nem jelent erőlködést, hanem könnyedséget és magabiztosságot ad.

„Aki nem követ el hibát, annak vállalkozásai mindig győzelemhez vezetnek, s olyanok fölött aratja győzelmét, akik már eleve vereséget szenvedtek.”

jó forma
A tudás, a tervezés pontosságra szoktat, így kevesebb hibát véthetsz. A folyamatosság kitartóvá és rugalmassá tesz. Másokkal közösen dolgozva, ha hagyod, hogy csupán vélekedések és nem biztos tudás alkosson közös döntéseket, akkor olyanokhoz csatlakozol, akikben a vereség csírái húzódnak. Olyan piacokon, ahol nem a tudás és képességek a meghatározó, hanem más jellegű kapcsolatok, ott habár diktatórikusan kialakítható a győzelem látszata, a megfelelő tudás és gyakorlat nélkül mindenki számára veszteséget okoznak ezek a piaci szereplők.  

„Ezért győzelmet aratni az a hadsereg fog, amelyik először győz és csak azután keresi a harcot; vereség pedig arra a hadseregre vár, amelyik először harcol és csak azután keresi a győzelmet.”

jó forma
Azok, akik terveznek és gyakorolnak, ők pontosan tudják, mit kell tenni a győzelemért. Azok, akik a folyamatosság miatt egyre pontosabbá teszik az ügymenetet, az értékesítést, tudják kiket szólítsanak meg üzeneteikkel, kikkel osszák meg a tudásuk, s milyen helyzetekben, milyen ügyfelekkel, milyen tárgyaláson van esély a győzelemre. Míg azok, akik csak végzik a munkájukat és a tapasztalatokra, mint emlékezetre hagyatkoznak, azok mindig csak próbálkoznak és így csak reménykednek a győzelemben.

„A terület hozza létre a távolságot, a távolság hozza létre a mennyiséget, a mennyiség hozza létre a számot, a szám hozza létre a súlyt, a súly hozza létre a győzelmet.”

Pontosan megfelelő sorrendben kell felépítened az értékesítésig vezető kommunikációs útvonalat. A PR, a saját történeted építése az, ami távlatot teremt, a marketing hozza létre azt elért vevő mennyiséget, amiből azok a számok születnek, amik a sikeres értékesítést jelentik. Ezek együttesen a megfelelő sorrendben jól kidolgozva és folyamatosan használva megfelelő súlyt adnak, annak, amit teszel, így mindig jó formában és sikeres leszel.

2015. július 14., kedd

A kampánytervezés sikere - A háború művészete III.



3. A TÁMADÁS KITERVELÉSE


A háború művészete
Semmibe nem érdemes megfelelő tervek és előkészítés nélkül belefogni, csupán elképzelések és vágyak alapján. Ezért fontos, hogy egy jól körülhatárolt stratégia és filozófia vezesse a tetteid. A taktikai szintű tevékenységek mindig ezt bontják ki.  A taktikai ismeretek azonban külön tervezést igényelnek. Nem elég tudni, egy taktikai motívumról, hogy pontosan milyen tényezők fennállása esetén van rá mód. A sportban sokféle példát találunk erre, amik párhuzamosak a harcászat taktikai elemeivel: csapatsportoknál ezek például a védelem elhelyezkedése, a szélek kinyílása, áttörés a centrumban, a rögzített szituációkra felállított variációk, az ellenfél támadására kidolgozott reakciók. Az üzleti életben is kell lennie mindenkinek egy ilyen kidolgozott taktikai forgatókönyvnek, amit a kampányokban használnak. Számos tényezőt kell figyelembe venni ugyanis egy kampányban, amivel valóban célokat érhetünk el.


„A legjobb hadsereg az, amelyik meghiúsítja az ellenség terveit; a legrosszabb, amelyik városfalakat kezd ostromolni. Városfalak ostromlásának törvénye, hogy ilyesmit csak akkor csináljunk, ha más lehetőség nincsen.”

A támadás kitervelésének első szabálya, hogy ismerjem jól az ellenfél terveit, az időszakosan végzett tevékenységét, amivel a piacon próbál eredményeket elérni. Különösen így van ez, ha olyan pozíciókat igyekszünk támadni, olyan termékkel, akarunk célokat elérni, amiben az ellenfelünk jóval előttünk jár. A védekező fél mindig előnyben van, mert a védekezés kevesebb energiát emészt fel, mint a támadás. Ezért, ha lehet kerüld el azoknak a pozícióknak a támadását, amit egy versenytárs birtokol, mert óriási energiákat emészthet fel, mint egy várostrom. Jóval üdvözítőbb taktika, ha inkább olyan pontokat keresünk az adott piacon, ahol a versenytársunk sérülékenyebb. Ne akarj a legolcsóbb lenni, ha ezt a pozíciót már más birtokolja, legyél inkább gyorsabb, vagy adj még pluszokat a jobb termékedhez. Ne akarj széles termékskálával olyan termékkörben az élen lenni, aminek specialistái vannak. Mutasd be inkább mi a valódi különbség a két pozíció, az olcsó és a valóban egyedi között, amit te kínálsz. Ne válaszd az árharcot egy olcsó piacon és ne utánozz éppen népszerű üzleti ötleteket, amiben más az első volt és már több másolata létezik, mert ez mindig olyan, mint a várostrom, hosszú és kimerítő harcot ígér, kétséges eredményekkel.

hasonló piaci pozíciók
„Mert a nagy pajzsok és ostrom kocsik, valamint a különféle hadifelszerelések készítésére három hónap is éppen csak hogy elég, azután meg a sáncok megépítését nem lehet befejezni újabb három hónapnál előbb. Ha pedig a hadvezér nem tud uralkodni türelmetlenségén, és katonáit hangya-rohamra küldi, akkor harcosainak egyharmadát pusztulásba dönti, de a városfalakat nem foglalja el.”

Mivel a legtöbb piaci szegmens telített, ezért előfordulhat, hogy valóban nem tudsz mást tenni a talpon maradáshoz, minthogy ugyanazért a pozícióért szálltok harcba többen. Egy ilyen kampányt, kampánysorozatot, rendszeresen megismételt akciót, viszont jó előre nagyon pontosan dolgozz ki. A reklámok, mint taktikai elemek, ma már önmagukban, azért nem működnek túl kommunikált világunkban, mert csak az képes áttörni ezen az óriási kommunikációs zajon, akinek elegendő tőkéje van hozzá. Legyél inkább ügyes és építsd fel pontosan a kampányaid, ismételd azokat rendszeresen és többször, míg eredményeket nem érsz el, minthogy egyetlen erős, de csak pár hónapos küzdelemben elvész. Legyen, minél pontosabban kidolgozva az értékesítésig vezető útvonalad, legyenek meg hozzá a megfelelő eszközeid, a te nagy pajzsaid és ostrom kocsijaid, amivel célba érsz.    

„Ki a (kölcsönös) sértetlenség által igyekszik győzni az égalattiban, a fegyverek alkalmazása nélkül is biztosítani tudja magának az előnyöket. Ez a csellel való támadás törvénye. Ezért a hadviselésnek törvénye, hogy ha tízszeres (túlerővel rendelkezünk), körül kell zárnunk (az ellenséget); ha ötszörössel, meg kell támadnunk; ha kétszeressel, akkor meg kell osztanunk (erőit); ha ugyanakkora az erőnk, akkor is képesnek kell lennünk csatát vívni vele; de ha erőnk kisebb, akkor képesnek kell lennünk a védekezésre; s ha erőnk nem is mérhető (az ellenségéhez), akkor tudnunk kell kitérni előle.”

konkurensek kommunikációja
Pontosan tisztában kell lenned az erőviszonyokkal az adott piacon, amin te is dolgozol. Mások kommunikációja mindig segít neked megmutatni, hogy valójában ki hol áll. Minden egyes piacon általában van legalább két cég, aki rendszeresen és több csatornán keresztül kommunikál. Itt ők a piacvezetők, akik főként egymás tevékenységét figyelik. Ki kell tudnod választanod azokat a területeket, akár földrajzilag is, ahol más erőviszonyok érvényesülnek, ahol te is harcba szállhatsz velük. Egy multinacionális cég bolthálózata lehet jóval erősebb, mint te, de a te városodban, településeden, a megfelelő stratégiát és taktikai eszközöket alkalmazva könnyen föléjük nőhetsz. Így, ha egyes földrajzi területeken, vagy célcsoportoknál jobb, vagy a többieknél, akkor ne habozz, zárd körbe a vevőid, a lehető legtöbb kommunikációs csatornán teveled találkozzanak. Amennyiben az előnyöd látható, de nem számottevő, akkor azokat a kommunikációs csatornákat, amiket az ellenfeleid használnak neked is használnod kell, csak lehetőleg náluk jobban. Amennyiben nem érzékelhető számottevő különbség közted és konkurensek között, akkor jól kell kiválasztani a kommunikációs csatornákat és összehangolni azokat. Amennyiben jóval kisebb vagy náluk, akkor képesnek kell lenned a saját már meglévő vevőköröd megőrizni, őket elérni minél több csatornán, kifejezetten a személyességre helyezve a hangsúlyt. Amennyiben nem is számolnak veled, az adott piacon érdemes más területet választanod, ugyanez jellemez, akkor is, ha egyáltalán nem kommunikálsz, olyan mintha nem is léteznél az adott piacon.

„A fejedelem három esetben zúdíthat szerencsétlenséget a hadseregre: 1. ha nem érti meg, hogy a hadsereg nem képes előrehaladni, és parancsot ad az előnyomulásra; ha nem érti meg, hogy a hadseregnek nem szabad visszavonulnia, és parancsot ad a visszavonulásra.”

Ahhoz, hogy működjenek a kampányaid, éppen ezért nagyon pontosan kell felmérned a piacod, a saját erőid és a konkurensek tevékenységét. Látnod kell, hogy meddig tudsz eljutni, s ha egy bizonyos ponton túl nincs erőd, akkor a védekezést kell választani, a meglévő vevőket megtartva uralni az elért piaci pozíciót. Azonban ugyanígy, ha nem érzékeled, hogy valóban tudsz egy adott piacon még nagyobb eredményt elérni, s leállsz, mielőtt az eredmények jönnének, - ez többnyire a vevőkkel való folyamatos kommunikációban levést jelenti és ha helyette átállsz egy várakozó álláspontra – akkor az, aki megszerzi az egyébként számodra is elérhető piaci előnyöket, hamarosan már a te vevőid is bombázni fogja az ajánlataival. S mindez nem következett volna be, ha nem vonulsz vissza, ha nem állsz le.

a győzelem kritériumai
„Aki megérti, mikor szabad harcba bocsátkozni és mikor nem, az győz.
Aki nagy és kicsiny sereget egyaránt jól tud vezetni, az győz.
Akinél a felettesek és alárendeltek ugyanazt akarják, az győz.
Aki maga elővigyázatos, és ki tudja várni (az ellenség) elővigyázatlanságát, az győz. Amelyik hadvezér tehetséges, és fejedelme nem tartja pórázon, az győz.”

A sikerességet, a győzelmet sokféle módon elérhetjük. A legfontosabb, hogy tudjuk mikor és hogyan van esélyünk a győzelemre, ehhez elengedhetetlenül fontos a támadás kitervelése. Taktikai szempontból nincsenek mennyiségi különbségek, egy taktika ugyanis mindig az adott piaci pozícióktól és a konkurensektől függ. A taktikai tudás ugyanúgy érvényesül kis piacokon is, mint a nagyobbakon, kisebb, vagy nagyobb volumenű értékesítésnél. Amennyiben a kampánytudás a szervezet minden szintjén azonos és jól kidolgozott, akkor van esély a győzelemre. Amennyiben a meghirdetett akcióról nincs megfelelő tudása az értékesítőknek, az eladóknak, nincsenek megfelelően betanítva, úgy nem érhetünk el igazi sikert. A legtöbb esély a győzelemre mindig, akkor kínálkozik, amikor a konkurensek elővigyázatlanok, vagy éppen hallgatnak. Pontosan, ezért kitűnőek azok az időszakok kampányokra, amikor mindenki azt gondolja, hogy holt szezon van, ilyenkor - például nyáron - könnyebb magunkhoz ragadni a kezdeményezést. A tehetség önmagában sohasem elég a győzelemhez, ott ahol a verseny korlátozva van, vagy a hatalom révén, vagy a te mozgástered egy magasabb vezető által, ott a kampánytudásnak nincs tere. Aki rendelkezik megfelelő kampánytudással, taktikai érzékkel, ezért jobb, ha elkerüli a korrupciós területeket, s minden olyan helyet, ahol maffia menedzsment technológiák működnek.

„ha ismerjük az ellenséget és ismerjük magunkat is, akkor száz csatában sem jutunk veszedelembe; ha azonban nem ismerjük az ellenséget, csak magunkat ismerjük, akkor egyszer győzünk, másszor vereséget szenvedünk; és ha sem az ellenséget, sem magunkat nem ismerjük, akkor minden egyes csatában feltétlenül végveszély fenyeget bennünket.”

A támadás megkezdése és kitervelése előtt a legfontosabb, ezért, hogy tisztában legyünk a saját képességeinkkel, de csak akkor leszünk jól felkészültek, ha a konkurenseket is ismerjük, mert csak így tudjuk, hogy saját képességeink közül melyekre építhetünk a győzelemhez. Amennyiben csak a saját tevékenységünkre, kommunikációnkra koncentrálunk, anélkül, hogy figyelembe vennénk a konkurenseket, akkor váltakozó eredményeink lesznek. Amennyiben csak mások üzleti és kommunikációs mintáit követjük, s így sem a magunk képességeit nincs módunk megismerni, sem a konkurensekre nem figyelünk, akkor állandó veszély fenyegeti mindazt, amit csinálunk.

Népszerű bejegyzések