Kövess:

Legutóbbi bejegyzések

2015. július 22., szerda

Tarts mindenkit jó formában - A háború művészete IV.



4. A JÓ FORMA

 

jó forma

Ahhoz, hogy jól tud megvalósítani a taktikai célkitűzéseid, mindig a megfelelő formában kell lenned neked is, mint vezetőnek és ugyanilyen formában kell tartani az embereidet is. Mindig olyan feladatokat kell, hogy végezzetek ehhez, ami valóban képességeitek legjavát mozgatja meg, amint hagyod, hogy minden rutinból működjön, a fásultság jelei mutatkoznak rajtatok. A fásultság, a megrögzöttség távol tartja a sikert, pedig mindig a siker az, ami előrevisz, s jó formában tart. Ezért van igazából szükséged a kampányaidra, hogy újból és újból jó formába kerüljön mindenki, akivel együtt dolgozol. Amennyiben hagyod, hogy változatlan impulzusok és kihívások nélkül tegyék nap, mint nap az embereid, amit szoktak és nem sarkallod őket arra, hogy növeljék a tudásuk és gyakorolják be újra és újra a taktikai elemeket, akkor a jó forma nem lesz a sajátjuk, amik sikerre vinnék őket és a szervezeted is.

 

„A legyőzhetetlenség rajtunk múlik, de a legyőzhetőség az ellenségen. Ezért mondják, hogy a győzelem feltételeit megismerhetjük, de valóban győzelmet aratni nem mindig tudunk.”

a jó forma
A siker és győzelmek alapja a jó forma. Az, aki jó formában van, mindig fejleszti magát és folyamatosan gyakorol, azt érje bármi baj legyőzhetetlen. A konkurensek, a versenytársaid, ha kevesebb időt és energiát fordítanak a fejlődésre, a gyakorlásra, akkor mindig legyőzhetőek lesznek. A győzelemre való képességed a folyamatos tudás és tanulni vágyás, a gyakorlás persze nem jelenti, hogy mindig győzelmet aratunk, de mindig meg lesz az esélyünk a győzelemre, míg ezek nélkül a legyőzhetőség lesz az osztályrészünk.

„A legyőzhetetlenség: védekezés. A győzni tudás: támadás. A védekezés azt jelenti, hogy még hiányzik valami; a támadás, pedig azt, hogy minden bőségben van.”

Aki az élen jár, aki folyamatosan kommunikációban van, annak elég az ellenfelek támadásait blokkolni, mert ő valódi véleményformáló az adott piacon. Ő a véleményformáló, mert ő foglalta el a legfontosabb pozíciókat az emberek gondolatai, az adott dologról alkotott vélekedései között. Annak, aki győzni akar egy ilyen erős pozíció felett, ami jól védhető, jóval több tudással kell rendelkeznie a támadáshoz. Amikor védeni kell egy piaci pozíciót, mert sikerül megtámadni – akár árral, akár minőséggel, akár helyettesítő termékkel – akkor az azt jelenti, hogy nem gondoltál mindenre és nem dolgoztál ki forgatókönyvet minden eshetőségre. Azonban, aki mer támadást intézni az a versenytárs biztos, hogy pontosan tervezett és jól átgondolta milyen taktikai lépéseket kell tennie. Így ő tudás, tervezési és kivitelezési előnybe kerül, ezért kell mindig előre menni, folyamatosan szemelőtt maradni, hogy ne biztosíts támadási felületet.

„Aki a győzelem feltételeiből nem lát többet, mint amit az egyszerű emberek is tudnak, az nem a legjobb a jók között. Még ha győz is egy csatában, s az egész égalatti jónak mondja, akkor sem a legjobb a jók között.”

jó forma
Ne nagyon egyszerű sémákra építsd a kampányaidat és ne szimpla eredményeket várj el tőlük. Az, hogy valamiből mennyit értékesítesz, hány darabot, milyen összegben, olyan egyszerű feltétel, amit mindenki lát, így nem tudsz olyan jó lenni, aki valóban átlátja a piaci folyamatokat és valóban hatással tud lenni rájuk.  Ilyenkor inkább csak véletlenek, általános piaci folyamatok segítenek, vagy gátolnak az előrejutásban. Sohasem lesz igazán jó formában az a szervezet, amelyik ilyen szimpla előfeltevések és az ehhez kapcsolódó rutin alapján dolgozik.

„A régi időkben azok, akikről azt mondták, hogy értenek a harchoz, mindig könnyű győzelemmel győztek. Azoknak győzelme tehát, akik igazán értettek a harchoz, nem szerzett hírnevet és nem ismert hőstetteket.”

Az, aki valóban megfelelő tudással rendelkezik, amit folyamatosan karbantart és begyakorolja az ehhez szükséges taktikai elemeket, az egyszerűen és stressztől mentesen halad előre. A tudás nem jelent erőlködést, hanem könnyedséget és magabiztosságot ad.

„Aki nem követ el hibát, annak vállalkozásai mindig győzelemhez vezetnek, s olyanok fölött aratja győzelmét, akik már eleve vereséget szenvedtek.”

jó forma
A tudás, a tervezés pontosságra szoktat, így kevesebb hibát véthetsz. A folyamatosság kitartóvá és rugalmassá tesz. Másokkal közösen dolgozva, ha hagyod, hogy csupán vélekedések és nem biztos tudás alkosson közös döntéseket, akkor olyanokhoz csatlakozol, akikben a vereség csírái húzódnak. Olyan piacokon, ahol nem a tudás és képességek a meghatározó, hanem más jellegű kapcsolatok, ott habár diktatórikusan kialakítható a győzelem látszata, a megfelelő tudás és gyakorlat nélkül mindenki számára veszteséget okoznak ezek a piaci szereplők.  

„Ezért győzelmet aratni az a hadsereg fog, amelyik először győz és csak azután keresi a harcot; vereség pedig arra a hadseregre vár, amelyik először harcol és csak azután keresi a győzelmet.”

jó forma
Azok, akik terveznek és gyakorolnak, ők pontosan tudják, mit kell tenni a győzelemért. Azok, akik a folyamatosság miatt egyre pontosabbá teszik az ügymenetet, az értékesítést, tudják kiket szólítsanak meg üzeneteikkel, kikkel osszák meg a tudásuk, s milyen helyzetekben, milyen ügyfelekkel, milyen tárgyaláson van esély a győzelemre. Míg azok, akik csak végzik a munkájukat és a tapasztalatokra, mint emlékezetre hagyatkoznak, azok mindig csak próbálkoznak és így csak reménykednek a győzelemben.

„A terület hozza létre a távolságot, a távolság hozza létre a mennyiséget, a mennyiség hozza létre a számot, a szám hozza létre a súlyt, a súly hozza létre a győzelmet.”

Pontosan megfelelő sorrendben kell felépítened az értékesítésig vezető kommunikációs útvonalat. A PR, a saját történeted építése az, ami távlatot teremt, a marketing hozza létre azt elért vevő mennyiséget, amiből azok a számok születnek, amik a sikeres értékesítést jelentik. Ezek együttesen a megfelelő sorrendben jól kidolgozva és folyamatosan használva megfelelő súlyt adnak, annak, amit teszel, így mindig jó formában és sikeres leszel.

2015. július 14., kedd

A kampánytervezés sikere - A háború művészete III.



3. A TÁMADÁS KITERVELÉSE


A háború művészete
Semmibe nem érdemes megfelelő tervek és előkészítés nélkül belefogni, csupán elképzelések és vágyak alapján. Ezért fontos, hogy egy jól körülhatárolt stratégia és filozófia vezesse a tetteid. A taktikai szintű tevékenységek mindig ezt bontják ki.  A taktikai ismeretek azonban külön tervezést igényelnek. Nem elég tudni, egy taktikai motívumról, hogy pontosan milyen tényezők fennállása esetén van rá mód. A sportban sokféle példát találunk erre, amik párhuzamosak a harcászat taktikai elemeivel: csapatsportoknál ezek például a védelem elhelyezkedése, a szélek kinyílása, áttörés a centrumban, a rögzített szituációkra felállított variációk, az ellenfél támadására kidolgozott reakciók. Az üzleti életben is kell lennie mindenkinek egy ilyen kidolgozott taktikai forgatókönyvnek, amit a kampányokban használnak. Számos tényezőt kell figyelembe venni ugyanis egy kampányban, amivel valóban célokat érhetünk el.


„A legjobb hadsereg az, amelyik meghiúsítja az ellenség terveit; a legrosszabb, amelyik városfalakat kezd ostromolni. Városfalak ostromlásának törvénye, hogy ilyesmit csak akkor csináljunk, ha más lehetőség nincsen.”

A támadás kitervelésének első szabálya, hogy ismerjem jól az ellenfél terveit, az időszakosan végzett tevékenységét, amivel a piacon próbál eredményeket elérni. Különösen így van ez, ha olyan pozíciókat igyekszünk támadni, olyan termékkel, akarunk célokat elérni, amiben az ellenfelünk jóval előttünk jár. A védekező fél mindig előnyben van, mert a védekezés kevesebb energiát emészt fel, mint a támadás. Ezért, ha lehet kerüld el azoknak a pozícióknak a támadását, amit egy versenytárs birtokol, mert óriási energiákat emészthet fel, mint egy várostrom. Jóval üdvözítőbb taktika, ha inkább olyan pontokat keresünk az adott piacon, ahol a versenytársunk sérülékenyebb. Ne akarj a legolcsóbb lenni, ha ezt a pozíciót már más birtokolja, legyél inkább gyorsabb, vagy adj még pluszokat a jobb termékedhez. Ne akarj széles termékskálával olyan termékkörben az élen lenni, aminek specialistái vannak. Mutasd be inkább mi a valódi különbség a két pozíció, az olcsó és a valóban egyedi között, amit te kínálsz. Ne válaszd az árharcot egy olcsó piacon és ne utánozz éppen népszerű üzleti ötleteket, amiben más az első volt és már több másolata létezik, mert ez mindig olyan, mint a várostrom, hosszú és kimerítő harcot ígér, kétséges eredményekkel.

hasonló piaci pozíciók
„Mert a nagy pajzsok és ostrom kocsik, valamint a különféle hadifelszerelések készítésére három hónap is éppen csak hogy elég, azután meg a sáncok megépítését nem lehet befejezni újabb három hónapnál előbb. Ha pedig a hadvezér nem tud uralkodni türelmetlenségén, és katonáit hangya-rohamra küldi, akkor harcosainak egyharmadát pusztulásba dönti, de a városfalakat nem foglalja el.”

Mivel a legtöbb piaci szegmens telített, ezért előfordulhat, hogy valóban nem tudsz mást tenni a talpon maradáshoz, minthogy ugyanazért a pozícióért szálltok harcba többen. Egy ilyen kampányt, kampánysorozatot, rendszeresen megismételt akciót, viszont jó előre nagyon pontosan dolgozz ki. A reklámok, mint taktikai elemek, ma már önmagukban, azért nem működnek túl kommunikált világunkban, mert csak az képes áttörni ezen az óriási kommunikációs zajon, akinek elegendő tőkéje van hozzá. Legyél inkább ügyes és építsd fel pontosan a kampányaid, ismételd azokat rendszeresen és többször, míg eredményeket nem érsz el, minthogy egyetlen erős, de csak pár hónapos küzdelemben elvész. Legyen, minél pontosabban kidolgozva az értékesítésig vezető útvonalad, legyenek meg hozzá a megfelelő eszközeid, a te nagy pajzsaid és ostrom kocsijaid, amivel célba érsz.    

„Ki a (kölcsönös) sértetlenség által igyekszik győzni az égalattiban, a fegyverek alkalmazása nélkül is biztosítani tudja magának az előnyöket. Ez a csellel való támadás törvénye. Ezért a hadviselésnek törvénye, hogy ha tízszeres (túlerővel rendelkezünk), körül kell zárnunk (az ellenséget); ha ötszörössel, meg kell támadnunk; ha kétszeressel, akkor meg kell osztanunk (erőit); ha ugyanakkora az erőnk, akkor is képesnek kell lennünk csatát vívni vele; de ha erőnk kisebb, akkor képesnek kell lennünk a védekezésre; s ha erőnk nem is mérhető (az ellenségéhez), akkor tudnunk kell kitérni előle.”

konkurensek kommunikációja
Pontosan tisztában kell lenned az erőviszonyokkal az adott piacon, amin te is dolgozol. Mások kommunikációja mindig segít neked megmutatni, hogy valójában ki hol áll. Minden egyes piacon általában van legalább két cég, aki rendszeresen és több csatornán keresztül kommunikál. Itt ők a piacvezetők, akik főként egymás tevékenységét figyelik. Ki kell tudnod választanod azokat a területeket, akár földrajzilag is, ahol más erőviszonyok érvényesülnek, ahol te is harcba szállhatsz velük. Egy multinacionális cég bolthálózata lehet jóval erősebb, mint te, de a te városodban, településeden, a megfelelő stratégiát és taktikai eszközöket alkalmazva könnyen föléjük nőhetsz. Így, ha egyes földrajzi területeken, vagy célcsoportoknál jobb, vagy a többieknél, akkor ne habozz, zárd körbe a vevőid, a lehető legtöbb kommunikációs csatornán teveled találkozzanak. Amennyiben az előnyöd látható, de nem számottevő, akkor azokat a kommunikációs csatornákat, amiket az ellenfeleid használnak neked is használnod kell, csak lehetőleg náluk jobban. Amennyiben nem érzékelhető számottevő különbség közted és konkurensek között, akkor jól kell kiválasztani a kommunikációs csatornákat és összehangolni azokat. Amennyiben jóval kisebb vagy náluk, akkor képesnek kell lenned a saját már meglévő vevőköröd megőrizni, őket elérni minél több csatornán, kifejezetten a személyességre helyezve a hangsúlyt. Amennyiben nem is számolnak veled, az adott piacon érdemes más területet választanod, ugyanez jellemez, akkor is, ha egyáltalán nem kommunikálsz, olyan mintha nem is léteznél az adott piacon.

„A fejedelem három esetben zúdíthat szerencsétlenséget a hadseregre: 1. ha nem érti meg, hogy a hadsereg nem képes előrehaladni, és parancsot ad az előnyomulásra; ha nem érti meg, hogy a hadseregnek nem szabad visszavonulnia, és parancsot ad a visszavonulásra.”

Ahhoz, hogy működjenek a kampányaid, éppen ezért nagyon pontosan kell felmérned a piacod, a saját erőid és a konkurensek tevékenységét. Látnod kell, hogy meddig tudsz eljutni, s ha egy bizonyos ponton túl nincs erőd, akkor a védekezést kell választani, a meglévő vevőket megtartva uralni az elért piaci pozíciót. Azonban ugyanígy, ha nem érzékeled, hogy valóban tudsz egy adott piacon még nagyobb eredményt elérni, s leállsz, mielőtt az eredmények jönnének, - ez többnyire a vevőkkel való folyamatos kommunikációban levést jelenti és ha helyette átállsz egy várakozó álláspontra – akkor az, aki megszerzi az egyébként számodra is elérhető piaci előnyöket, hamarosan már a te vevőid is bombázni fogja az ajánlataival. S mindez nem következett volna be, ha nem vonulsz vissza, ha nem állsz le.

a győzelem kritériumai
„Aki megérti, mikor szabad harcba bocsátkozni és mikor nem, az győz.
Aki nagy és kicsiny sereget egyaránt jól tud vezetni, az győz.
Akinél a felettesek és alárendeltek ugyanazt akarják, az győz.
Aki maga elővigyázatos, és ki tudja várni (az ellenség) elővigyázatlanságát, az győz. Amelyik hadvezér tehetséges, és fejedelme nem tartja pórázon, az győz.”

A sikerességet, a győzelmet sokféle módon elérhetjük. A legfontosabb, hogy tudjuk mikor és hogyan van esélyünk a győzelemre, ehhez elengedhetetlenül fontos a támadás kitervelése. Taktikai szempontból nincsenek mennyiségi különbségek, egy taktika ugyanis mindig az adott piaci pozícióktól és a konkurensektől függ. A taktikai tudás ugyanúgy érvényesül kis piacokon is, mint a nagyobbakon, kisebb, vagy nagyobb volumenű értékesítésnél. Amennyiben a kampánytudás a szervezet minden szintjén azonos és jól kidolgozott, akkor van esély a győzelemre. Amennyiben a meghirdetett akcióról nincs megfelelő tudása az értékesítőknek, az eladóknak, nincsenek megfelelően betanítva, úgy nem érhetünk el igazi sikert. A legtöbb esély a győzelemre mindig, akkor kínálkozik, amikor a konkurensek elővigyázatlanok, vagy éppen hallgatnak. Pontosan, ezért kitűnőek azok az időszakok kampányokra, amikor mindenki azt gondolja, hogy holt szezon van, ilyenkor - például nyáron - könnyebb magunkhoz ragadni a kezdeményezést. A tehetség önmagában sohasem elég a győzelemhez, ott ahol a verseny korlátozva van, vagy a hatalom révén, vagy a te mozgástered egy magasabb vezető által, ott a kampánytudásnak nincs tere. Aki rendelkezik megfelelő kampánytudással, taktikai érzékkel, ezért jobb, ha elkerüli a korrupciós területeket, s minden olyan helyet, ahol maffia menedzsment technológiák működnek.

„ha ismerjük az ellenséget és ismerjük magunkat is, akkor száz csatában sem jutunk veszedelembe; ha azonban nem ismerjük az ellenséget, csak magunkat ismerjük, akkor egyszer győzünk, másszor vereséget szenvedünk; és ha sem az ellenséget, sem magunkat nem ismerjük, akkor minden egyes csatában feltétlenül végveszély fenyeget bennünket.”

A támadás megkezdése és kitervelése előtt a legfontosabb, ezért, hogy tisztában legyünk a saját képességeinkkel, de csak akkor leszünk jól felkészültek, ha a konkurenseket is ismerjük, mert csak így tudjuk, hogy saját képességeink közül melyekre építhetünk a győzelemhez. Amennyiben csak a saját tevékenységünkre, kommunikációnkra koncentrálunk, anélkül, hogy figyelembe vennénk a konkurenseket, akkor váltakozó eredményeink lesznek. Amennyiben csak mások üzleti és kommunikációs mintáit követjük, s így sem a magunk képességeit nincs módunk megismerni, sem a konkurensekre nem figyelünk, akkor állandó veszély fenyegeti mindazt, amit csinálunk.

2015. július 3., péntek

Hattini csata – mindig pontosan szervezd meg a piacod védelmét



Jeruzsálem, a Szentföld, ami a középkorban és a keresztes háborúkban szimbolikus terület, a keresztény vallás születésének a helye. Ily módon a keresztény világlátás és filozófia bölcsőjeként, ennek a területnek a birtoklása kulcsfontosságú volt az egyház számára.

Hattini csata
1187. július 3-án, a Tiberias-tó közelében, Hattin városa mellett szálltak szembe a Jeruzsálem elfoglalására készülő muszlim erők, Szaladin szultán parancsnoksága alatt a keresztényekkel. Jeruzsálemet Lusignani Guido (a csata előtt alig egy évvel megkoronázott jeruzsálemi király) védte, mintegy 20.000 katonával. A támadás szabályait jól betartva Szaladin szultán legalább 30.000 harcosát hozta el, hogy biztosítsa a jelentős erőfölényt a védekezőkkel szemben. Szaladin az erőivel nem azonnal Jeruzsálem ellen vonult, hanem a kisebb városokat támadta meg először, ilyen volt a Tiberias tó közelében Hattin is. Július 3-án a keresztesek, azért, hogy ne hagyják magukra a Szaladin által megtámadt helyeket, mintegy 20.000 keresztessel elhagyták Jeruzsálemet, hogy mentsék az ostromlott várost.

Vannak fontos taktikai szabályok, amiket minden egyes kampányban be kell tartani. Amennyiben sikerül egy piaci pozíciót birtokba venned, azt meg kell védeni, s nem szabad, olyan területen harcba szállni a konkurensekkel, ahol jelentős veszteségek érhetnek. Új pozíciókat, új területeket sem szabad úgy támadni, hogy a meglévő pozíciók védelmét elhanyagoljuk, s ne védjük úgy, a kisebb haszonnal járó területeket sem, hogy a legfontosabb termék és szolgáltatáskör folyamatos kommunikációját elhanyagoljuk.

A keresztesek, ezzel a kivonulással ugyanis érthetetlen módon megsértették a védekezés szabályait, a falak és jól védhető állások mögött a támadófölény ugyanis ledolgozható. Ehelyett azonban kivonultak a városból, hogy nyílt terepen vegyék fel a küzdelmet a muszlimokkal. 1187. július 3-án már napfelkelte előtt elindultak a csatába, azért indultak ilyen korán, hogy minél nagyobb távolságot meg tudjanak tenni, mielőtt a tűző nap megtámadná őket. Ráadásul a távolság valamivel több volt, mint 32 kilométer, amit menetfelszerelésben egy nap alatt meg sem lehetett tenni. Az útjuk a Tiberias tóig egy forró és száraz síkságon vezetett keresztül. A logisztika úgy tűnik nem volt a keresztesek erőssége, ugyanis a korai indulás ellenére sem hoztak magukkal elegendő vizet. Már a félúton elfogyott a víz, míg Szaladin lovassági előőrsei, akik végig nyomon követték a keresztesek hadmozgásait, folyamatosan zaklatták őket, egyes leszakadó egységeket meg-megtámadtak, ezzel is fárasztva a kereszteseket. A keresztesek állapota még tovább romlott, miután éjszakáig nem sikerült elérni Hattint és egy éjszakát töltöttek víz nélkül a szabad ég alatt.

Mikor megsérted a taktikai szabályokat, egyre nehezebb helyzetbe kerülsz


Hattini csata
A kereszteseknek a legfontosabb célja, ezért a vízprobléma megoldása lett, s igyekeztek átjutni egy szűk, sziklás területen annak érdekében, hogy minél előbb elérjék a Galileai-tengert, ami úgy egy mérföldnyire volt tőlük. Ezt megakadályozandó a muszlimok megtámadták a hadsereget hátul. Így a keresztények nem tudtak átkelni a szurdokon. A keresztények nem számítottak teljes támadásra, azt gondoltak, csak tovább zaklatják őket az elő-seregek. Az első rohamot - elsősorban íjpuskásaiknak köszönhetően – még visszaverték. Ekkor egy közeli forrás felé vették az irányt. Szaladin ezt látva kisebb csapatot küldött a keresztesek és a víz közé. Bár Guidónak az egység vezetőjének azt javasolták, hogy támadja meg az előtte lévő sereget, mindenki megdöbbenésére, táborverésre adta ki a parancsot, mivel gyalogosai már alig tudtak mozogni a fáradságtól. Így a sereg az estét a skorpióktól és kígyóktól hemzsegő völgyben töltötte.

Szaladin, pedig tökéletesen alkalmazta a támadás szabályait, keresett egy gyengeséget az ellenségnél, amire minél nagyobb nyomást igyekezett kifejteni. Tudta jól, a vízhiánnyal küzdő ellenséggel szemben az idő neki dolgozik, minél később kerül sor a csatára, a keresztesek annál fáradtabbak lesznek. A piaci kommunikációban is így van ez, aki folyamatosan a vásárlók szeme előtt tud lenni, annak az erőnléte, a pénzügyi forrásai jóval jobbak lesznek és a kereslet csökkenését is jobban átvészeli, mert a kevesebb vevőből, aki épp vásárolni akar, aki megoldásra szomjúhozik, az az ő ajánlataival találkozik. Az a cég, pedig, aki vár, hogy majd változnak a körülmények, elvágva a vevőktől, a csendben egyre jobban fárad és veszíti el a türelmét, így egyre több hibát is fog véteni.

A keresztények, ahol letáboroztak a szárazságtól súlytott helyen, ott az éjszaka folyamán több vér folyt, mint víz, a kisebb támadások nyomán. Ráadásul tovább fokozva szenvedéseiket, az éjszaka folyamán az éhes és szomjas férfiakat folyamatosan zaklatták nyilaikkal és a gyújtogatásaikkal a muszlimok.

Szaladin csak reggel adott parancsot a támadásra. Hajnalra a keresztény sereg fegyelme már olyan rossz volt, hogy a felbomlás küszöbén állt. A gyalogosok nagy része, a lovát vesztett lovagokkal együtt szétszóródott, víz után kutatva, mások a szomjhaláltól félve átálltak az ellenség oldalára. A szenvedéseket tetőzte, hogy Szaladin parancsára a szaracén katonák felgyújtották körülöttük a bozótokat, így a füst csípte a katonák szemét és tovább növelte a szomjúságot.

A rendszeres kommunikáció nélkül, ami csökkenti a vevőkkel való találkozások számát is, egyre inkább csökken a dolgozók morálja. A csökkenő kommunikáció és a csökkenő morál ugyanakkor a kevesebb vevővel való találkozásból eredően a hatékonyságot is csökkenti. A kevesebb vevő esetén, az üzletkötési arány is rosszabb lesz. Míg a jól megtervezett stratégia és taktika esetén mondjuk a vevőtalálkozók számának 25% ér véget üzletkötéssel, addig, ha a vevőtalálkozók száma csökken, mondjuk 20-25%-os mértékben, akkor az üzletkötési arány, akár 10%-ra is csökkenhet. S mindez csupán, azért mert ami igazán táplálja a vállalkozást, ami segít vevőket csábítani az üzlethez a kommunikáció, az értékesítési találkozók hektikusak, vagy csökken. Míg folyamatos kommunikációban 100 találkozóból születik 25 üzletkötés, addig, ha csökken a vevővel való találkozások száma, akkor 75 ügyféltalálkozóból már csak 7-8 üzlet lesz. Így gyakorlatilag a teljesítmény 32%-al esett vissza. Rövidtávon, így csak a szomjúságot, a problémákat érzékeljük, de hosszabb távon egyre súlyosabb következményei vannak, ha megsértjük a legfontosabb taktikai szabályokat. Ilyenkor már nagyon nehéz lesz megvédeni a piacunkat.

Amikor belefáradsz a tétlenségbe, a kommunikáció hiányába


Hattini csata
A templomosok, és a johanniták heves csatában igyekeztek védelmezni a hátvédet. Azonban esélyük sem volt győzni, mivel az ellenség nyilai minden oldalról záporoztak rájuk.  A keresztesek által a csatákra begyakorolt egyes hadi formációk, támadó alakzatok teljesen szétestek. A csapatok így már csak a csodában, a Szent Kereszt erejében bízva, gyűltek a keresztény relikviák köré, de teljes volt a zavar és a kavarodás. Ebben az irányítatlan káoszban minden egység kusza halmazként vegyült el a muszlimokkal.

A keresztes sereg indulásakor abban bízott, hogy egészen közel kerülve az ellenséghez, tapasztaltabbak lévén a közelharcban, s nehéz fegyverzeteik segítségével képesek lesznek lyukat ütni az ellenség centrumán. Azonban mire a csata elkezdődött már egy napot és egy éjszakát teljesen víz nélkül töltöttek, így a keresztes had nagyon sokat vesztett a kohéziójából. Rajmund gróf ekkor úgy határozott, cserbenhagyva a többieket, hogy katonáival kiválik a királyi hadseregből és megpróbál kitörni Hattin felé. A kitörés sok áldozattal járt, de sikeres volt. Azonban az így meggyengült királyi had sorsa meg lett pecsételve, mert a gyalogosoknak védelem nélkül nem maradt esélyük a győzelemre. A szaracénok először nyílzáport zúdítottak rájuk, majd kézitusában felmorzsolták a sereg maradékát.

Amikor rosszul mennek a dolgok, s nincs egységes stratégiánk, akkor egyre többen önállósítják maguk a szervezetben és mennek a maguk feje után. Sőt ilyenkor már nem törődnek azzal sem, hogy tevékenységük a szervezet egészére nézve milyen hatással van. Egyetlen szempont vezérli már csak külön-külön az embereket, valahogy oly módon megúszni a történéseket, hogy rájuk nézve ne legyenek következményei. S ily módon annak, ha nem tudjuk minden körülményre megfelelően kidolgozni a stratégiánkat és az ezekhez tartozó megfelelő taktikai lépéseket, akkor mindaz, amit képviselhetne a cégünk semmivé válik.

Taktikai és stratégiai tudás nélkül elfáradsz, abban, amit csinálsz


Hattini csata
Rajmund gróf áttörése bátor ostobaság volt, s nem sokaknak jelentett vigaszt, mert Szaladin serege valójában egyszerűen megnyílt résnyire, hogy hagyja áthaladni őket. Így a lovasságot gyakorlatilag leválasztotta a gyalogságról. Szaladin tökéletesen mért fel minden taktika lehetőséget, míg a keresztesek kapkodása csak egyre nagyobb katasztrófához vezetett. Az így a többiektől elszakított csapategységeket ugyanis könnyedén lemészárolták. A gyalogság még tett egy kétségbeesett kísérletet, arra, hogy elérjék a vizet, de ez nem sikerült és hamarosan mind megsemmisültek.  Nem sok lovasnak sikerült elérnie a védelmet nyújtó várat sem. Szaladin győzelme teljesnek tűnt.

A csatában Guidó, Gérard de Rideford templomos nagymester, Châtilloni Rajnald antiochiai fejedelem és több főnemes is fogságba esett. Guidót és Rajnald-ot Szaladin elé vezették. Guidó szomjúságra panaszkodott, Szaladin ekkor adott neki egy pohár rózsavizet. Guidó ivott belőle, majd átadta a kelyhet Rajnaldnak. Ekkor Szaladin kihúzta kardját és lecsapta Rajnald fejét. Szaladin tettét az magyarázza, hogy a muzulmánok mély gyűlölettel viseltetettek Rajnalddal szemben, mivel az korábban rendre felrúgta a keresztények és muzulmánok közti békefeltételeket; többek közt karavánokat támadott meg és fosztogatott. Guidó azt hitte, hogy ő lesz a következő, de Szaladin megnyugtatta. „Királyok nem ölnek királyokat, Rajnald gonosz ember volt, megérdemelte halálát” - mondta.

A szaracénok a hitükben is teljesen megtörték az ellenséget, a csatában ugyanis még a Szent Keresztet is megszerezték (ez egy olyan kultikus kereszt volt, amelynek a közepén egy szilánk volt abból a keresztből, amin Jézus Krisztust megfeszítették). Ez morálisan még nagyobb győzelem volt a muszlimoknak, akik Jeruzsálem felé vonulhattak tovább.

A keresztes sereg jórészt megsemmisült, legalább 15-17.000 volt a halottak száma. A győzelem után a muzulmánok gyorsan megszerezték a Szentföld majdnem egészét, pontosan három hónappal a Hattini csata után, 1187. október 2-án Jeruzsálem is elesett. A gyors sikerek oka elsősorban az volt, hogy a gyászos keresztes stratégia miatt, nem maradt katona a várak megvédéséhez. A Szentföldön még négy évig maradt egy–két várban elszigetelve keresztény sereg, utoljára 1291. május 18-án elesett Akkón vára is, s ezzel örökre megszűnt a Jeruzsálemi keresztény királyság.

Stratégia nélkül ideig-óráig küzdhetsz ugyan, de sokkal erősebb leszel, ha valóban kidolgozod a stratégiád, a küldetésed és meghatározod a filozófiád és ehhez minden egyes körülménynek, kampánynak megfelelően begyakoroltatod a munkatársaiddal a taktikai elemeket. Ezek hiányában bármikor a keresztes sereg sorsára juthat egy cég, ha megérkezik a piacodra egy jól felkészült és erősebb versenytárs.

Hattini csata

2015. július 1., szerda

A kampányvezetés törvényei - A háború művészete II.


2. A HADVEZETÉS 

 

Jeanne D'Arc

A taktikai, kampányszintű megoldásokban nagyon fontos szerepe van a kitűzött céloknak és a vezetés stratégiájának. A kampányoknak rendszereseknek kell lenniük, ahhoz, hogy mind a vevőink, mind a munkatársaink megértsék és el tudják sajátítani az abban rejlő taktikai elemeket. Nem elég ha csak nagyon egyszerű paneleket kommunikálunk, ha az eladóink, az értékesítőink azt mondják: „Most akciós. Most olcsóbb.” Így nem érünk el taktikai célokat, még ha az aktuális eladás növelésében meg is nyilvánulhat ez az egyszerűség. A stratégiánk ugyanis így csak egyre sérülékenyebb és törékenyebb lesz, ha a taktika rendszeresen egyetlen célt valósít meg és egyetlen kommunikációs elemet hangsúlyoz, minden más tényezőtől függetlenül.

 

„Ha úgy vezetjük a háborút, hogy a győzelem sokáig várat magára, akkor eltompítjuk fegyvereinket, letörjük a hegyüket; fallal körülvett városokat ostromolva erőnk megtörik; ha seregünket sokáig tartjuk távol (a fővárostól), az ország nem bírja majd el a költségeket.”

Amennyiben a taktikai céljaink között mindig ugyanazok az elemek szerepelnek, akkor mind a vevőink, mind az értékesítőink, az eladóink eltompulnak és nem érzik, hogy sikeres lenne bármilyen kampányunk. A siker érzése nélkül, állóháborúszerű állapot alakul ki, ami a dolgok változatlanságát hirdeti. Mindig ugyanazt ismételjük, így mindig a múltban ragadunk, ugyanazokat az eredményeket várva, ugyanattól a taktikától. Ez a típusú vezetés rendszerint a kampányoknak csak egyetlen elemét fogja felnagyítani, mégpedig a költségekét, minden eredményt a múlt és a változatlanság számlájára írva. Így a kampányaink megtörnek, a stratégiánk folyamatosan veszít jelentőségéből.

Austerlitz három császár csatája
„Ha pedig eltompítottuk fegyvereinket, letörtük a hegyüket, megroppantottuk erőnket és kimerítettük a javakat, akkor a különböző fejedelmek kapva kapnak ezen s fellázadnak ellenünk, és hiába minden bölcsesség, nem tudjuk többé jóra fordítani azt, ami következik.”

Amikor belefáradunk a kampányok szervezésébe és kivitelezésébe – vagy mert átfogó stratégia nélkül tesszük ezt – vagy mert az egysíkú taktikába belefáradunk, akkor  a versenytársainkkal tesszük a legjobbat. A folyamatosság megszüntetésével, a stratégia taktikai szintű kibontása nélkül, lehetőséget teremtünk arra, hogy mások kisebb energia befektetéssel érjenek el sikereket a piacunkon. Az addig elvégzett kampány munkánk, amikor leállunk hirtelen mind a versenytársak marketingjét fogja erősíteni.  Sok időt, fáradtságot és költséget beleölve, sikerülhet a piac véleményét és tudását formálni, azonban ezek az eredmények gyorsan segíthetik a konkurenseket, ha nem voltunk elég kitartóak, ahhoz, hogy a saját javunkra fordítsuk.

„Ezért olyan háborúról, amelyet ügyetlenül bár, de gyorsan vezettek, még csak hallhatunk, olyat azonban, amelyet ügyesen vezettek volna, csak éppen lassan, sohasem láthatunk.”

lovasroham
A kortárs piacok legfontosabb szabálya a gyorsaság. Minél rövidebb idő alatt vagyunk képesek folyamatokat megoldani, annál hatékonyabbak vagyunk. Amikor azonban csak sodródunk és sokáig nem történik semmi a kommunikáció szintjén, akkor az alkalmankénti kampányokkal, amik ebbe a lassú folyamatba illeszkednek bele, semmilyen eredményeket sem érhetünk el. Az értékesítés temporalitásának rendkívül meghatározó szerepe van bármilyen sikerünkben, de a kampányainkban mindenképpen.

„A sereg közelében található emberek drágán adják el (portékájukat), s ha drágán adják azt, a nép javai megint csak kimerülnek, és ha (népünk) javai kimerülnek, nehézzé válik az adók beszolgáltatása. Ezért a bölcs hadvezérnek gondja van rá, hogy élelmet az ellenségtől szerezzen.”

A jelenlegi piacokon erős verseny mellett, a korlátozott kereslet a jellemző. Így fontos figyelnünk arra, hogy a bővülésünk a konkurensek mely területeinek a megtámadásával érjük el. Amennyiben szimplán szeretnénk bővülni a közvetlen környezetünkben figyelmen kívül hagyva a versenytársak lépéseit, azok piaci pozícióit, úgy ez a lehető legköltségesebb megoldások közé fog tartozni, ami könnyen kimerítheti erőforrásainkat.

„Ezért az ellenséget megölni: dühöngés; ám az ellenségtől elvenni: javaink gyarapítása.”

A verseny azonban mindig egyes részterületekre, egyes termék és célcsoportokra irányuljon, sohase a versenytárs totális megsemmisítésére, mert sokszor az így keletkező piaci résbe egy sokkal erősebb versenytárs léphet be kihasználva a keletkező űrt. Az erősebb versenytárs, pedig olyan kampány megoldásokra kényszeríthet minket új eszközeivel, amiben több lesz a bukás veszélye, mint az ismert versenytárs, ismert taktikai lépései elleni felkészülésben volt.

Poltavai csata
„Tehát a háborúban a győzelem az, ami fontos, nem pedig az, hogy sokáig bírjuk.”

A megfelelő stratégia és taktikai részcélok megjelölésével azonban mindig a kijelölt ütemben tudunk eredményeket elérni. Minél tovább tart időben, a lassúság és a rendszertelen kommunikáció miatt egy-egy taktikai feladat megvalósítása, úgy a vásárlók is, akiket sikerül elérnünk, döntési folyamata egyre hosszabbra nyúlik, ezzel okozva nekünk jelentős veszteségeket.

A vezetés legfontosabb feladata a stratégia meghatározása, ehhez a kampányok, taktikai elemek időben jól meghatározott ütemezése, valamint a folyamatossággal, ezek megismertetése munkatársainkkal és vevőinkkel. A kampányok kivitelezésébe egy vezető csakis a piaca és a versenytársak mozgásának pontos ismeretével vágjon bele. A taktika megvalósítása legyen ehhez mérten gyors és következetes.

Gettysburgi csata – a türelmetlenség rossz tanácsadó



taktikai hibák
1863. július 1-3., Gettysburg városka mellett, Washingtontól északra, Philadelphiától nyugatra, Pennsylvania államban, ahová a déli seregek betörtek állt egymással szemben az Amerikai Polgárháború északi főserege, George G. Meade tábornok vezetésével; a Robert E. Lee tábornok vezette déli hadegységekkel. A védekező északi sereg 94 ezer főt, míg a támadó déli 72 ezer főt számlált. A túlerő szabályát a támadó fél nem tartotta tiszteletben, úgy nyomultak be az északi területekre, hogy az északi seregek voltak erőfölényben. S már több piaci és csataelemzésből is jól tudjuk, kisebbségben sohasem szabad megtámadnod semmilyen védhető piaci pozíciót sem.

A szabályt azonban egy olyan tapasztalt katona, mint Lee tábornok ritkán sértette volna meg, de amikor benyomult Pennsylvania államba, egyik sereg sem ismerte a másik pontos tartózkodási helyét. Ennek következtében a két seregnek pontos adatai sem voltak egymásról. Azonban a támadás fontos szabálya, hogy sohase becsüld le a védekező felet, különösen akkor ne, ha nincsenek pontos adataid a tevékenységéről. Július elsején először Meade vezérőrnagy felderítő lovasainak sikerült rálelniük a déli seregre Gettysburgtől északnyugatra. A csatát semmi sem készítette elő, azonban olyan mértékben dolgozott a harci láz az északiakban, hogy az összecsapást az egymásra találó lovas dandárok azonnal elkezdték, majd lassan, több hullámban befutott mindkét oldalon az erősítés.

A három napos csata eseményei

 

1.  nap


Gettysburg 1. nap
Meade vezérőrnagy felderítő lovasságot küldött ki, hogy kiderítse, hol vannak a déli csapatok. A két lovasdandár, élükön John Buford dandártábornokkal Gettysburgtől északnyugatra felfedezte Heth hadosztályát. Buford felismerte a hely stratégiai fontosságát, látta, hogy ez a terület kiválóan védhető és parancsot adott a déliek megállítására. A legfontosabb taktikai célkitűzés volt, amit Buford helyzetfelismerése ügyesen megoldott, hogy olyan földrajzi viszonyok között kerüljön sor az ütközetre, ami további előnyöket biztosít az északiaknak. A déli lovasokat vezénylő Heth látva, hogy több mint 7400 katonájával szemben alig több mint 2700 lovas áll, s nem értve a korai támadás taktikai szerepét, a vezérkari parancs ellenére megtámadta Bufordot. Buford lovasai olyan súlyos veszteségeket szenvedtek, hogy a csata hátralevő részében nem is harcoltak tovább, viszont áldozatukkal értékes időt nyertek, és ezzel a tettükkel félig meg is nyerték a csatát.

Az első nap a déliek győzelmével zárult, mivel Richard Ewell tábornok megfutamította az északiakat Papnevelde-gerincen és Tölgyfa dombon. A megfutamodó „jenkik” Gettysburg-ön keresztül visszavonultak a Temető dombra, 3500-an azonban azonnal fogságba estek a városban.

A taktikai szintű cselekedeteknél két nagyon fontos szabály él. Ahhoz, hogy ki tudjam használni a piaci, vagy terület kínálta előnyöket, gyors helyzetfelismerésre van szükség és gyors tettekre, jó időzítéssel. A versenytársak viszont, ha minden megfontolás nélkül elkezdik támadni azokat a pontokat, amik a versenyelőnyünket biztosítják, akkor rövidtávon látszólag lehetnek eredményesek, de hosszú távon garantált, hogy felőrlődnek a küzdelemben. A megfelelő módon felépített taktikai motívumok, ahogy azt már többször leírtuk, sohasem adhoc jellegűek, hanem a stratégiánkat bontják ki. 

Az északi erősítés lassan, de biztosan, több hullámban futott be, hasonlóan a déli erősítésekhez. A konföderációs csapatok lassan nyomultak előre, több oldalról támadva a Papnevelde-gerincen és Tölgyfa dombon levő szövetségieket. Az északiak kezdetben tartották a gerincet. John Reynolds, az egyik legjobb szövetségi tábornok is megérkezett a csapataival, ám egy déli mesterlövész lelőtte őt. Ez zavart okozott a felvonuló északiaknál és Richard Ewell tábornok megfutamította az északiakat, azonban Lee parancsa ellenére nem üldözte őket kellő eréllyel. 

A támadás újra megsértett szabálya, az elmaradt üldözés. Amikor sikerült valamilyen gyengeséget, vagy rést találni, azokon a piaci, kommunikációs pozíciókon, amit az ellenfél birtokol, akkor a folyamatos kampányolást, kommunikációt nem szabad abbahagyni, hanem fokozni kell azt. A támadásunk csak akkor lesz átütő erejű, ha megszerezve a vásárlók figyelmét, még erősebb kommunikációval nem engedjük el azt. S amikor már mi birtokoljuk az adott pozíciót, mi leszünk az adott termékkörben az elsők a vásárlók fejében, akkor ezt minden erővel védeni kell és többet nem szabad elengedni. Amennyiben a kampányainkkal ezt nem tartjuk be, akkor a versenytársaknak mindig lesz elég erejük, újból visszaszerezni az elvesztett vásárlókat. Így azonban az erőfeszítéseink költsége sohasem térül meg.

Gettysburg 1. nap
A megfutamodó „jenkik” Gettysburg-ön keresztül visszavonultak a Temető dombra 3500-an azonban fogságba estek a városban. A megérkező Hancock tábornok végül megállította a visszavonuló csapatokat. A szövetségi csapatok így még időben, a folyamatos vereségek ellenére kedvező pozíciókat foglaltak el a várostól délre eső, kampó alakban elhelyezkedő dombokon. Lee, mint tapasztalt katona pontosan, ezért a győzelmei ellenére aggódott, hiszen látta, hogy az ellenség milyen kedvező védelmi vonalat talált. A gyorsaság, az üzletben és a hadászatban is ugyanolyan fontos, ám Lee hiába küldte parancsait tábornokainak, hogy űzzék ki a pozícióikból az északiakat; vagy nem támadtak kellő határozottsággal, vagy rohamaik sikertelenek maradtak. S a próbálkozásaikat, megelégedve a rész győzelmekkel a déli vezetők korán feladták, nem küzdöttek mindenáron a védelmi vonalak felszámolásáért. A konföderációs előrenyomulást ezzel megállították.

A jó piaci pozíció, a nyerést biztosító előnyök felismerése nagyon fontos. Azonban, szintén nagyon fontos, hogy ezzel ne csak a vezető legyen tisztában, hanem ezekre a taktikai alapvetésekre tanítsa meg a dolgozóit. Ezek hiányában ugyanis nem fogják átlátni, milyen jelentősége van egy-egy kampánynak, taktikai eseménynek. S itt is újra látható, hogy nem szabad megelégedni a részeredmények sikereivel, hiszen azok csak időszakosak. Minden eredmény után, tovább kell dolgozni annak kiterjesztéséért. Azonban, ha csak rutinból fakadó és rövid távú szemlélete van az embereinknek, akkor nem tudunk győztes csatákat, kampányokat vívni.

 

2. nap


Gettysburgi csata 2. nap
A második napon, július 2-án mindkét hadsereg legnagyobb része felsorakozott. Megérkezett maga Meade is, aki elégedetten nyugtázta a horog alakú, jól védhető pozíciót. Látta, hogy több katonája van a csatamezőn, mint az ellenfélnek és tudta, még több érkezik.

Az északiak legfontosabb előnye, hogy a vezető jelenléte nélkül is mindenki tudta, hogy milyen taktikai feladatai vannak, mire kell figyelnie, és mit kell tennie. A helyszínre érkező tábornoknak már csak jóvá kellett hagynia a megfelelő feladatmegoldást. Ezzel szemben a déli oldalon, a vezető fontos utasításait, amelyek előnyökhöz vezettek volna, nem valósította meg senki. Ennek is köszönhető, hogy a déli hadseregen belüli egyet nem értés és kommunikációs zavar lett a déli hadsereg, mint minden egyes vállalkozás veszte.

A másik oldalon Longstreet tábornok megpróbálta lebeszélni Leet a támadásról, javaslatot tett egy átkaroló hadműveletre. Lee azonban nem hallgatott rá. Lee a csaták klasszikus szabályai szerint, a széleken próbált meg támadást vezetni, hogy ott áttörést elérve, bekeríthessék a centrumot. Longstreet javaslata a létszámbeli hátrány miatt először irányult volna inkább a manőverezésre, hogy jobb pozíciókat elfoglalva indítsanak támadást. Azonban még egy nappal korábban Lee maga bosszankodott a rossz pozíciók miatt, mivel már nem bízott a pontos végrehajtásban, most a serege több katonai tapasztalatára, ami a küzdelemben jobban kijöhet épített.

Lee ezért megparancsolta Ewellnek, hogy támadja az ellenség jobbszárnyát, de a főcsapás a balszárnyon indult meg Longstreet vezetésével. Az északiak balszárnyát Sickles tábornok emberei alkották, Meade itt nem számított támadásra. Sickles elhagyta pozícióját, és előrenyomult a Barackos és a Búzamező irányába, hogy a déliek ne tudjanak ott ágyúkat felállítani. A küzdelem nagy része a Gettysburgi csatában a jobb földrajzi pozíciókért folyt, ahogyan a piacaidon is mindig a jobb pozíciók megszerzése a cél, hogy minél inkább a te termékeid legyenek jelen a vásárlók fejében, ha döntés helyzetbe kerülnek. 

taktikai manőverek
Sickles előrenyomulásával azonban nagyon sebezhetővé vált a teljes balszárny. Longstreet délután fél hatkor megindította támadását. Meade látta veszélyt, és a jobb szárnyról erősítést küldött át a sereg másik oldalára. Ennek ellenére a déliek kiűzték az ellenséget a búzamezőről és a barackosból, és kis híján elfoglalták a legfontosabb földrajzi helyeket. Az északiak csak Chamberlain ezredesnek köszönhették győzelmüket, aki a stratégiai fontosságú dombot megtartva, véres küzdelemben a túlerő ellenére is megállította a déli támadást. A súlyos veszteségeik ellenére az uniós csapatok a csatamező teljes szélességében megtartották állásaikat. S a jó pozíciók megőrzése bizony döntőnek bizonyult.

A kommunikációs munka, a vevők megszerzése és megtartása is ugyanilyen fáradtságos és hosszú munka. Az egyes kampányszerű megmozdulásokból, ha nem húzódik mögöttük stratégia, s nincsenek megfelelő taktikai ismeretei az embereinknek, akkor nehezen jutunk előre. Ahhoz azonban, hogy a már elért eredményeket védeni tudjuk, nagyon fontos a kitartás. Amíg azt gondoljuk, hogy megállhatunk, vagy megengedhetjük magunknak a csendet, amivel figyelmet veszítünk, addig a már elért pozícióink kerülnek veszélybe, mégpedig pontosan azért, mert nem vagyunk hajlandók eléggé küzdeni érte. Azok a cégek, akiknek az emberi átlátják a folyamatos küzdelem, s kommunikáció jelentőségét és annak a megújításán fáradoznak, azok ugyanazokért a célokért kitartóbban és így eredményesebben fognak küzdeni.

 

3. nap


Gettysburgi csata 3. nap
Az ütközet harmadik napján Lee végső próbálkozásként az unionista közép ellen tervezett rohamot. Először a Culp’s-dombért újult ki a küzdelem, melytől keletre és délre lovassági összecsapások zajlottak, de a győzelmet 12.500 konföderációs gyalogosnak a centrum ellen intézett támadásával kellett volna kivívnia a délieknek a Temető-dombon. A támadás „Pickett rohama” néven vonult be a történelembe, mert a támadás ékét George E. Pickett vezette.

Amikor a türelmetlenség uralkodik el a folyamatos munka helyett egy szervezetben, akkor mindig változtatni próbálnak az addig megkezdett folyamatokon, még nagyobb veszélyek felé sodródva. Ahelyett, hogy kitartóan dolgoznánk a stratégiánkon, s ennek fényében szerveznénk meg a taktikai lépéseket, a legtöbb esetben minden stratégia nélkül különböző taktikai, kampányszerű és reklámfogásokkal próbálkozunk. Így nem is lehet kapcsolat a stratégia és a taktika között, így nincsenek is irányok, amik felé tarthatunk, s így nincsenek számottevő eredmények sem, csak a munkás egyhelyben járás. Hogyan nézett ki ez a folyamat a csat három napjában Lee tábornoknál.

1. Lee tábornok is tapasztalt katonai vezetőként jól tudta mennyire fontosak a jó földrajzi pozíciók, az első napon még azon bosszankodott, hogy a rész győzelmek után, abbahagyva az üldözést nem sikerült a kitűnő állásokból kizavarni az északiakat.

2. A második napon a jobb pozíciók elnyeréséhez szükséges manőverezési műveletekről lemond. Ezt követően a jobb pozíciókat úgy igyekszik felszámolni, hogy a széleken indít támadást, különösen erős nyomást kifejtve a jobban védhetőnek ítélt balszárnyon.

3. A szélek támadása helyett, ahol sikerült megőrizni a pozícióit az ellenfélnek, a centrumban indít támadást a túlerő ellen, ami a legkockázatosabb minden terv közül. Amennyiben egy ilyen áttörési manőver nem sikerül a legtöbb esetben a támadó felet felmorzsolják, vagy bekerítik.

A döntő nap július harmadikán jött el. Lee szinte mindent egy lapra feltéve 12.500 konföderációs gyalogost küldött rohamra a centrumban a Temető-domb ellen. A centrumtámadást sem alapozták meg körültekintő manőverekkel, hanem a déli csapatok ismételték meg azt a logisztikai hibát, amit Hattinnál a keresztes lovagok, hogy túl hosszú utat kellett megtenni a kitűzött célig. Ahhoz, hogy egyáltalán támadást tudjanak indítani közel másfél kilométeren kellett átvágniuk gyilkos ágyútűzben a 12.500 fős alakulatnak. A támadás azonban így is, a veszteségek ellenére elérte az ellenség vonalát és rést ütött rajta, azonban az északiak ezt gyorsan betömték, és visszaverték a délieket, akiknek a dombokkal szemben újra a nyílt mezőre kellett hátrálniuk. Pickett a támadásban elvesztette embereinek csaknem 70%-át. Ezen kívül 4000 déli katona esett fogságba, a támadás során viszont csak 1500 fő volt az északiak vesztesége. A háromnapos csatában összesen több mint 50.000 katona vált harcképtelenné, sebesült meg, tűnt el végleg, vagy halt meg: 22.800 északi a 82.000-ből, 28.000 déli a 75.000-ből.

Minél inkább áll rosszul valaki, minél nehezebbnek ítéli a pozícióit, annál megfontoltabbnak, következetesebbnek és kitartónak kell lennie. Ilyenkor nem tanácsos nagy kampányokba, árcsökkentésekbe bocsátkozni, ami csak meggyorsítja a vesztét egy-egy üzletnek. Sokkal inkább folyamatos manőverezéssel, kommunikációval, taktikai lépésekkel kell egyre jobb pozíciókat kiépíteni, amik lehetővé teszik a későbbi megfelelő lépéseket. Amennyiben a folyamatos építkezés, kommunikáció és manőverezés helyett, hirtelen rohamokra, kampányokra építünk, nem lesznek számottevő eredményeink. Nem is lehetnek eredményeink, mert megsértjük a legalapvetőbb üzleti stratégiai és taktikai szabályokat. Ennek következményei jól láthatóak az amerikai polgárháború további folytatásában.

Amikor megváltoznak a piaci pozíciók

 

Gettysburgi csata
Amerika soha nem látott ilyen pusztítást a háború folyamán. Mivel Lee nem tudta a győzelmet kicsikarni, a további déli előrenyomulás ellehetetlenült. Lee a csata után visszavonult déli területre, Virginiába, ezzel a kezdeményezés átvételének gondolatát feladta. A Konföderáció hadigazdasága a kezdetben gyenge, de az idők folyamán egyre erősödő uniós tengeri blokád miatt ekkor már komoly gondokkal küzdött és nem tudta ellátni a hadsereget. A csatavesztés következtében elszállt az a pillanat, amikor a Konföderáció utoljára realisztikusan megpróbálkozhatott támadást indítani ellenséges területen és ezzel kicsikarni a háború befejezését.

Gettysburg után Lee nem lépett fel többet támadólag, elvesztették irányító, aktív jellegét a hadmozdulatai, jobbára átengedte a kezdeményezést Grant hadseregének 1864 és 1865 folyamán. „Lee északi előrenyomulása súlyos veszteségeket okozó hiba volt. Mindenesetre a Potomac-hadsereg fenntartotta a keleti hadszíntéren az erők egyensúlyát...” Peter Carmichael úgy utal a „chancellorsville-i és gettysburgi szörnyűséges veszteségekre, melyek teljesen felemésztették Lee támadási lehetőségeit”, azonban ezek a halmozódó veszteségek nem egy ütközet eredményeként álltak elő. A csata után lemondva a kezdeményezésről az északiak szépen lassan kiszorították saját területeikről is a délieket, teljesen átvéve az uralmat az egész ország fölött.

A vezetők teljesítményének összehasonlítása


A gettysburgi ütközetet megelőzően Lee lenyűgöző győzelmeket aratott jókora túlerőben levő ellenségekkel szemben, noha általában saját csapatainak nagy vesztesége árán. Emiatt Lee sikersorozatát drámai módon szakította félbe a gettysburgi vereség. A kisebb győzelmek azonban, mint a gettysburgi csata elemzése is mutatta, elbizakodottá tette a tábornokot és számos, olyan szabályt megsértett, amit egyébként egy kitűnő stratéga és a taktikai műveletek ismerője mindig betart.

1. Katonái legyőzhetetlenségébe vetett túlzott hite.
2. Alárendeltjeinek teljesítménye, és ahogyan azokat kezelni tudta.
3. A csata során váltogatott taktikai műveletek.
4. Ellenfele, Meade tábornok és az északi hadsereg teljesítményének alábecsülése.

A hadjárat során Lee döntéseire befolyásoló hatással volt abbéli hite, hogy emberei legyőzhetetlenek. Leet az Észak-Virginiai Hadsereggel együtt átélt korábbi tapasztalatok juttatták erre a következtetésre, köztük a chancellorsville-i nagy győzelem, illetve az uniós erők július 1-jei menekülése Gettysburgnél. A morálnak a hadi vállalkozásokban játszott fontos szerepe miatt Lee nem akarta apasztani csapatai harci kedvét és nem hallgatott azokra a főleg Longstreettől jövő sugalmazásokra, miszerint vissza kéne vonulni az éppen elfoglalt Gettysburg alól, hogy az összecsapáshoz megfelelőbb terepet keressenek. Peter W. Alexander szerint Lee „feltehetőleg azon benyomása következtében tett így, miszerint csapatai bármilyen kedvezőtlen terepen épült védelmi állást be tudnak venni.

Gettysburgi csata
A rosszabb hadállások ellenére, mindegyik nap más-más támadással kísérletezett, míg az északiaknak elegendő volt tartani a pozícióikat. Nem tartotta be a kisebbségi haderőre vonatkozó szabályokat, a létszámok alapján inkább kellett volna Lee tábornoknak, olyan terepet keresnie, ahol jól védhető pozíciók vannak, mint sem támadást indítani a túlerőben lévő jól beásott hadállásokkal szemben. Messze alábecsülte az ellenfél tudását.

Ezek mindegyike olyan hiba, az önhittség, a beosztottak teljesítménye, az állandóan változó kommunikációs, értékesítési tevékenységek és a konkurensek teljesítményének lebecsülése, ami bármilyen üzleti vállalkozás életét alááshatja.  S mindezek a tényezők együttesen a túl gyors eredményhajhászás, a türelmetlenség számláira írhatók.

Népszerű bejegyzések