Miért nem működnek már önmagukban az ajánlások?
Az ajánlások már régóta nem működnek, különösen nem
2016-ban. A legelégedettebb vevők a legjobb reklámunk. Azonban ez csak akkor igaz, ha be tudjuk őket vonni
a kommunikációnkba. Ez két dolgot feltételez, hogy valóban minőségi, amit
csinálunk és ez valóban elégedett vásárlókat szül, s van jól felépített
kommunikációnk, amibe be tudjuk vonni őket.
A válság éveiben, az ajánlás és csoport hatására történő
döntés teljes egészében megváltozott. Ezeket a jellemzőket
már egy cikkben korábban összegyűjtöttük. Pár friss történetet mondanék csak el
arra, hogy miért nem lehet az ajánlásra hagyatkozni és miért nagyon fontos az
ajánlórendszerünkhöz a rendszeres kommunikációt felépíteni.
Segít-e az ajánlás, ha konkrét problémád van?
Nekem úgy indult az év első munkanapja, hogy megállt
alattam az autó, de teljesen. Egy buszmegálló elejére sikerült csak lehúzódnom,
- miközben lassítás nélkül nyomultak mögöttem a reggeli csúcsforgalomban -
onnan se ide, se oda. A buszsofőrök már a következő két percben, igen alpári
kifejezések keretében álltak meg mellettem, amíg azt se volt időm megnézni, hogy
milyen hibát jelez a műszerfal. Ez az azonnali dühös reagálás bizonyos
helyzetekre, mindenfajta gondolkodás nélkül, sajnos eléggé jellemző a
társadalmunkra. Különösen úgy érthetetlenek ezek a reakciók, hogy az óvodába
tartva álltunk meg és mögöttem a 6 éves fiam ült, aki szintén meghallgatta a
pallérozott tanácsokat. Kértem két buszra várakozó utas segítségét, hogy
toljanak már valamivel arrébb. Természetesen ezután azonnal hívtam a szervizt,
ahová járni szoktam, és akikkel már dolgoztam együtt.
A műhelyvezető mondta, hogy küld egy ismerős autómentőt,
15-20 perc és ott van – ez az autómentős, tehát főleg a szerviz ajánlásaiból dolgozik. Megköszöntem mondtam 10 percre
vagyok az óvodától és mivel mínusz 8 fok van, a gyerekkel elsétálok oda, ha
közben megjönne az autómentő, kérem, várjon meg. A visszafelé úton egy 5 percre
az autótól csörgött a telefon, hogy itt az autómentő, megörültem, hogy ilyen
gyorsan megoldódik a dolog: 5 perc mondtam és visszaérek. Végig a
műhelyvezetővel beszéltem, megbízva az ő
ajánlásában, aki a biztonság kedvéért, ha netalán késne, sms-ben is
elküldte az autómentős telefonszámát. Mire oda értem az autóhoz, sehol nem volt
senki. Nem értettem a dolgot. Felhívtam az autómentőst, aki közölte, hogy mit
képzelek én, ő nem ér rá várni, neki máshol is dolga van, - ekkor körülbelül
még csak 1 kilométerre, az az 1 percnyire lehetett tőlem – s ő nem fordul
vissza. Egy másik helyen, majd ha elintézte a dolgát körülbelül egy óra múlva
visszajön. Az hogy a gyereket vittem el az oviba, hogy ne fagyoskodjon, az őt
nem érdekli. A nagy hidegben, mivel fűtésem se volt már, ez a várakozási idő
nem tűnt igazán jó alternatívának és ebben a szorult helyzetben, hogy egy totál
ismeretlen legorombít különösen nem esett jól.
Fogtam és beütöttem
a telefonom keresőjébe, hogy „autómentő”. Olyan találatot választottam,
ahol volt Google hirdetés. Egy dologban biztos voltam, hogy, aki költ a kommunikációra, az máshogy áll a
vevője problémáihoz. Így is volt, akit felhívtam céget, annál azonnal
mondta a munkatárs, hogy épp lerak egy autót, de ahogy tud siet, félóra és ott
van nálam. Mennyire volt ez megnyugtató számomra az akkori helyzetben,
különösen az előbbi ajánlott szolgáltatóhoz képest? Le sem lehet írni a
különbséget. A műhelybe érve elmondtam a vezetőnek, milyen nem épp vevőbarát
módon viselkedett az ajánlott autómentős. Ezek után a műhelyvezető háromszor is
meggondolja, hogy ajánlja-e ezt az embert, mert őrá és az üzletükre vet rossz
fényt a viselkedése. Ráadásul erről a szolgáltatóról semmilyen információt nem
találni a neten, ő ilyen beszédmód mellett nem is érzi szükségét, hogy
kommunikációban legyen bárkivel.
Még akkor is, ha tudod, hogy az ajánlás segít, óvatos vagy!
Pontosan ezért nagyon óvatos már az ajánlással bárki is,
mert fél attól, hogy minden jóindulata ellenére, az adott esetben rossz fényt fog rá vetni ez az ajánlás. Még akkor
is így van ez, ha tudod, hogy biztosan sokat segítenél ezzel valakinek. Egyszer
egy alapítvány kért meg, hogy segítsek már nekik támogatót keresni, van egy
termék, amit rendszeresen és nagy mennyiségben használnak, és ha ehhez jobb
feltételek mellett tudnának hozzá jutni, akkor az nekik nagy segítség lenne.
Ezt a terméket házhoz is kell vinni nekik, mert nincs saját szállító járművük.
Az egyik partnerem épp ilyen termékekkel foglalkozott, bár inkább a prémium
kategóriával, nem a legolcsóbbakat árulta, amit akkor az alapítvány
rendszeresen vásárolt.
Sajnos az alapítványoknál sincsen jól felépítve a szponzori
rendszer, cserébe természetesen egy logót tud kitenni a honlapra, ami valljuk
be ma már semmit sem ér. Ezeket a szponzor helyeket, ma inkább logó temetőnek
hívják. A partnerem, a rám való tekintettel, mivel ezeket az embereket nem is
ismerte, olyan ajánlatot adott, hogy a prémium termék az olcsóhoz képest csak
pár száz forinttal kerüljön többe. Az árrését szinte teljesen lenullázta,
annyit hagyott rajta, hogy a kiszállításért ne neki kelljen még fizetnie. S
mondta, hogy mivel ez prémium kategóriás, jóval kevesebb fog fogyni belőle,
tehát hosszabb ideig kitart a termék és ritkábban kell rendelni belőle, ezzel
is sokat fognak spórolni.
Ezeket az információkat én örömmel továbbítottam az
alapítványnak, hogy milyen jó ajánlatot sikerült nekik szerezni, amivel az üzleti partneremnek, majd azért én
tartozom valamilyen szívességgel. A választ már biztosan tudod, azt
mondták, hogy ez drágább, mint az előző – pár száz forintról beszélünk - és nem
biztos, hogy ebből kevesebb kell, ezt ők nem hiszik el. Így maradnak a régi
beszállítónál. Legközelebb, ha ilyen segítséget kér tőlem valaki, legfeljebb
cég nevet fogok mondani, hogy ott kinél érdeklődhet, mert miért alkudozzak
másnak, ha utána ő élből elutasítja az ajánlatot.
Csak a jól felépített és rendszeres kommunikáció segíti az ajánlást!
S pontosan ezek
miatt a történetek miatt nem működnek az ajánlások, mert neked is, az
ismerősödnek is és mindenkinek vannak, ilyen ajánlásos történetei. Sok olyan
van már, amire nem is emlékszünk, de a pszichénk megőrizte azt, így inkább nem
adunk ma már ajánlást. Amikor ajánl is valaki, csak amolyan semmit mondó módon
teszi, mert mit is mondana a vevőnk, a mi termékünkről és szolgáltatásunkról.
Itt általában, mivel nincs felépítve az
ajánló és kommunikációs rendszer, olyan kommunikációs paneleket használnak
az ajánlóink, hogy: megbízhatóak, olcsók, jó minőség, segítőkészek, korrektek
voltak – s a végén hozzáteszi, próbáld ki, vagy keresd meg őket. S itt mit fog
csinálni az, aki az ajánlást kapta, még azután is, ha megnézte, amit tőled vett
az ajánló. Befogja ütni a cég nevét az
internetre.
Miután az ajánlás alapján rád keresnek, akkor tudsz majd
kommunikációba kerülni az ajánlott személlyel, ha rendszeresen és változatosan kommunikálsz. Annyit mindenki
megtesz, hogy utána néz, annak, amit az ismerős mondott. Sőt az ajánlónak is
megkönnyíted, hogy mit mondjon rólad, mert ezeken a kommunikációs paneleken
túl, sokkal konkrétabb lesz az ajánlás, ha rendszeres a kommunikációd. Például:
„most keresd meg őket,
mert minden évben 3 cégnek, jókora támogatással elvállalják az egész éves
kommunikációt megtervezését és kivitelezését”.
S ezután, ha látja, az, akinek ajánlottak, hogy miket és
milyen tartalmakat osztasz meg gyakran másokkal, akkor megnyugszik, hogy ez valóban egy jó ajánlás lehet. Sőt, ha
kifejezetten felépítesz egy olyan ajánló rendszert, ahol csak annyit kell
tennie a vevődnek, hogy „figyelj, átküldök egy emailt róluk, ahol mindent
megtudsz és azonnal ajánlatot is kérhetsz”.
Akkor egyrészt az ajánlóidnak tudsz az ajánlások után egyedi bónuszokat
adni, - a beépített nyomkövető kódok segítségével - amivel növelheted az ő
költéseiket, valamint sokkal elkötelezettebbé és könnyebbé teszed számukra az
ajánlást. Előtte ők is, úgyis megnézik a
landoló oldal tartalmát, mikor elküldik az emailt, ahová irányítod az
ajánlásra érkező vevőket, így az ott lévő tartalmakat fogják kommunikálni az
ajánlóid, és az új vevőd amikor látni fogja ezt az oldalt, ugyanazokkal a
megerősítő mondatokkal találkozik, amit az ismerős már mondott neki
Az ajánlásod kulcsa, a rendszeres kommunikáció!
Rendszeres és jól felépített kommunikáció nélkül, ugyanis az ajánlás kétélű fegyver marad, ha
alkalmanként jól működik, akkor jönnek belőle a vevők, ez jól felépítve azonban még sokkal többet hozhatna neked. Ám csak
egyszer ne sikerüljön valami tökéletesen, és ha nincs olyan kommunikáció, ami
kezelje ezt, akkor ez a megbántott vevő
valamennyi ismerősének el fogja mondani, hogyan járt veled, mint ahogy én
most több ezer embernek leírtam, hogy jártam az autómentőssel. Amikor ajánlást kapsz erre a
szolgáltatásra, előbb csekkold le a
neten. Sőt most én inkább azt javaslom, ha ilyen helyzetbe kerülsz
legközelebb, inkább nézd meg, ki hirdeti ezt a szolgáltatást a neten és abból
válassz, mert az ajánlásra nem sok garancia van. Amennyiben egy szolgáltató, a
magáról közzétett tartalmak alapján szimpatikus és mások is őt ajánlották, akkor
már nyugodt lehetsz a döntésedben.
Mi valóban segítünk a
cégednek, hogy felépítsünk egy ilyen kommunikációt erre az évre is! <-- A részletekért kattints ide.
0 megjegyzés:
Megjegyzés küldése