Kövess:

2012. április 19., csütörtök

Legyen az üzleti élet Barcelonája!


marketing tanácsadás
A siker eléréséhez gyakran hoznak példákat, motivációt a sportéletből, de mindenki tudja, hogy a sportteljesítmény mögött is rengeteg munka van. A sportban piacvezetőnek lenni ugyanolyan nehéz, s nem elég hozzá a sok pénz. A labdarúgásban még ma, - egy hét alatt sok minden eldőlhet - mindenki szerint a Barcelona a piacvezető. Azonban hosszú évekig a sikersorozat előtt, szinte semmilyen címet nem nyert. S mindig van éppen válságban lévő sztárklub, amibe évek óta ölik a pénzt, még sem tud elérni megfelelő eredményeket. S mindig van meglepetés csapat, aki a nagyok töredék költségvetéséből tud jobb eredményeket elérni, mint egy nagy egyesület.

A kis csapat számára nem lehet megnyugvás, hogy mi úgy sem rúgunk labdába, hisz az ott dolgozók is ugyanúgy sikerre vágynak. S a csapatból kell kihozni a legjobb teljesítményt, 20 sztár nem csapat, s megfelelő stratégia nélkül senki nem tud eredményeket elérni egy eleve korlátozott piacon. Egy labdarúgó bajnokságban az elérhető pontok száma korlátozott egy 20 csapatos bajnokságban, ahol a Barcelona játszik maximum 114 pont érhető el. Ehhez azonban mindenkitől meg kéne szerezni a 3 pontot, totálisan lehetetlen uralni a piacot, de az sem jósolható meg előre, hogy a piacvezetéshez hány pont szükséges.  Mindenki mindig fejleszt, törekszik a jobb megoldásokra, a jobb munkaerő „megszerzésére”. Mindig ki jön valami újítással, valami új stratégiával az ellenfél.

marketing tanácsadás
Mi lenne, ha minden egyes évben másokhoz, külső körülményekhez szabná egy csapat a tevékenységét? Beárazná, hogy a Real Madrid szerintem 80 pontra képes, ezért mi 81-re hajtunk. Ebben a mezőnyben lehetetlen összegyűjteni 90 pontnál többet, tehát ha 80%-os lesz a teljesítményünk, akkor 72 pontunk lehet. S még vállon is veregethetik magukat, mert a 80%-os teljesítmény az igen rendkívüli. Jelenleg a Bajnokok Ligájában a Chelsea védelme, olyan, hogy nem lehet nekik gólt rúgni. Csupa olyan dolgot tennének, mert a piac korlátozott – a megszerezhető pontok száma véges – amit ma a magyar vállalkozók többségétől hallani. Előre tudják, hogy nem lehet eladni, mert nincs az embereknél pénz, de ráadásul emiatt nem is érdemes semmit csinálni, hisz úgyis vesztes a helyzet. Nincs elég tőke ahhoz, hogy új termékekkel, szolgáltatásokkal álljunk elő. Maximálisan megteszünk mindent, amit tudunk az értékesítésért, hisz ennél többet nem lehet, de még sincs eredménye.

Három fontos dolog van, amit piacvezetőként meg lehet tanulni a Barcelonától! Legyen saját arculata egy csapatnak, amin folyamatosan mérkőzésről mérkőzésre dolgozik – nem két meccsen, két hirdetéssel, két próbálkozással, hanem – hétről hétre. Az arculathoz kell egy jó stratégia, egy terv, amihez tartva magunk bármi történjen is, szilárdan hiszünk abban, hogy megváltoztathatjuk a helyzetünket. A legtöbb mérkőzés, a legkiélezettebb csaták a 90. perc után dőlnek el. Ahhoz azonban, hogy a 92. percben legyen esélyünk nyerni, 91 percen keresztül keményen kell dolgozni. Lehetséges, hogy a válságban is még csak a második félidő elején járunk, de keményen kell dolgozni még jó 40 percet, hogy egyáltalán legyen esélyünk nyerni.

Hogyan építsünk ehhez stratégiát a Barcelona mintájára?

Mi a Barcelona taktikája, amivel kibontja ezt a stratégiát?


1. Labdabirtoklás

marketing tanácsadás
Valószínűleg a legfontosabb eleme a Barcelona játékának. Az alaptaktikához korábban is hozzátartozott, hogy igyekeztek megbecsülni a labdát, sokáig járatták, azonban Guardiola ezt szinte a végletekig megköveteli. Szerinte a cél az, hogy minden meccsen 65-70 százalékban náluk legyen a labda, amit jellemzően sikerül is teljesíteni: az elmúlt idényben a spanyol bajnokságban a Barca átlagban 72 százalékban birtokolta a labdát, a mostaniban pedig ugyanez a szám 70.
Ennek kettős célja van: ha náluk van a labda, az ellenfél biztosan nem szerez gólt, másrészt az ellenfél sokkal gyorsabban elfárad a hiábavaló labdakergetésben. Hogy ezt mennyire komolyan veszik, bizonyítja, hogy a védők is csak a lehető legritkább esetben vágják ki céltalanul a labdát, még a legszorongatottabb helyzetben is próbálnak passzolni, még Víctor Valdés kapus is.

A kezdeményezés legyen nálunk


Mindig legyen nálunk a labda, az irányítás a kezdeményes lehetősége. Ehhez tudnunk kell irányítani a vevők, a potenciális vásárlók figyelmét. Mindig legyenek, olyan kampányaink, folyamatos híradásaink, amik ha nem is eredményeznek vásárlást azonnal, de közelebb visznek a 90. perchez, ahol eldönthetjük a mérkőzést. Ez lesz a pont, ahol a vevő nálunk költi el a pénzét, nem a 60.-dik, 75.-dik percben, hanem csak később. Mivel mi irányítjuk a kommunikációt, ezért mindig a versenytársaknak kell reagálni, amennyiben változnak a külső körülmények, s mi birtokoljuk a figyelmet, sokkal könnyebb lesz ritmust váltani.


2. Letámadás

marketing tanácsadás
Ezzel a módszerrel sok együttes él, a Barcelonánál azonban tökéletesen működik, a csapat abban a pillanatban letámad, amint elveszítette a labdát. Guardiola szerint az ellenfél játékosa akkor a legsebezhetőbb, amikor labdát szerzett, figyelme ugyanis megoszlik a becsúszás vagy szerelés miatt, ami ráadásul extra energiát vesz ki belőle. Éppen ezért a lehető leggyorsabban meg kell próbálni visszaszerezni tőle a labdát, mielőtt átlátná a játékhelyzetet. Éppen ezért nagyon fontos, hogy a letámadást ne csak egy vagy két játékos végezze: mindenkinek csatlakoznia kell, aki a labda közelében van.

Azonnal reagáljunk a piac változásaira, sőt menjünk elébe

Sokan várnak a trendfordulásra piacaikon, s bíznak benne, amint fordul a trend ők is azonnal lépnek, s kiveszik belőle a részüket. Ám, aki elébe megy a trendeknek, lendületből érkezik, az már el is vitte előlünk a lehetőséget, mielőtt mi léphettünk volna. A válság hatására egyre rövidebb ciklusok működnek, egy adott hónapban, vagy kettőben lehet nagyon jó a forgalom, de ugyanilyen váratlanul három hónapra le is ülhet Szóval, amint érkezik lehet, hogy tovább is áll a trend, mire észrevenné, hogy profitálhat belőle, olyankor kezd el marketingezni, az értékesítésre áldozni, amikor már késő. Aki mindig támadja a piacát, azelőtt megnyílnak a lehetőségek, egy-egy helyzetet képes lesz kihasználni, ami szintén a győzelemre segíti. Azok, akik pedig várják, hogy kialakul egy helyzet, csodálkoznak, hogy mekkora hátrányban vannak azokkal szemben, akik folyamatosan támadnak, s helyzeteket dolgoznak ki.


3. Az öt másodperces szabály

marketing tanácsadás
A letámadás azonban nem tart sokáig, egészen pontosan csak öt másodpercig. Ha ennyi idő alatt nem sikerül megszerezni a labdát, akkor a Barcelona rögtön visszaáll egy körülbelül 25-30-méteres sávba, ekkora a távolság a legelső ember (rendszerint Messi) illetve a leghátsó között. Az ellenfélnek ezen a rendkívül kompakt falon kellene átjutnia. A csapat játékosai igyekeznek közel helyezkedni egymáshoz (főleg a középpályások), és együtt mozogni. Johan Cruyff szerint a Barca azért tudja mindig olyan gyorsan visszaszerezni a labdát, mert a játékosoknak csak ritkán kell tíz méternél többet futni, vagy ennél hosszabban passzolni.

Ismerjük határainkat

Az előző szabály miatt, hogy azonnal reagáljunk, már nem elég ugyanazt az üzenetet sulykolni, nem elég az előnyöket hangsúlyozni. Egy-egy kampány szóljon csak az adott időszaknak – legyenek támadás variációk – egy kampány, ha nem is sikerült, maradjon meg a fegyvertárban, s később teszteljük más célcsoporton. Nem engedhetjük meg, hogy lehetőségeink elpazaroljuk, de legyünk képesek gyorsan új variációkkal előállni. Lehet épp öt másodpercnyi, amíg jól megy, ekkor megsokszorozni az erőinket, a hatékonyságot. Számos helyen találkozom azzal a panasszal, hogy míg pangás van a dolgozók, a csapat hozzászokik egy alacsony fordulatszámhoz, s mikor érkezik a trend, amikor sebességet kell váltani egyszerűen már képtelenek erre. Az idő nyúlásával, pedig a nyereség apad. Szóval gyorsan váltani, kísérletezni, de ha nem jön az eredmény, akkor is legyen egy alapszisztéma, amire visszaállunk, ami nem öli ki a tettvágyat.  


4. Labdaszerzés

marketing tanácsadás
Persze a kritikus öt másodperc után is próbál labdát szerezni a Barcelona, de nem kezd ötletszerű letámadásba. Xaviék pontosan tudják, melyek azok a pillanatok, amikor érdemes kilépni az előző pontban említett falból. Az egyik lehetőség, mikor az ellenfél játékosa labdakezelési hibát vét, ilyenkor a hozzá legközelebb álló barcás azonnal letámadja, a többiek pedig követik.
Egy másik lehetőség, ha az ellenfél labdás embere a saját kapuja felé fordul. Ilyenkor leszűkülnek a lehetőségei, amit Guardiola szerint ki kell használni. Ha nem is veszik el tőle a labdát, akkor is csak hátrafelé passzolhat, vagyis a Barcelona területet nyer.

Pontosan kell ismerni a lehetőséget

Míg mindenki a kapu felé fordul hátra, leszűkítve a saját lehetőségeit, nekünk támadásba kell lendülni. Ne beszélgessen sokat olyanokkal, akik régóta hátrafelé fordulva játszanak, nincs pénz, nem lehet mit tenni, ő is hogy járt, bezárta a boltot. Ők nem viszik győzelemre a mérkőzését, ne nézzen híradókat, olvasson, olyan újságokat, amelyek az öngólra játszatják a csapatát. Fel kell ismernie, amikor lépni kell, ha tudja, hogy évtizedek óta, - még ha tavaly nem is így volt - hogy a piaca júniusban élénkül, s körülbelül szeptember végéig működik optimálisan, akkor már májusban futnia kell a kampányainak, értékesítési találkozóinak, amit gondosan megtervezett október végéig, mert amikor jön a munka már nem lesz erre ideje. S mi történik, ha menet közben kell váltania, az akkor is sok energiát igényel, s egészen biztos, hogy ezekben a hónapokban kell megtermelnie bevételének a 75%-át. A lehetőséget fel kell ismerni, s azonnal meg kell ragadnia, s ez általában, mivel a piac korlátozott, a versenytársak hibáinál a lehetséges a leginkább.


5. A 3-1 szabály

marketing tanácsadás
Azért olykor az ellenfél közel kerül a Barcelona tizenhatosához, ilyenkor jön az, amit az edző Olaszországban tanult. Guardiola több mint két évet játszott a Serie A-ban, és az ott tapasztaltakból is építkezik. Ha az ellenféltől valaki megközelíti a Barca tizenhatosát, életbe lép a 3-1 szabály: a hozzá legközelebb álló hátvéd megpróbálja szerelni, miközben három társa igyekszik őket körbevenni mintegy háromméteres távolságban. Ezzel kettős védővonalat húznak az ellenfél köré.

Együttműködés

A válság miatt a lehetőségek beszűkültek, ezért ahány területen csak lehet, vegye körül magát partnerekkel, akik egyes feladatokat sokkal hatékonyabban, precízebben oldanak meg, mint a cégéből bárki. Ne vegyen fel olyan feladatra munkaerőt, amit távmunkában, akár a töredékéért megoldhat egy erre szakosodott specialista. Építsen ki partner marketinget, amivel egy potenciális vevő valamennyi igényét ki tudja szolgálni. Egyetlen vevőt szolgáljon ki 3 cég, s Ön csak azt a munkát végezze el, amin a legtöbb haszna van, a többit bízza másra. Tudja meg, milyen igényei vannak még a vevőjének, amire ajánlhat partner céget. Ha mind így működnek, akkor a vevőszerzés mindannyijuknak sokkal egyszerűbb lesz.


6. Nincs kontra

marketing tanácsadás
A legtöbb csapat a labdaszerzés után igyekszik a lehető leggyorsabban támadást indítani. Sok edző szerint a labdát elveszítő csapat általában rendezetlen, ezért egy gyors kontrával könnyebb helyzetbe kerülni. Guardiola azonban nem így gondolkodik: szerinte a labdát szerző játékos kifejezetten sebezhető (lásd a kettes pontot), a legjobb tehát, ha a lehető leggyorsabban passzol.
A labdaszerzéssel megtette a dolgát, utána semmi különlegeset nem kell tennie. A Barca-drukkerek néha a hajukat tépik, hogy a csapat miért nem kontráz - itt a magyarázat. Az egyetlen kivétel, ha a Barca az ellenfél tizenhatosánál szerez labdát, ez esetben irány a kapu.

Ne száguldjon vakon előre, de növelje cége sebességét

A legkritikusabb pont, mivel mindenki úgy érzi, hogy döntési, s reakció képessége elég gyors, de a válság jelentősen lassított ezeken a területeken. Egy megszerzett munka után nem lehet hátradőlni, azonnal le kell gyártani a terméket, a munkát el kell végezni. A jövő hónapra ígért vásárlás, a két hónap múlva elkezdődő beruházás nem létezik, az nem termel bevételt. Amint meg van a labda, a lehetőség építkezni kell belőle, tovább kell vinni a folyamatot, s nem előre vágni a labdát, ami lehet nem ér célba. A lehetőségekből építsen hosszú távú kapcsolatot, s legyen, olyan partner, aki bár gyors, de az építkezésben az, s nem a munka összecsapásában, a pénzhajhászásban, mert nincs kontra, csak gyors, de pontos építkezés.


7. Az egy másodperces szabály

marketing tanácsadás
Egyetlen csapat sem alkalmazza a fenti módszereket, ami hátrányt is jelent a Barcelonának, amennyiben sokkal nehezebb beépíteni a csapatba az új igazolásokat. Még a világklasszisok közül sem mindenki tudja elfogadni, vagy alkalmazni ezt a futballfilozófiát, elég, ha csak Zlatan Ibrahimovicra gondolunk.
A klub korábbi ügyvezetője, Joan Oliver az egész rendszert az egy másodperces szabályban foglalta össze: ha egy játékosnak egy másodpercnél tovább kell gondolkodnia azon, hogy a társa merre mozog, hová érdemes passzolni, mi a következő lépés, akkor az az akció sikertelen lesz. Éppen ezért élveznek előnyt Guardiola számára azok, akik a La Masiában tanulták a sportág alapjait: számukra ez a stílus a természetes. Ezért épült be gyorsan a csapatba Sergio Busquets, Pedro vagy Thiago Alcántara, és ezért szorgalmazta ennyire Guardiola Fabregas visszahozását.

Ne gondolkodjon sokat, cselekedjen

Mivel pontosan felépíti a stratégiáját, amiben mi segítünk, így a megfelelő feladatokra meg vannak a megfelelő emberei, a kevésbé hatékony pontokra, pedig a partnerei. Így gondolkodnia nem a pályán, mérkőzés közben kell, hanem csak a stratégia, s taktika – arculat és kampányok kidolgozásakor. A pályán állandóan lépni kell, s ezt csak megfelelő stratégiával tudja megtenni, soha nem fordulhat vissza a kapu felé. Piacaink elég korlátozottak lettek, az elérhető pontszámok maximalizáltak, s csakis kizárólag a versenytársaktól lehet pontot rabolni, amennyiben nem dolgozik ezen folyamatosan, akkor nem éri meg a 90. percet, ahol a mérkőzések eldőlnek.

marketing tanácsadás


0 megjegyzés:

Népszerű bejegyzések