Kövess:

Legutóbbi bejegyzések

2019. március 12., kedd

Napóleon hadjáratai – a stratégiai menedzsment elvei



Minden korszak új stratégiát igényel


A stratégiai lehetőségek és célok koronként változnak, míg Nagy Sándor esetében szinte elegendő volt a megfelelő stratégiai tervezés a sikerekhez, addig egy olyan korban, amikor Napóleon élt, a stratégia alkotást már egészen más szintre kellett emelni.  

A stratégiai gondolkodáshoz ekkor is nélkülözhetetlen volt a megfelelő képzés. Napóleonnál azonban az elit képzéssel szemben, amit Alexandrosz kapott inkább már az önképzésre és a tapasztalatok feldolgozására esett nagyobb hangsúly. Napóleon még tízéves sem volt, amikor édesapja magával vitte Franciaországba, ahol néhány hónapig az autuni kollégiumba járt, majd ösztöndíjasként beíratták a Brienne-le-Château-i királyi katonai nevelőintézetbe. Öt évet töltött itt. Ahogy később egyik iskolatársa és barátja elmesélte, Bonaparte rendkívüli képességekről tett tanúságot a matematikában, és ebben a tárgyban mindig is osztályelső volt.

1784-ben fejezte be a brienne-i iskolát, ezután tüzér hadapródként a párizsi École Royale Militaire katonai iskola diákja lett. 1785 szeptemberében tette le a tiszti vizsgát, 16 évesen. A valence-i és az auxonne-i helyőrségekben szolgált 1789-ig, a forradalom kitöréséig. Ezeken a helyeken semmivel sem hívta fel magára az elöljárói figyelmét. Egyetlen tulajdonsága volt, ami megkülönböztette a katona társaitól, ekkor sem hagyta abba a tanulást. Sokat olvasott, elsősorban hadászati, harcászati és történelmi tárgyú műveket. A stratégia alkotás, mint Nagy Sándor esetében is tudható elsősorban nyelvi, gondolkodás béli folyamat, amihez elengedhetetlen, hogy folyamatosan olvassunk, minőségi, gondolkodásra serkentő szövegekkel találkozzunk. A harcászati könyvek feldolgozása alkalmassá tette arra, hogy egy kínálkozó alkalommal kamatoztassa is az elméleti tudását.

az ifjú Napóleon
Egyik földije, a korzikai Antoine Christophe Saliceti közbenjárására Bonapartét megbízták a Toulont ostromló francia hadsereg tüzérségi osztagának vezetésével. A városban a republikánus kormány ellen tört ki lázadás, és partra szállt egy brit sereg is. A megbízást, azért adták a fiatal tisztnek, mert már egyébként is lassan lemondtak Toulonról a franciák, nem volt semmi vesztenivalójuk a tapasztalatlan tüzérrel. A várost már két éve körbe fogták és ostromolták és már a megadáson gondolkodtak, amikor Napóleon a segítségükre érkezett. A stratégiai gondolkodás első lépcsője a helyzetfelmérés, harcászatban a terep és erőviszonyok, az üzletben a piac és a vásárlói magatartások.

Napóleon ennek megfelelően mindig nagyon alaposan mérlegelte a terepviszonyokat. Itt is sikeres tervet eszelt ki: ágyúkat állíttatott fel az Eguillete-hídra, ezeket a kikötőben álló brit hajókra irányította. Először leadott egy próbalövést, aminek a segítségével kiszámolhatta a golyó röppályáját és a megfelelő távolságot. Ezután a következő két ágyúsortűzzel három brit hajót elsüllyesztett, azonnal menekülésre kényszerítve őket. Ezután egy sikeres támadással a franciák visszafoglalták a várost, elűzve a két éve ott táborozó támadókat. A rohamban maga Bonaparte is megsebesült, a combját érte találat. Dandártábornokká léptették elő.

A mai stratégáknak ugyanis már nem elég önmagában a tervezés, azt gondosan meg kell előznie a felméréseknek. A statisztikák gondos tanulmányozásának és különböző teszteléseknek, amivel célba érhetünk. Bonaparte Napóleon már a XIX. század fordulóján ennek a tudásnak a birtokában volt.


Újabb és újabb területek és erőforrások menedzsmentje


Látva rátermettségét és a harcokban tanúsított higgadt mérlegelését, 25 évesen, 1794 elején az itáliai francia hadsereg tüzérparancsnoka lett. Az itt alkalmazott zseniális tervei miatt felfigyelt rá a Közbiztonsági Bizottság is. Így lett tüzértisztből 3 év alatt a francia „Itáliai Hadsereg” vezetője 1796. március 27-én. Ez nem volt akkor éppen egy megtisztelő megbízás, sőt inkább olyan, amibe csak belebukni lehetett. Az itáliai sereg ugyanis híján volt mindenféle eszköznek. Fegyvereik is alig voltak és ellátmányuk is. A lovasság már a lovakat kezdte levágni, azért, hogy élelemhez jussanak.

Napóleon rövid időn belül, vagy a szállítások megszervezésével, vagy rekvirálással megoldotta ezt a problémát. S utána sikeres hadjáratot indított Észak-Itáliában az osztrák és szárd–piemonti erők ellen. Győzelmet győzelemre halmozott. 6 nap alatt 6 győzelmével már komoly ellenfélként számoltak vele. Egy teljesen tönkrement sereget, akik minden erőforrást nélkülöztek ahhoz, hogy rövid időn belül össze ne omoljanak Észak-Itália urává tett. A legsiralmasabb helyzetben is, a megfelelő gondolkodásmóddal, a kitűzött célokra koncentrálva, még ha alig rendelkezel is erőforrásokkal ehhez, képes vagy sikeressé válni. Napóleon példája erre mutat rá. A sikerekhez természetesen kellett az a mélyebb katonai tudásnak az alkalmazása, amit olvasmányaiból szerzett.

Az itáliai hadjárat sikere nyomán Bonaparte franciaországi politikai befolyása is egyre nőtt. Két folyóiratot jelentetett meg, névleg a seregei számára, amelyeket azonban Franciaországban is széles körben olvastak. A katonai sikerek mellett, tehát rendkívül fontosnak tartotta azok propagálást is, az az a kommunikációt. A közvéleményt ezeken keresztül folyamatosan tájékoztatta a sikereiről, így építette a saját történetét.

Bonaparte népszerűségének és sikereinek köszönhetően Augerau tábornok őt küldte Párizsba, hogy államcsínnyel vegye át a hatalmat, és tisztítsa meg várost a royalistáktól. Népszerűsége messze felülmúlta a Direktórium tagjaiét. A Direktórium ekkor, – tartva Napóleon növekvő befolyásától – kinevezte őt az Egyiptom ellen készülő hadsereg parancsnokává.

piramisok harca
Bonapartének ez a hadjárata végül is kudarcnak tekinthető. 1798. július 21-én a „piramisok csatájában” legyőzte a mamlúkok hadseregét. A Nelson admirális vezette brit flotta azonban augusztus 1-jén a nílusi csatában legyőzte a francia flottát, így Napóleont elvágta Franciaországtól. Az utánpótlás vonalak megszűnése, gyakorlatilag védekező pozícióra kényszerítette. Az Egyiptomban rekedt hadvezér folytatta az ország közigazgatásának átszervezését, a kíséretében lévő tudósok pedig az ókori egyiptomi kultúrát tanulmányozták.

Az egyiptomi hadjáratban kiderült Napóleon jó néhány taktikai hibája, ami az alapvető stratégiai tudás mellett hosszú távon majd a vesztét okozza. A sok győzelem a saját képességeinek túlbecsüléséhez vezetett, ami az alapos felkészülés rovására ment. Napóleon mindig elszánt volt a tervei kivitelezése mellett, de nem vette számításba az emberek tűrőképességét, az éghajlat kiszámíthatatlanságát. A katonák ellátását rosszul szervezték meg több élelmet vittek, mint vizet a sivatagos területekre, nem tudva, hogy milyen távolságokban vannak egymástól a vízfelvevő pontok. Tulajdonképpen az egyiptomi hadjárathoz nem rendelkeztek elég megfelelő információval. A katonák a nyári világos öltözett helyett, az Európában használatos sötét menetfelszerelést kapták. Az eltérő földrajzi adottságokat, s egy teljesen idegen országban uralkodó szokásokat figyelmen kívül hagyta a katonai tervek megvalósításának szempontjából.

Ezek a tapasztalatok, azonban nem csapódtak le eléggé benne, nem dolgozott azok megoldásán, mert Franciaországban zavargások kezdődtek a Direktórium ellen. Bonaparte tábornok – seregét Egyiptomban hátrahagyta. Tisztjeinek vezetésére bízta hadtesteit, akik idővel a különböző támadások között, erőiket megosztva felmorzsolódtak. A tisztjei ebben a helyzetben nem ismerték fel azokat a stratégiai pontokat, helyeket, amiknek a védelmével sokáig tarthatták volna helyzetüket, hiányzott belőlük Napóleon stratégiai látásmódja. Ezt az ekkor távozó Napóleon, - a rá vadászó brit flotta éberségét kijátszva, néhány hívének kíséretében visszatért Párizsba - azonban nem tudhatta. Azonban egy sokkal nagyobb cél miatt hagyta veszni az egyiptomi hadjáratot. Egy kis piacot hagyott ott, mert egy jóval nagyobb megszerzése kecsegtette.

Azok a piacok, amelyeket jól ismerünk, ahol pontosan tervezhetőek a tevékenységeink, ott sokkal jobban tudjuk felhasználni az erőforrásainkat. Sőt sokszor a megfelelő tudás, az alacsony erőforrásainkkal is képes nagy sikerekhez juttatni minket. A távoli piacok, amelyekről nincs ilyen pontos ismeretünk és sokkal több energiákat, forrásokat emészthetnek fel mindig veszélyesek. Napóleon ezt majd az oroszországi hadjáratban tapasztalja meg, ahol tulajdonképpen beveszi Moszkvát, de mégis élete legnagyobb kudarca lesz.


A sikeres vezető és stratéga


Bonapartét bízták meg a fővárost védelmező seregek parancsnokságával, miután az összeesküvők rémhíreket terjesztettek el a jakobinusok szervezkedéséről. Másnapra a képviselők rájöttek, hogy államcsínnyel állnak szemben, és követelni kezdték, hogy Bonapartét fosszák meg a hatalmától, aki válaszul a katonáival feloszlatta az Ötszázak, illetve a Vének Tanácsát.

A hatalom átvétel után azonnal vissza kellett térnie korábbi sikerei színhelyére, mert az osztrákok Észak-Itália elfoglalásával azzal fenyegették fiatal államát, hogy minden oldalról körbe kerítik.

váratlan taktikai manőver
1800-ban Napóleon serege élén átkelt az Alpokon Itáliába, ahonnan az osztrákok csaknem teljesen kiűzték a franciákat, amíg ő Egyiptomban volt. Az osztrák főseregek elsősorban Genovára koncentráltak, azt gondolva délről a tengerparton érkeznek majd a francia seregek. S Genova volt az a kulcsfontosságú tengerpari kikötő, aminek elfoglalásával az osztrákok lehetővé tették volna a flottákon érkező angolok partra szállását. Napóleon azonban megismételte Hannibál stratégiáját és átkelve seregével az Alpokon az osztrákok hátába került. Így elvágta azok visszavonulási útját Ausztria felé.

A hadjárat során az ellenséges seregek kölcsönösen nem ismerték egymás pozícióit, Napóleon emiatt meg is osztotta seregeit, hogy több ponton is elzárja a menekülést, az utánpótlás vonalakat elvesztő osztrákokkal szemben.

Melas tábornok azonban gyorsan bevette Genovát, és már csak egyetlen erődöt kellett elfoglalnia ahhoz, hogy a brit flotta el tudja látni csapatait. Bonaparte ezért úgy döntött, megpróbálja mihamarabb megtalálni és megverni az osztrák fősereget. Ezért megbontotta seregét, és nagyobb különítményeket indított Melas felderítésére. Ez kis híján végzetessé vált számára, amikor megfogyatkozott főserege váratlanul találkozott Melas tábornok összevont erőivel, melyek Marengo falunál, a Bormida hegyi patak mellett álltak.

Az erőforrásaink erejét megsokszorozza, ha egészen váratlan helyeken vetjük be őket. Ez épp úgy igaz a katonai, mint a piaci tevékenységekre. Ez ma már egy új termék kidolgozását, új módszerek bevezetését jelenti. A tőkénk átcsoportosítását egyetlen igazán jövedelmező területre. A kommunikációs költéségeink fókuszálását egyetlen csatornára, vagy célcsoportra. A lényeg, hogy olyan helyen jelenjünk meg nagy erőkkel, ahol a vetélytársak nem számíthatnak rá.


A tartalékok és az időzítés ereje


A marengói ütközet 1800. június 14-én reggel kezdődött. Az osztrákok fölénye igen nagy volt: tüzérségük hétszeres, hadseregük többi része pedig majdnem kétszeres túlerőben volt a franciákkal szemben. Bonaparte tábornok azonnal üzent a 10.000 emberével viszonylag közel állomásozó Desaix tábornoknak: „Azt hittem, én fogok támadni, de az ellenség megelőzött; az Isten szerelmére, jöjjön vissza, ha tud!” Az osztrák túlerő több rohammal meghátrálásra késztette a francia erőket. Napóleon természetesen nem akarta felélni a haderejét és a tartalékait, amíg tábornoka meg nem érkezik. Így ameddig komolyabb veszteségek nélkül húzhatta az időt és tarthatta az állásokat megtette azt. Amikor már erre nem volt mód, inkább visszavonult.

Napóleon itáliai hadjárata
Amikor az osztrák seregek parancsnoka Melas látta, hogy Bonaparte serege rendezetten visszavonul, délután három órakor győzelmi jelentést küldött Bécsbe. Délután ötkor azonban megérkezett Desaix tábornok, és azonnal megtámadta az osztrákokat, akik hadrendje a francia fősereg üldözése miatt már felbomlott. Az első rohamban maga Desaix marsall is elesett. A roham lehetőséget és időt adott Napóleonnak, hogy rendezze a katonák sorait és ellentámadásba lendüljön. A két tűz közé került osztrák sereget ezután teljesen szétverték.

Ez a csata is kiválóan mutatja, a megfelelő stratégia kiválasztásán túl, Bonaparte stratégiai menedzsment érzékét. Nem csak azt tudta ugyanis, hogy egy-egy csatában mire kell figyelni, hogyan dolgozhat ki sikeres terveket, hanem arra is, hogy a rendelkezésére álló hadsereget, erőforrásokat a legoptimálisabb módon használja fel. Mindig ügyelt rá, hogy legyen elég ereje a kidolgozott terv kivitelezésére, de legyen tartaléka is, amivel a változásokra reagálhat.




Az austerlitzi csata – a legtökéletesebb erőelosztás elve


Természetesen Napóleon sikerei Európa többi államát rendkívüli módon bosszantották. Így többször, többféle szövetségeken keresztül hoztak létre koalíciót, amely megpróbálta hatalmát megtörni. A jelentős erőfölénnyel szembe néző Napóleont azonban ez nem tántorította el a céljaitól. Austerlitznél a létszámbeli hátrányban harcoló franciák zseniális győzelmet arattak az osztrák–orosz szövetségesek felett. Az austerlitzi győzelem Napóleon egyik legfényesebb diadala volt, mely mindenekelőtt véget vetett a harmadik koalíciós háborúnak, közvetetten pedig a Német-Római Birodalom megszűnéséhez vezetett.

Napóleon csatái
Kutuzov tábornok főparancsnoksága alatt – az osztrákok és az oroszok egyesítették erőiket, így létszámban körülbelül 20.000 fővel felülmúlták a franciákat. Egy körülmény ugyanakkor mégis Bonaparte kezére játszott: nevezetesen az, hogy Kutuzov tanácsa ellenére I. Ferenc császár és I. Sándor cár a lehető leggyorsabban meg akart ütközni a hódító haderejével, kapkodásuk pedig a császárnak kedvezett. Így esett, hogy bár a morvaországi Austerlitznél a koalíciós erők kezdeményeztek, a franciák bírtak helyzeti előnnyel, ugyanis Napóleon választotta ki a csata helyszínét, és napokkal az összecsapás előtt alaposan fel is térképezte azt.

Az Austerlitz közelében fekvő Pratzen-magaslat átengedésével Napóleon látszólag komoly előnyt adott a december 1-jén megérkező orosz–osztrák haderőnek, ez az engedmény azonban szorosan összefüggött a császár ravasz haditervével. Emellett Bonaparte a csata előtti napon látványosan meggyengítette serege – délen elhelyezkedő – jobb szárnyát, amivel első látásra a korábban elfoglalt Bécs felé húzódó utánpótlási vonalát kockáztatta. Valójában azonban ezzel igyekezett csapdába csalni ellenfeleit. Napóleon ugyanis arra készült, hogy az ütközet során ezen a szárnyon többszörös haderőt köt le csapataival, és miután ily módon legyengítette az ellenséges arcvonal többi szakaszát, egy rohammal elfoglalja a centrumban álló fennsíkot, ezzel pedig kettévágja, majd bekeríti I. Ferenc és I. Sándor erőit.

A szövetségesek Napóleon szándéka szerint a Davout tábornok vezette jobbszárnyon indították meg támadásukat, melyet a Goldbach-patak vonalánál sikerült megakasztani. Ennek ellenére egy ideig úgy tűnt, Napóleon terve mégsem válik be, ugyanis Kutuzov – felismerve a Pratzen-magaslat jelentőségét – hosszú ideig a centrumban maradt, a gyors győzelemre számító, türelmetlen Sándor cár utasítására azonban mégis el kellett hagynia pozícióját, így középen megnyílt a várt rés a franciák előtt. Reggel 9 óra tájban Saint-Hilaire tábornok megindította a rohamot a Pratzen-magaslat elfoglalására, amit több órás elkeseredett küzdelem árán – többek között a Konstantin nagyherceg vezette cári testőrség visszaszorításával – sikerült is végrehajtania.

Napóleon csatái
Eközben Liechtenstein herceg lovasrohamot indított a francia balszárnyat tartó Kellermann ellen, miután azonban a könnyűlovasságot rátolta a Lannes vezette gyalogos hadtestre, Napóleon csapatai ellentámadást indítottak, és az egész osztrák–orosz jobbszárnyat elsöpörték. Az áttörés következtében a koalíciós sereg centruma is összeomlott, az oroszok sorai felbomlottak, Saint-Hilaire pedig a Davout által sikeresen feltartóztatott szövetséges balszárny bekerítésére indult. A csata délután kettő óra körül menthetetlenül elveszett a szövetségesek számára.

Napóleon austerlitzi sikerének kulcsa tehát az volt, hogy – akár a jó sakkjátékos – látszólagos áldozatával vonalakat nyitott, amelyeken keresztül elérhette a győzelmet. Egyrészt a látszólag gyenge hadállása ellen kiprovokálta a koalíciós erők támadását. Azonban ezen a ponton a viszonylag kevés védővel is, jól tartható állásokat épített ki. A jobb terepismeret lehetővé tette számára, hogy olyan helyre összpontosítson az ellenfele, ahol igazából sikert nem érhetett el. Így beleterelte ellenfeleit az általa felállított csapdába. Austerlitz jelentősége elsősorban nem a foglyok, vagy az elesettek kirívóan magas számában rejlett – igaz, a koalíció halottakban és sebesültekben 15.000 főt vesztett, illetve 12.000 katonája esett fogságba –, hanem abban a ragyogó taktikában, amellyel az erőforrások megfelelő csoportosításával a túlerővel szemben is döntő győzelmet aratott.

Ez az eljárás jól alkalmazható bármilyen területen. Alaposan fel kell mérni egy vállalatnak is, hogy milyen területeken elegendő, ha csak fenntart egy bizonyos szintet a versenytársakkal szemben, a lehető legalacsonyabb költség ráfordítással. S közben állandóan azokat a piaci réseket keresi, ahol jóval nagyobb ráfordításokkal, de jóval nagyobb sikerekre tehet szert.


Amikor a piac összes résztvevője, a piacvezető ellen fordul


Ilyen összefogás az üzleti életben ugye elképzelhetetlen, még a politikai színtéren többször is előfordul. Napóleon ugyanis pár győztes csata múlva egész Európa ura lett. S az ellene szövetségre lépő oroszokat is szerette volna megbüntetni. A korábban Egyiptomban elkövettet hibák, a túl messzire nyúló hadvonalak, a rossz ellátmány, nem megfelelő ruházat, a sok-sok menetelés az oroszországi hadjáratban azonban mind felőrölte a franciákat. Sőt az európai harcszíntéren edzett franciáknak a borogyinói csatában szembesülniük kellet az orosz, a keleti kultúra egy egészen új, addig nem ismert oldalával is. Bármekkora mészárlást is végeztek a franciák az oroszok soraiban, azok se nem hátráltak, se nem futamodtak meg, hanem újabb katonák álltak a helyükre, hogy testükkel akadályozzák meg a franciák áttörését. Így egyik fél sem tudott kicsikarni döntő győzelmet, a csata végén azonban az oroszok ismét visszavonultak. 

Napóleon elfoglalta az égő Moszkvát, de megfelelő ellátmány nélkül a tél közeledte miatt - miközben hosszú heteket várt a cár béke ajánlatára - visszavonulásra kényszerült. S e visszavonulásban, az orosz télben, seregének 95%-át elvesztette. Ez volt a második alkalom Egyiptom után mikor a seregét teljesen elveszítette. Az első alkalommal magukra hagyta őket tisztjeivel, hogy Párizsban átvegye a hatalmat. Oroszországban, pedig az oroszok mindent felégettek körötte, hogy ne juthasson megfelelő ellátáshoz a francia hadsereg. A hosszúra nyúlt frontvonalon, pedig az egyébként rendkívül jól szervezett utánpótlások sem tudtak megérkezni a sereghez. A franciák számára szokatlanul hideg tél, pedig befejezte a pusztítást, amit az orosz csapatok partizán támadásai tarkítottak.

Miután az orosz hadjáratban így legyengült a császár, 1813-ban minden addiginál szélesebb keretekben létrejön a Napóleon-ellenes hatodik koalíció. Napóleon ennek ellenére 1813 májusában ismét diadalmaskodott az oroszok és a poroszok fölött Lützennél és Bautzennél.

Hatalomra kerülése óta a legnagyobb kudarc később Lipcsénél, a „népek csatájában” érte, ahol a Grande Armée – a szövetséges (szász, württembergi, hesseni) csapatok átállásai miatt – megsemmisítő vereséget szenvedett az egyesült orosz-német-angol-svéd haderőktől, akik 140.000 ezer fős erőfölényben voltak.  Napóleon a javarészt újoncokból álló seregével – mivel tapasztalt katonái nagyrésze Oroszországban meghalt – így is jól küzdött. Sőt a császár korábbi felfogásának megfelelően még a nagy veszteségek előtt megkezdte a visszavonulást. Azonban az egyik zöldfülű katonája nem a seregek átvonulása után robbantotta fel a hidat, amely megakadályozta volna az üldözést, hanem amikor még tele volt francia katonákkal és így mintegy 40 ezer embert vágott el a főseregtől és juttatta az ellenség kezére. 1814-ben a koalíció csapatai már elérték Franciaország határát. Kihirdették, hogy nem a francia nép ellen, hanem a császár ellen harcolnak. Márciusban elfoglalták Párizst.

Száműzetéséből 1814. április 6-án, Elba szigetéről 100 nap eltelte után visszatér. Maga Napóleon sem volt ekkora már a régi: a súlyos katasztrófával végződött oroszországi hadjárat nagyon megviselte, hisz egyrészt akkor tulajdon szemével láthatta katonái méltatlan halálát a hidegben és a nélkülözések között, másrészt már sokkal hamarabb kimerült ő is és fogékonyabb lett a betegségekre. Már a waterlooi csata előtt is fizikailag és pszichésen is elég rossz állapotban volt, kialvatlannak és határozatlannak tűnt, ezért a stratégia tudása és érzéke hiába működött még ekkor is, a sok taktikai hiba és az újabb jelentős erőfölény a vesztét okozta.


Az első történelmi alak, aki a stratégiai menedzsmentet tökéletesen alkalmazta


Napóleon nagysága a csapattestek mozgatásában, a tüzérség pontos elhelyezésében, az az a erőforrások kiváló menedzsmentjében rejlett. Emiatt volt lehetséges, hogy több csatáját is jelentős létszámbeli hátrányból is minimális veszteségekkel képes volt megnyerni. Mindig képes volt megtalálni az ellenfél állásaiban, elhelyezkedésében rejlő gyengeségeket és a megfelelő pontok támadásával, a csapat egységek gyors és hatékony mozgatásával, a tartalék kiváló beosztásával a saját javára eldönteni a döntő csatákat. Nem véletlen, hogy a lipcsei csatában 140 ezer fős létszámfölényt alakított ki a szövetséges koalíció, különben félő volt, hogy Napóleon még a képzetlen katonáival is, de a nagyobb katonai tudásával ismét kifog rajtuk. Ugyanis mindig pontosan felmérte ellenségeinek stratégiai gyengeségeit, ahová aztán túlnyomó erővel betörve elérte a sikert.

stratégiai menedzsment
Csatáit mindig ez a kristálytiszta logika és taktika vezette, amit a megfelelő erőviszonyok felismerésével és a hadtestek ehhez mért mozgatásával alkotott meg.  Képes volt ellenfelei fejével gondolkodni, ismerte eléggé a katonai vezetők tanult gondolkodását ahhoz, hogy ötleteivel teljesen tanácstalanokká, vagy elbizakodottá tegye őket.

A Hadjáratait térképek segítségével vezette, kiosztva melyik hadtestnek mikor és hova kell megérkeznie és ez többnyire meg is valósult. Páratlan időzítése és a csapatok mozgatása ugyanúgy jellemezte a hadjáratait, mint a csatáit.

Az erőforrások ilyen pontos alkalmazása, a megfelelő területeken és az ehhez párosuló időzítés, ma is bármely vezetőt képes sikeressé tenni. Azonban nem olyan egyszerű ezen az úton követni Napóleont, ehhez kell a megfelelő tervezés, a helyes célok és erőnk legjobb el és beosztása.


2019. március 8., péntek

Nagy Sándor a hóditó stratégiája - A stratégiai tervezés


Tanuld meg a stratégiai tervezést!


A stratégiai gondolkodás tanulható, csak a megfelelő látásmódot kell kialakítani ehhez. Az uralkodókat gyermekkoruktól erre igyekeztek megtanítani. Ez olyan képességet jelent, amely segít felismerni a valódi előnyöket és olyan gondolkodást, amely képes megvalósítani azokat a terveket, ami az előnyök kiaknázását, vagy a hátrányok lefaragását segíti.

stratégiai látásmódra való képzés
Nagy Sándornak, apja Philipposz éppen, ezért különös gonddal választott tanító mestereket. Közülük a vezető szerep a filozófus Arisztotelészé volt, aki úgy vállalta el az oktatást, ha cserébe a király újjá építteti lerombolt szülővárosát. Miezában Arisztotelész Alexandrosznak és társainak orvostudományt, filozófiát, etikát, vallási ismereteket, logikát és művészeteket tanított.

Arisztotelész oktatásának köszönhetően Nagy Sándort, már kora gyermekkorától lenyűgözte a költészet, különösen a homéroszi eposzok, de érdeklődött a költészet más műfajai és a dráma iránt is. Állítólag kívülről tudta Euripidész darabjait, és jól ismerte az idézetek szövegkörnyezetét.

A leginkább Homérosz Iliásza állt közel a szívéhez, amelynek Arisztotelésztől kapott, jegyzetekkel ellátott példányát magával vitte keleti hadjárataira is. A legenda szerint éjszaka tőrével együtt párnája alatt tartotta ezt a könyvet, amelyet a katonai erények és ismeretek legfontosabb forrásának tartott. A képzésének ez a része, azért rendkívül fontos, mert a stratégiát, ami vezet, célt jelöl ki és másokat is magával ragad, nyelvileg kell tudni pontosan megfogalmazni. Az a stratégia, amit, ha megosztanak másokkal nem érthető és nincs meg az a hatása, mint azoknak a művészeti ágaknak, amelyeknek az anyaga a nyelv, akkor az nem elég jó stratégia. Emiatt nevelte arra Arisztotelész Alexandroszt, hogy a tanulás iránti vágya és tudásszomja a felnőtté válásával cseppet se hagyjon alább. A gondolkodás is a nyelvet használja, ha nem edzi valaki az értelmét jó minőségű szövegekkel, akkor a gondolkodás képessége is zsákutcába jut. Egy ember így csak a megszokott, ismert, a közvélekedés által elfogadott utakat képes bejárni. S ezen az úton nincs mód alkotni, nincs mód a stratégiai gondolkodásra.


A nyelvi gazdagságon túl, légy szakértő valamiben!


A leendő uralkodó a leginkább azonban a fegyverekkel való bánásban emelkedett ki: kardforgatásban, gerelyhajításban és íjászatban. Olyan gyorsan tudott futni, hogy indulhatott volna az olimpiai játékokon is. Ő azonban megvetést érzett a profi sportolók iránt, és lealacsonyítónak érezte volna, ha velük kellett volna versenyeznie.
Diáktársai közül sok barátot szerzett, akik később a hadvezérei lettek.

Ezek a képességei és az olvasottsága együtt kiválóan segítette a saját történetének az építését. A legnagyobb „irodalmi” hősök mintájára tervezte meg minden egyes cselekedetét. Alexandrosz a későbbiekben tudatosan, úgy is viselkedett, mint Héraklész és Akhilleusz egyenes ági leszármazottja, és szívesen tulajdonított magának e hősöket idéző jellemvonásokat. Így az ifjú trónörökös jellemzésére, a görög irodalomból bőven találhattak méltatói megfelelő jelzőket, analógiákat, amivel az emberek azonosíthatták. Olyan ismert szöveg és történeti elemekből építkezett, ami a kora emberének egészen nyilvánvaló volt, hogy a kiemelkedő hősök sajátossága.

Ma a túlkommunikált, sokféle elmélet és a populáris kultúra elemeivel átitatott, fogyasztói korban sokkal nehezebb ez az egyértelmű pozícionálás. Emiatt fontos a megkülönböztető jegyeink hangsúlyozása, olyan jól azonosítható üzleti modell, kommunikáció kidolgozása, amivel felismernek minket.


A balkáni hadjárat, a stratégiai előny megtalálása


macedón haderő fejlesztések
A macedónok számára rendkívül fontos volt, hogy az északi barbár törzsekkel szemben biztosítsák a védelmüket. Philipposz rendre vezetett ellenük hadjáratokat, hogy fenntarthassa a békét. Ezek kitűnő alkalmat adtak fiának arra, hogy begyakorolhassa a harcászatban szerzett elméleti és gyakorlati képességeit. A hadjáratokban Alexandrosz taktikai újításaival, előrelátó tervezésével, gyorsaságával és pszichológiai hadviselésével mind páratlan rátermettségét bizonyította.

Alexandrosz apja fontosnak tartotta, hogy megújítsa a macedón hadsereget, ezzel biztosítva hatalmát a külső támadások ellen. Philipposz a hatalomra kerülésekor az ország védelmét szerette volna megerősíteni, hisz a környező országok mindegyike szívesen kapott volna területeket belőle. Az első hódítások célja is a természetes védelmi vonalak kitolása volt, olyan területekre, főként hegyvonulatok, amik könnyebben védhetők. A görögség belső viszályai és a saját katonai reformjai tették lehetővé, hogy később már jövedelmező területek elfoglalásával, még inkább finanszírozni tudja a haderő fejlesztéseket. Folyamatos bevételekre volt szüksége ugyanis, elsősorban bányaterületekről ahhoz, hogy a hadsereg állandó fizetését biztosítsa. Hiszen a katonák havi fizetést kaptak a rendszeres gyakorlásért. A hadjáratok során, pedig jutalmakat a megszerzett kincsből és előre lépési lehetőségeket. Ez az emberek számára biztosított motivációs bázis tette lehetővé, hogy a katonai újítások és a sok gyakorlás révén megszerzett magasabb szintű tudás, valóban egy nagy birodalom alapjait tegye le. Philipposz tragédiája az lett és azért fia neve maradt fenn, mert mire összefogta a görögséget – szövetségek, békekötések, hadjáratok – segítségével a perzsák ellen, épp a perzsák elleni hadjárat előtt meggyilkolták. Így a hosszú évek során kidolgozott katonai rendszert Sándor tudta tökélyre fejleszteni és vele a világot meghódítani.

Lovasság


gyors hadtestek reformja
Philiposz elsősorban a görög mintákat fejlesztette tovább, amiben fontos szerepe volt annak, hogy harcászati tudására Thébában tett szert. Emiatt elsősorban a phalanx harcmodor és annak új szintre emelése maradt meg az emlékezetben, pedig ez csak egyike volt az újításainak. A korabeli hadseregekben és így volt ez egészen a XX. századig, a gépek megjelenéséig, a lovasságé volt a főszerep. Létszámuk kevesebb volt, de sokkal mozgékonyabbak és lendületesebbek, különösen a zárt phalanxhoz képest. A lovasság általában a gyors vágta után minél nagyobb felületen, széthúzva a vonalakat igyekezett áttörni az ellenséges – többnyire phalanx – harcvonalakon. Az alakzat, mintegy egy elnyújtott téglalap úgy nézett ki.

Philipposz a lovasságnál ezt a formációt, háromszögre és gyémánt alakzatra változtatta. A lovasokat úgy rendezve el, hogy egyetlen pontra tudjanak erőteljes csapást mérni, ezzel vágva ketté az ellenséges haderőt. Roham esetén a lovasság sebességét növelte, hogy ebben az alakzatban, mindig az elől lovagló vezetőt kellett figyelni, s mindenkinek az egységben őt kellett követni. Az alakzat szétnyújtásával, gyakorlatilag minden harcosnak külön-külön kellett döntést hozni arról, hogy melyik ponton, kire rohan rá. Itt mivel ez a döntés a vezető kezébe került, a többi lovasnak csak végre kellett hajtania a kitűzött pont elleni támadást. A makedón lovasság hajlított, szablyához hasonló kardokat használt e harcmodorhoz, amelyet könnyen lehetett forgatni az alakja miatt.

A macedón phalanx


macedón gyalogság
A phalanx görög szó eredeti jelentése: csoport, közösség. A görögség körében már régóta meg volt a hagyománya ennek a katonai egységnek. Ennek a munkáját igyekeztek tökélyre fejleszteni a meglévő eszközökkel, de azok megújításán nem igazán gondolkodtak el. A phalanxot a dárdások vonalba állításával és egymáshoz tömörítésével hozták létre. 8–16 sor mélységű, akár másfél kilométer hosszúságú is lehetett. Az elöl levőket a többiek nyomták hátulról, az első 3 sor harcolt, ők voltak lándzsatávolságban, így ott nagyobb eséllyel haltak meg a harcosok. Minél fegyelmezettebb és összehangoltabb mozgású volt egy phalanx, annál sikeresebben törte meg az előtte lévő ellenség csatarendjét.

A makedón phalanx egy egészen új típust képviselt. A régi görög phalanxban rövid lándzsákat használtak és nagy, viszonylag nehéz pajzsokat, amelyek a közelharcban jó védelmet biztosítottak. Philipposz megreformálta ezt a harcmodort, méghozzá úgy, hogy a pajzsok méretét és súlyát csökkentette, ezzel szemben hosszabb lándzsákat alkalmazott, így az ellenséget még távolabb lehetett tartani.

A kézitusában használt kardok is mások voltak. A hagyományos görög phalanxnál a kardok rövid tőrszerű fegyverek voltak, inkább másodlagos szerepük volt, ha esetleg szét esett, vagy áttört az ellenségen a phalanx. A közelharcban a görgök csak ezt a rövid kardot használták az ellenség ledöfésére. A macedónok viszont hosszabb kardokat alkalmaztak, azonkívül sokkal gyakorlottabbak voltak a vívásban, mint a görög zsoldosok. A görög rövid kardok nem is voltak alkalmasak a vívásra, inkább csak vagdalózni, ütni lehetett velük.

S a phalanx harcosok legjobbjaiból, a szárnyakra hátra vonva egy-egy elit egységet is létrehozott Phillipposz. Ezek a harcosok különösen ügyesek voltak és sokkal mozgékonyabbak társaiknál. A két szárnyról gyorsan felfejlődve átkaroló hadműveleteket tudtak végezni, vagy a meggyengült ellenséges pontokra, résekre támadni. Így alakítva ki erőfölényt a kritikus pontokon. Az ő harci felszerelésük is speciális volt, kisebb lándzsával, de nagyobb pajzsokkal voltak felszerelve, ezen kívül kardot is hordtak.

A macedón taktika


A macedónok az egyes csapategységek fejlesztéséhez, a speciális alakulatok összedolgozásához és hatékonyságának növeléséhez alkották meg a saját rendszerüket. A macedón harcmodor leghatékonyabb rendszerét üllő és kalapácsnak nevezték. Ez a csatatéren a következőképpen működött. A lassan előre mozgó phalanx állította meg az ellenséges haderőt, ők voltak az üllő. A mozgékony lovasság, pedig valamelyik szárnyon kerülve hátulról, mint egy kalapács a másik irányból csapott le az ellenségre. Ahogy lehetőség nyílt rá az elit egységek, mint egy satu az üllőre szorították az ellenséget, amíg a kalapács ütések, a lovasrohamok végleg fel nem morzsolták azokat.

görög belháborúk
Ez a merőben új rendszer kiválóan debütált a khairóneiai csatában, ahol a görög szövetséges hadak ellen szállt harcba Philipposz, oldalán az egyik szárny vezéreként fiával Alexandrosszal. A csata terepviszonyaitól és az ellenség haderejétől függően mindig volt a macedón hadseregnek egy védekező és egy támadó szárnya. A hadtestek a csatában, a macedónoknál sohasem egyenes vonalú mozgást végeztek, hanem ferde vonalút. Így azokon áttörni nehezebb volt, mert nem tört, hanem hajolt az alakzat, hanem ennek a mozgásnak köszönhetően az ellenség csapása közben is bekerítő, átkaroló mozgást tudott végezni. Folyamatosan szorítva az üllőre az ellenséget.

Az összecsapás során a görög erők egyik szárnyát az athéniak alkották, míg a másikat harcászatilag jobban képzett thébaiak. Philipposz jobb oldalt támadt az athéniaknak, majd mikor azok visszaverték a rohamot, visszavonult. Ennek a „cselnek” bedőltek az athéniak, ők lendültek támadásba a makedón gyalogság ellen. A jobb szárny előre mozgásával, a vízszintes síkban elhelyezkedő görög hadtestek között azonban rés nyílt. Ekkor az így keletkezett résben Alexandrosz lovassága ék alakzatban berobogott, és a thébaiak hátába támadt. Ahogy ez megtörtént Philipposz megállította a visszavonulást, és újra az athéniak ellen fordult.  S amint a görög seregek előtt és mögött is macedónok voltak, az üllő és a kalapács iszonyatos munkába kezdett.

A csata a macedónok megsemmisítő erejű győzelmével végződött. Itt mutatkozott meg, hogy még egy elit falanx is legyőzhető lovassági támadással, amire addig még nem volt példa. Egy új nagyhatalom, egy új hadászati rendszer született meg ekkor.


Mi is akkor a stratégia?


Ez mind szép és jó gondolhatod, de nekem se gyalogságom, se lovasságom, se elit katonai alakulataim és még háborúzni se akarok, akkor hogyan hasznosíthatok én ebből valami ma is alkalmazható tudást. Nagy Sándor és apjának a stratégiai célja egy erős macedón hatalom volt. Első lépésként a saját területeiken, majd innen kilépve a külső területek meghódítása. A stabilitás és a piacbővítés mindenki számára egyformán fontos, bármivel foglalkozzék is.

Több alapelv nyilvánul meg ebben a rendszerben, ami fölött végül is, többek közözött filozófusok bábáskodtak.

1.    Minden stratégiai tervezés és megvalósítás alapja a folyamatos képzés. Egy adott területen többlet, vagy egyedi tudásra szert tenni.

2.    Következő lépésben a saját erősségeid és vetélytársak gyengeségeinek a mentén kell felismerned mik lehetnek a versenyelőnyök a piacodon. Az ilyen típusú lényeglátás kialakítása és az ehhez kapcsolódó folyamatos tervezés csakis rendszeres kampányokkal, azok tapasztalataival – hadjáratok – lehetséges.  

3.    Ez a tudás hozzásegít ahhoz, hogy a sokak áltat használt eszközöket – itt phalanx, lovasság – megújítsd.  A te szakterületeden melyek ezek az eszközök, amiket mindenki ugyanúgy használ és csak ugyanúgy ért meg, erre neked kell rájönni. Ehhez van szükséged a folyamatos képzésre, ennek mentén pedig a munkatársak, dolgozók betanítására, az új taktikai elemek megismertetésére.

4.    A képzés és újítások révén megszerzett, részterületeken kialakított előnyök önmagukban nem elegendőek, ezek működtetéséhez egy rendszerre van szükséged – a macedónoknál ez volt a kalapács és üllő harcmodor.

Ily módon a stratégia nem lesz más, mint az a képesség, hogy a valódi és egyedi erősségeink felismerjük. A célunk ezeknek a képességeknek a fejlesztése.  Aztán ezen fejlesztések mentén felépülő tudás segítségével a piaci rések megtalálása és ezek meghódítására, a hatékonyan működő rendszerek kidolgozása.


A gordiuszi csomó


A történet szintjén, – mert minden lényeges elméleti elem történetbe foglalható, a könnyebb és mélyebb megértés érdekében -  Nagy Sándornak erről a stratégiai lényeglátásáról szól a gordiuszi csomó története.

A phrügiaiaknak nem volt királyuk, ezért Phrügia ősi fővárosának, Telmisszosznak a jósa úgy döntött, hogy aki először lép a városba az legyen a király. Egy Gordiasz nevű parasztembert ért ez a szerencse, akinek sorsát korábban egy Zeusztól kapott isteni jel, egy a szekerére szálló sas is megjövendölte. Amint belépett a városba, a papok megválasztották királynak. Hálája jeléül Gordiasz fia, Midasz, a szekeret a phrügiai istennek ajánlotta fel. A szekér jármát pedig egy tekervényes, somfaháncsból font csomóval illesztette a rúdhoz úgy, hogy a kötél végeit a csomó belsejébe rejtette. A legenda úgy szólt, hogy az, aki képes kibontani a gordiuszi csomót az lesz Ázsia ura.

legenda Nagy Sándorról
Számtalan próbatevő érkezett a városba, akik mind megpróbáltak valamilyen módon a kezükkel hozzáférni a kiszáradt és megmerevedett csomó kezdő pontjához, hogy kihúzzák azt. Valamit kicsomózni, azt jelenti, hogy megtalálni azt a szálat a bogban, amely mozgatható és ennek mentén eljutni a kezdő, vagy végpontokhoz.  Az az minden próbálkozó így gondolkodott, mert ha valamit, többnyire egy kötelet kiakartak csomózni, az így működött. Megkeresték a laza, mozdítható szálat, aminek a mozgatása után a csomó újabb és újabb darabjai lazultak meg, míg a teljes bog ki nem oldódott. Ez a gondolkodásmód nem működött, mert az elszáradt háncsszálak egymásra feszültek és nem mozdultak. Ennek ellenére Alexandroszig minden próbatevő ezzel igyekezett célt elérni.

Alexandrosz azonnal, pár mozdulat után felismerte, hogy egyik szál sem mozdítható meg érdemben. Az ilyen áthatolhatatlan terepakadályokat, pedig egyszerűen elszokták vágni. Így elővette a kardját és pár suhintással levágta a csomót. Erre mondhatják, hogy nyilván így könnyű, de előtte még sem jutott senkinek az eszébe. Alexandrosz azért cselekedett így, mert máshogy gondolkodott, mint a többiek.


Miért tartják Nagy Sándort a világ egyik legnagyobb stratégájának?


Nagy Sándor stratégiailag mindig tökéletesen mérte fel a helyzetet. A háborúkban pontosan tudta, hogy mikor és hová kell vezényelnie a seregeit. Ahogyan a csatákban is tudta, mikor melyik csapategységet és hogyan kell bevetni. Tudta, mert mindig az ellenség stratégiailag gyengébb pontjaira mért csapással nyert. Ennek felismerése, a csaták előtti terepviszonyok és az ellenség felállt harcrendjének tanulmányozása mindig a lényeglátását dicsérte.

Nagy Sándor Dareiosz ellen
Amikor a csatatéren változott a helyzet, akkor gyors felfogóképességének és kidolgozott taktikai érzékének megfelelően mindig tudta, hogy mit érdemes változtatni az eredményességhez. Ennek köszönhetően Nagy Sándor a majd két évtizedes, a harcmezőkön eltöltött idő alatt sohasem kapott ki. Ma egy sport edző ilyen teljesítménnyel a közszereplések középpontjában lenne. Természetesen ma az információs korban pontosan, azért van még nagyobb szükség a stratégiai gondolkodásmódra, mert a sportban is, de mindenütt másutt az újításokat, a taktikákat nagyon gyorsan ki tudják elemezni és ezek ellen egy rendszert kidolgozni, vagy a kevésbé kreatívak egyszerűen lemásolni. Így főként a csapatsportokban jól látható, hogy egy-egy világesemény 4-4 éves ciklusában gondolkodva is nehéz a címvédés. A taktikai elemek sokkal gyorsabban kopnak, ezért az állandó stratégiánk mentén, mindig szükség van azok megújítására.

Bár Alexandroszt a céljai elérésében az apjától örökölt hadi gépezet, - az apja is míg kidolgozta a működő rendszert, kénytelen volt egy pár vereséget elkönyvelni - a hihetetlenül jól képzett és megújított macedón hadsereg segítette. Emelett Sándor saját képességei, amelyeket folytonosan fejlesztett, hogy végül ösztönösen érezze, mikor kell támadni vagy visszavonulni, a világtörténelem egyik legnagyobb stratégájává tette.

A taktikai területeken – ez a te marketinged - valójában kevés újdonságot hozott.  Az apja által kidolgozott rendszeren nagyon keveset módosított az évek során, csak átvett néhány keleti (perzsa-szkíta-indiai) elemet. S az elfoglalt területeken is elkezdte az új alattvalók képzését a macedón katonai metodológia szerint. Ezzel bővíttette a rendelkezésre álló erőket. Sohasem cselekedet váratlanul, az ütközetei előre kidolgozott tervek szerint zajlottak. A tervezést mindennél előbbre valónak tartotta és a csatákban ezek tökéletes kidolgozására, végrehajtására törekedett. Ennek köszönhető, hogy a csatáiban még a kritikus helyzetekben is kézben tartotta a dolgokat. A csapatai így mindig gépi pontossággal számolták fel az ellenfeleket.

Ezt a stratégiai tudást, az erre való nevelést, mivel fiatalon, 32 évesen elhunyt – tüdőgyulladástól súlyosbított maláriában, amit az állandó harcok miatt rendkívül igénybe vett szervezet nem tudott legyőzni – nem tudta továbbadni. Ő maga nem volt annyira előrelátó, mint az apja, aki a fia kiskorától való különleges nevelésével tette lehetővé, hogy az akkor ismert világ ura legyen.  Azonban a stratégia gondolkodás fontosságára, hogy azon folyamatosan dolgozni kell, az egész életével még ma is rámutat.

2018. november 4., vasárnap

Karácsonyi vásárlási szokások 2018

Mire számíthatsz a 2018-as karácsonyi kampányaidnál?


karácsonyi vásárlás
A karácsonyi vásárlás időszakában megnövekszik a családok kiadása, sőt vannak, akik már októbertől gyűjtenek erre. Sokan vásárolnak rutinszerűen meghatározott terméktípusokat beszerezve, ilyenek a könyv, illatszerek, szórakoztató és háztartási elektronika, számítástechnikai eszközök és ruházat. Amennyiben ezekben az iparágakban dolgozunk, akkor a karácsonyi vásár időszakában végig érdemes szem előtt maradnunk, ez a legjobban felépített kampányok esetében körülbelül 50 nap. Az az egy jól felépített 50 napos kampány növeli a nálunk elköltött pénz mennyiséget.

Ezt az 50 napot van, aki úgy építi fel, hogy már október végén elkezdi a kampány időszakot és az utolsó héten már hagyja, hogy az addig felépített kommunikáció meghozza a gyümölcsét. Van, aki később indul, akár 5-6 nappal is és egészen december 30-ig fenntartja a kommunikációt, hogy a karácsonyi utáni ajándék cserékből is részesüljön. Ez már inkább stratégiai kérdés, ki hogyan határozza meg az üzlete számára ezt az időszakot. A Google keresési trendek azt mutatják, hogy már október elején megjelenik  a keresések között a karácsonyi ajándék kifejezés. Innen kúszik fel lassan, egyenletesen emelkedő tempóban november 1-ég. November 1 után, 4-7-ig van egy kisebb emelkedés. November 14 után, 40 nappal karácsony előtt jön egy újabb hullám. A keresési csúcsot pedig 2 héttel az ünnepek előtt éri el. Érdemes ezt az ütemezést  alapul venni a karácsonyi kampányainknál.

Amennyiben a keresett termékek közül, egyik sem a mi iparágunkhoz tartozik, akkor is érdemes abban gondolkodni, hogy ebben az 50 napos időszakban az emberek átváltanak minden egész évi szorongás és spórolás, takarékoskodás ellenére is, „költési” üzemmódba és a cégek év végi terveire ugyanúgy jellemző ez. Egy cégvezető, ha látja az adott év teljesítményét, akkor mindenképpen, vagy szeretné megőrizni az elért eredményeket, vagy szeretne előrelépni. Így okos ajánlatokkal, jól felépített kommunikációval bárki, foglalkozzék bármivel, a saját malmára tudja hajtani a költési kedvet. Miért hagynád ki akkor ezt az 50 napos időszakot, ami busásan megtérül? Januárban már az új év, új termék, minden mi új, kommunikációját kell elkezdeni, látványosan igényt teremteni ahhoz, hogy újra bekapcsoljon a „költési” faktor. S ez már sokkal nehezebb és költségesebb is.


Mikor kezdjük el a karácsonyi kampányunk?


A karácsonyra való készülődés évek óta a megkérdezettek harmadánál, már 6 héttel az ünnepek előtt elkezdődött, az az ebben az évben ez a november 12-ével kezdődő hét. Azonban a vásárlók 15%-a, akár már 2-3 hónappal karácsony előtt beszerzi az ajándékokat. Így, amikor a nagy bevásárlóáruházakban október elején már látunk karácsonyi termékeket, pontosan ezért van, hogy a vásárlóknak ezt a rétegét is elérjék. S a Google trendek is tükrözi, hogy október elején már a kereső kifejezések között is felbukkan a karácsonyi ajándék. November 12-ével kezdődő héten már a vásárlók fele dönteni fog. A vásárlói döntéseinket, ugyanis ilyenkor, átlagban 5 nap alatt hozzuk meg. Ennyi idő alatt mindenki eldönti mit vesz, s vagy megrendeli, vagy a neten kinézi a boltot, ahová a következő pár napban betér.

Ekkor már - november 14-én, az az 40 nappal karácsony előtt - így szem előtt kell lenni, innentől már rendszeresen kell találkoznia a vásárlónak az üzenetünkkel, kínálatunkkal, ahhoz, hogy minket válasszon, hogy nálunk költse el a pénzét. A második harmada az embereknek 4-5 héttel karácsony előtt és valamivel kevesebb, mint egyharmada 2-3 héttel szent
este e
lőtt indul el a beszerző körútra. Az utolsó egy hétre pedig csupán 4% hagyja a vásárlást. Igaz, hogy időben kisebb szakaszra koncentrálódik ez a vevő mennyiség, amit kiegészítenek még a teljes vásárlói kör élelmiszer, s karácsonyi kiegészítők beszerzései, így ott jóval nagyobb tömeget érzékelünk, de a karácsonyi vásár java ekkor már valójában véget ért.


Bevételt maximalizáló karácsonyi kampányok!


Szóval, ha komoly bevételt akarunk a karácsonyi vásárlásból, akkor 14-én már ismernie kell az ajánlatunkat, a vevők majd harmadának, mert ekkor már elkezdik a beszerzést. Így jó egy héttel előtte az az november 7-én el kell kezdeni a karácsonyi kampányunk, amely, ha végig szem előtt akarunk lenni pontosan 50 napig tart. Ne tévesszen meg senkit az, hogy nem az első héten vásárolnak meg mindent, lehet, csak az elkövetkező kettő-háromban, de a vevők 32%-a már ezen a héten tudja, mit és hol fog megvenni. Már megnézte, kiválasztotta és utána járt annak, amit megvesz.

Amennyiben nincsenek információi, egy adott cég ajánlatairól, termékeiről a vevőknek, ebben az időszakban, akkor már azt nem is fogják kiválasztani később. Így már csak az impulzus vásárlókban bízhatunk, akik viszont kevesebb pénzt költenek karácsonykor. Ahogy közeledünk a karácsonyhoz, úgy fogy a vevő. A fiatal férfiak erősítik azok táborát, akik az ünnepeket megelőző hétre vagy napokra halasztják a vásárlást, vagy egyáltalán nem ajándékoznak. Így érdemes az utolsó hét ajándékait ezekre a férfiaknak szóló ajánlatokra kihegyezni. Olyan ajánlatokat futtatni, amelyeket megvehetnek a barátnőiknek, feleségeiknek, szüleiknek vagy gyerekeiknek.

A több éves felmérésben a magyar válaszadók szokásaik alapján több embernek, de kisebb értékben terveznek ajándékot adni, mint a környező országok, hasonló politikai tradícióval rendelkező karácsonyi vásárlói. A három országban közös, hogy 60 százalék körüli azok aránya, akik interneten is terveznek ajándékot beszerezni. Szintén hasonlóság, hogy egyik náció sem szereti a tömeget és a sorban állást - ezt az okot jelölték meg a legtöbben az internetes vásárlás előnyeként. Így azonban időben is már jóval korábban megtörténik a karácsonyi bevásárlás. Hiszen az internetes rendelések szállítási idejével is kalkulálni kell a vevőnek. Sőt már vannak olyan áruházlánc ajánlatok, amelyek október végére teszik akcióikat, a legkeresettebb termékkörökben. Kifejezetten azért, hogy még a 6 hetes periódus elkezdése előtt már náluk költsenek az emberek, s hogy megelőzzék még az internetes kereskedőket is extra kedvezményeikkel. A vásárlók 67%-a az internetes bevásárlások mellett vagy helyett, a nagy bevásárlóközpontokat részesíti előnyben, ahol szintén időt megtakarítva több mindent tudnak megszerezni egy helyen. Amennyiben az üzletünk nem ilyen helyen van, vagy egy ilyen üzletházban is a mi kínálatunkra akarjuk irányítani a figyelmet, rendkívül fontos, hogy pontosan célozzuk meg a vevőkörünket.

Karácsonyi vásárlás - karácsonyi kampány
Ez is azt mutatja, hogy nagyon fontos résen lenni és időben elkezdeni a karácsonyi kampányokat, míg mások kiürítik előttünk az emberek ajándékokra szánt kasszáját. A jól felépített kampányok és kommunikáció a magyar piacon különösen fontos, mert a magyarok a legtudatosabb vásárlók közé tartoznak. Megfogalmazhatjuk ezt úgy is, hogy nehezen döntenek és nagyon sok szempontot mérlegelnek a választásnál. Egyharmaduk heteken keresztül, vagy akár egész évben kutatja a megfelelő ajándékot, ez az arány a románoknál csak 11, a bolgároknál pedig 17 százalék. Bár többet nézelődünk, de kevesebbet kérdezünk - ez is azt mutatja, hogy döntéseinket már korábban, a neten böngészve, vagy cikkeket, szórólapokat olvasva meghozzuk. A magyar válaszadók több mint fele ezeknek az információknak a birtokában, a vásárlásnál már az ösztöneire hagyatkozik, hisz a döntés már megszületett benne, az impulzusok ugyan módosíthatnak, akár értékben is rajta, de tudja hol és milyen típusú terméket fog megvenni.


Kik és milyen arányban költenek majd nálunk?


Az ajándékozók legkevesebb 4-6 főnek, de inkább több személynek vásárolnak. Ha részletesebben megnézzük a sokévi statisztikát, akkor a vásárlók több mint harmada 7-10; a negyede pedig 4-6 családtagnak-ismerősnek ajándékoz karácsonyra. A változó gazdasági helyzet ellenére ezek a számok szinte évek óta változatlanok. A férfiak mindig kevesebb ajándékozottal számolnak, mint a hölgyek, ez azzal a bevett szokással magyarázható, hogy a közös ismerősöknek, családtagoknak rendszerint a nők intézik az ajándékvásárlást. Korosztály szempontjából a fiatalabbak — 16-29 évesek — ajándékoznak a legnagyobb arányban 10 vagy annál több személynek.

A kampányokban ezeknek a szempontoknak az alapján érdemes összeállítani nagyobb csomagokat, több ajándékkal, amit többeknek átadhatnak például a 16-29 évesek. Itt működik a legjobban, a több termék együttes értékesítése is. Fontos azonban, hogy legyen benne szülőknek, barátoknak és a kedvesnek, feleségnek szóló termék is. A hölgyek számára is érdemes olyan kínálatot összeállítani, ami széles skálán mozog, hiszen 21%-uk egy meghatározott költségkerettel 10 főnél többnek keres ajándékot. Amennyiben az ajánlatoddal és kínálatoddal megkönnyíted a választást, s lerövidíted a beszerzési időt, akkor a vevők hálásak és fizető készek lesznek.


Mit vásárolnak majd nálunk?


Karácsonyi vásárlás - karácsonyi kampány
A karácsony slágertermékei között szerepelnek évről évre az illatszerek, könyvek, játékok, ruhák, és csak ezek után következnek a különböző elektronikai cikkek, ma már digitális eszközök. Nincs ez másképp szinte egyik évben sem, ezekre a termékkörökre, vagy ezekhez kapcsolódva a legérdemesebb kommunikálni. Könyvet adni például egy-egy termék mellé, vagy illatszert ajándékba, ez a partner marketing mindkét félnek hasznossá válik. Elektronikai termékeknél a szórakoztató elektronikai és számítástechnikai eszközökkel a férfiakat érdemes megcélozni, hisz ők azok, akik szívesebben vásárolnak otthonra háztartási elektronikai cikkeket is. Részleteiben nézve a háztartási elektronikai készülékeket várhatóan a legfiatalabb korosztály — 16-29 évesek — képviselői választják majd a legnagyobb százalékban, a nemek arányát tekintve pedig több férfi tervezi ezek vásárlását, feltehetően házastársuk számára.

Szórakoztatóelektronikai termékeket is sokkal több férfi vásárol karácsonyra, mint nő, ami nem meglepő. Továbbá főként a 30 és 50 év közötti korosztály, és a megyeszékhelyen élők tervezik ilyen ajándékkal meglepni szeretteiket. A számítástechnikai és telekommunikációs cikkek beszerzése szintén a férfiakra, valamint a 40 és 50 év közötti korosztályra jellemző.

Közelebbről megvizsgálva az egyes kategóriákat a háztartási elektronikai termékek vásárlásánál minden családtagot számba veszünk, míg a szórakoztatóelektronikai cikkek vásárlásánál elsősorban a gyerekekre, házastársakra gondolunk és csak ezután a szülőkre. Évek óta nem igazán változik a legkedveltebb háztartási elektronikai cikkek toplistája: a robotgép/botmixer, a kávéfőző és az elektromos fogkefe vezeti a rangsort. Ezekkel szemben a drágább, nagyobb háztartási gépeket csak kevesen választják karácsonyra. A legtöbbször ajándéknak választott termékek korcsoportok szerint változnak, míg a 16-29 és a 30-39 évesek kedvence az elektromos fogkefe, addig a 40-49 korosztály inkább robotgépet/botmixert, vagy hasonló típusú terméket vásárol majd szeretteinek.

A szórakoztatóelektronikai termékeknél nem ilyen egyszerű a képlet. Itt is teret nyernek a kisebb értékű termékek és kiegészítők, mint fülhallgató, memóriakártya, mp3 lejátszó. A televíziókat, legyen az plazma, LCD, vagy LED-es, leginkább 50 évnél idősebb korosztály szerzi majd be. A kisebb elektronikai készülékek tervezett vásárlása minden korosztályra jellemző, de szembetűnő, hogy a 40-49 korcsoport 64%-a vásárolt ilyen eszközt tavaly is.

Mennyi pénzt költenek majd nálunk?


Karácsonyi vásárlás - karácsonyi kampány
Általában a vásárlók fele nem tudja, hogy milyen összeget fog elkölteni. Azok között, akik viszont már tudták, szinte azonos arányban vannak, akik 10 és 25 között, 25 és 50 között, vagy 50 ezer forintnál többet terveznek költeni. A fentieknél valamivel kevesebben terveznek 10 ezer forintnál kevesebbet fordítani a karácsonyi ajándékozásra. Átlagban 30.000-40.000 forint körül költünk karácsonyi ajándékokra.

A többség maximum 30.000 forintot költ karácsonykor (61 %), ugyanakkor van egy szűk réteg (16%), aki több mint 50.000 forintot sem sajnál szerettei megörvendeztetésére - derül ki a hazai adatokból. Átlagosan pedig 35.800 forintot szánunk az ajándékvásárlásra. Nemenkénti lebontásban a férfiak átlagosan 5.600, míg a nők 4.200 forintot áldoznak egy-egy ember ajándékozására. Számoljon utána egy családban, ahol két kereső van az átlag költés 60.000 forint felett mozog, több kereső esetén arányosan változik ez az összeg.


Hol tájékozódunk, és hol vásárolunk?


Abban a tekintetben, hogy hol gyűjtjük be a vásárláshoz szükséges információkat az adott termékekről egyértelműen az internet a meghatározó. A listát az internetes szakoldalak vezetik, majd a különböző fórumok, blogok és gyártói, kereskedői oldalak még mind megelőzik a boltban való tájékozódást. A boltban való nézelődés egyre kevesebb, ma már 33% alatt jár. Így ha a karácsonyi kampányok idején nem leszel ott az interneten hirdetők között, akkor a vevők több mint 67%-át nem éred el.

Karácsonyi vásárlás - karácsonyi kampányAz adatok szerint az online felületeket már nemcsak előzetes tájékozódásra használjuk, - a megkérdezettek 79 százaléka elsősorban a weben nézelődik - hanem konkrét vásárlásra is. A felmérésben résztvevők majdnem kétharmada (65%) gondolja úgy, hogy az interneten keresztül is beszerez néhány meglepetést a fa alá. Aki karácsonyi ajándékért kattint az e-térben, az főleg az ünnepi időszakban megszokott zsúfoltságot és sorban állást akarja elkerülni. A tömeg és a sok várakozás elkerülése mellett második legfontosabb érvként az olcsóbb vásárlási lehetőséget, harmadikként pedig a nagyobb termékválasztékot említik a magyar válaszadók.

Ezzel párhuzamosan az interneten történő vásárlás egyre elterjedtebb. Könnyítsd meg karácsonyi akciódat azzal, hogy akár meglévő vásárlóidnak az internetes vásárlás mellé helyben megoldod a házhoz szállítást.


Készpénz vagy bankkártya


A 18-tól a 49-ig húzódó három korosztály közel 43%-ban választja a készpénzes fizetést. A 30-39 és a 40-49 évesek hasonló mértékben fizetnek majd bankkártyával, pontosan az 55%-uk. A 18-29 évesekkel, ez az arány eltolódik az átutalásos fizetés javára, ez feltehetően azzal magyarázható, hogy a többi korosztálytól eltérően szívesebben vásárolnak az interneten. Az internetes megrendeléseket is még fele arányban, a vevők 50%-a azonban még mindig szívesebben fizetik utánvét, készpénzzel a magyarok, mint bankkártyával vagy előre utalással. A felmérésekben megkérdezettek fele nem tudta pontosan, hogy miből fogja finanszírozni a karácsonyi ajándékokat. Azok közül viszont, akik már tudták, legtöbben saját forrásból gazdálkodnak, vagy többen összeadják a vételárat, és már alig akar valaki is hitelt felvenni erre a célra.


Összegzés


Akkor, tehát mikor, a legjobb elkezdeni a karácsonyi kampányunk? 50 nappal karácsony előtt  mindenképpen el kell kezdeni kampányolni, mert egyéb akciókkal a multik már meg fognak előzni minket.

A vásárlók több mint 67%-a az interneten tájékozódik, így ez a legolcsóbb és leghatékonyabb csatorna, amin ott kell lennünk. Sőt a vásárlók kétharmada valamit vásárol az interneten keresztül is, így fontos, hogy értékesítési és ne csak kommunikációs csatornaként gondoljunk az internetre.

Karácsonyi vásárlás - karácsonyi kampány
Attól függően, hogy milyen terméket értékesítünk, érdemes bekalkulálni a korcsoportok szokásait és választásait, akár a legnépszerűbb kiegészítő termékekkel, ajándékokkal növelni a saját eladásaink értékét.

50 nap, egy erős 50 napos kampány kell ahhoz, és megfelelően kidolgozott ajánlatok, hogy valóban profitálni tudjon a karácsonyi vásárlásból.


/a tanulmány több felmérés és statisztika feldolgozásával készült/

Népszerű bejegyzések