Kövess:

2015. július 1., szerda

A kampányvezetés törvényei - A háború művészete II.


2. A HADVEZETÉS 

 

Jeanne D'Arc

A taktikai, kampányszintű megoldásokban nagyon fontos szerepe van a kitűzött céloknak és a vezetés stratégiájának. A kampányoknak rendszereseknek kell lenniük, ahhoz, hogy mind a vevőink, mind a munkatársaink megértsék és el tudják sajátítani az abban rejlő taktikai elemeket. Nem elég ha csak nagyon egyszerű paneleket kommunikálunk, ha az eladóink, az értékesítőink azt mondják: „Most akciós. Most olcsóbb.” Így nem érünk el taktikai célokat, még ha az aktuális eladás növelésében meg is nyilvánulhat ez az egyszerűség. A stratégiánk ugyanis így csak egyre sérülékenyebb és törékenyebb lesz, ha a taktika rendszeresen egyetlen célt valósít meg és egyetlen kommunikációs elemet hangsúlyoz, minden más tényezőtől függetlenül.

 

„Ha úgy vezetjük a háborút, hogy a győzelem sokáig várat magára, akkor eltompítjuk fegyvereinket, letörjük a hegyüket; fallal körülvett városokat ostromolva erőnk megtörik; ha seregünket sokáig tartjuk távol (a fővárostól), az ország nem bírja majd el a költségeket.”

Amennyiben a taktikai céljaink között mindig ugyanazok az elemek szerepelnek, akkor mind a vevőink, mind az értékesítőink, az eladóink eltompulnak és nem érzik, hogy sikeres lenne bármilyen kampányunk. A siker érzése nélkül, állóháborúszerű állapot alakul ki, ami a dolgok változatlanságát hirdeti. Mindig ugyanazt ismételjük, így mindig a múltban ragadunk, ugyanazokat az eredményeket várva, ugyanattól a taktikától. Ez a típusú vezetés rendszerint a kampányoknak csak egyetlen elemét fogja felnagyítani, mégpedig a költségekét, minden eredményt a múlt és a változatlanság számlájára írva. Így a kampányaink megtörnek, a stratégiánk folyamatosan veszít jelentőségéből.

Austerlitz három császár csatája
„Ha pedig eltompítottuk fegyvereinket, letörtük a hegyüket, megroppantottuk erőnket és kimerítettük a javakat, akkor a különböző fejedelmek kapva kapnak ezen s fellázadnak ellenünk, és hiába minden bölcsesség, nem tudjuk többé jóra fordítani azt, ami következik.”

Amikor belefáradunk a kampányok szervezésébe és kivitelezésébe – vagy mert átfogó stratégia nélkül tesszük ezt – vagy mert az egysíkú taktikába belefáradunk, akkor  a versenytársainkkal tesszük a legjobbat. A folyamatosság megszüntetésével, a stratégia taktikai szintű kibontása nélkül, lehetőséget teremtünk arra, hogy mások kisebb energia befektetéssel érjenek el sikereket a piacunkon. Az addig elvégzett kampány munkánk, amikor leállunk hirtelen mind a versenytársak marketingjét fogja erősíteni.  Sok időt, fáradtságot és költséget beleölve, sikerülhet a piac véleményét és tudását formálni, azonban ezek az eredmények gyorsan segíthetik a konkurenseket, ha nem voltunk elég kitartóak, ahhoz, hogy a saját javunkra fordítsuk.

„Ezért olyan háborúról, amelyet ügyetlenül bár, de gyorsan vezettek, még csak hallhatunk, olyat azonban, amelyet ügyesen vezettek volna, csak éppen lassan, sohasem láthatunk.”

lovasroham
A kortárs piacok legfontosabb szabálya a gyorsaság. Minél rövidebb idő alatt vagyunk képesek folyamatokat megoldani, annál hatékonyabbak vagyunk. Amikor azonban csak sodródunk és sokáig nem történik semmi a kommunikáció szintjén, akkor az alkalmankénti kampányokkal, amik ebbe a lassú folyamatba illeszkednek bele, semmilyen eredményeket sem érhetünk el. Az értékesítés temporalitásának rendkívül meghatározó szerepe van bármilyen sikerünkben, de a kampányainkban mindenképpen.

„A sereg közelében található emberek drágán adják el (portékájukat), s ha drágán adják azt, a nép javai megint csak kimerülnek, és ha (népünk) javai kimerülnek, nehézzé válik az adók beszolgáltatása. Ezért a bölcs hadvezérnek gondja van rá, hogy élelmet az ellenségtől szerezzen.”

A jelenlegi piacokon erős verseny mellett, a korlátozott kereslet a jellemző. Így fontos figyelnünk arra, hogy a bővülésünk a konkurensek mely területeinek a megtámadásával érjük el. Amennyiben szimplán szeretnénk bővülni a közvetlen környezetünkben figyelmen kívül hagyva a versenytársak lépéseit, azok piaci pozícióit, úgy ez a lehető legköltségesebb megoldások közé fog tartozni, ami könnyen kimerítheti erőforrásainkat.

„Ezért az ellenséget megölni: dühöngés; ám az ellenségtől elvenni: javaink gyarapítása.”

A verseny azonban mindig egyes részterületekre, egyes termék és célcsoportokra irányuljon, sohase a versenytárs totális megsemmisítésére, mert sokszor az így keletkező piaci résbe egy sokkal erősebb versenytárs léphet be kihasználva a keletkező űrt. Az erősebb versenytárs, pedig olyan kampány megoldásokra kényszeríthet minket új eszközeivel, amiben több lesz a bukás veszélye, mint az ismert versenytárs, ismert taktikai lépései elleni felkészülésben volt.

Poltavai csata
„Tehát a háborúban a győzelem az, ami fontos, nem pedig az, hogy sokáig bírjuk.”

A megfelelő stratégia és taktikai részcélok megjelölésével azonban mindig a kijelölt ütemben tudunk eredményeket elérni. Minél tovább tart időben, a lassúság és a rendszertelen kommunikáció miatt egy-egy taktikai feladat megvalósítása, úgy a vásárlók is, akiket sikerül elérnünk, döntési folyamata egyre hosszabbra nyúlik, ezzel okozva nekünk jelentős veszteségeket.

A vezetés legfontosabb feladata a stratégia meghatározása, ehhez a kampányok, taktikai elemek időben jól meghatározott ütemezése, valamint a folyamatossággal, ezek megismertetése munkatársainkkal és vevőinkkel. A kampányok kivitelezésébe egy vezető csakis a piaca és a versenytársak mozgásának pontos ismeretével vágjon bele. A taktika megvalósítása legyen ehhez mérten gyors és következetes.

0 megjegyzés:

Népszerű bejegyzések