Kövess:

Legutóbbi bejegyzések

2012. április 19., csütörtök

Legyen az üzleti élet Barcelonája!


marketing tanácsadás
A siker eléréséhez gyakran hoznak példákat, motivációt a sportéletből, de mindenki tudja, hogy a sportteljesítmény mögött is rengeteg munka van. A sportban piacvezetőnek lenni ugyanolyan nehéz, s nem elég hozzá a sok pénz. A labdarúgásban még ma, - egy hét alatt sok minden eldőlhet - mindenki szerint a Barcelona a piacvezető. Azonban hosszú évekig a sikersorozat előtt, szinte semmilyen címet nem nyert. S mindig van éppen válságban lévő sztárklub, amibe évek óta ölik a pénzt, még sem tud elérni megfelelő eredményeket. S mindig van meglepetés csapat, aki a nagyok töredék költségvetéséből tud jobb eredményeket elérni, mint egy nagy egyesület.

A kis csapat számára nem lehet megnyugvás, hogy mi úgy sem rúgunk labdába, hisz az ott dolgozók is ugyanúgy sikerre vágynak. S a csapatból kell kihozni a legjobb teljesítményt, 20 sztár nem csapat, s megfelelő stratégia nélkül senki nem tud eredményeket elérni egy eleve korlátozott piacon. Egy labdarúgó bajnokságban az elérhető pontok száma korlátozott egy 20 csapatos bajnokságban, ahol a Barcelona játszik maximum 114 pont érhető el. Ehhez azonban mindenkitől meg kéne szerezni a 3 pontot, totálisan lehetetlen uralni a piacot, de az sem jósolható meg előre, hogy a piacvezetéshez hány pont szükséges.  Mindenki mindig fejleszt, törekszik a jobb megoldásokra, a jobb munkaerő „megszerzésére”. Mindig ki jön valami újítással, valami új stratégiával az ellenfél.

marketing tanácsadás
Mi lenne, ha minden egyes évben másokhoz, külső körülményekhez szabná egy csapat a tevékenységét? Beárazná, hogy a Real Madrid szerintem 80 pontra képes, ezért mi 81-re hajtunk. Ebben a mezőnyben lehetetlen összegyűjteni 90 pontnál többet, tehát ha 80%-os lesz a teljesítményünk, akkor 72 pontunk lehet. S még vállon is veregethetik magukat, mert a 80%-os teljesítmény az igen rendkívüli. Jelenleg a Bajnokok Ligájában a Chelsea védelme, olyan, hogy nem lehet nekik gólt rúgni. Csupa olyan dolgot tennének, mert a piac korlátozott – a megszerezhető pontok száma véges – amit ma a magyar vállalkozók többségétől hallani. Előre tudják, hogy nem lehet eladni, mert nincs az embereknél pénz, de ráadásul emiatt nem is érdemes semmit csinálni, hisz úgyis vesztes a helyzet. Nincs elég tőke ahhoz, hogy új termékekkel, szolgáltatásokkal álljunk elő. Maximálisan megteszünk mindent, amit tudunk az értékesítésért, hisz ennél többet nem lehet, de még sincs eredménye.

Három fontos dolog van, amit piacvezetőként meg lehet tanulni a Barcelonától! Legyen saját arculata egy csapatnak, amin folyamatosan mérkőzésről mérkőzésre dolgozik – nem két meccsen, két hirdetéssel, két próbálkozással, hanem – hétről hétre. Az arculathoz kell egy jó stratégia, egy terv, amihez tartva magunk bármi történjen is, szilárdan hiszünk abban, hogy megváltoztathatjuk a helyzetünket. A legtöbb mérkőzés, a legkiélezettebb csaták a 90. perc után dőlnek el. Ahhoz azonban, hogy a 92. percben legyen esélyünk nyerni, 91 percen keresztül keményen kell dolgozni. Lehetséges, hogy a válságban is még csak a második félidő elején járunk, de keményen kell dolgozni még jó 40 percet, hogy egyáltalán legyen esélyünk nyerni.

Hogyan építsünk ehhez stratégiát a Barcelona mintájára?

Mi a Barcelona taktikája, amivel kibontja ezt a stratégiát?


1. Labdabirtoklás

marketing tanácsadás
Valószínűleg a legfontosabb eleme a Barcelona játékának. Az alaptaktikához korábban is hozzátartozott, hogy igyekeztek megbecsülni a labdát, sokáig járatták, azonban Guardiola ezt szinte a végletekig megköveteli. Szerinte a cél az, hogy minden meccsen 65-70 százalékban náluk legyen a labda, amit jellemzően sikerül is teljesíteni: az elmúlt idényben a spanyol bajnokságban a Barca átlagban 72 százalékban birtokolta a labdát, a mostaniban pedig ugyanez a szám 70.
Ennek kettős célja van: ha náluk van a labda, az ellenfél biztosan nem szerez gólt, másrészt az ellenfél sokkal gyorsabban elfárad a hiábavaló labdakergetésben. Hogy ezt mennyire komolyan veszik, bizonyítja, hogy a védők is csak a lehető legritkább esetben vágják ki céltalanul a labdát, még a legszorongatottabb helyzetben is próbálnak passzolni, még Víctor Valdés kapus is.

A kezdeményezés legyen nálunk


Mindig legyen nálunk a labda, az irányítás a kezdeményes lehetősége. Ehhez tudnunk kell irányítani a vevők, a potenciális vásárlók figyelmét. Mindig legyenek, olyan kampányaink, folyamatos híradásaink, amik ha nem is eredményeznek vásárlást azonnal, de közelebb visznek a 90. perchez, ahol eldönthetjük a mérkőzést. Ez lesz a pont, ahol a vevő nálunk költi el a pénzét, nem a 60.-dik, 75.-dik percben, hanem csak később. Mivel mi irányítjuk a kommunikációt, ezért mindig a versenytársaknak kell reagálni, amennyiben változnak a külső körülmények, s mi birtokoljuk a figyelmet, sokkal könnyebb lesz ritmust váltani.


2. Letámadás

marketing tanácsadás
Ezzel a módszerrel sok együttes él, a Barcelonánál azonban tökéletesen működik, a csapat abban a pillanatban letámad, amint elveszítette a labdát. Guardiola szerint az ellenfél játékosa akkor a legsebezhetőbb, amikor labdát szerzett, figyelme ugyanis megoszlik a becsúszás vagy szerelés miatt, ami ráadásul extra energiát vesz ki belőle. Éppen ezért a lehető leggyorsabban meg kell próbálni visszaszerezni tőle a labdát, mielőtt átlátná a játékhelyzetet. Éppen ezért nagyon fontos, hogy a letámadást ne csak egy vagy két játékos végezze: mindenkinek csatlakoznia kell, aki a labda közelében van.

Azonnal reagáljunk a piac változásaira, sőt menjünk elébe

Sokan várnak a trendfordulásra piacaikon, s bíznak benne, amint fordul a trend ők is azonnal lépnek, s kiveszik belőle a részüket. Ám, aki elébe megy a trendeknek, lendületből érkezik, az már el is vitte előlünk a lehetőséget, mielőtt mi léphettünk volna. A válság hatására egyre rövidebb ciklusok működnek, egy adott hónapban, vagy kettőben lehet nagyon jó a forgalom, de ugyanilyen váratlanul három hónapra le is ülhet Szóval, amint érkezik lehet, hogy tovább is áll a trend, mire észrevenné, hogy profitálhat belőle, olyankor kezd el marketingezni, az értékesítésre áldozni, amikor már késő. Aki mindig támadja a piacát, azelőtt megnyílnak a lehetőségek, egy-egy helyzetet képes lesz kihasználni, ami szintén a győzelemre segíti. Azok, akik pedig várják, hogy kialakul egy helyzet, csodálkoznak, hogy mekkora hátrányban vannak azokkal szemben, akik folyamatosan támadnak, s helyzeteket dolgoznak ki.


3. Az öt másodperces szabály

marketing tanácsadás
A letámadás azonban nem tart sokáig, egészen pontosan csak öt másodpercig. Ha ennyi idő alatt nem sikerül megszerezni a labdát, akkor a Barcelona rögtön visszaáll egy körülbelül 25-30-méteres sávba, ekkora a távolság a legelső ember (rendszerint Messi) illetve a leghátsó között. Az ellenfélnek ezen a rendkívül kompakt falon kellene átjutnia. A csapat játékosai igyekeznek közel helyezkedni egymáshoz (főleg a középpályások), és együtt mozogni. Johan Cruyff szerint a Barca azért tudja mindig olyan gyorsan visszaszerezni a labdát, mert a játékosoknak csak ritkán kell tíz méternél többet futni, vagy ennél hosszabban passzolni.

Ismerjük határainkat

Az előző szabály miatt, hogy azonnal reagáljunk, már nem elég ugyanazt az üzenetet sulykolni, nem elég az előnyöket hangsúlyozni. Egy-egy kampány szóljon csak az adott időszaknak – legyenek támadás variációk – egy kampány, ha nem is sikerült, maradjon meg a fegyvertárban, s később teszteljük más célcsoporton. Nem engedhetjük meg, hogy lehetőségeink elpazaroljuk, de legyünk képesek gyorsan új variációkkal előállni. Lehet épp öt másodpercnyi, amíg jól megy, ekkor megsokszorozni az erőinket, a hatékonyságot. Számos helyen találkozom azzal a panasszal, hogy míg pangás van a dolgozók, a csapat hozzászokik egy alacsony fordulatszámhoz, s mikor érkezik a trend, amikor sebességet kell váltani egyszerűen már képtelenek erre. Az idő nyúlásával, pedig a nyereség apad. Szóval gyorsan váltani, kísérletezni, de ha nem jön az eredmény, akkor is legyen egy alapszisztéma, amire visszaállunk, ami nem öli ki a tettvágyat.  


4. Labdaszerzés

marketing tanácsadás
Persze a kritikus öt másodperc után is próbál labdát szerezni a Barcelona, de nem kezd ötletszerű letámadásba. Xaviék pontosan tudják, melyek azok a pillanatok, amikor érdemes kilépni az előző pontban említett falból. Az egyik lehetőség, mikor az ellenfél játékosa labdakezelési hibát vét, ilyenkor a hozzá legközelebb álló barcás azonnal letámadja, a többiek pedig követik.
Egy másik lehetőség, ha az ellenfél labdás embere a saját kapuja felé fordul. Ilyenkor leszűkülnek a lehetőségei, amit Guardiola szerint ki kell használni. Ha nem is veszik el tőle a labdát, akkor is csak hátrafelé passzolhat, vagyis a Barcelona területet nyer.

Pontosan kell ismerni a lehetőséget

Míg mindenki a kapu felé fordul hátra, leszűkítve a saját lehetőségeit, nekünk támadásba kell lendülni. Ne beszélgessen sokat olyanokkal, akik régóta hátrafelé fordulva játszanak, nincs pénz, nem lehet mit tenni, ő is hogy járt, bezárta a boltot. Ők nem viszik győzelemre a mérkőzését, ne nézzen híradókat, olvasson, olyan újságokat, amelyek az öngólra játszatják a csapatát. Fel kell ismernie, amikor lépni kell, ha tudja, hogy évtizedek óta, - még ha tavaly nem is így volt - hogy a piaca júniusban élénkül, s körülbelül szeptember végéig működik optimálisan, akkor már májusban futnia kell a kampányainak, értékesítési találkozóinak, amit gondosan megtervezett október végéig, mert amikor jön a munka már nem lesz erre ideje. S mi történik, ha menet közben kell váltania, az akkor is sok energiát igényel, s egészen biztos, hogy ezekben a hónapokban kell megtermelnie bevételének a 75%-át. A lehetőséget fel kell ismerni, s azonnal meg kell ragadnia, s ez általában, mivel a piac korlátozott, a versenytársak hibáinál a lehetséges a leginkább.


5. A 3-1 szabály

marketing tanácsadás
Azért olykor az ellenfél közel kerül a Barcelona tizenhatosához, ilyenkor jön az, amit az edző Olaszországban tanult. Guardiola több mint két évet játszott a Serie A-ban, és az ott tapasztaltakból is építkezik. Ha az ellenféltől valaki megközelíti a Barca tizenhatosát, életbe lép a 3-1 szabály: a hozzá legközelebb álló hátvéd megpróbálja szerelni, miközben három társa igyekszik őket körbevenni mintegy háromméteres távolságban. Ezzel kettős védővonalat húznak az ellenfél köré.

Együttműködés

A válság miatt a lehetőségek beszűkültek, ezért ahány területen csak lehet, vegye körül magát partnerekkel, akik egyes feladatokat sokkal hatékonyabban, precízebben oldanak meg, mint a cégéből bárki. Ne vegyen fel olyan feladatra munkaerőt, amit távmunkában, akár a töredékéért megoldhat egy erre szakosodott specialista. Építsen ki partner marketinget, amivel egy potenciális vevő valamennyi igényét ki tudja szolgálni. Egyetlen vevőt szolgáljon ki 3 cég, s Ön csak azt a munkát végezze el, amin a legtöbb haszna van, a többit bízza másra. Tudja meg, milyen igényei vannak még a vevőjének, amire ajánlhat partner céget. Ha mind így működnek, akkor a vevőszerzés mindannyijuknak sokkal egyszerűbb lesz.


6. Nincs kontra

marketing tanácsadás
A legtöbb csapat a labdaszerzés után igyekszik a lehető leggyorsabban támadást indítani. Sok edző szerint a labdát elveszítő csapat általában rendezetlen, ezért egy gyors kontrával könnyebb helyzetbe kerülni. Guardiola azonban nem így gondolkodik: szerinte a labdát szerző játékos kifejezetten sebezhető (lásd a kettes pontot), a legjobb tehát, ha a lehető leggyorsabban passzol.
A labdaszerzéssel megtette a dolgát, utána semmi különlegeset nem kell tennie. A Barca-drukkerek néha a hajukat tépik, hogy a csapat miért nem kontráz - itt a magyarázat. Az egyetlen kivétel, ha a Barca az ellenfél tizenhatosánál szerez labdát, ez esetben irány a kapu.

Ne száguldjon vakon előre, de növelje cége sebességét

A legkritikusabb pont, mivel mindenki úgy érzi, hogy döntési, s reakció képessége elég gyors, de a válság jelentősen lassított ezeken a területeken. Egy megszerzett munka után nem lehet hátradőlni, azonnal le kell gyártani a terméket, a munkát el kell végezni. A jövő hónapra ígért vásárlás, a két hónap múlva elkezdődő beruházás nem létezik, az nem termel bevételt. Amint meg van a labda, a lehetőség építkezni kell belőle, tovább kell vinni a folyamatot, s nem előre vágni a labdát, ami lehet nem ér célba. A lehetőségekből építsen hosszú távú kapcsolatot, s legyen, olyan partner, aki bár gyors, de az építkezésben az, s nem a munka összecsapásában, a pénzhajhászásban, mert nincs kontra, csak gyors, de pontos építkezés.


7. Az egy másodperces szabály

marketing tanácsadás
Egyetlen csapat sem alkalmazza a fenti módszereket, ami hátrányt is jelent a Barcelonának, amennyiben sokkal nehezebb beépíteni a csapatba az új igazolásokat. Még a világklasszisok közül sem mindenki tudja elfogadni, vagy alkalmazni ezt a futballfilozófiát, elég, ha csak Zlatan Ibrahimovicra gondolunk.
A klub korábbi ügyvezetője, Joan Oliver az egész rendszert az egy másodperces szabályban foglalta össze: ha egy játékosnak egy másodpercnél tovább kell gondolkodnia azon, hogy a társa merre mozog, hová érdemes passzolni, mi a következő lépés, akkor az az akció sikertelen lesz. Éppen ezért élveznek előnyt Guardiola számára azok, akik a La Masiában tanulták a sportág alapjait: számukra ez a stílus a természetes. Ezért épült be gyorsan a csapatba Sergio Busquets, Pedro vagy Thiago Alcántara, és ezért szorgalmazta ennyire Guardiola Fabregas visszahozását.

Ne gondolkodjon sokat, cselekedjen

Mivel pontosan felépíti a stratégiáját, amiben mi segítünk, így a megfelelő feladatokra meg vannak a megfelelő emberei, a kevésbé hatékony pontokra, pedig a partnerei. Így gondolkodnia nem a pályán, mérkőzés közben kell, hanem csak a stratégia, s taktika – arculat és kampányok kidolgozásakor. A pályán állandóan lépni kell, s ezt csak megfelelő stratégiával tudja megtenni, soha nem fordulhat vissza a kapu felé. Piacaink elég korlátozottak lettek, az elérhető pontszámok maximalizáltak, s csakis kizárólag a versenytársaktól lehet pontot rabolni, amennyiben nem dolgozik ezen folyamatosan, akkor nem éri meg a 90. percet, ahol a mérkőzések eldőlnek.

marketing tanácsadás


2012. április 12., csütörtök

A Válságban Felülírt Közgazdasági Tételek

Közgazdasági alaptételek

marketing debrecen
A klasszikus közgazdasági alapok kimondják, hogy minden kínálat megteremti a maga keresletét; a gazdaságban a piac mechanizmusai automatikusan egyensúlyt alakítanak ki. A „láthatatlan kéz” koncepciója mögött egy olyan (piaci) mechanizmus áll, amely mellett az egyének önös érdekeinek érvényesülése révén a közérdek is megvalósul, éppen olyan jól, mintha a társadalmat egyetlen, a közérdeket képviselő személy irányítaná. Ennek a koncepciónak már egyenes következménye, hogy az államnak vagy bármilyen felettes hatóságnak a piaci folyamatokba való beavatkozása szükségtelen.

Az előállított javak értékét, így az árát is, kizárólag a beléjük fektetett munka határozza meg. Ám ezt torzítja a profitra való törekvés, a munkához képest mást értéket ad az előállított termékhez. Az érték így már nem csak a munkából, hanem a javak által a fogyasztóikban keltett hasznosságból ered.

A gazdasági világválság az 1930-as években épp az egyensúly felbomlása miatt keletkezett, mert a keresletnél, jóval nagyobb volt a kínálat, egyfajta túltermelési válságról beszélünk. Az azóta kialakult fogyasztói társadalom a keresletet felpörgette, túlfogyasztásra, a nagy értékű cikkek gyors cseréjére késztette a vásárlót, a dolgok hasznosságát a fogyasztásban határozva meg. Kizárólag ez a fogyasztás, és semmi más, ami növelte  az áruk értékét, s az árakat, így tartva fenn az egyensúlyt a gazdaságban

Ekkor jött a pénzügyi, majd gazdasági válság, amely a vásárlói mechanizmusokat a következőképpen írta felül:

1. A relativitás

marketing debrecen
Az emberek vásárláskor már nem képesek a valódi érték alapján dönteni, mert a fogyasztás ezt a dimenziót, a valós értékelést kiiktatta. Sokkal inkább egymáshoz viszonyítva képesek csak meghatározni az ajánlatokat. Így az ajánlatot adó kezében van a lehetőség, hogy mire irányítja vevője figyelmét.

Az alábbi tételeket, Dan Ariely  - többek között a Mozilla Firefox böngésző létrehozásában működött közre - és csoportja, kísérletekkel bizonyították, több éven keresztül. Adj három ajánlatot, amelyiket szeretnéd, hogy válasszák, annak egy picivel kevésbé vonzó alternatíváját is tedd az ajánlatok közé. Így a viszonyítási pontok között lesz egy irreleváns, s két másik, ami egymás alternatívája. Ám amelyiket szeretnéd, hogy válasszák tüntesd fel valamivel előnyösebbnek. 

Ezekben a viszonylagosságokban fontos tehát, minket mihez tudnak hasonlítani vásárlóink, ha az olcsó versenytársakhoz, akkor nem lehet nyerni, mert az összehasonlításban az az elvárás, hogy a végösszeg kisebb legyen. A döntés képtelenség legfontosabb ismérve, hogy nem ismerik a vásárlók a lehetőségeket, különbségeket, mert nem mutatták meg nekik, ezért csak az ár alapján lesznek képesek dönteni.

2. Kereslet-kínálat

marketing debrecen
Nem kereslet és kínálat szabja az árakat, hanem az a referenciapont, amihez viszonyítunk. A vásárló erő területén leginkább azok tűntek el, akiknél az ár döntéseiknél, a referenciapont eleve alacsony volt. A felvett olcsó hitelek, mint referencia pont működtek, ám ahogy külső erők megemelték ezt, azonnal eltűnt a választott referenciapont, ezért más területeken ezek a vevők,  kompenzációként ár alatti termékeket kezdtek el keresni. 

Az emberek azért nem növelik kiadásaikat, hogy alkalmazkodjanak a piachoz. Amennyiben sikerül ezt a referenciapontot elmozdítanunk - látható mennyire bonyolult lett eladni - kezeljük a félelmeit, megoldjuk a problémáit, elmozdul a vevőnél a referenciapont, így később is hajlandó többet költeni. Az a vevő, akinél mi mozdítjuk el sikeresen az ár referenciapontját, hosszú távon sokkal többet költ nálunk. Az akciózás, mint egyedüli stratégia ezért veszélyes, mert ezt a pontot folyamatosan lefelé nyomjuk. Ezeket a vevőket megtartva, a hosszútávú veszteségeinket maximalizáljuk.

Így vásárlásaink, döntéseink, nem tükrözik a valóságos hasznot. Az első döntés, hosszú döntések láncolatának ad utat. Erősítsd meg rossz döntéseiben vevőidet, s a látszólag jól működő partneri kapcsolat mindkét fél referenciapontját negatív spirálban tartja. A negatívból, gyakran soha nem térve vissza a pozitív tartományba. A piaci erők és szabad kereskedelem nem mindig a legjobb szabályozók.Sokszor éppen kárára lehetnek a normális gazdasági működésnek.

3. Az ingyen adott termék, vagy szolgáltatás

marketing debrecen
A legalacsonyabb referenciapont, ami felé terelik a gazdasági szereplők a vásárlókat a nulla. Az ingyen adott dolog sokkal veszélyesebb a vásárlóra, mint az eladóra. Ingyen adunk valamit, s már nem tud jó döntést hozni a vevő. Az ingyen, árak szempontjából rendkívüli vonzerő. 70%-ban ejtik a jobb üzletet az emberek, mert egy másikban valami ingyen van. A vevők megszokták, hogy jelentős előnyökről, haszonról mondanak le, csak azért, mert valamihez ingyen is hozzá juthatnak. Az ingyen olyan keresletet generálhat, ami csökkenti a szolgáltatás értékét.

4. Társadalmi normák

A fogyasztás révén kétféle norma alakult ki a társadalmi és a piaci, amint a piaci norma képbe kerül, a társadalmi azonnal lerombolódik. A társadalmi normák között hamarabb kérünk segítséget, piaciak között jóval később. A piaci normák túlzott előtérbe kerülése, ily módon a társadalmi kapcsolatokat leépíti. A piacon emiatt igyekeznek társadalmilag hasznosnak feltüntetni magukat egyes vállalatok, hogy könnyebben elfogadtassák piaci termékeiket.

A társadalmi és piaci norma keveredése a munkavégzés szempontjából a legfontosabb. Hosszútávú elkötelezettség a dolgozóknál csakis társadalmi normák alapján alakítható ki, piaci alapon soha. Társadalmi normákra épülő kapcsolat kell a dolgozókkal kialakítani, mert ha balul üt ki valami, akkor érezzék a másik védelmezően mellé áll. A segítségnyújtás nehéz időkben általános kötelezettséggé csak így lesz. A termelékenység a válság hatására, sokkal inkább a dolgozók tehetségén és erőfeszítésén múlik. Csak pénzben gondolkodva nem érdekli őket a hűség és a bizalom! A pénz a legköltségesebb módja a motiválásnak.

5. Halogatás

marketing debrecen
A döntéseket számos dolog befolyásolja láttuk: az összehasonlítás, a referenciapont kialakulása, ingyen adnak e hozzá valamit. A halogatás a válságban nagyobb népbetegség lett, mint bármi más. Amikor terveket készítünk ugyanis hideg fejjel tesszük, ha azonnal hozzá látnánk a megvalósításhoz ez lenne a legüdvözítőbb, ez növelné a legjobban sebességünket. A tervezés után azonban, amikor valódi döntés helyzetbe kerülünk elragadnak az érzelmek. Az érzelmek rengeteg vágyat, de ugyanakkor félelmet is generálnak, az érzelmek hálójában már nem akarunk dönteni. Önkontrollt gyakorolni általános emberi célkitűzés, ám az ismétlődő kudarc sok bajunk forrása. A kudarcok miatt nem sikerül a ma emberének , olyan kérdésekben a tettek útjára lépni, mint az egészséges életmód követése, megtakarítás későbbi célokra, nyugdíjra. A halogatás, az idő pazarlása embereket, családokat, közösségeket, cégeket, s országokat is egyre inkább tönkretesz.

6. A birtoklás ára

Túl értékeljük, amink van. Igen ez ilyen egyszerű, nem tudunk a saját dolgainknak valós értéket adni. Adjunk el valamink, a vevőhöz képest mindig felülértékeljük. Számunkra nem egyszerű használati tárgy, vagy ingatlan, vagy cégünk terméke, hanem ehhez kapcsolódó élmények sora. Itt már az érzés megváltoztatja a dönteni tudásunkat.

A legnagyobb probléma azonban, hogy ragaszkodunk régi rossz döntéseinkhez, elgondolásainkhoz is. Már nem működő módszerek, bizonyítottan vevőt alig hozó, de költséges hirdetések, a termékportfóliónk felépítése, üzleti tárgyalásaink menete. A birtoklás legnagyobb ára, hogy nehezen váltunk, nehezen vágunk új dolgokba. 

Ugyanakkor a birtoklás érzetének felkeltésével jobban értékesíthetünk, vehetünk rá másokat döntéseik megváltoztatására. A tulajdonlás részleges érzése, miatt hajlandók vagyunk többet kiadni. Odaadnak valamit kipróbálásra, ingyen megismertetnek egy módszerrel, mind-mind a birtoklás érzésének felkeltését segítik, mert mások tudják, hogy mi  nehezen döntünk. A birtoklás legnagyobb csapdája, ha felsrófoljuk az igényeinket, s így nehezebb lesz aláadni. Minél több mindent birtoklunk, annál inkább ki leszünk szolgáltatva a birtokolt dolgoknak. A birtoklás helyett, ezért új trendek jelennek meg, leváltva ezt a kényszert, ami sokkal inkább a megosztásra épít.

7. A választási lehetőségek eltérítenek a céloktól

marketing debrecen
Minél több lehetőséget kínálnak fel választásra, annál inkább eltűnik a valódi cél, a döntés képtelenség miatt. Sok a munka, s lemaradunk a gyerekek gyermekkoráról Látszólag egyszerű a választás még sem hozunk helyes döntést, még ebben az esetben sem. Ugyanakkor két hasonló dolog közül választani a legnehezebb.  A választási nehézségeinket az információs társadalom, még tovább tetézi. Egy-egy esetben az információ kutatás felemészti a döntést. Rengeteg információ áll rendelkezésre, amiket végig lehet tanulmányozni, számos hasonló terméket, szolgáltatást vethetünk össze. Azonban a túlzó információ gyűjtés érzelmeinket és a pénztárcánkat is kimeríti, még mielőtt választanánk. A legjobb ha kizárunk lehetőségeket, lemondunk emberi, üzleti kapcsolatokról, amik nem visznek előre. Ezzel megkönnyítjük a választás lehetőségét, ugyanis irracionális kényszer, hogy minél több lehetőséget tartsunk fenn.

8. Előzetes várakozás hatása

marketing debrecen
Azt kapjuk, amit várunk. Ahogy kialakítunk egy képet egy termékről, vagy szolgáltatásról, rendszerről, ennek igazságáról győződünk meg, amikor megvásároljuk. Kísérletben vizsgálták, hogy a mi véleményük az embereknek ízlelés alapján a Coca-Cola-ról és Pepsi Cola-ról. A Pepsiben több a cukor, így emiatt azt ítélték jobbnak a kóstolók. Amikor azonban már tisztában voltak a márkával is, akkor a Coca-Cola nyert. A Coca-Cola által felépített brand-et, viszont sokkal erősebbnek érzik az emberek, sokkal több pozitív képzet kapcsolódik hozzá, így ez befolyásolta a döntést. Előzetes információk alapján mindig más döntést hozunk. 

A prezentációban. termék, szolgáltatás bemutatásban emiatt válik fontossá, hogy ne előnyök felsorolásában gondolkodjunk. A hosszabb leírások, s bemutatások jobban működnek. Hosszabb eladás centrikus szövegekkel, vagy filmekkel, amelyek körültekintően bemutatják a terméket, szolgáltatást, kialakítanak egy előzetes képet róla, jelentős előnyre tehetünk szert versenytársainkhoz képest, akik fotóval és tömör szövegekkel operálnak.

Az előzetes várakozás egyik fontos eleme a sztereotípia, ez ugyanis szintén az információk osztályozásának módja. A nyitott emberek teljesen másképp viselkednek, mint, akik elfogadják a sztereotípiát. Ilyen sztereotípia, hogy kizárólag az ár számít, ha vevőnk ezt fogadja el egyedüli kritériumként, akkor soha sem lesz gyümölcsöző a kapcsolat. A kialakult sztereotípián, ugyanis nehéz túllépni. Csoportok teljesítménye is egészen más, ha tudják sztereotípiák alapján határozzák meg őket. A nőknek nem megy a vezetés, s amelyik hölgy elfogadja ezt a sztereotípiát, valóban nem fog soha jól vezetni.

A legfontosabb éppen ezért, hogy milyen előzetes várakozást tudunk felépíteni, termékünk, szolgáltatásunk iránt. Ehhez szükséges a folyamatos kommunikáció, aminek révén a vásárlóinkban az előzetes várakozás kialakul. 

9. Az ár hatása

Az árhoz minőséget kapcsolunk. Az, ami többe kerül, azt jobb minőségűnek is érezzük. A generikus gyógyszereknél figyelhető meg elsősorban, hogy hiába azonos a hatóanyag, az eredeti drágább verzió hatását jobbnak minősítik. Valójában fiziológiailag mindkét gyógyszer ugyanazt a hatást fejti ki, a drágábbat választók állapota mégis jobban javul, az ár placebo faktora révén. Ugyanígy kényelmesebbnek érzünk egy drágább kanapét, akár akkor is, ha ez nem így van. Kísérletben tesztelték, hogy ugyanazt a terméket  két különböző áron adták el embereknek, s mindig jobbnak minősítik azok, aki többet fizetnek érte.

10. Mások döntése

marketing debrecen
Amint látható az előző pontokban, a gazdaság kereslet-kínálat egyensúlyi állapotára való törekvése, a fogyasztás utáni, válságban lévő világban teljesen megváltozott. A gazdasági relativitás, döntésképtelenségünk és halogatásunk révén, az előzetes várakozások, az ár, a választási lehetőségek, a birtoklás ára, a piac működését mind inkább pszichológiai területekre vezette. A válságban többnyire emiatt nem születnek jó döntések, emiatt fogjuk vissza mi magunk is fellendülést, mert e rengeteg tényező nyomására nem érezzük, annyira a helyes döntés súlyát. S akkor még ráadásul környezetünk, ismerőseink is befolyásolnak minket.

"Ajánlanak minket!" - ismerős Önnek ez a marketing? Számos cég, szolgáltató építi fel arra kommunikációját, hogy a vevőik elmondják ismerőseiknek, mit vettek Önöktől, s erre ezért az ismerősnek is szüksége lesz.  Nem építenek előzetes várakozást, nem kínálnak választási lehetőséget stb. semmit nem csinálnak a fenti pontokból, a vevőre bízzák, hogy értékesítsen nekünk.Természetesen a tanulmány gerincét adó, amerikai közgazdasági viselkedés kutatók, ezt a problémakört is megvizsgálták.

A csoportunkhoz tartozó emberek döntése befolyásol minket. Ez tény. Mi történik akkor azonban, ha csoportunk tagjainak nyilvánosan kínálják fel a választási lehetőséget, egymás előtt kell dönteniük. Ilyenkor mindenki igyekszik más alternatívát választani a különbözőség vágya miatt. Ismét nem a saját hasznossági elvárásaink a döntőek, hanem az, hogy különbözzünk. Amennyiben az ismerősöm "A"  terméket választja, még ha előzetesen számomra is az volt a legvonzóbb, én a "B"-t fogom. Így nyugodtan bízzuk vevőnkre, hogy ajánljon minket, mint "A" terméket, s ha szerencsénk van és jóval erőteljesebb személyiség, mint, akinek ajánl, akkor ez az ismerős is minket választ. Ám abban az esetben, ha közel azonos típusú emberekről van szó, ami egy csoportnál azért elég kézenfekvő, akkor inkább választja "B" terméket. Ezzel a módszerrel így könnyen elérhető, ha nem dolgoztuk rá ki a megfelelő ajánlási tervet, hogy a legjobb vevőket, volt vásárlóink révén mi magunk küldetjük a konkurenciához. Teljesen máshogy döntenek viszont a csoport tagjai, ha egymás előtt ismeretlen a választás pillanatában, hogy társuk mit dönt. Az ajánlással ezt a szituációt kell megteremtenie.

Összegzésül

marketing debrecen
Amerikában a közgazdászok a válság kirobbanása után azonnal el kezdték vizsgálni, hogy milyen hatása van ennek a piaci mechanizmusokra. S a legfontosabb dolguk volt, hogy összegezzék, mire kell megoldásokat kínálniuk a vállalkozásoknak. A tudomány, így segíti a továbblépést egy  új gazdasági korszakba. Számos ponton nálunk még mindig a tanácstalanság látható. Nem tudtuk összegezni a hatások milyen módon változtattak valójában piacainkon, vevőinken - csökkent a kereslet, nőttek a kiadások - ez a nem gondolkodó, híradónéző emberek számára is nyilvánvaló. Ezzel a tudással felvértezve nem lehet előre lépni, sőt látható e tanulmányból is, hogy inkább önmagunk emésztjük fel.

Minden piaci szereplő a profit maximalizárására és optimális sikerélményre törekszik. A sikerélményt kell visszaadni a piac minden szereplőjének, mert a profit csak így növekedhet újból. A hitelből fedezett jólét a gazdagság képzetét keltette, de valójában pszichénk és döntési mechanizmusaink tette tönkre. A ránk ható erőket ismerni kell. Ezeknek a pontoknak megfelelően, ha újra gondolja  termékét, szolgáltatását, munkaszervezését, értékesítését, már akkor többet tett az előre lépésért, mint versenytársai.


Népszerű bejegyzések