Az erő és az erőnlét egy cégben - A háború művészete V.
5. AZ ERŐ
A
megfelelő erő és az erőnlét nemcsak a sportban, hanem az üzleti életben is
fontos. Lehet ez fizikális, vagy mentális. Az erő, azonban az üzleti életben
elsősorban a tudásból fakad. A tudás biztosítja azokat az előnyöket, amik erősebbé
tesznek a versenytársakkal szemben. Az üzletben mindig azért kell hosszútávon
gondolkodni, mert a kezdeti erőnél, - a nagyobb tőkeforrás, vagy jobb
infrastrukturális háttér – sokkal többet jelent az erőnlét, ami csak
hosszútávon érvényesül. Különösen így van ez egy olyan üzleti környezetben,
ahol a technológia és vele együtt a paradigmaváltások is felgyorsulnak.
A
történetépítés, a hosszú távú stratégia garantálja ugyanis számodra, hogy jobb
legyen az erőnléted másoknál. Az egyes iparágak legerősebb márkái mind-mind
több évtizedes múltra tekintenek vissza. Ez alatt az idő alatt alakították ki
azokat a pozíciókat, amelyekhez konkrét szavakat, gondolatokat és jól leírható
történeteket kapcsoltak. Ehhez az építkezéshez elengedhetetlen az erőnlét. Míg
olyan piacokon, ahol a gyors technológiaváltás fontos, mint például a
mobiltelefonok, ahol a 2000-es évek elejének piacvezetője a Nokia teljesen
eltűnt és helyére legismertebbként az Apple került - erős PR tevékenységgel, történetépítéssel,
sok kalligrafikus elemmel – fontos az erőkoncentráció. A folyamatos építkezés
után, formában tartva az erőnlétet, hirtelen kell és a megfelelő frontvonalon
robbantani. Az rendelkezésre álló erőt jól kell összpontosítani, ahhoz, hogy
eredményeket érj el. Az erőösszpontosítás révén elért eredmények, a megszerzett
pozíciók megtartása viszont itt is már az erőnléten múlik. Milyen módon jelenik
meg hát az erő, a háború művészetében?
„Minden csatában egyenes támadással vehetjük fel az
érintkezést az ellenséggel, de cselvetéssel győzünk. Ezért aki ért hozzá,
hogyan alkalmazzon cselvetést, az (képességeiben) határtalan, mint az ég és
föld [a természet], és kimeríthetetlen, akár a folyók és folyamok.”
Egy adott
csatatéren, egy adott piacon, a versenytársak úgyis figyelik a tevékenységedet.
S mivel figyelik, ezért pontosan képet kapnak mindarról, amit teszel és ahogyan
teszed. A kommunikációd nemcsak a vevőiddel, de a konkurensekkel való
érintkezést is elősegíti. Aki jelentősebb, a vevők által elvárt tartalommal és
értékesítési tudással rendelkezik, pontosan ezért lesz képes, a másolható
megoldások mögött, olyan egyedi értéket közvetíteni, ami nagyobb lehetőségeket
biztosít. Amennyiben te vagy az, aki a gondolatai és ötletei révén az erősebb, úgy
te fogod szolgáltatni azokat a mintákat, amit a konkurencia követni fog. Mindig
mikor változtatsz az események folyásán, az alkalmazott megoldásokon, akkor az
olyan lesz, mint a fontos taktikai cselvetés. Kimeríthetetlen és folyamatosan
bővülő taktikai tudással kell rendelkezni ahhoz, hogy a stratégiád mindig
megfelelő módon tud kibontani. Az erőnléted a stratégiádon múlik, a taktikád,
pedig az erőn, ami a pillanatnyi formát is adja. A taktikai tudás fejlesztése
segít abban, hogy a stratégiában rejlő előnyöket, mint a harci cselvetést ki
tud használni.
„A csatában erőt érvényesíteni csak két módszerrel
lehet: cselvetéssel és közvetlen harccal; de a cselvetés és a közvetlen harc
váltakoztatása annyiféle lehet, hogy nem győzzük kimeríteni. A cselvetés és a
közvetlen harc egymásból kell hogy fakadjon, véget nem érő nagy körforgásban, s
akkor (változataikat) ki is tudná kimeríteni!”
A
közvetlen harc mindig a frontális támadás, amit többféle módon lehet
kivitelezni. A rövid távú előnyök elérése, mint az ár akció, az egyet fizet
többet vihet, vagy a plusz ajándék és szolgáltatások is lehet frontális
támadás, de ezekkel hosszútávon csak veszíteni lehet, mert ezek roncsolják az
erőnket, a forrásainkat. A közvetlen
támadás lehet új termék, vagy szolgáltatás, újra pozícionálás, vagy jelentősebb
tartalom marketing és értékesítési kampány, amivel viszont hosszabb távon is
megtarthatod az elért eredményeket. A cselvetés viszont, amikor új taktikát
alkalmazol, amikor új tudásformákkal, a történeted újraírásával tudsz
előrukkolni. Ehhez viszont folyamatosan kutatnod kell a lehetőségeket és
bővíteni a tudásod. Így tudod a cégedben a közvetlen harcot és a cselvetést
váltakoztatni.
„Kavargásban és zűrzavarban felfordulást mutat a
harc, de ez mégsem lehet igazi felfordulás. A gomolygásban és összevisszaságban
formánk kerekké válhatik, de vereséget mégsem szenvedhetünk. A felfordulás a
rendből keletkezik, a gyávaság a bátorságból születik, a gyengeség az erőből
jön létre. A rend vagy felfordulás a számarányoktól függ, a bátorság vagy
gyávaság az erőtől, erő és a gyengeség pedig a formától.”
A
küzdelem, mivel a konkurensek lépéseit sem lehet pontosan kiszámítani, sokszor
a vevők számára is átláthatatlanná teszik a piacot. Sokszor gondolhatod, ezért,
te, aki közelről szemléled, hogy csak egyetlen tényező, például az ár, vagy
erősebb marketing tevékenység dönt, de a pillanatnyi felfordulásban nem tudod,
hogy melyik tényező mögött milyen stratégia, milyen rend húzódik meg. Ám ha van
rend a mögött, amit teszel, akkor minden már csak a számarányoktól, a
statisztikától függ. Kitartóan csinálod, ami mellett elkötelezted magad és
mindig keresed a megújulást a rendelkezésre álló adatok alapján, akkor azok,
amik ma még gyengeségeid és erőtlenség, abból később megfelelő formában erő
lesz.
„Ezért aki ért hozzá, hogyan kell az ellenséget
mozgásba hozni, az olyan formát mutat neki, hogy az ellenség feltétlenül
követni kezdi, olyasmit nyújt neki, amit az ellenség feltétlenül meg akar
ragadni, s előnyöket kínálva fel, úgy tudja mozgásba hozni (az ellenséget),
hogy aztán leshelyen várhasson reá.”
Amennyiben
a piacodon az egyik véleményformálóvá válsz, akkor a konkurenseket mindig te
fogod mozgásra, válaszreakciókra kényszeríteni. Így viszont mindig lehetőséged
lesz arra, hogy olyan előnyöket találj, ami miatt újabb és újabb taktikai
hátrányba kerülnek a versenytársaid. Nagyon fontos ugyanis, hogy a piacaidat
sohase csak a saját képességeid, termékeid és szolgáltatásaidra alapozva
ismerd, hanem pontos stratégiai tudásod legyen a piac teljes működéséről.
Ismerned kell azokat a kulcstényezőket, amik a piaci szereplők tevékenységét
meghatározzák. Ezeknek a kulcstényezőknek óriási a jelentősége, mert ezek azok,
amik megrajzolják az adott piac stratégiai tábláját, amihez képest mindig
változásokat tudsz előidézni.
„Ha erejükhöz mérten látja el őket feladatokkal,
akkor emberei (oly könnyen mozognak majd) a csatában, ahogyan a fatörzs vagy a
kő gurul (lefelé).”
A
szervezetnek mindig rendkívül fontos szerepe van abban, hogy a változások, a
stratégiai pontok módosítása és a taktika érvényesüljön. Igazi erőt és erőnlétet
kizárólag a cég szervezetén keresztül lehet biztosítani. Épp emiatt fontos,
hogy a rendszeresen váltogatott taktikai elemekben mindenki otthon legyen és
elfogadja az ezzel együtt járó tanulási és változási képességeket. Ehhez le
kell küzdeni a legfőbb szervezeti akadályokat.
A
szervezeten belüli ellenállás leküzdéséhez meg kell tanulni a fókuszpontos
vezetést. Látni kell a szervezeten belül, milyen tényezőkre összpontosítsunk,
azokat hogyan növeljük, s mely tényezőket, munkafázisokat építsünk le. Általában
4 akadályt kell leküzdeni ahhoz, hogy a stratégiai gondolkodást és az ehhez
szükséges taktikák begyakorlását elérd. Az első a meglévő státuszok állandó
módosítása, mint kognitív akadály, a hangadók, véleményformálók meggyőzése,
vagy kiiktatása, mint politikai tényező, valamint az erőforrás és motivációs
hiány.
A kognitív,
gondolkodásbeli akadályok legyőzése csak tanulással és gyakorlással lehetséges.
A korlátozott erőforrásoknál a szervezeten belül is fontos, az erőforrások
koncentrálása a nagy befolyással bíró tényezők javára. Az erőforrás hiányok ugyanis
csak úgy ugorhatók át, ha az igazán fontos pontokon elérni kívánt eredmények
javára csoportosítunk át mindent. A motivációs gátak átugrásához a
véleményformálókra kell koncentrálni, olyan teljesítmény helyzetbe hozni őket,
ahol jól láthatóvá válik, hogy a véleményvezér szerephez tartozik e megfelelő
tudás és gyakorlat.
A végrehajtandó
feladatokat minél kisebb egységekre kell bontani, hogy a szervezet önmagától is
tudjon változni. A politikai akadályok leküzdéshez kell tudni módosítani a
státuszokat, felemelni a tanulni vágyókat, újat akarókat és letaszítani, az
ellenünk küzdőket, a változást akadályozókat. Ugyanis mindig szükség van arra,
akár csak egy-egy taktikai motívum megváltoztatásához is, hogy állandóan
megkérdőjelezzük a már kialakult hagyományos gondolkodásmódot. Egy ily módon
vezetett szervezetben mindig lesz elegendő koncentrált erő és hosszú távú
erőnlét a csaták megnyeréséhez.
0 megjegyzés:
Megjegyzés küldése