Kövess:

Legutóbbi bejegyzések

2015. december 4., péntek

Kampány típusok, az az milyen kampányokkal gyakorolhatsz be taktikai elemeket?

Ár akciós napok

akciós napok
A legtöbb esettanulmányban, amivel találkozhat valaki, nagy összegű kampányok eredményeit írják le. Sok pénzzel, nagyon sok embert értek el és így ezek az eredmények, ha 1 milliós hirdetési költségre vetítenek több tízmilliós megtérülést, akkor valóban nagyon jók. Ám kevés cég engedhet meg magának milliós kampányokat, amik a rendkívüli tömegmozgósítás miatt, valóban megtérülnek.

Ezért lesznek mindig olyan kampányok is, amikhez csatlakozhatsz. Olyan akciós napok, mint a karácsonyi vásárlás kezdetét jelző Black Friday. Ezek az ismert akciós napok, azonban nem sokat tudnak hozzá tenni, a Te valódi kampány és taktikai tudásodhoz. Ezt évek alatt felépítették mások, így a legtöbb vevő pusztán azt nézi, hol mire és mekkora kedvezményt kap ezeken a napokon.

Amennyiben ezeken a köztudatban lévő akciós napokon kívül is csak mindig árakciókkal operálsz, akkor nem tudsz igazán vonzó lenni és nem is tudsz erre taktikai motívumokat építeni. Egyszerűen megnézik nálad, hogy most éppen mi az olcsóbb, és ha valakinek éppen kell, akkor hurrá megvette olcsóbban. Lehet, hogy lesz olyan vevői is, aki az akció miatt előrébb hozza a vásárlást, de nyilván az ő fejében is élt már a probléma, amit ezzel a termékkel meg akart oldani. Az ár akciókban nincs módod a taktika építésére, mert problémákat kezelsz, olcsóbban.

Plusz termékajándékok

termék ajándék
Az ajándék típusú kampányokban, úgy próbálod meg növelni az értékesítést, hogy adsz valami kiegészítőt, vagy vonzó ajándékot a termék mellé. Itt nem az árat mozgatod, de valamit kap bizonyos vásárlás mellé a vevőd ingyen. Ez már összehasonlításra készteti a vevődet, azt mérlegeli sokszor, hogy az ajándék arányban van e vásárlás értékével, ha egyáltalán vonzó számára az ajándék. Ebben az esetben is, mivel hozzá szokott az árakciókhoz, levetíti százalékos arányra a dolgot, az ajándék olyan lesz, mintha kedvezményt számolna.

Az ár akciók és a plusz ajándékok használata, nem igazán a taktikai gyakorlás, inkább a kísérletezés terepe. Próbálgatod, hogy mikor milyen kedvezményre, vagy plusz ajándékra vevők éppen az emberek. Ezek időszakosan változnak, az egyik kísérlet sikerül, a másik meg nem. Mindig jön az újabb kísérlet! Ezekkel nem tudsz igazából semmilyen módon elmozdulni a stratégia felé, mivel időszakosan változó eredményeid lesznek. Azt látod, hogy a múlt évben, vagy 3 hónapja még működött ez az ajándék, most meg már nem reagálnak rá úgy az emberek. A kísérletek mindig megmaradnak a saját hatókörükön belül! Kísérleti kampányból, ezért ne sokat csinálj, évente maximum kettőt, de még jobb, ha egyet, vagy egyet se.

Szezonalitás

szezonális kampányok
Számos iparágban működik a szezonalitás, ilyenek a divat, vagy az étkezés. Azonban mindenki ismeri idővel már, a saját iparágának a szezonális változásait. Ezek a szezonális alkalmak mindig lehetőséget teremtenek arra, hogy inkább a kreativitás domináljon a kampányainkban. Ilyenkor az adott szezonhoz illeszkedően lehet ételsorokat, divat együtteseket ajánlani és itt nem is fontos már az ár kommunikálása, hiszen kifejezetten csak ekkor lehet és érdemes ezekből a termékekből választani. Amennyiben valakinek már rendszeresen voltak ilyen szezonális ajánlatai, érdemes azokat újra átnézni, s így kideríteni, hogy vajon milyen olyan közös jegyek találhatók bennük, amiket már régebb óta alkalmazunk, működtetünk. Ezekből kirajzolódik egy kép, egy gondolkodásmód, amit, tudatosan meg is alkothatunk, s tovább írhatunk. A szezonális ajánlatoknál, így már láthatunk egy olyan taktikát megjelenni, ami egy stratégiát bonthat ki.

Nyilván a szezonalitás kampányaidban, ha ott is kifejezetten a termék árak dominálnak, nem lehet összefüggést találni. Ám ha ilyenkor mindig van valami újdonság, vagy luxus kategóriájú terméket kommunikálsz, akkor már mondhatod, hogy mi mindig a szezon legexkluzívabb termékeit kínáljuk. Ez már rangot ad annak, amit csinálsz, így a rendszereséggel, azok a vevők fognak visszatérni, akik szeretnék, ha egy-egy szezonban a legexkluzívabb dolgok az övék lennének, vagy a legegyedibb fogásokat megkóstolhatnák. S így idővel  látni fogod, hogy milyen trendek, milyen kommunikációs elemek váltanak ki több interakciót, és akkor azokat már érdemes csiszolni.  S ennek a folyamatos építkezésnek a segítségével kialakul az a kép, hogy ők kreatívok és exkluzívak. S ebből, majd alkothatsz egy olyan stratégiát, történetet, hogy „Mi mindig azt keressük minden évben, minden évszakban, hogy mitől lesz az adott évben egy tavasz különleges. Soha nem akarjuk, hogy a vendégeink, vevőink úgy éljenek meg egy újabb tavaszt, hogy nem élvezték annak egyediségét és újdonságát.”

Ez talán elkötelezettebb vevőket hozhat, mint az árengedmény. Emögé már felrajzolhatod a PR-t, azokat a történeteket, amik ezt alátámasztják. Hosszú távú stratégiád egyik alappillére így már lehet, a megújuló egyediség és kreativitás. Nyilván, amiket most leírok ötleteket, mind a fogalmak szintjén érthetők csak, pontosan ezért kellenek hozzájuk a történetek, amik kibontják és megértetik, ezeket a fogalmakat. S a taktika szintjén, akkor már a munkatársaktól is szezononként újabb kreatív ötleteket és azok prezentálását várhatod el, ami az ő munkájukat is gazdagítja, és jobban fogják érezni, hogy fontos, az, amit csinálnak. S ekkor már tudod csiszolni az ötleteket, mindig újra gondolni azokat a mondatokat, amiket a kampányban felhasználtok.

Bevezető kampányok

újdonság
Az újdonság varázsa mindig lenyűgöző, ám nehéz feladat is egy új terméket megismertetni igényt kelteni iránta és eladni. Általában az újdonságot nem is jó kampányszerűen bevinni a köztudatba. Az újdonságot inkább jó előre előkészített PR munka eredményeként lehet, majd a véghajrában kampányokkal megtámogatni. A Star Wars folytatását 2012. október 30-a után, mikor a Disney megvette a franchise jogokat Lucastól jelentették be. 2012. november 9-én a film előkészületei elkezdődtek. 2013. január 24-én megmondták ki lesz a film rendezője. 2013. november 9-én bejelentették, hogy a bemutató 2015. december 18-án lesz. Azóta ment a folyamatos PR munka, reklámmal, trailerrel csak 3-al találkoztál ezidő alatt. Az első előzetest pontosan 1 évvel a bemutató előtt mutatták be. S már nem sok idő van 18-áig, de a kampánynak alig van dolga, mivel az emberek javában foglalják  a jegyeket, a világpremierre.

Bevezető kampányokat, ezért sokkal inkább a hosszas PR munkával kellene felépíteni, s valóban csak hagyni, hogy amit addig felépítettél, azt a kampány megerősítse. A jó bevezető kampányok ugyanis, csak megerősítések. Amennyiben egy bevezető kampányban akarsz egy sor dolgot elmondani a termékről, funkciókról, új megoldásokról, már rég ott vannak a raktárban eladásra várva és áll bennük a pénz, s mire a vevő el kezdi értegetni, hogy mi mire jó, addigra lemondasz az egészről. Sok bevezető kampány, sok termék pontosan, emiatt bukik meg, mert egy ütős bevezető kampánnyal akarják értékesíteni, a piac, pedig nem reagál ilyen gyorsan.

Tematikus kampányok

tematikus kampányok
Végre elérkeztünk, ahhoz a területhez, ahol teljes a szabadságod. Tematikus kampányokat a saját filozófiád, stratégiai elképzeléseid és üzletágad jellegzetességei szerint végezhetsz. Lehetnek olyan időszakok, amikor gyengébb az üzletmenet erre felépítesz egy tematikát, amit rendszeresen alkalmazol. Itt is fontos, hogy ezeket rendszeresen ismételd, nem tudnak egy tematikát megjegyezni az ügyfelek, ha állandóan változik. S ezt a tematikát, történetet rendszeresen tovább kell építened. Ilyen tematikus időszakok lehetnek az év egy meghatározott része, konkrét dátumok szerint június 15-túl augusztus 20-ig például. Lehetnek rendszeresek a tematikáid, a hét egy adott napja, egy adott hét, az év minden harmadik hete, lehet minden héten egy nap. Ám akkor kifejezetten az adott általad választott témához, termékcsoporthoz tartozó ajánlatot fogod bemutatni.

A tematikák kirajzolják, hogy az ügyfelek, milyen ajánlatokat tartanak relevánsnak tőled. Ilyenkor sem kell már az árral foglalkoznod, csak az adott terméket mindig akkor lehessen elérni, ez a legfontosabb. Minden harmadik héten van csak friss lazac, hogy csak egy egyszerű példával éljek. Akkor neked is könnyebb lesz a termelést, eladást szervezni és így az értékesítést. A Joselito, Serrano sonkát a spanyolok, ugyanilyen módon már évekre előre eladják, le vannak kötve a fix mennyiségek, ha van többlet azt viszont extra profittal értékesítik. S itt is a sonka készítés rendje határozza meg, mikorra készül el az adott évben várva várt termék.

Próbálj ki többféle tematikát, időszakosan, ezek is segítik, hogy meglásd mit fogadnak el tőled inkább a vevők, mik azok a jellegzetességek, az a tudás, amire építhetsz. Ezeket erősítve, ezeket finomítva, a hozzájuk tartozó elemeket csiszolva, egyre erősebbek lesznek a kampányok és egyre jobban körvonalazódik a stratégiád.

Kampányok, amikből tanulsz

kampány tervezés
Ezek a típusú kampányok, főként, ha kisebb vállalkozásod van, - és még nem alakult ki az az eltökélt stratégia, vagy nem vettettek igénybe külső szakértőt, aki segít meglátni ezeket a jegyeket – sokat segítenek abban, hogy kilépj az arctalan cégek sorából, akiktől csak akkor vásárolnak, ha olcsók. A dizájn soha sem megoldás arra önmagában, hogy arculatod legyen. A jól megalkotott dizájn is csak akkor működik, ha van mögötte megfelelő tartalom, amit képviselsz. Ezeknek a kampányoknak a segítségével, ugyanis sokkal személyesebb, sokkal ötletesebb és sokkal vonzóbb lesz, az amivel foglalkozol. S az emberek is szívesen követnek, a számukra fontos témákban, olyan embereket, akiknek meg van ebben az egyediségük, így véleményformálók tudnak lenni. S az emberek nagy része a piaci véleményformálóknál költi el a pénzét. Ehhez egyébként csak annyit kell tenned, hogy folyamatosan vezetsz statisztikát a kampányaidról. Így fel tudod fedezni, milyen taktikai elemeken kell javítani és lehetőséged lesz arra, hogy lassan el kezd írni a saját stratégiád, a saját történeted. Ehhez megfelelő arányban kell dolgoznod azonban a különféle kampány típusokkal. Azokból használj többet, amelyek a kreativitásod, a látásmódod közvetítik és azokból kevesebbet, amelyek csak az árat.

2015. december 2., szerda

Milyen tapasztalatokat szűrhetsz le, az eddigi kampányaidból?



értékesítési kampányMinden cég élt már a vásárlásösztönzés eszközével, vitelezett ki kampányokat, vagy csatlakozott ilyen eseményekhez. Ez egészen természetes az üzleti folyamatok része. Aztán mindenki már többféle szisztémával próbálkozott, hogy minél eredményesebb legyen. Ezekből sokszor mégsem tudunk egységes tapasztalatot leszűrni, amivel tovább építkezhetnénk, mert sokszor határozták meg külső piaci körülmények az eredményességet, a válság időszakában különösen kiszámíthatatlan lett a kereslet alakulása.

Azonban az értékesítési kampányainkban mindig vannak, olyan közös elemek, amiket érdemes újragondolni, ahhoz, hogy megtegyük azt a lépést, ami eddig hiányzott. A kampányok mindig időszakosak. A kampányok az üzleti élet taktikai elemei közé tartoznak, mint háborúkban a csaták. A taktikai elemek, mindig egy stratégiát bontanak ki. Önmagukban a taktikai rendszerek és szisztémák nem tudnak eredményesek lenni, éppen az időszakosságuk miatt, ha nincs mögöttük egy hosszú távú stratégia, filozófia, amit kibontanának. Mégis az esetek túlnyomó részében nálunk, a taktikai, kampányszerű, marketing elemek vannak túlsúlyban. Ez elsősorban a hazai gazdaságtörténeti jellemzők miatt van így. A piacgazdaság és privatizáció megjelenése óriási keresletet és pénz forrásigényt generált a piacokon, aminek azonnali teljesítése volt a gazdaság legfőbb feladata. Ezt radikálisan kettétörte a gazdasági válság.

Mindenki, aki vállalkozásba kezdett, ezért az értékesítés korlátlan bővülési lehetőségét látta maga előtt és azonnal reklámokkal, kampányokkal kezdte az üzletépítést. Volt valakinek egy ötlete, - kapott termelő kapacitást a privatizációval - voltak termékek, szolgáltatások, amit értékesíteni szeretett volna és ehhez vevőket kellett szereznie. Így ezeken a területeken kifejezetten sok tapasztalatra tett szert mindenki. Sok taktikai, kampány tapasztalattal rendelkezel Te is, és jó lenne ezeket úgy hasznosítani, hogy sokkal gyümölcsözőbb legyen a tevékenységed. Most 9 pontban összegyűjtöttük, hogy milyen módon építkezhetsz, ezekből a tapasztalatokból, amiket az évek alatt drága pénzen sikerült megszerezni.

1.    Meg kell érteni a vevőd problémáját?


vevő igények
A terméked az önmagában sohasem vonzó, sőt semmilyen értéket sem tulajdoníthatunk neki, mindaddig, amíg valakinek nincs szüksége rá. Minden, ami piacra kerül csakis a használata révén, amivel hozzá tud járulni az emberek életéhez, nyeri el az értelmét. Ahogy azt közgazdasági vizsgálatok is bebizonyították, az emberek még a pontos pénzbeni értékét sem tudják meghatározni egy-egy terméknek az csupán egy viszonyszám, amit a kampányaiddal épp Te tarthatsz mozgásban és a külső körülmények változása is, nagyban befolyásol. S itt ne, a nálunk divatos árakciókra gondolj, hanem arra, hogyan járul hozzá egy-egy ember problémájának megoldásához az adott termék.

Ennek szellemében biztosan megfelelő módon kialakult a Te üzletmenetedben is, hogy ne a termékek előnyeiről, annak paramétereiről és funkcióiról beszélj, hanem a használati értékéről, amivel az segít a vevőnek. Szedd össze ezeket a mondataidat és fogalmazd újra, ahogyan az évek tapasztalatai csiszoltak rajtuk. Nagyon sok új ötletet merítesz belőle, ha újra nézed ezeket a mondatokat a vevő szemszögéből, amitől még hatékonyabb lehetsz.

2.   Szükséglet létrehozása!


piaci szükségszerűség
Sokan a szükségletek piacán dolgoznak. Ám, akár élelmiszerről, akár italról, vagy egészségügyi szolgáltatásról van szó, amit ha fellép a probléma, mindenképp meg kell oldani, akkor is nagyon sok szolgáltatóból választhat a vevő. Sokan hiszik, ha ilyen piacra lépnek be, ahol az embereknek muszáj költeni, akkor garantált lesz a siker. Ám sokszor ezeken a piacokon is az számít, hogyan teremted meg ezt a szükségletet.

S van egy sor dolog az életünkben, ami inkább a gondolatokhoz, a vágyakhoz kapcsolódik. Ez igazán szép területe az értékesítésnek. Itt valódi világokat teremthetsz megfelelő kommunikációval, és el tudod érni, hogy az emberek arra, a dologra vágyjanak, amivel Te foglalkozol. Nézd meg azt, milyen világot kínálsz a vevőidnek a termékeiddel, a szolgáltatásaiddal. Próbáld ezt a világot minél pontosabban megfogalmazni és gondold át mennyire pontosan érthető ez a vevőid számára. Ne csupán dizájnban és dekorációban, képekben, árakban, használati értékben gondolkodj, hanem abban a világban, ahol gondolatok születnek, amitől a vevőnek valóban szüksége lesz arra, amit Te teszel.

3.   Ne akarj csak eladni!


eladási kényszer
Az első pontból kiderül, hogy a termékeknek önmagukban nincs értékük, a másodikból, pedig, hogy teremthetsz, olyan világot, ami sokaknak vonzó lesz, amiért a Te termékeid, szolgáltatásod választják. Amennyiben valóban ezek a dolgok vezérelnek ki fog rajzolódni belőle egy filozófia, és utána már nem akarsz csupán eladni, bármit megtenni azért, hogy csak fizessék ki az árát. Ennél sokkal többet fogsz tenni!

Ne feledd, senki sem szereti, ha eladnak neki, de szívesen követ számára fontos témákban véleményformálókat. S az emberek 89%-a az adott piac véleményformálóinál költi el a pénzét, míg a többiek a 10%-nyi maradékon osztozkodnak.


4.  Üzleti ajánlat!


üzleti ajánlat
Egy ajánlat sohasem csak egy terméket és egy árat jelent. Az üzleti ajánlatod problémát kezel, és világot teremt. Árulhatod a világ legprózaibb termékeit, akkor is, ha Te ilyen alapon állsz hozzájuk, majd teljesen más jelentést nyernek. Gondolj valami egészen egyszerű dologra, egy ételre, amit a nagymamád ajánlott neked. Csak egy vajaskenyérre, amit ő kent meg Neked, valószínű sohasem ettél annál finomabbat. Egy szeg is nagyon fontos része lehet, annak, amit a vevőd szeretne elérni az alkatrészekkel. A gyerek versben is benne van, hogy a szeg miatt, egy ország elveszett. Az üzleti ajánlatod, olyan legyen, amiben a kép és ár mellett ott vannak azok a szavak, amivel szívesen ajánlod éppen azt a terméket. Az üzleti ajánlatod így sokkal több lesz, ez lesz a Te termék PR-od.

5.   Érték és előny!


Önmagában egy terméknek nincs előnye, neked kell megfogalmaznod azt. Az értékét, pedig abban nyeri el, hogy a vevő számára előnyöket tartalmaz. Így a leíró jelleg helyett, a termékedről aktív módon beszélj, amitől valóban körvonalazódik annak az értéke. Minél aktívabban tudod ezt megtenni, annál vonzóbb leszel a vevőidnek. S ráadásul, ha valóban értékeket közvetítesz, annál könnyebben megy az értékesítés.

6.   Közvetítse a személyiséged!


személyiség az eladásban
Fontos, hogy érezzék a termékek és szolgáltatások, a vállalkozás mögött a személyiséget. Az emberek, emberekkel szeretnek kapcsolatban lenni, s szeretnek tőlük igazán emberi plusz dolgokat kapni. A szakértelmedbe évek munkája van, de ezt, ha személyesen, egyszerűen és emberien adod át a veled kapcsolatba lépőknek, sokkal személyesebbé válik a tevékenységed. S ha átjön a személyiséged, amit a munkatársak is képviselnek, ha így mélyebb lesz a kapcsolatod a vevőiddel, akkor sokkal jobban kitűnsz az egyéni történeted, látásmódod miatt a versenytársak közül, mintha csak a termékeid és a szolgáltatásaid tartanád előtérben, ahol az árak mögött teljesen elvész az ember, s így a munkád is inkább lesz taposómalom, mint alkotó tevékenység.

7.    Szólítson fel cselekvésre!


Vedd meg!
Egy túlzottan technika orientált világban, túl nagy a passzivitás. Sokszor, ezért próbálják automatizált, gépi módon rávenni az embereket a vásárlásra. Egy-két beépített technikai funkció, egy-két rossz kattintás és máris vettél valamit. Azonban a passzivitás ellen, még az eladásban sem jó, hogy technikai trükkökkel, extrém akciókkal és ajándékokkal operálsz. Az ilyen passzív vevők sokszor elhagynak, ha máshol látnak hasonló előnyöket, mert nagyon nehezen és csak ilyen módon mozdíthatók. Szólíts fel valamilyen cselekvésre a kampányaiddal! Értesd meg, miért jó, ha valaki megteszi azt, amit Te javasolsz neki!

Sok olyan közösségi oldal van, ahol állandóan a termékek, vannak előtérben és minden nap arra buzdítanak, hogy vegyél! Sőt az internet, a televíziók, a rádiók, nyomtatott anyagok világában, naponta több ezerszer találkozol ezzel a felhívással, hogy vegyél valamit! Minél többször mondják neked és bárki másnak, annál ellenállóbb leszel. Ezzel azt sikerült elérni, hogy a legtöbb ember, ma már meg sem hall egy ajánlatot, amint hallja, hogy valamit értékesíteni szeretnél, anélkül, hogy megértené, mit ajánlasz neki, azt mondja, hogy nincs rá szüksége, most nem aktuális, vagy van már ilyene. Próbálj meg változatos módon cselekvésre ösztönözni, ehelyett, mert a piaci kommunikáció tömeges roncsolása, mindenki számára egyre nagyobb költségekkel jár.

8.    Hinni kell abban, amit csinálsz!


Amiért a taktika, a kampányok túlságosan azonos módon működőkké váltak, azt a problémát okozták, hogy az azonosságokban nehéz megtalálni a különbséget. Ezért kell a puszta eladás felett hinni abban, amit csinálsz és ezzel a hittel dolgozni ki minden részfeladatot. Ami egy különösen passzív környezetben nagyon fontos. A hited, a meggyőződésed, segít, hogy az a termék, az a szolgáltatás, ami hozzád kapcsolódik több legyen egyszerű árunál, mert ehhez állandóan tanulsz, s egyre több tudásra teszel szert az adott területen, a több tudás, pedig tovább erősíti a hited. Ez az a folyamat, ami lehetővé teszi, hogy igazán remek dolgokat tegyél a munkáddal.

9.    Mondj újat!


A világ éppen olyan, ahogy ránézünk. Sokan szeretnék, ha sokkal rosszabbnak látnád, mint amilyennek szeretnéd. Sok a negatív vélemény, sok az elnyomó típusú és energiavámpír ember. Pontosan, ezért ha teljesen új módon tudod megmutatni azt, amit szeretnél értékesíteni, ha egészen új látásmódot találsz hozzá, az emberekben azt a képzeletet és vágyat ébreszted fel, ahogy valóban látni szeretnének maguk körül.

Technikai trükkök, módszerek és szisztémák helyett


technika helyett filozófia
Mindenki a biztos módszert, a garantált szisztémát üldözi a kampányaival. Nem lehet azonban a hosszútávú stratégiát, a gondolkodás felcserélni automatizált módszerekkel. Az üzleti életbe bevezetett automatizmusok és technológiai újítások, inkább azt a célt szolgálják, hogy könnyebben át tud vinni a gondolataidat. Sőt ne csak könnyebben, kevesebb időráfordítással tedd meg ezt, de sokkal több emberhez sikerüljön ezeknek eljutnia, mintha mindent neked magad, egy adott időben kellene elvégezni. Ám ezek csak segítik, de nem helyettesítik az emberi tényezőket.

Technikai trükkök, módszerek és szisztémák helyett, gondold át sokkal mélyebben a kampány tevékenységed. Adj a kampányaiddal sokkal több értéket és kevesebb árengedményt, hogy sokkal színvonalasabb kommunikációs környezetben, világban és üzleti szférában élhess!

Népszerű bejegyzések