A hadsereg harca - A háború művészete VII.
Minden tervezést és gyakorlást követően készen kell állni a harcra. A harc természete mindig olyan, hogy pontosan kell tervezni és az egyes hadegységek mozgását, a küzdelem fortélyait, pedig pontosan be kell gyakorolni. Ebben az esetben nemcsak a hadvezér, de a hadsereg minden tagja várja a küzdelmet, ahol bizonyíthatja erejét. Azonban ha nem jó a harci szellem, akkor hiába minden terv és gyakorlás, a hadsereged harca súlyos veszteségeket okozhat.
„A csapatok harca tehát előnyökkel járhat, de a
csapatok harca veszedelembe is dönthet. Ha az egész hadsereg bevetésével
küzdünk az előnyökért, akkor nem érjük el célunkat. Ha meg a könnyen mozgó
csapatok bevetésével küzdünk az előnyökért, akkor lemaradnak a szállítószekerek.”
Minden
küzdelem, így a piaci célja is az előnyök elérése. Nem szabad azonban egyetlen
előnyéért küzdeni, vagy egyetlen akcióban bízni. Amikor mindenkit egyetlen
küzdelemben összpontosítunk, akkor sok más dolgunkat elhanyagoljuk, ami káros a
többi tevékenységünkre. Amennyiben viszont csak csekély erőket mozgósítunk a
fontos célok eléréséhez, akkor viszont nem tudjuk elérni azokat, így teljesen
fölösleges küzdelembe bocsátkoznunk. Az adott cél eléréséhez jól kell felmérni
az erőinket, és megfelelően kell csoportosítani azt. A tervezés és a gyakorlás,
csak így tud célba érni.
„Ha ötven mérföldről próbálunk küzdeni az előnyökért,
akkor is elveszíthetjük a fővezért, mert a seregnek csupán a fele ér célhoz;
sőt, ha harminc mérföldről küzdünk előnyökért, akkor is csak a sereg kétharmad
része ér célhoz.”
Az elérni
kívánt cél távolságát jól kell felmérni. Sőt a fontos, stratégiai pontokhoz
megfelelő erőforrásokat kell biztosítani. Minél távolabb vagyunk az elérni
kívánt céltól, annál jobban ki kell dolgozni azokat a lépéseket, amivel célba
érhetünk. Minél kisebb egységekre bontjuk a cél elérését, annál jobban tudjuk,
hogy mikor melyik ponton milyen megoldásokra és mennyi emberre van szükségünk,
azok megvalósításához. Lépésről lépésre érve a célhoz, ott már pontosan tudni
fogja mindenki, hogy hogyan lehet elérni a kívánt előnyt, és hogyan lehet
biztosítani, megvédeni az újabb támadásoktól az elért piaci pozíciót.
„Egyszer legyen gyors, akár a szélroham, máskor
azonban nyugodt, akár az erdő; egyszer úgy törjön előre és úgy pusztítson, akár
a tűzvész, máskor legyen mozdulatlan, akár a hegy; egyszer legyen
kiismerhetetlen, akár a sötétség, máskor meg úgy mozogjon, mint a
mennykőcsapás.”
Az
üzletmenetedben is vannak periodicitások, van, amikor sürgősen plusz
bevételekre van szükséged és van, amikor annak örülsz, hogy időben tudj
teljesíteni minden vásárlást. Ezek más-más ritmust igényelnek a cégedtől.
Ahogyan a sportban is és a harcászatban, akik mesterei a ritmusváltásnak, azok
sokkal eredményesebbek tudnak lenni. Azok, akik ha kell a kitűzött cél
eléréséig folyamatosan dolgoznak, és ha kell tudják lassítani a teljesítésre
váró tételek listáját mindig pontosan használják ki a cégben rejlő erőt. Az
erő és erőnlét fontosságáról egy cégben korábbi bejegyzésünkben már írtunk.
Ehhez rendkívül fontos a történetépítés, a PR, ezeket bontja ki a megfelelő
ritmusváltásokkal a taktikád. Azonban, ha ezek a ritmusváltások tőled teljesen
függetlenek, mindig a külső körülmények diktálják, akkor felfog a sereged
őrlődni a harcban. Nincs vezérfonal, nincs stratégia, ami vezetne és nincsenek
megfelelő taktikáid a ritmusváltáshoz. Ahol a gyors pénzszerzés állandó
árakció, ott a hosszú távú pozíciókat ássák alá, mivel később senki nem érez
értéket a teljes áru termékekben.
„A beszédet nem hallhatja meg mindenki, ezért
vezették be a bronzdobokat; a jeladást nem láthatja meg mindenki, ezért
vezették be a jelzőzászlókat.”
A
vállalatod bronzdobjai és jelzőzászlói, azok a kommunikációs csatornák, amiken
keresztül folyamatosan jelet adsz az ügyfeleidnek, a potenciális vevőidnek.
Azonban, ahogy a harcban a bronzdobok és zászlók jeleit is megtanítják a
hadseregnek, hogy mindig pontosan tudják mit kell csinálni, ugyanígy fontos, hogy
a kiválasztott csatornákat megfelelően használd. Mindegyik csatornának legyen
külön célja, amit megértnek, akik ezen keresztül állnak kapcsolatban veled. A
vevőid tudják, hogy mit várhatnak el, ha egy adott csatornán szólsz hozzájuk. A
dolgozóid, pedig pontosan tudják, hogy mit kell tenniük, ha egy adott csatornán
hirdetsz meg valamit a vevőidnek. Amennyiben a vevőid és a dolgozóid is értik
és követik a kommunikációs csatornáid, akkor sokkal könnyebben fogsz célokat
elérni a csatatéren.
„A bronzdobok és jelzőzászlók tehát arra valók, hogy
velük egyesíteni tudjuk embereink fülét és szemét; és ha minden emberünket
egyetlen célra tudjuk összpontosítani, akkor nem fordulhat elő, hogy csak a
bátrak törnek előre, s nem fordulhat elő, hogy csak a gyávák vonulnak vissza.”
Az emberek
vélekedései általában tanult és szocializációs folyamatok eredményei. Ezeket a
marketingben nagyrészt meghatározza még az úgynevezett „átmágnesezési folyamat”
is. Ez azt jelenti, hogy a környezet, amiben élünk, az emberek, akik körülvesznek,
azok véleményei és tettei nagyban befolyásolják, hogyan értünk meg valamit,
hogyan tekintünk a világra. A sikeresebb földrajzi területeken élők, azért is
sikeresebbek, mert jóval többen gondolkodnak a sikerben és az ahhoz vezető
megoldási lehetőségekben. Minél sikeresebb egy-egy terület, ott annál inkább
gondolkodnak hosszútávon, az az stratégiákban, minél szegényebb egy vidék annál
inkább egészen rövidtávon, a túlélésen, az az pici taktikai manőverekben. Sokan
úgy változtatják meg a gondolkodásukat, hogy földrajzi területet váltanak.
A
legegyszerűbb példája ennek, amit néprajzosok, nyelvészek, filozófusok is
észrevettek, hogy ha olyan vidékről származol, ahol tájszólásban beszélnek,
hogyan változik ez meg, ha onnan elköltözöl. Ezt a tájszólást, amikor más
nyelvi környezetbe kerülsz, igyekszel levetkőzni. Azonban, amikor hazalátogatsz
a szülői házba, akkor azonnal az adott tájnyelvhez közelebbi lesz a dialektusod
és ott jól ismert kifejezéseket használsz, ami máshol másnak nem mondana
semmit. A földrajzi területváltás ily módon nagymértékben befolyásolja a
kommunikációdat. Más kifejezéseket, más összefüggéseket használsz, és így
máshogyan gondolkodsz is. A földrajzi területváltás nyilván a kevesebb energiát
igénylő tett. Odamész, ahol eleve máshogyan gondolkodnak, és te is képes leszel
máshogyan gondolkodni.
Ám a
vezetőknek éppen az a feladatuk, hogy „kiegyenesítsék” a füleket, az adott
helyen, ahol vannak, ott kezdjék el megváltoztatni a gondolkodásmódot. Ehhez
van szükségük ezekre a csatornákra és azokra a gondolatokra, amiket ezeken
keresztül közvetítenek a vevőik és dolgozóik felé. Ily módon leszel képes
formálni a világot, ily módon tudsz figyelmet kivívni. Amennyiben mindig azt
mondod, amit a közvélekedés igaznak tart, akkor ennek a közösségi szellemnek a
szintjén maradsz. Tessék inkább megverni a bronzdobokat és meglengetni a harci
zászlókat, tessék máshogy kommunikálni, mert ha a jövőben gondolkodsz, akár a
gyermekeidében is, fontos, hogy más legyen a filozófiád, más legyen a nyelved,
más legyen a kommunikációd, amivel embereket megszólítasz és harcba viszel. Azonnal
másként tekintesz mindarra, amit teszel, ha másként kommunikálsz róla és sokkal
jobban képes leszel te is, és a téged követő hadsereg is eredményeket elérni.
„Úgy van az, hogy reggel a bátorság még friss,
napközben azonban elernyed, estére pedig kihuny. Ezért aki igazán ért a
hadviseléshez, az elkerüli a friss bátorságot, de csapást mér a lankadtra és
kihunyóra. Ez a bátorsággal való törődés.”
Mindenki pontosan
tudja, mikor van leginkább energiái teljében és mikor fáradt. A kreatív és
előre mutató feladatokat Te is és a munkatársaid is akkor végezzék el, amikor
frissek. A rutin feladatok elvégzését mindig hagyd arra az időszakra, amikor
érzed már fáradtabb vagy. Sose adj ki rutin feladatokat, akkor, amikor még
mindenki friss, mert az emberek frissességét elölöd ezzel. Soha nem lehet
olyan, ha jól irányítod a hadsereged, hogy a rutin feladatok sürgetőek
legyenek.
S figyelj
jól a vevőid frissességére is, amikor frissek, akkor a legkreatívabb
ötleteidet, a legújabb gondolataidat, amitől követni fognak téged is át tudod
adni nekik. A vásárlásban ma sokszor, mivel nincsenek megfelelően begyakorolva
az értékesítési taktikák, ott vásárolnak a vevők, ahol elfáradnak. Ott költik
el a pénzük, ahol már elfogy az ellenállásuk és sok idő és energia befektetése
után meg akarják oldani a problémáikat. Azonban, ha igazán figyelsz a
munkatársaidra és a Te hadseregedre, akkor könnyen kihasználod ugyan, amikor már
belefárad a keresésbe a vevőd, ám sokkal harcedzettebb lesz mindenki, ha a
saját frissességünk dönti el az üzletmenetünk alakulását.
S ne
feledd a sok taktikai motívum csak mindig előzmény, az a kérdés éles
helyzetben, hogyan alkalmazod azt. Így mindig a hadsereg harca, a vevővel való
találkozás a legdöntőbb momentum, amihez, a fenti alapelveket mindig tartsd be,
ha sikeres akarsz lenni.
0 megjegyzés:
Megjegyzés küldése