Kövess:

2015. június 22., hétfő

Amikor a bevált módszerek nem működnek – a Pydnai csata



A piaci részesedés jelentős növelése

minden taktika elévül
Róma és a macedón Antigonida dinasztia között dúló háború záróakkordját, a Kr. e. 168-ban megvívott pydnai csata jelentette. Róma ebben a háborúban az egész hellén világ feletti uralomért harcolt. A harmadik Macedón háború Kr. e. 169-ben kezdődött, ami sokáig csak kisebb római győzelmeket jelentett, amely elsősorban a macedón királynak, a kitérésre alapozott taktikájának volt köszönhető. Perseus király nem akart a rómaiakkal nagyobb csatába bonyolódni, amíg meg nem erősítette seregét, annyira, hogy megfelelően védekezhessen ellenük.

Egy piac megszerzésére irányuló stratégia hosszabb folyamat, amit elsősorban a védekezés szabálya befolyásol az egyik és a támadás a másik oldalon. Legyünk, ugyanis bármilyen erősek, az adott, akár lokális piacon is, az, aki egy termékével, szolgáltatásával első volt az adott piacon, sokáig képes védeni a vezető pozíciót, akár anélkül is, hogy komolyabb  küzdelembe – kommunikáció, árakciók – bocsátkozna. Az erősebb szereplő, ha saját stratégiáját jól működteti és nem követ el nagy hibákat, akkor nyugodtan dolgozhat. Míg megváltoznak a piaci folyamatok az mindig hosszú idő és a támadó félnek, ezért megfelelő kitartással, elszántsággal és erőforrással kell rendelkeznie ahhoz, hogy ebből a piaci részesedésből minél többet megszerezzen.

A piaci pozíció őrzése

Ez a halogató taktika, a támadó római sereg erőforrásait, távol a hazától természetesen folyamatosan csökkentette. Sőt az i.e. 169-dik év végére, ennek következtében a helyzet elkezdett megváltozni. Perseusnak fokozatosan sikerült visszaszereznie azokat a területeket, melyeket korábban a rómaiak elfoglaltak, többek között a fontos vallási központjukat Diont is. A macedón sereg ezt követően egy jól védhető helyen, az észak-hellasi Elpeus folyó közelében táborozott le.

A támadó fél kampányai természetesen jóval több energiát emésztenek fel, így ha nincs mögötte egy olyan stratégia, ami túlmutat a pillanatnyi nehézségeken, akkor minden befektetett idő és költség elveszhet. A vezető pozíció birtoklása ugyanis, időnként, az egyes kampányidőszakokban egyszerűen segíti azt, aki megőrizni igyekszik a már meglévő vezető szerepét. Lehetnek olyan kampányok a támadó fél részéről, amiket könnyen blokkolhat különösebb erőfeszítés nélkül a védekező és lehetnek olyan ellen kampányai, ez alatt az idő alatt, amit jelentős sikerként könyvelhet el. Azonban azt a törekvésünk, hogy támadóként folyamatosan zavart keltsünk és nyomást gyakoroljunk az adott piacot védőre, nem adhatjuk fel, mert az üzleti taktikai lépések fokozatosan segítik, hogy egyre többet tudjunk a védekező tevékenységéről, stratégiájáról. S amikor sok-sok küzdelemben kiismerjük a konkurens piaci tevékenységét, akkor válunk képessé a stratégiaváltásra, s az azt döntő módon kibontó taktikai lépések megtételére.  

A megfelelő stratégai képessé tesz a győzelemre

kampány kivitelezés
A római hadjáratot, az erős védelmi pozíciókat kiharcoló macedónok ellen a teljes kudarc réme fenyegette. A következő évben a római hadsereg vezetésére, ezért egy tapasztalat hadvezért, Lucius Aemilius Paulus-t nevezték ki. Paulus jól ismerve a csaták lebonyolításának szabályait, legfőbb célja az volt, hogy Perseust kimozdítsa védett pozíciójából. Paulus ezért egy kisebb csapatot, mintegy 8.200 gyalogost és 120 lovast küldött Cornelius Scipio Nasica vezetése alatt a tengerparthoz. A csapatfelvonulás célja az volt, hogy az ellenfél azt higgye, a rómaiak átkaroló hadműveletre készülnek. Ezt a látványosan kivitelezett csapatmozgást természetesen jelentették a macedón királynak is. Így erre az átkaroló hadműveletre lett volna ideje megfelelően megváltoztatni a védekező pozícióit Perseusnak.  Scipio az éjleple alatt azonban délre mozdult el seregeivel és átkelve a hegyeken, nyugatra került a római és a macedón csapatoktól. Innen északkeletnek fordult, hogy a macedón seregek hátába kerülhessen.

Egy adott piaci területen, ha szokványos üzleti tevékenységet, kommunikációt végzel, akkor nincs esélyed arra, hogy a védekező pozícióját különösebben veszélyeztesd. Végezz bár erősebb kommunikációt, még ha időszakosan is azzal, ha az ezekhez használt panelek nem változnak, nem tudsz jelentősebb támadást indítani újabb vevők megszerzésére, a piaci részesedés fokozására. A legfontosabb szabály ebben az esetben, hogy olyan kampányt kell kidolgozni, olyant kell előkészíteni, ami egy látványos oldaltámadásnak felel meg. Ehhez fel kell fedezni a piacunk határain is túlmutató stratégiai tényezőket. Látszólag a szokványos kommunikációt folytatva, de közben újra pozicionálva egyes piaci szegmenseket lehet esélyünk komoly taktikai előnyök szerzésére.

Szökött legionáriusok azonban elárulták a rómaiak tervét az ellenségnek, így a macedón sereg erre is időben reagálhatott. Perseus Milot bízta meg, hogy egy 12.000 fős sereggel védje meg, azt a területet, ami a római felvonulás útjába esik. A két sereg összecsapása azonban váratlanul a jelentősebb macedón erőfölény ellenére is visszavetette Milo seregét. A rómaiak előrenyomulását, megakadályozandó Perseus a fő erőkkel északi irányba vonult, ahol a Pydna nevű falutól délre megfelelően sík terep talált a legfontosabb macedón taktikai fegyver, a phalanx harcmodor alkalmazásához.

 Az eddig alkalmazott taktikád, csak bizonyos körülmények között működött jól? Sokan szeretnék visszakapni a keresleti piac viszonyait, amikor sem stratégiai, sem komolyabb taktikai tudásra nem volt szükség a bővüléshez, hisz a vevők igényei maguktól is generálódtak és nem tornyosultak eléjük ebben az időszakban problémák, amik a vásárlási döntés folyamatait lelassította volna. Így, amikor éppen működik egy-egy taktikai motívum, kommunikációs csatorna, akkor minden körülménynek is hasonlónak kellene lenni ahhoz, hogy ezzel ugyanolyan hatást érjünk el. Egy gyorsan változó világban, olyan piacokon, ahol a gyorsaság a legfontosabb tényező, azonban semmilyen lehetőség sincs a taktikai elemek bebetonozására, s a régen működő háttér körülmények újra létrehozására, pedig abszolúte nincs.
  
Paulus utasította Scipiot, hogy csapataival egyesüljön a főerőkkel, miközben Perseus csatasorba állította hadseregét, mivel attól tartott, hogy a Scipió vezette egységek, bármelyik pillanatban támadást indíthatnak déli irányból. A római légiók azonban mikor látták, hogy Perseus csatarendbe állította csapatait, Paulus úgy döntött, hogy nem bocsátkozik harcba a meneteléstől kifáradt katonáival, inkább letáboroztak az Olocrus hegy lábánál.

Nagyon pontosan kell meghatározni az időzítést, ahhoz, hogy valóban eredményeket érjünk el a piacunkon. A folyamatos árakciók pontosan ezért nem tesznek számodra lehetővé semmilyen időzítést, mert egyszerűen kiismerhetőek és folyamatos fáradtságban, fásultságban tartja az adott céget, ahelyett, hogy megfelelően felkészülnének és jól kidolgoznák a következő igazán fontos taktikai lépéseket.

Az örökké használt taktika vége

piaci kampány ismeretek
A csatáig majd egy teljes nap telt el, s a következő nap délutánján, június 22-én került rá sor. Paulus addig várt, míg a nap már nem sütött katonái szemébe. A két hadsereg létszáma a csata előtt közel azonos volt. A rómaiak 38.000 emberrel rendelkeztek a macedónok 44.000 zsoldossal álltak fel, melyből 21.000 a phalanxokat alkotó phalagnites gyalogos volt. A két sereg lovasságának létszáma is közel azonosnak tekinthető, körülbelül 4.000 lovas katona állt mindkét oldalon. A hadtestek a tőlük korábban is megszokott módon álltak fel, ebben egyik hadvezér sem látott semmi meglepőt a másiknál. A rómaiak a két légiójukat a centrumban sorakoztatták fel, a szövetséges latin, itáliai és görög gyalogság helyezkedett el a szárnyakon. A lovasság a két szárnyon állt fel, a jobb szárnyat, pedig még további 22 elefánt erősítette. A macedónok phalanxai középen helyezkedtek el, ennek a bal oldalán a 3.000 fős elit nehézgyalogság sorakozott fel. A könnyebb fegyverzetű gyalogság és a kettéosztott lovasság a két szárnyon sorakoztak. Az erősebb nehézlovasságot Perseus a jobb szárnyra vezényelte.

Egy idő után az adott piacon működő konkurensek ismerik egymás tevékenységét. A jobban felkészültek, ezt megfelelően feltérképezik és le is írják, hogy legyen lehetőségük a váltásra. Azonban a folyamatosság mellett pontosan, ezért van szükség az állandó megújulásra, a stratégia mellett való kitartásra és az ezt kibontó taktikák variálására, újak kipróbálására. Amikor megfelelően kiismeri egyik fél a másik tevékenységében felfedezhető azonosságokat, csak ekkor lesz ugyanis lehetősége valódi váltásra. 

A küzdelem körülbelül délután három órakor a centrumban kezdődött, mikor a macedónok phalanxai egészen a római tábor közelébe nyomták előre a légiókat. Paulust csodálattal és félelemmel töltötte el a phalanxok látványa. A római katonák, a pajzserdőből kinyúló ellenség pikáit megpróbálták leszorítani, vagy levágni azok hegyeit, de csak kevés sikerrel jártak. Képtelenek lévén, hogy megbirkózzanak a feléjük meredő tüskés, zárt alakzattal, a rómaiakat egyre hátrább szorította a támadás, és néhány szövetséges egység is megfutamodott a csatamezőről, látva Paulus csapatainak tehetetlenségét.

a jól kiismerhető taktika
Amikor tökéletesen begyakorolnak folyamatokat, értékesítési procedúrákat, akkor az ellen sokkal nehezebb felvenni a versenytársaknak a harcot. Az ad hoc, a szokásrend alapján maguktól kialakuló taktikai formák esetlegessége, viszont épp a hatékonyság korlátja lesz. Amennyiben mások jobban begyakorolják az adott piacra vonatkozó taktikai elemeket, akkor az előnyükkel nem nagyon tudunk mit kezdeni. Csak akkor van lehetőségünk, ha megváltoztatjuk a piaci körülményeket és ehhez mi jobban illő taktikát dolgozunk ki, amit tökéletesen be is gyakorolunk.

Ám ahogy a phalanxok előre törtek, lassan a dombok lábaihoz értek, ahol a talaj egyre egyenetlenebbé vált, ennek hatására a macedón phalanxok zártrendje szétzilálódott. Paulus látva a kialakult helyzetet, azonnal felismerte a lehetőséget és parancsot adott a légióknak, hogy hatoljanak be a résekbe és támadják meg az ellenfél katonáit külön-külön, ezeken a gyenge pontokon. A közelharcban a római kard és a nehéz pajzs hatékonyabb volt a tőrszerű rövid kardokkal és könnyű páncélzattal felszerelt Macedónokénál. A phalanxok bizonytalan helyzetét jól kihasználva, a közelharcban kevesebb római katonai is elégséges volt, ahhoz hogy az ilyen közelharchoz nem szokott macedón katonákat legyőzzék. Az így felszabadult egységek hamarosan csatlakoztak a római jobbszárnyhoz, és sikeresen felmorzsolták a macedónok baloldalán lévő lovas és gyalogos egységeket is.

Képesnek kell lenni meglátni egy piaci helyzetben lévő lehetőséget minél előbb, aki előbb teszi ezt meg, az fogja uralni az adott piacokat. Sőt ma már, aki teremteni tudja ezeket a piaci szegmenseket, mint az Apple a készülékeivel, az tud jelentősen bővülni csak. Egy erős versenytárssal szemben, csak akkor tudsz jelentős győzelmet aratni, ha jelentősen megváltoztatod a piaci viszonyokat a magad számára. Ehhez ma 6 féle utat javasolnak, ezeket az új lehetőségeket vizsgáló üzleti stratégák:

1. Tekints ki az alternatív iparágakra, amelynek jellemzőit bevonhatod a saját tevékenységedbe.

2. Felülemelkedni az iparágon belüli stratégiai csoportokon, új szempontokat alkalmazni, ahhoz képest, amit a versenytársak követnek.

3. Bővíteni a megszokott vásárlói köröket.

4. Felülemelkedni a kiegészítő termékek és szolgáltatások kínálatán, ehhez teljes egészében kell vizsgálni a vevők döntési mechanizmusát.

5. Felülemelkedni a vásárlókra gyakorolt funkcionális, vagy emocionális vonzerőn, kilépni a többet kevesebbért versenyből.

6.  Figyelmen kívül hagyni az időtényezőt, ne tendenciákat valósítsunk meg, mint mások, inkább arra figyeljünk ezek, hogyan változtatják meg a vásárlói igényeket.

Ezek az úgynevezett Kék Óceán stratégia alapvetései a piacok újra definiálásához, olyan piaci területek teremtéséhez, ahol mi lehetünk az elsők, mint az új földrészeket, vizeket felfedező hajósok. Megváltoztatva a piaci viszonyokat, olyan felismerésekre jutva, amelyre eddig mások nem figyeltek fel, vagy nem dolgoztak ki rá megfelelő stratégiákat, van esélyünk erőteljesen megváltoztatni a piaci feltételeket.   

helyzetfelismerés
Látva a csatában beálló fordulatot, Perseus elmenekült a serege jobbszárnyán tartózkodó lovasságával együtt. Plutarchos szerint a lovasságot és a királyt a későbbiekben a gyalogságból megmaradt túlélők gyávasággal vádolták. Nem maradtak azonban a macedón gyalogosokból sokan élve, még a 3.000 nehézgyalogos testőr is utolsó leheletükig harcolt, a 40.000 katonából pedig 25.000-et öltek meg, vagy fogtak el a rómaiak. Ez az óriási mészárlás azonban nem tartott tovább egy óránál, amit a phalanxok korai és túlzott előrenyomulása okozott.

Újrarajzolva a piaci határokat és gyors megoldásokkal biztosítva annak eredményességét, a versenytársak régi módszerei azonnal hatástalanná válnak. Ráadásul ebben a csatában is elkövette a védekezésből, támadásba átmenő fél azt a szokásos hibát, hogy nem őrizte meg időben az elért pozíciókat, hanem addig haladt tovább, húzta szét – akár földrajzilag, akár a termékvonallal – a támadás vonalát, hogy a saját katonái lettek, akik egyre nehezebb helyzetbe kerültek. A korábban az erőket koncentrálva, jól működő taktika, így rendszerint önmaga ellen fordul, ha minden körülmények között bízunk a működésében.

A piac újra felosztása

Perseust később, az őt üldöző rómaiak bekerítették és elfogták, majd élete végéig őrizetben tartották. A rómaiak a Macedón királyságot négy részre osztották, majd később ezeket is megszüntették, hogy nem emlékeztessen a korábbi uralkodókra és provincát szerveztek belőlük. A csatát magát gyakran úgy elemzik, mint a római légióknak, a kevésbé variálható és mozgékony phalanx harcmodor ellenében megszerzett hatékonyságának a bizonyítékát. Paulus jól tudta már a csata előtt is, hogy a phalanxot mindig ütközetbe küldik, akkor, ha esetleg más irányból veszély lép fel. S pontosan számolt azzal is, hogy lehetetlen a szárnyakat megbontani anélkül, hogy szervezett egységet, a formáció kohézióját megbontanák. Ráadásul a csata előtt a macedón hadsereg, lassan vonult fel és közel a sereg fele nem foglalta még el a pozícióját, mire már a phalanx elindult előre.

A pontos időzítés az egyik oldalon és a rossz szervezettség miatti késés a másik oldalon, eredményezte, hogy a légiósok már azelőtt behatoltak a phalanxok szárnyain keletkező résekbe, mielőtt Perseus reagálni tudott volna rá és segítségükre küldhette volna a könnyűgyalogságát, hogy visszaszorítsák a résekre zúduló rómaiakat. Még ha ez, időben meg is történt volna, akkor is csak a veszteségek mérséklésére lett volna képes, ahogy a csata ugyanis az egyenetlenebb terep felé mozdult, ami sokkal hátrányosabban érintette a macedónokat, mert a rómaiak képessé váltak a számukra jóval ismertebb közelharcba kezdeni és ezzel ki tudták használni a rövid kardjuk hatékonyságát. Ezzel a csatával így a hoplita nehéz gyalogos falanx harcmodor ideje végleg lejárt, a római stratégia és taktika diadalmaskodott és a történelem későbbi szakaszában már ez a harcmodor képviselte a haladást.

A gyorsaság, a hatékonyság az ehhez jól szervezett csapat, ma már elengedhetetlen követelmények, ahhoz, hogy versenyben legyünk a konkurensekkel. Bármelyik ponton vannak nehézségeink, előbb azokat kell megoldani és a hiányosságok kiküszöbölésére hozott megoldásokat jól begyakoroltatni. Addig hiába lesznek zseniális felismeréseink, ha megvalósítás taktikájába számtalan időt rabló elem kerül. Egy új stratégia megtalálása és ehhez a megfelelő taktika kidolgozása, ugyanis feltételezi, hogy a kampányaink révén a szervezetünk már hozzászokott az új taktikai elemek rendszeres megtanulásához, begyakorlásához és azok gyors időszakos alkalmazásához.

0 megjegyzés:

Népszerű bejegyzések